醒醒吧，社区店可能很难向综修厂导流丨综修转型(05)

宋全业：未来会形成社区&综合两种业务体系

在综修厂的转型升级中，业务结构调整是非常重要的一环，很多老板想到的第一个方向是：我也学别人开社区店，然后通过社区店向综修厂导流；很多老板表达的第一个想法是：但是这里面有很多坑。我们今天就说一说综修厂转型过程中如何进行业务结构调整。

2015年河南郑州就开启了第一个吃螃蟹的连锁体系，在郑州、各级地市和县城，开了100多家社区店，囊括了洗美、快修和维修业务，钣喷业务和事故车业务向综修厂或4S店导流。这一模式的成败无需讨论，因为当时开设的店面已经所剩无几。

在最开始的时候，笔者曾经发过一篇文章，评述此类店面的优劣，引起了很大的反响，但是终局依然未逃脱笔者的预言。现在依然有很多做豪华车专修或综合厂维修的老板们在布局社区店，以求导流客户到大店。此方式依然有待商榷。

废话不说，敲重点！

一、社区店是未来方向，但无法完成向综修厂导流的重任

大型的超市在关门，社区便利店成为了突破的方向，京东和天猫都在开设各种社区店。综修厂也在关门，社区店也成了突破的方向。社区型的洗美店本身就是基础；社区型的快修快保门店，随着郑州保养大战的普及，已经成为了全国学习的对象；社区型的维修店也会随着技工的创业，逐渐蚕食综修厂的业务。

综修厂的业务结构主要是机电维修、钣喷和保养业务。随着更低成本的连锁体系进入，综修厂在保养业务上已经没有优势可言，向上比不过4S店的专业和品牌，向下比不过连锁店的低价和专业，保养业务上综修厂一定会越发难堪。在事故车方面，综修厂是有优势的，此方面的优势需要继续发挥，但要和保险公司斗智斗勇，也需要更大的规模和人力投入。

很多老板认为，社区店只做快修快保，不做复杂的维修，不做钣喷事故车。不做钣喷事故车没问题，但你会发现如果没有保险业务支撑，社区店就没有钣喷事故车业务来源，何谈导流？如果社区店没有技术做支撑，你也根本接不到维修业务。只有店面具备有经验的维修技师，客户才会在门店做维修类业务，否则客户直接去有维修能力的门店。异想天开的设想社区店导流到综修厂，不知道谁出的这主意。

另外，如果门店有维修能力，店长肯定自己做，不会向大店导流。因为这关系到门店的业绩和员工的绩效。考验连锁体系的不仅仅是业务逻辑，还有实际的管理能力和复杂程度。

二、单体社区店要业务全面和客情关系维护，连锁社区店要简单和专业

单体一站式的社区店，靠的是客情关系的维护。此类老板或老板娘都非常厉害，经常亲自坐镇，熟悉大多数客户。此类门店，综修厂是竞争不过的，无论是位置、价格还是专业，综修厂都没有能力去抢这些门店的客户。

连锁的快修快保店，体现的是专业形象、专业能力以及成本性的定价体系。只有业务极致简单，才能做成标准化和连锁化，所以连锁品牌不会在维修方面下功夫，这不是连锁的方向。

与社区店相比，无论是综合成本还是专业性，综修厂是没有优势的。综修厂要从社区店那抢饭吃，就需要拿出综修厂的优势，在当地是老品牌，有技术积累，需要在这方面下功夫。

三、未来的业务体系

笔者做个武断的预测：未来会形成以社区小型一站式的个体店、单体的技工型维修店、连锁的快修快保店三种业态为主的社区门店体系。还有两种是综修厂转型而来的事故车维修中心或钣喷中心，4S店体系的品牌授权体系。

小型社区店靠客情生存；单体维修店靠技术和价格生存；连锁体系靠专业的换油和快修，以及对成本的控制生存；综修厂靠大型的维修和事故车生存，依靠大型维修业务、车队业务和保险公司业务；4S体系依然有旺盛的生命力，因为有新车资源、保险资源以及品牌授权。

沿着这个思路，我们来谈综修厂转型后的业务结构。

综修厂老板们开设社区店的思路没问题，更快捷的接触客户，在终端进行拦截，而且笔者也确信很多老板都在想办法。但是综修厂的主体依然不会放弃，所以综修厂自身的业务结构，就成为考验老板眼光的核心点。

1、如果综修厂将来转型为事故车维修和钣喷中心，则此部分的业务必然要和保险公司产生联系。保险公司的核心是保费，没有保费再好的公关能力都无能为力。保费从何而来？来自于社区店的客户关系维护。这也是综修厂开设社区店时笔者能想到的最核心诉求。此类综修厂在区域内比较少，所以要转型至此的综修厂需要抓紧做保费工作。

2、如果综修厂不想做成事故车维修中心，那就变成专业维修中心。以技术立身，做维修为核心的业务。但是此类维修中心，在一个区域内估计能生存1-2家，因为维修业务下滑已成必然趋势，车辆行驶里程、保养质量、造车质量都是原因。而且此类维修中心还要做大规模的保养和快修业务，这些业务是获客基础，客户才会习惯性的进店维修。如果将来换油和快修这些没有技术含量又能快速完成的工作都被社区连锁店抢走了，维修中心就真成了干脏活累活不赚钱的地方。

3、综修厂转型做快修快保和维修业务。通过大规模的业务调整和优化，做成以快修快保和维修为主体的业务结构，这也可以成型。这里面的问题就是如何让客户吸引到自己的综修厂中来。综修厂对社区店的劣势首先是位置，其次是价格。位置无法改变，但是可以通过品牌、客户基础、技术等来弥补。通过发挥优势，完全可以将业务做到规模化。笔者在山西晋城见过一个比较偏僻的综修厂，靠着99的保养套餐实现了每天60辆以上的保养规模。

4、综修厂延续现有的业务结构。很明显现有的业务结构可以延续，但是需要对业务进行细分。哪些业务是主业务，哪些业务是边缘业务，如何分配资源和人力，如何协调未来的发展方向。这些都是需要考虑的问题，需要老板抉择的问题。在目前的情况下，综合性的维修业务需要投入很大的人力、资源和精力，做成综合性的服务体系，能够一站式解决客户的很多问题，也是一种服务方式，但是对老板和经营能力的综合要求很高。

大店靠经营，小店靠赋能。综合性维修企业需要非常强的经营能力，业务结构选择决定了后期经营路线，根据业务选择人力资源体系，选择供应链体系，选择营销管理模式，从而最终确定未来转型的方向和路径。

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