换车网张珩：定位城市主流客群，未来新车消费将以换为主

调研 | 唐靖茹 黄啸   撰写 | 黄啸

中国人口总数达14亿人，而小型和微型载客汽车有1.7亿辆，尽管人均汽车拥有量和美国相去甚远，由于城市基础设施资源有限，一、二线城市多数开始限牌限行，城市汽车保有量增加已出现瓶颈。大量的二手私家车需要处置，旧车换新车的需求自然产生，2017年新车销量达2887.89万辆，同比增长3.04%；而二手车转移登记量达到1942万辆，同比增长15%。换车网CEO张珩认为，未来汽车消费将以换为主。

换车网2010年就开始以线下服务的方式帮助4S店提升旧车置换业务，促进新车销售。随着换车需求的日趋增长，现在换车网为换车客户提供了“一站式换车”服务体验，客户通过线上平台关注换车差价，做换车决策，线下再通过车管家为客户提供专业的换车托管服务免去交易过程中繁杂的手续，帮客户简化换车决策、隔离行业潜规则。

换车服务路径看，基本可以分为服务入口、二手车、新车线上比价、线下换车服务交付三大环节。同样是获客竞争和效率的比拼，与C2B、C2C、B2B和B2C等汽车交易模式相比，换车网有以下特点。

首先换车网与车后服务场景方合作，多元化场景获客降低综合获客成本。换车网的目标客户群体是有车人群，这些人群会出现在汽修、洗车、保养店、商超等地方。换车网将换车入口植入场景中，方便后市场商户引导客户体验换车服务，如果换车成交，换车网将对商户做佣金结算。

其次，换车网一次获客会产生多项收入。换车业务中每产生一个换车需求，会带来二手车处理、新车购买和换车差价分期三类需求。每一类需求背后都可以为换车网带来相应收入。

最后，换车网覆盖大量4S店、二网和车商，可以为车辆交易提供更多价格参考和选择，提升用户体验，增强品牌效应。换车网业务主要落地11座城市，现已覆盖4S店1万多家，占全国活跃4S店一半以上；覆盖二网3～4千家；二手车买方以大中型车商为主，二手车交易可以跨区域，新车交易主要在同一城市。

换车网计划进一步加大品牌宣传，获取更多换车客户，发力换车业务。据CEO张珩估计，到2019年，换车网线上汽车交易量将达到8到10万辆，交易额有200到350亿元，带动汽车金融40到70亿元左右。

近期，爱分析对换车网创始人兼CEO张珩进行了访谈，就汽车出行领域行业动态及换车网的业务发展情况进行了交流，部分精彩内容分享如下。

爱分析：换车网成立的契机是怎样的？

张珩：我认为未来中国的汽车市场和美国的情况差很多，中国的人口多，车辆也很多，国家能源、道路建设、公共设施承载压力大，人均汽车量无法达到美国水平，因此中国未来的汽车消费是以换为主，这是我们当时创办换车网的初衷。

爱分析：换车网发展历程是怎样的？

张珩：2006年到现在，分三个阶段。

首先是基础阶段，我们主要是服务于主机厂和4S店，帮客户做二手车拍卖和新车销售。10多年经验，我们积累了大量行业资源和深入的行业理解。

2015年我们得到第一笔融资，正式成立换车网体系，我们首先构建SaaS服务系统，通过互联网帮助4S店拓展营销边界。

从2015年到2017年底，换车网的SaaS系统覆盖链接了全国50% 品牌4S店。2018年3月份我们把C端的业务通过分众传媒广泛宣传。

爱分析：换车业务的市场规模有多大？

张珩：根据公安部和汽车研究中心的数据，中国民用私家车大概有1.7亿辆，平均换车周期是6.4年。车龄在六年以内做置换的占65%，六年多是换车最高峰。未来六年将换1亿辆车，每年估计有2500万辆旧车处置和2500 万辆新车销售。最后加上汽车金融需求，换车业务潜在市场规模是千亿元级别。

爱分析：换车网服务流的流程是怎样的？

张珩：消费者一般通过线上换车网的APP、微信小程序、或线下门店和城市换车节等入口进来，客服确定新车需求，客户会把汽车照片、车牌号上传换车网App，车商给出价格的区间。

根据出价范围，客户选定车商，换车管家会帮客户办理相关过户手续，然后客户交差价，换车，提车。整个换车服务，买和卖有差不多同时的，有可能先买后卖，有可能先卖后买。对限牌城市必须先卖后买。

爱分析：成交价格是如何产生的？

张珩：顾客会发布卖车需求，根据车商报价范围排序。线上找到买家，当要过户的时候，还会有讨价还价，系统上并不能完成所有流程。管家就是辅助顾客做线下交易决策。我们不主张比较重的模式，不做估价，真正在交易环节中价格只是个参考。

爱分析： 4S店的SaaS系统和换车网的SaaS系统有什么不同？

张珩：4S店的系统很多，我们SaaS通过互联网把它的营销边界，从店门口拓展的更广泛的周围。包括潜在客户的朋友，围绕4S店五公里范围内的洗车店、保养店等车后服务场所，增加4S店的获客渠道。换车网为大型4S店带来的营收占总营收的30%～40%。

爱分析： 换车网对4S店和二网覆盖情况大概是什么样的？

张珩：我们覆盖4S店1万多家，占了全国4S店一半以上，二网主要在一线、二线及三线城市，大概有四五千家，比例基本上是7:3。客户用我们平台换车，4S店线索回流、场景获客都是在我们平台上实现的。

