车主减少，营收下滑，维修厂已失去流量入口能力 | 后市场“奇葩说”

本文是AC汽车联合中国汽车后市场巅峰创新智库共同推出的年终专稿系列文章

2018年，汽车维修厂最直接和最残酷的变化是没有客户登门，或者来了后只洗车，这是前所未有的现象。维修厂老板丈二的和尚摸不到头脑，难道一夜之间汽车不翼而飞了吗？

出门一看，大街上依旧川流不息的滚滚车流。保有量从未停止增长，新车也从未停止销售。于是乎老板们开始自查，从业绩拓展到标准再检验，从现场管理到团队训练，乃至成本管理，活动不断加码打折。可是依旧不见流量增长。

车主爸爸去哪儿了？

事实上，围绕C端的流量不是从传统维修厂开始的。如今影响终端维修厂获客能力，既有地理因素，也有治理因素，更有外部通路因素和政策因素。维修厂作为汽后终端的一极开始变为垄断流量的载体而不是获客的主要入口。

汽后终端维修厂呈现的场景是冰火两重天。一重天是门可罗雀的惨淡景象，一重天是满负荷超载的忙碌。在技术和项目同质化的终端维修厂之间，为何会出现如此悬殊的不同？

原因之一就是流量入口被汽后的头部势力垄断了。除了4S店，保险势力的崛起和强力渗透，造成如今汽后市场流量的半壁江山已经沦陷在保险业，而汽后连锁终端尚未形成足够力量去获取C端用户。不过巨鳄们是不会放任保险势力攫取C端进而垄断的企图继续蔓延。

保险巨头还未发力，一旦其大网络体系夯实清楚后，分分秒秒占据用户心智的动作，顺带就把项目切入其中，供应链洗牌和变天只需动动手指。这是常理无法理喻的。

有人说，我只做好我的单品渠道就好，中国这么大，活路太多。是的。一种势力，一个企业，一个国家，从来都是安而不忘危才强大。如果思考不到自己的危机，这种安居也不过只是一种片段的场景罢了。

汽后市场真正意义上的转折点将会出现，站队和死亡将成为2019年的关键词。

保险以其头部力量的抓取，将流量从传统的汽后渠道进行最为高明的归集是靠“利他”的手段和刚性诉求两者的结合来圈层。这是一记最为厉害的杀招，因为利他的能量十足，而且切中用户需求。

送钣喷、送油、送保养，让用户错觉的认为保险后的“获利”是这么丰厚。但是我们却不知道“利他”行为是谋略而不是突发奇想，是先舍而后得的哲学思想，是谋求从人到人心的征服。你可以想象一旦保险巨头们掌握了流量的C端那个独立售后入口，会发生什么。

答案是：汽后供应链彻底的颠覆！

这就是终端维修厂流量毫无征兆的稀少，刚需项目也赢不回客户的重要原因。保险从扮演一个侍者的角色过渡到统领的能量只不过是明白了一个道理，即：用户的痛点和利益如何均衡。

有人算过账，送的利他服务项目如果单纯从金额看，甚至无法用逻辑去对应他的保险额。但大众的逻辑从来不是逆思维下的推论，战略从来就不是常态的顺势思维。无论B2B或者F2B，如果不是基于穿透C端的考量，就是伪命题。

逆思维是雪融化后成了什么。其实这个问题简单的令人索然无味，雪化了就成了泥水。但是就有人认为雪融化后成了风景和春天，成了雪崩和温暖，甚至成了色即是空。

猛跑之后的后市场真正到了拐点。大量的实践和思考点所形成的阻塞力量严重的迟滞行业发展。几乎每个细分领域都形成了大大小小的堰塞湖。但同样，破茧而出的少数几个企业却高歌猛进。问题不是后来者形成了新的竞争幕墙，而是原来表现不错，有量级沉淀的汽后企业面临的塌陷。于是行业前所未有的进行分裂和再次捆绑，大量的盟军和新车类组织涌现，大量的针对获客C端的渠道和手段翻新。可是多数依旧是被收购的砝码而已。

形成的新组织和盟军到底发挥了怎样的作用还有待观察。原来平稳的垂直商业关系开始裂变。新盟军和新打法将重洗汽后市场。值得一提的是，2019年阿里的康众A计划将会彻底改变汽后细分领域的面貌。那个场景是冰火两重天，那个场景将是重生和死亡鲜明的对比，可以用横尸遍野来形容未来三年。

康众天猫车站如果进行意志坚决的独立售后覆盖计划，那么可以对保险的圈层势力形成阻击。未来的C端流量将会在不同的势力范畴内的终端维修厂被分割，大势力归集将从2019年爆发。A计划1万家门店只是汽后市场20万独立售后的少数。但是这个信号强有力的宣示着固有的汽后模型在发生石破惊天的改变。100个亿或许只是沧海一粟，在汽后市场而言。但是复制和裂变的方法论却从来就是中国人的智慧使然。

所有指向汽后终端C的消费呈现由于场景的变化而带来无数可能性。但如果还是老牛耕地的地推，一定是OUT+了。这是因为我们无法应用移动时代互联网技术给我们的红利。我们面对通路建设和产品延伸甚至束手无策。其实，你只需逆思维和“忘记过去”就能让阻塞产生松动。这源于你能否以空杯的心态来革命自己。

谁告诉你洗车就应该那么洗？

而后作为流量和承载的艰巨任务，你只会在洗车身上做减法。于是乎，你把其作为整体店面智慧的一部分给浪费掉了。有人却不这么看，有人把移动技术+AI相结合，让数据成为二次洗车革命的催生力量来发挥耳目一新的作用。有人看到传统的门店销售供应链是可以变形进而变种，新场景只需你轻轻一点就展现出不一样的动能。

为什么只把设备当设备来用？设备还能产生什么？

在物联网时代，区块链萌动时期，我们已经体验到了穿戴设备带给我们惊奇的感觉和便利性。为什么把设备还是定义在“被动机械”范畴？是什么限制了想象？

答案是：学习力。

巨头扔1000个亿，也无非只是润泽大地而已。

大量维修厂将会重塑，市场格局将把C端流量瓜分完毕。

当你在黑夜中摸索的时候，天亮了。

作者简介

林一夫，上海弋夫网络科技有限公司CEO，汽后市场孵化器创始人，汽后创新智库创始人。

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