任何脱离终端的供应链都是耍流氓

最近阿里和腾讯陆续大手笔进入汽车后市场，着实让圈内不少人议论纷纷，觉得既是意料之外，又是情理之中。汽车后市场，在整个中国经济领域中，各行各业都已被挖的所剩无几的情况下，成为不多的仍然具有极大改变空间的行业。

随着这几年外来资本不断轰炸，各类模式不断试错，行业内已经有企业将供应链渠道建到三四线城市的县区，例如康众、快准、三头六臂等。虽然没有出现全国性质的供应链公司，但是在某些区域内已经证明了渠道下沉的重要性，这也是ATJ选择这个节点进入后市场原因，以便加速行业的发展和整合。

笔者在渠道管理领域沉淀了8年，早期在快消行业3年，后转型到汽车后市场5年。快消行业，渠道建设的经典者诸多，诸如宝洁、可口可乐、康师傅等，均是早期快消行业奉为经典的渠道建设案例。

大家都知道，渠道也就是销售网络的成熟度，其实首要看的就是渠道下沉的区域级别能力，是下沉到省、市、县还是镇，越往下沉一般代表越成熟。以可口可乐为例，大约9年前，就将渠道下沉到了街道，全国大约9000个地推业务，建立了超过700个一级代理，30000个二级代理，130万的零售门店终端网络。一二级代理全部配装系统，实时监控所有渠道的库存出货情况。

然而当笔者刚进入汽车后市场时，惊讶的发现，这个领域下沉的级别居然连省都算不上（一般一人多省区域）。以行业内的外企或者国内后市场品牌为例，诸如博世、法雷奥、德尔福、辉门，多数方式是经济发达地区配一名业务，欠发达地区一人多省。甚至有些国内品牌，5-6人就声称做了全国市场。而当时快消行业很多已经到了镇区级别的水平，如果说快消是现代文明，那汽车后市场简直就是茹毛饮血的洪荒时代。

所以那时，笔者就觉得这个行业，绝对极具潜力，也就下决心在行业扎下了根，一扎就是5年，进来后发现各种问题，其实归根结底来说就是行业对人的依赖度高的离谱。

笔者走访了不少三四线城市的渠道商，一个汽配店的店长，加一个送货师傅，加一个仓管出库就是一个小团队。店长一般培养了几年，从拣货员和送货员修炼上来，通过实践对产品非常了解，负责接听修理门店需求电话，开单一条龙，然而一旦这个懂产品的店长离职创业，这个配件店几乎瘫痪。同样道理， 一个小维修门店的大师傅离职，基本也会导致门店瘫痪。所以无论是配件店，又或者是维修门店，都对关键的人高度依赖，整个行业发展的历程，其实就是逐渐借助培训体系工具大数据降低对人的依赖。

行业发展到现在，虽然已经有部分企业渠道下沉到了部分县区，不过仍然有一些是为唱戏给资本看而跑马圈地，缺少核心实质的盈利能力。

目前后市场供应链逐渐走向三分天下：第一条线是主机体系的子品牌，第二条线是ATJ大流量企业的背书品牌，第三条线是保险领域，其他的未来应该都逐渐要归入到这三类里面。三者各有优劣势，我认为供应链未来的核心竞争力应该是一句话概括：任何脱离终端的供应链都是耍流氓。

首先是主机体系的子品牌，这些品牌有两个个优势，产品方面天然靠近OE厂商，终端门店方面可以释放出主机体系资源（包括整车、专修权等），具备了锁住终端能力。

其次，ATJ背书的企业，最大的优势就是利用互联网平台掌握了上亿车主端的需求信息，通过车主端需求倒逼到门店，进而自建供应链体系。

最后，保险领域，逐渐也在出手，利用事故理赔的需求锁定终端门店，从而自下而上来建供应链。

从我个人角度来看，会比较看好主机体系和保险领域，而互联网平台，应该还是补充的角色，以下为三类对比的表格。

我们这行业与2003年左右酒店行业极其相似，从各类小个体酒店，演变成了今天的7天、华住、如家连锁等。所以7天连锁创始人郑南雁，联合汽车之家李想甚至也投资了圈内的汽修托管连锁畅途汽修，正是看中了行业相似的发展潜力。

明年的竞争才是刚开始，真正进入了大玩家体系的竞争时代，而这样的阶段在其他行业早已经历了一遍，所以，身在后市场圈的人应该为未来感到兴奋同时兼具使命感。