深度 | 花生好车完成2.1亿美金B轮融资，新零售衍生新售后

传闻都是真的。

日前，新零售平台花生好车宣布完成2.1亿美金B轮融资，由凯欣资本领投，高盛跟投，老股东京东金融、峰瑞资本本轮继续加持。

据花生好车创始人马晓军透露，本轮融资将重点用于三个方面：

1. 进一步拓展线下直营门店规模，夯实直营渠道网络壁垒；

2. 进一步优化公司运营效率，以提升交易及服务效率；
   

3. 探索和孵化新业务，完成全产业链的衍生布局，提升用户一站式服务体验。

凯欣资本主管合伙人林林先生表示：花生好车直营、直租、直采的核心商业模式以及线上渠道与线下服务场景的结合，盘活了三四五线城市的汽车消费市场，我们对这个市场蕴含的巨大潜力充满期待。

京东金融副总裁区力表示：“花生好车在汽车无界零售领域发展迅速，其低成本、高标准化服务的直营门店，其线下渠道的能力是京东金融在汽车无界零售布局上的重要环节。京东金融会不断加大对其流量、风控模型、汽车金融产品等方面的支持，双方共同打通汽车流通、汽车交易与后服务市场的整个环节。同时，京东金融将继续深化与其在数据、风控模型上的共建，利用‘大数据+全场景’建立汽车消费金融风控的新标准。并且，京东金融将在农村小站等生态业务与花生好车在汽车行业做深度探索，共同开拓汽车下沉市场。”

目前，京东金融APP等线上入口带来的汽车金融消费者，在线上获得汽车白条额度审批后，主要由花生好车提供后续交车场景服务。

据悉，成立于2015年6月的花生好车，曾先后获得峰瑞资本天使轮投资以及京东金融A轮战略投资。截止2018年10月，花生好车线下全国拥有400家连锁直营门店，覆盖350余座城市。

更值得注意的是，花生好车正在尝试车后直营等创新项目。

“汽车新零售的方式可能衍生出新售后。”

花生好车联合创始人陈鹏云透露：“我们开始尝试自己建售后门店。通过自营与合作的方式来做，逐步地来切换。因为售后是更非标的服务品类，在目前没有直营店的地方，通过优选一些合作的维修厂，给客户提供相对标准化的服务。慢慢地会通过自营的门店，拓展售后的服务品类。”

日前花生好车第400家线下直营门店正式落地昆明，全国第二家售后服务中心也落地昆明官渡。据AC汽车观察，其占地面积900平，可为用户提供快保小修等服务，涵盖洗车美容、保养贴膜、事故维修、钣金喷漆、保险代理、等基础和深度服务。采用“自营连锁店+前店后厂”的模式，主要以围绕花生好车门店周边而展开对固有车主以及社会车主的养车服务。

陈鹏云告诉AC汽车，昆明店是花生好车首次与线下大型商场这样人流密集度很高的地方进行尝试。目前，花生好车在昆明主城区有5家店，在整个云南省已经开设了31家门店，门店面积一般为200到300平米，有些门店已经开设到县城和大一点的城镇。

“今年开始，我们尝试了很多变形，包括在社区、大卖场里面。我们希望用车不再是一个超低频消费，原来买车是一个超低频消费，在商场里转化率是很低的。因为商场适用高频消费，我们希望用车变成相对高频的消费。销售只是服务的其中一个环节而已，更多的是用车之后，比如说客户有违章了，我们帮你去违章代缴。如果你需要保养了，你没有空，我们帮你去代保养，这些服务陆陆续续都会有。”

以下是陈鹏云现场对话内容（有删减）：

1、花生好车到底是一家什么样的公司？

陈鹏云：我们跟传统的4S店购车渠道比，首先4S店的建店成本，比我们店成本是很高的，做企业都是要有利润，要赚钱的。我的成本比4S店成本要低很多的。

第二个方面，我们的车源都是从厂家统一集采，省去了中间很多流通环节，所以我们的车价会比传统的购车渠道更低。

第三个方面，对客户的一成首付，一辆10万的车，首付一成就把车开走了。不管是全款买车，还是分期买车，至少要三成、四成首付，相当于降低了很多年轻客户的用车门槛。花小钱，不仅在于你的总成本低，更在于说你首次的用车门槛降低。