爱分析：换车网二手车主流的处置渠道有哪些？

张珩：我们针对换车客户的二手车处置主要是竞价收车的模式，目前来看出价积极收车意愿较强的还是当地大型二手车商为主。

爱分析：在4S店买车，服务价差的金融产品是厂商金融还是银行分期？

张珩：都有。客户有贷款需求，我们做推荐，最终还是客户决定，不同客户对效率、利息敏感度不同。这个场景实40%在平台上实现，差价分期，平均每单是12万。

爱分析：融资租赁服务商和4S店有替代的作用么？

张珩：替代其实谈不上，其实换车网暂时不需要太多融资租赁服务。未来，换车网有大量的换车人账户体系，如果是分期客户，分时购买，未来他们之间可以形成非物权的交换，我们目前还是以满足主流客户的需求为首要任务。

融资租赁现在有弹个车、大白等一成首付公司。客户一般是原来不打算买车的，预算不够，本来想买个摩托车，现在有融资租赁公司，买了新车。他们跟换车网服务客群其实有很大差异，我们定位的还是城市主流人群。

爱分析：换车网有没有自己做汽车金融产品？

张珩：暂时没有，金融这块其实一直没有太主张自己做，我们把平台数据共享给金融方面合作伙伴，他们来去做。汽车保险方面，我们对接了人寿财险。

爱分析： 4S店的金融渗透率大概是什么水平？

张珩：不同品牌不一样，豪华品牌40%～50%。一般20多万的车，比如BBA或凯迪拉克，平均下来应该我觉得也应该有30%，品牌越强势分期价值越高，但总体中国相对国外发达国家，汽车金融渗透率肯定还是较低。

爱分析：换车过程中，换车网持有车吗？

张珩：不持有车，直接收服务费，我们模式比较轻。我们把消费者推荐给4S店的时候，也是收取流量费用，汽车金融也一样。我们实际做了一个场景和通道。

爱分析：换车网的服务费大概在什么水平？

张珩：从线索到成交，我们帮它打通了外围获客通道，收三个点左右服务费，属于行业水平。4S店自身获客成本更高，顾客进店500元，成交三、五千元，百分之十几的绝对成交率。

爱分析：消费者会利用各种渠道对比旧车处理价格，现在拿到的线索有多少在平台成交？

张珩：这个是转化率的问题，我们单月数据能够达到8%左右，我们3月份才上线，现在基本达到行业的平均水平。

爱分析：换车网的获客成本在什么水平？

张珩：我们线上获客成本和行业水平相近，其实互联网上获客成本基本相近，可能是换车网这个名字比较好理解，我们在分众上投放广告，现在搜索热度和毛豆新车相近。

我们品牌打造费用，有一部分来源于厂家。比如换车网会和各种品牌汽车做换车节，这部分广告费用主要由这些厂家承担。换车网是最接近产业上游的服务平台，在资金、车源等方面可以享受一定资源倾斜。

爱分析：现在换车网月活跃用户有多少，单月成交量有多少？

张珩：4S店MAU有8多万，客户MAU有20多万。单月成交800多台，下半年可能要扩大线下的规模。

爱分析：换车网在城市布局的思路是怎样的？

张珩：11个城市，武汉、重庆、成都、南京、苏州、郑州、长沙，当然还涉及北京、青岛、上海、深圳限牌城市，在各种类型都做尝试，为进一步扩大积累经验，基本是省会城市。

我们会根据这个消费成熟度扩展城市，未来可能也会在中部、沿海城市扩展，可能把广州也加上。基本上还是就是选车龄比较成熟的城市，暂时不涉及3到6线城市。

爱分析：换车网汽车售后服务有哪些？

张珩：有换车需求的都是有车的人，这些人会出现在车后服务店，所以我们本身就有售后。

我们已经建了一套SaaS网络，让4S店能够从店周围五公里的车后服务店里面获客，这些车主换车之后还会去那些洗车、保养店，我们已经接入近1万多家主流城市后市场服务企业。

首先后市场服务企业是我们的获客渠道，之后它也是服务渠道，换车后客户洗车、养车、油气等消费，都会找车后服务企业。

爱分析：明年换车网业务规划是怎样的？

张珩：明年目标做到8到10万次换车，共涉及20万台交易车辆，当然这里面可能还包含一些单买新车、单买旧车的情况。交易额应该到200到350亿元，带动的金融应该到40到70亿元。

C端客户中40%选择分期支付12万价差，有的我们就给了4S店，有的我们推荐给招行，我们会逐步扩大合作金融机构。

爱分析：现在换车网团队规模大概在什么水平？

张珩：现在300多人。换车管家占了一半，以后可能会更多，技术团队大概有六七十号人。

爱分析：长期来看，您觉得换车网的竞争优势会在哪？

张珩：第一，我们的模式较轻，换车网品牌是个优势，容易占领这个品类。

第二，我们对产业的了解和一线主流城市新车4S店80%以上的覆盖。没有人会比我们在4S店这个领域覆盖更多了。

第三，我们布局汽车后市场网络，低成本获得客户线索。换车网系统中积累的注册用户品质较高，是未来主要汽车消费的群体。

换车网已经切到产业上游，但我们仍然需要不断创新，提高产业效率，没有一个核心竞争力能够永久保持。

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