汽车销售和后市场将迎来新零售的血雨腥风

首先谈一个观点：零售是不分新旧的。

从电商在中国兴起，一个又一个行业都在被科技与数字化的力量改变。消费升级也并不是什么新风口，中国当下正经历的、被视作新鲜事物的消费升级，在美国、日本等国家都发生过。

如果从电商产业带来的冲击来看，我总结四条变革的方向：

1.“用户驱动”

2.所有业务环节尽可能在线

3.活的数据闭环

4.机器决策

如果总结几个关键词：

如果我们把这几年中国数字化的产业按顺序来看，第一波被影响最大的行业是服装产业。

回顾过去十几年，没有伴随着数字化变革的国有服装品牌几乎全部都销声匿迹了。而现在活跃的服装品牌，基本都符合上述4个努力方向，以及基本做到了4个关键词。

汽车销售及后市场的参与者如果有机会应该去看看中国这些年销售额10亿以上的服装品牌。他们已经做到了价格由总部统筹管理，总仓，门店一盘货控制，不再是厂家把货甩给经销商就不管了，而是在价格管控下做了细致的分工与分润，门店销售的每一件商品不管是直营还是加盟，都通过系统实时的反馈给总部。

像森马（巴拉巴拉是森马旗下的童装品牌，亚洲第一）、马克华菲、海澜之家都有过和现在汽车销售企业一样的痛苦：高库存压力，价格管控不利，渠道商走灰产拿返点等等。最后下决心变革成一盘货统一价格管理，根据分润规则定向的给渠道商和加盟商分配任务的新模式后都从负增长开始走向百亿俱乐部。

尤其在关键词4重新定义制造上，这些碾盘重生的企业都做的很好，而很多没做变革的大品牌基本都消亡了。

然后随着行业的拓展，进军到了快消品领域，继而出现了所谓的“新零售”风潮，出现了大量的新零售业态：

在资本高度密集的冲击下，相信1-2年内行业就会形成清晰的格局，同时服装+新零售做的好的企业也得到涅槃重生。

汽车销售及汽车后市场会是下一个被冲击的行业：

从2014年双十一开始，汽车之家、易车、天猫基本都涉足了整车的全线上交易，但效果不是很理想，将整车完全实现线上交易很难。后来通过融资租赁的天猫开新车独辟蹊径，汽车的高客单价被拆解，分段实现了在线交易。今年开始阿里在汽车后市场的投资动作频频，很清晰的可以预见到2019年，从汽车销售到汽车后市场会跟现在的新零售无人零售一样一片血雨腥风。

然而现在阶段中国主机厂和经销商之间的关系很有意思，对于主机厂而言，生产出来的车辆只要销售到经销商手中，就可以计算成为主机厂的销售数据。为了辅助经销商能够拿走更多的车，主机厂还提供金融支持，通过金融的方式放大经销商的提车能力。这种业态非常传统而不透明，别说所有环节在线了，隔条街的经销商有库存积压，对面的都不会帮忙。一盘货，价格统一基本是空谈，为了返点通过灰产抛货屡见不鲜。而这种业态是必然被变革的。

对比下服装行业，我们随便去一个海澜之家或者Nike的门店，导购员不仅会介绍你在线下买东西，如果尺码不够，会介绍你去线上购买或者通过系统知道最近的哪个门店有货。店员的KPI不仅仅是自己所在门店的销售量，这是门店数字化布局及企业管理流程比较到位的体现。

反观汽车销售及后市场行业，如果客户分别到汽车经销商询价，不同门店的相同品牌车型可能会出现价格不一致，金融方案不统一的情况，客户会有比较大的议价权，不给这个价格（或金融方案）就去另一家变成了常态，自己把自己作死了。

从数字化及企业围绕数字化制定的规则和策略上，汽车销售及后市场企业路还很长。

而这个业态最顶层的问题主要可能是因为，大多车企都是国企，领导打法都是少做少犯错，汽车由于得到了地方政府的大量资金扶持变成了类金融产品，面对着数字化变革的趋势冲击并没有下决定彻底改革。

人活百年，在现在这个时代不是难事，但是百年企业一直都不容易出现，因为人有病了马上会去看病，器官不行了也会毫不犹豫的换掉。可是企业就很难有这样的决心和上下同欲的决心，已经在顶层设计上就做到上下同利。

未来整个汽车销售行业和汽车后市场行业会开始走向客户导向。

一个企业如果有10分的力量，那么应该用4分的力量研究用户，3分的力量打磨自己的产品，2分的力量树立自己的品牌，1分的力量建立自己的渠道。

希望我们汽车销售及后市场产业，可以下决心开始转变思路。

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