2、花生好车的车辆集采在什么样的规模？

陈鹏云：我们会有一个销量的预测体系，比如会根据11月、12月销量，和厂家提前定车。在整个汽车零售渠道，库存成本是非常高的成本，所以我们是尽量做到零库存，根据销量预测向厂家来定车，小批量，多频次地定车。一是满足自己的成本要求，二是满足客户的提车要求。我们现在也在不断地通过这种方式，来逐步降低客户的提车时间。当然最理想的，你上午进件通过之后，下午就提车，慢慢会实现这个功能。

3、车企对于汽车新渠道的态度发生了哪些变化？

陈鹏云：前两年确实有些车企还没有想明白，认为我们会跟4S店有正面冲突，但是现在车企的认知在改变。中国的车企大部分都是合资品牌的为主，合资品牌也意识到，国外整个市场的发展，他们是了解的，他们也会认可，国内租赁市场的发展，是相对比较快的趋势。我们现在跟主机厂谈的时候，基本上没有什么问题，而且能拿到一些好的价格。

4、你们现在提车周期是多久？

陈鹏云：我们现在平均在一周左右。我们交付给客户的一辆车，是完全可以上路的。

5、花生好车的渠道体系是什么样的？

陈鹏云：运营总部设在北京。现在全国有8个大区。现在重点的区域在西南、西北为主，西南、西北三四五线是我们主力的客群。传统的零售渠道，大部分都在东部发达城市，或者说一二线城市，并没有下沉到很多三四线、四五线，但是目前三四线客户的用车需求在日益提升。我们也是结合相对传统渠道不是那么覆盖完善的区域，同时又发现了很好的购车消费增量，所以两者结合起来，就形成了门店的布局。

6、为什么要选择直营模式？如何看待代理加盟的以租代购公司？

陈鹏云：直营方式更利于标准化。我们的门店所有装修，从硬件也好，到软件，包括所有的培训都是完全标准化的。我们未来是想做一个全国性的网络，因为客户也是有流动性的。

汽车行业本身就很大，不存在说一个模式会比另外一个模式更好。比如说（加盟）代理，他不仅可以代理弹个车，他也可以代理毛豆，可以代理其他产品。他的整个服务相对来说是比较多样的。但花生好车的服务更专注，我的产品上是完全通过总部直营的方式到门店做标准化，很多定制化也是标准化的。各家企业有各自的定位，我们自己更偏好直营的方式。我们有自己的想法。

7、渠道下沉的风控是怎么做的？

陈鹏云：风控也是我们自己做的。每个门店也会有一个风控的经理，门店首先对客户进行一个初步的资质审核，总部会有大数据来看客户的整体资金情况。

8、花生好车如何开拓一个新市场的？

陈鹏云：我们发展的思路，先有人再有店。不是说店开了，再去招人，开始做市场。我们一般提前两三个月，会有团队到一个县里面了解当地的市场情况和业务发展。很多客户的需求，并不是说是被满足的。包括我们做直租，很早期的时候，最早调研市场的时候，客户不知道有这个选择，并不是说没有满足他，他是不知道有这个选择。慢慢通过我们这几年发展下来之后，客户慢慢地也能接受，直租产品更适合年轻人。

9、花生好车和京东金融的战略合作目前在哪些方面？

陈鹏云：京东跟我们的合作还是比较多的，包括京东金融的APP上就有我们的入口。流量端，我们在京东上有店铺，在双十一共同开展一些市场活动；还有很多品牌的合作上，今年京东有一个叫“无界营销”，在线下有很多投放，就包含花生好车的品牌；京东的大数据风控，包括其他方面。其实我们和京东合作的场景是非常广的。

10、花生好车在售后方面是如何规划的？

陈鹏云：一个企业对我们来讲，盈利是第二位考虑，更重要考虑的是客户的体验。因为原来没有售后的时候，客户经常会问，从你这儿租了车，出现问题了怎么办？这是客户的痛点。花生发展到目前的阶段，只要把客户服务好了，公司赚不赚钱，这是自然而然的事情。本身汽车市场是一个相对来说很大的市场。客户认可你，后续的盈利都是次要的事情。

11、今年花生好车的规划是什么？

陈鹏云：今年年底会到500家店，这是我们今年的目标。现在已经有400家开业，在装修大概有四五十家店，到年底，是可以开到500家店，我们发展方向是比较清晰的。