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任何脱离终端的供应链都是耍流氓

2018/9/28 9:45:10 ac汽车 AC汽车

目前后市场供应链逐渐走向三分天下:第一条线是主机体系的子品牌,第二条线是ATJ大流量企业的背书品牌,第三条线是保险领域,其他的未来应该都逐渐要归入到这三类里面。

供应链,汽车后市场

作者 | 无庸

出处 | AC汽车

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最近阿里和腾讯陆续大手笔进入汽车后市场,着实让圈内不少人议论纷纷,觉得既是意料之外,又是情理之中。汽车后市场,在整个中国经济领域中,各行各业都已被挖的所剩无几的情况下,成为不多的仍然具有极大改变空间的行业。

随着这几年外来资本不断轰炸,各类模式不断试错,行业内已经有企业将供应链渠道建到三四线城市的县区,例如康众、快准、三头六臂等。虽然没有出现全国性质的供应链公司,但是在某些区域内已经证明了渠道下沉的重要性,这也是ATJ选择这个节点进入后市场原因,以便加速行业的发展和整合。

笔者在渠道管理领域沉淀了8年,早期在快消行业3年,后转型到汽车后市场5年。快消行业,渠道建设的经典者诸多,诸如宝洁、可口可乐、康师傅等,均是早期快消行业奉为经典的渠道建设案例。

大家都知道,渠道也就是销售网络的成熟度,其实首要看的就是渠道下沉的区域级别能力,是下沉到省、市、县还是镇,越往下沉一般代表越成熟。以可口可乐为例,大约9年前,就将渠道下沉到了街道,全国大约9000个地推业务,建立了超过700个一级代理,30000个二级代理,130万的零售门店终端网络。一二级代理全部配装系统,实时监控所有渠道的库存出货情况。

然而当笔者刚进入汽车后市场时,惊讶的发现,这个领域下沉的级别居然连省都算不上(一般一人多省区域)。以行业内的外企或者国内后市场品牌为例,诸如博世、法雷奥、德尔福、辉门,多数方式是经济发达地区配一名业务,欠发达地区一人多省。甚至有些国内品牌,5-6人就声称做了全国市场。而当时快消行业很多已经到了镇区级别的水平,如果说快消是现代文明,那汽车后市场简直就是茹毛饮血的洪荒时代。

所以那时,笔者就觉得这个行业,绝对极具潜力,也就下决心在行业扎下了根,一扎就是5年,进来后发现各种问题,其实归根结底来说就是行业对人的依赖度高的离谱。

笔者走访了不少三四线城市的渠道商,一个汽配店的店长,加一个送货师傅,加一个仓管出库就是一个小团队。店长一般培养了几年,从拣货员和送货员修炼上来,通过实践对产品非常了解,负责接听修理门店需求电话,开单一条龙,然而一旦这个懂产品的店长离职创业,这个配件店几乎瘫痪。同样道理, 一个小维修门店的大师傅离职,基本也会导致门店瘫痪。所以无论是配件店,又或者是维修门店,都对关键的人高度依赖,整个行业发展的历程,其实就是逐渐借助培训体系工具大数据降低对人的依赖。

行业发展到现在,虽然已经有部分企业渠道下沉到了部分县区,不过仍然有一些是为唱戏给资本看而跑马圈地,缺少核心实质的盈利能力。

目前后市场供应链逐渐走向三分天下:第一条线是主机体系的子品牌,第二条线是ATJ大流量企业的背书品牌,第三条线是保险领域,其他的未来应该都逐渐要归入到这三类里面。三者各有优劣势,我认为供应链未来的核心竞争力应该是一句话概括:任何脱离终端的供应链都是耍流氓。

首先是主机体系的子品牌,这些品牌有两个个优势,产品方面天然靠近OE厂商,终端门店方面可以释放出主机体系资源(包括整车、专修权等),具备了锁住终端能力。

其次,ATJ背书的企业,最大的优势就是利用互联网平台掌握了上亿车主端的需求信息,通过车主端需求倒逼到门店,进而自建供应链体系。

最后,保险领域,逐渐也在出手,利用事故理赔的需求锁定终端门店,从而自下而上来建供应链。

从我个人角度来看,会比较看好主机体系和保险领域,而互联网平台,应该还是补充的角色,以下为三类对比的表格。

供应链,汽车后市场

我们这行业与2003年左右酒店行业极其相似,从各类小个体酒店,演变成了今天的7天、华住、如家连锁等。所以7天连锁创始人郑南雁,联合汽车之家李想甚至也投资了圈内的汽修托管连锁畅途汽修,正是看中了行业相似的发展潜力。

明年的竞争才是刚开始,真正进入了大玩家体系的竞争时代,而这样的阶段在其他行业早已经历了一遍,所以,身在后市场圈的人应该为未来感到兴奋同时兼具使命感。

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