凛冬已至，后市场零部件工厂没有春天

作者 | 萧日明

出处 | AC汽车

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目前后市场维修终端（4S体系外）使用的产品，大部分来自于非配套工厂的产品，但是很多工厂对于产品如何运营并没有很好的规划，导致销量和利润都一般。工厂生存情况堪忧，在丹阳市界牌镇，2015年生产车镜及大灯的工厂还有40多家，但目前在阿里巴巴上运营的网店只有23家，艰难是很多工厂的生存现状。

后市场的工厂主要做两类市场：

1、外贸为主，国内后市场为次；

2、国内后市场为主，外贸为次。

本文重点解析针对第二类市场的工厂，根据2018年全国汽配会的统计，有影响力的国内参展厂商（主做国内市场）达到2000多家。据不完全统计，这些厂商占国内零部件工厂6成以上。

这些工厂如何更好地运营国内后市场？先分析他们目前遇到的问题，再提出解决方案。以下几个痛点都具有普遍性：

痛点一：货款难收

这是国内后市场的顽疾，直接影响工厂的生死存亡。要解决这一问题需要打破常规，狠下决心。在这里有两点建议：

1、仔细分析你的客户，挂账和现金同步进行

从客户的硬件软件实力、信誉来综合分析，而且一定要利用量化的数据，比如团队有几人、仓库多大、市场同行评价等，也可借助技术手段来确认（如天眼查）。通过这些分析让有信用有实力的客户挂账，对把握不了的客户收现金。

2、建立期货制度

提前订货给定金30%，出货给50%，剩余20%月结，集中订单规模化生产压缩的成本让给你的客户。这样既能给到客户价格优势，也能在出货时就收到80%的货款。

痛点二：售后服务麻烦

不管是不是产品问题，只要经销商在工厂那有账期，如果维修厂认为产品有问题，将产品退给经销商，经销商退给工厂，似乎已经成为惯例。当这种退货率太高（非质量问题），就会影响到工厂的生存，对于这一问题有两点建议：

1、制作产品安装和使用说明书

退货很大一部分原因是汽修工技术不足或者认真程度不够，如果说明比较详细，就能减少非质量问题退货。

国内GMTA品牌的氧传感器退货率曾经达到15%，其中很多并不是产品问题，而是排气管油污严重，或者原来的故障码并没有消除就简单安装。后来在产品书上说明安装要求及注意事项，产品的退货率马上就降5%以内。

2、培训经销售商的产品知识和安装知识

建立非质量问题退货的处理机制，与非质量问题退货和客户的返利及支持力度挂钩，同时对经销商进行产品和安装知识培训。让经销主动去处理维修厂的非质量问题退货，而非一味退回工厂。

仍以上述提到的品牌为例，在西宁销售的刹车片退货率高达9%，主要是产品掉粉严重和有异响，但检测发现是因为产品超过了质保公里数和不当安装造成的。

公司派人特意到西宁，组织了经销商刹车片的专项培训，对刹车片的掉粉及使用寿命做了说明，重点培训了安装刹车片技术。同时明确说明退货对经销商的利润有影响。通过这场培训，西宁地区刹车片退货率低于0.3%。

痛点三：自主品牌和贴牌品牌争夺市场，就是和自己的客户争夺市场

如果工厂自主品牌做得好，完全不需要再去做贴牌市场。但环顾国内后市场的工厂，大多数都在帮别人加工产品，通过其他品牌做货提高市场增量，但是这也导致自主品牌和贴牌品牌在市场上出现互殴现象。如果能解决这一问题，对于工厂自主品牌增值、产能扩大都有帮助，这里有两点建议：

1、定位好自主品牌和贴牌品牌的价格关系

生产同一个产品有两个不同的品牌，同时又在做同一个市场，两个品牌的经销商群体很大程度上是高度重叠的，这种情况下给到贴牌商的价格必须比自主品牌销售价格有10%以上的价格优势，否则贴牌商的经销商客户会因为价差让工厂抢走，这样谁都不愿意给工厂贴牌做货。

只有在自主品牌和贴牌品牌在同等价格条件下竞争市场，才有贴牌商给你订单做货，其实工厂也利用贴牌商的销售渠道在销售自己生产的产品，这样才能双赢，才能增量。

2、严格保密贴牌商的信息

很多国际大品牌都会找到后市场的工厂贴牌做货，有些也会给主机配套工厂做二级配套代工。无论大品牌也好，小品牌也罢。不要为了显摆这个优势而泄露信息，否则这些优质的贴牌商不但罚你款，他们更加害怕成本泄露影响市场，最终会离你而去。

后市场零部件工厂与主机配套工厂有一个明显的区别，就是在做货时缺乏计划和规范。

在汽车保有量激增的时候零部件市场是增量市场，大家都做工厂开模具，从几个人的小作坊到能够做配套的大工厂，在资金的加持下纷纷涌入市场。整个后市场大量产出不同质量和噱头的产品，各种自主品牌，还有下线货、泰国货、精仿货、台湾货等。随着做货的量大大超出所需的量，后市场零部件早已进入存量市场。

随着整车保有量增速下滑，保险规则的变化，驾驶习惯改变（酒驾），环保税务趋严，人力成本增加等一系列因素的影响，后市场的工厂的寒冬来了，这也是一个洗牌的过程。

后市场零部件工厂与互联网企业不同，所以，只要不急功近利，做事有计划，真正拥抱你的客户，你就生存下来。如果能够洞察市场做出好产品就能发展壮大。

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