锁住客户的最好方法其实并不贵丨综修转型(11)

锁客，顾名思义，就是将客户牢牢地锁住，将车主所有有关汽车的消费，都捆绑在店内，从而达到最大化车主消费的目的。

锁客分为两种，一种是有形的锁客方法，一种是无形的锁客方法。有形的锁客，需要的是方法，是技术，是套路；无形的锁客方法是品牌，是信任，是忠诚度。

先说有形的锁客方法，这是很多人迫切需要、最有话题性、短期内最有效果的方法。无形的锁客靠的是长时间的积累，短期内不能一蹴而就。

招式一：会员卡

会员卡是目前最有效的锁客方法，而且在全世界范围内都是一种行之有效的提升客户忠诚度、提高消费频次的方法。

会员卡在洗美店里最常用，也非常有效。店面开业后就大规模办卡，各种项目整合打包推广，短期内就能将初期的装修和设备投资收回，后期通过客户长期的洗车，开发其他项目需求，从而提升客单价和店面利润。

综修厂原来没有会员卡概念。修车基本上都欠账，年底一股脑儿去要账，本来1万多的帐，少给点就变成1万。

洗美店提前收钱，综修厂事后要钱，所以综修厂需要向洗美店学习的地方很多。

回过头来说会员卡。在豫涛最早设计会员卡时，我们主要想解决欠账问题，还没意识到锁客的目的。但是通过会员卡的设计，解决了欠账和折扣的问题，也解决了客户忠诚度问题，一举多得。

也有同行通过会员卡设计年卡的方式，取得了很好的效果。上周末我们游学参观的山东某综合门店，通过年卡的形式，每年可以收取年会员卡费200万元，而这200万元会员费基本是没有成本的项目，通过补胎、四轮定位和会员折扣的方式来赋予会员卡权利。

最近很多综修厂通过销售保养卡的方式，将买一送一或者买二送一，或者整合节气门清洗、刹车油等常见项目进行整合打包销售，也是一种很好的锁客方式。

在做会员卡时有一个不可忽视的细节，就是不能无底线的优惠。为了锁客，我们想办法拓展客户的保养次数或者维修产值，但服务成本其实非常高，除了直接的材料成本，还有人工、房租以及其他费用，如果这些费用无法分摊，那么会随着客户的增加而增长。

举个例子，综修厂的扒胎机和平衡机等设备，基本上是1万多元一套，但是米其林驰加门店的设备都是10万元左右，为什么？因为他们的轮胎拆装量是我们的10倍。如果他也用和我们一样的设备，损坏率就非常高，虽然扒轮胎看上去很简单，但是直接成本和间接成本都要计算在内。

通过无底线的降价来回收现金流，只能偶尔为之，不能把希望都寄托在后期的项目开发上，否则会断炊而死。

招式二：赠送代金券或项目抵用券

在做一次服务的时候，赠送1升机油抵用券或者价值100元的现金抵用券，此类玩法虽然简单，在店面的经营中还是很有效果。

当然，前提是客户对门店有了解，有所信任，或者至少没有抵触。可以现金全场抵扣，也可以单独抵用项目，灵活设计。

很多人认为抵用券没效果，这个效果要看我们的期望值。如果我们期望100%的回厂，那太高了。大街上到处都有抵用券发送，如果能有10%的回流，这种营销方式都是最好的了。一般卡片的回厂率在0.3%上下。如果对店面所有认知，可能会适当提高到0.5%。但是在门店里赠送的话，回头率则会提高到20%以上。

招式三：定期发送优惠活动信息

通过客户群、朋友圈、微信小程序以及公众号，定期将店内的活动信息发送给客户，在客户需要的时候能第一时间想起来门店，从而提升回店率。

目前快消品行业是中国整体营销能力很强的行业，由于竞争过于激烈，很多人才开始外流到汽车后市场，尤其是部分品牌商从快消品行业引入优秀的人才。但这些人才到了后市场发现，无法开展工作，不能适应后市场这么懒散的工作氛围。这说明我们行业还大有潜力可挖。

快消品行业的各种优惠活动，促销方案以及盯客户的方法，都值得学习，综修厂也要学会做各种活动方案，刺激客户的消费需求。

说完有形的方法，我们来说无形的方法。无形的方法更贵更有价值，也更难。

无形的方法就是提升店面的维修质量、提升专业规范、提升品牌忠诚度。在这些方面，也有一些简单的方法分享给大家。

品牌宣传

闻名遐迩的河南保养大战，除了增强连锁门店的品牌力，还带火了广播电台。郑州的广播电台价格立马水涨船高。其实，短期来看，活动的效果是有限的，门店很难赚回来广告费。但是广播的曝光，长期来看还是有效果的，尤其是品牌的传播。

品牌宣传要长期坚持才有价值，以年为单位持续传播，回报将是指数级的。但是品牌活动的投放需要讲究技巧，一定要找好诉求点和利益点，而不能盲目的宣传门店维修技术多么高。

口碑传播

在这个行业，口碑传播是最好的方式，只有客户的认可才能带来其他更多陌生客户的信任。客户转介绍是目前最好的增加新客户的方法，同样也是锁住客户最好的方法，而且成本最低。

只有满意度高的口碑，才能将客户牢牢地捆在门店里。这个行业还处于客户找信任门店的时候，车主刚刚准备从4S店外流，他们也不想天天换门店，增加风险成本。所以客户的口碑和信任，是目前最好的锁客方法。

个性案例

如果别人修不了汽车，你的门店能修好，这就稳稳的锁住了这个客户。我们要想方法找到并做出这样的案例，来稳定这个车主及其周围的朋友。

我们是综修厂，靠技术活，吃技术饭。所以通过一些个性的维修案例，一方面针对客户进行心理暗示和普及，同时也要对周边车主进行教育和传播。通过此类案例，不断地强化门店的专业性和技师能力，来实现客户对门店的忠诚信任。

意见领袖

一个意见领袖后面代表着可能100多个车主。此类意见领袖，通常都是难伺候的车主。但是只要搞定了这个车主，就能把他周围的朋友、客户、亲戚等，全部都吸引过来。尤其是在四五线城市，此类意见领袖很多，充分发挥此类人群的特点和力量，能够给门店带来意想不到的价值。

锁客的方法有很多，本文旨在抛砖引玉。最有效的方法是会员卡，最好的方法是品牌建设。通过软硬结合，提升客户回厂率，提升忠诚度，提升客单价，才能有效的养护好客户的汽车，提升门店利润。

锁客，你也可以。

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关于综修厂转型，在“11月27日千人峰会”上将详细深度呈现，有任何疑问都可留言，为你解答！