银河系创投蔡景钟：汽车后市场万亿规模，如何凭借资本助力突出重围

*整理自蔡景钟聚汽网国际汽车后市场西湖论坛主题演讲

大家好！我叫蔡景钟，2013年关注车后市场这个赛道，投资了康众汽配，当时是康众汽配的第一笔融资。去年我和找钢网联合创始人饶慧钢等人，合伙创立了银河系创投。今天我将从投资的角度来解读汽车后市场有怎样的机会，以及如何更好的对接资本。

汽配是一个连魔鬼也羡慕的行业

五年前做汽车后市场投资的时候，我深入研究了国内外的对标企业，我们发现汽配行业是非常好的一门生意。美国的四大汽配企业都是百亿美元的市值规模。到今天为止，美国的汽车保有量已经比较稳定，但这些企业在基数已经很大的前提下每年还能有3%的增长，还在有并购行为。汽配企业的毛利润在45%-50%之间，所以汽配行业利润很大，净利率可以做到10%。

同时汽车后市场也是一个现金流很好的行业。我们研究AUTOZONE时发现，他不用自己的钱做生意，可以做到把下一年的钱分给股东，实现负资产运营。很多人说中国的上市企业是铁公鸡，赚钱不分出来，而AUTOZONE不但把钱分为股东，而且是把下一年的钱都分给股东。

中国汽车保有量超过美国，未来中国一定会成为全球最大的汽车后市场，这毫无悬念，未来中国一定也会涌现出AUTOZONE这样的优秀企业。

巨头破局万亿市场

有统计显示，在过去五年，中国汽车后市场的融资至少上百起，融资额度高达上百亿。这个进度还在继续加快。我认为今年是汽车后市场新流通的元年。

自2008年汽车保有量起飞以来，汽车后市场18年才真正进入资本巨头破局，规模化集团军作战的阶段。近一年行业涌入的资本超过百亿，相当于过去五年总和。在这个万亿规模的巨大市场中，在资本助力下，行业从业者只要能找到自己的机会，蛋糕每个人都有份。

过去五年我也看到这个行业各种各样的模式，很多公司走过了很多坑。避免靠补贴、刷单已经形成共识，B2B客户黏性不容易建立，一定要靠扎扎实实的经营。传统行业里每家公司都有很好的基础，但怎么利用资本整合资源，这是要一起探讨的问题。

在汽车后市场我的投资思路是按三个行业分类：一是易损件；二是全车件；三是轮胎。如果一家公司既要做易损件又要做全车，还要做轮胎，一般我会比较谨慎。我希望早期公司做事情非常专注，做易损件就把易损件做好，甚至专注易损件的某一个产品线，做到占领心智，做到在顾客心目中就是NO.1，例如把一个刹车片做好可能就会成为决胜的关键。

大家都了解轮胎是要服务，易损件是需要大量的前置，康众到今天528家，远远不够，三年之内我们预计起码是几千家，必须要做到大量的前置市场。但是全车件是不需要这样的前置，所以在易损件、全车件、轮胎分类里，商业模式、资源配置是不一样的。

康众做对了什么

我非常认可区域领先。康众汽配起源于江苏，我们投资的时候，它在区域布局，把一个区域做好就很难得，要坚持把一个区域做深、做透，做出价值。如果要回顾一下康众汽配五年做对了什么，我觉得它在这五年做得很简单，也每一步都很稳健：

第一，专注。专注做好易损件、从横向经营到解决方案、以客户为中心。康众和很多人一样开始是做品牌代理和车型代理，最后转到专注一条产品线。2013年的时候康众经历了三次转型，从代理到横向竞争，到第三次转型的时候，它开始做解决方案，做系统经营。

比如机油、滤清，或者机滤，要搭配卖。有的人只卖机油，有的人卖机滤，顾客就要到两个地方买东西。修理厂要换机油也需要滤清，著名的管理大师讲过一句话说顾客一起买的不是一个钉子，而是一幅画。所以买配件的时候想修理厂的行为是什么，要解决什么问题，总体来说它是以顾客为中心，这样顾客的黏性会很紧密。

第二，人才，行业能不能快速扩张主要的是看人才。康众汽配的店长每天可能要接到大量猎头的电话，因为他们找来找去发现市场上只有康众汽配的人才比较多。我们投资康众汽配的发现它和四所高校建立了长期的合作关系，所以每年有几百人从大学里进入公司，100%的校招，康众自己建立了培养体系，这也成为了他的一大竞争优势。

第三，服务。离客户近，528加直营门店。

第四，把供应商当做伙伴，和供应商建立战略合作，一起发展，一起服务修理厂。

我们还看好哪家公司

最近我们又投了一家汽配公司叫三头六臂，这家公司是以易损件为主，到目前为止有将近1000家门店。我们投资的逻辑：第一，专注做易损件，这是高频消费、会重复购买；第二，这家公司85%是自有品牌，主要做易损件。

创始人是生产商出身，有这样的基因。团队里还有经销商背景，所以团队既有经销商的基因又有生产厂家的基因。这家公司也不是微利企业，它在零售端、加盟店有超过40%的毛利率。重点它是高成长性，快速加盟，快速发展。

银河系投资观点

我们会坚持在汽车后市场做投资，可以和大家分享几个观点：

第一，这个行业有巨大的机会，现在没有哪一家可以说在里面占有百分之多少的份额，包括康众汽配、三头六臂，三头六臂去年做了1个亿，在万亿的市场只有1个亿，还有巨大的机会。

第二，传统的公司有巨大的价值，伟大的公司一定不是催生出来的，传统企业把握机会，在原有优势基础上蜕变是有很大可能性的。

第三，传统企业转型要立足于创造客户价值、用IT、数据和互联网技术持续优化流程提升效率、不依赖补贴。

第四，从经销商品到经营客户，我们看一家公司，最看重它能不能创造客户价值，是在做商品还是在经营客户。

第五，建立人才培养机制，如果一家公司拿了10个亿，能不能迅速做起来就要看人在哪里。

第六，未来行业的终局，是S2B2C的模式。从去年京东进入这个行业开始，这个行业已经出现了这样的趋势。接下来BAT都会进入这个领域。

最后我想介绍一下，美国的汽车及汽车后市场已经发展多年非常成熟，标杆企业都经过了漫长的发展和大量并购，中国汽车后市场创业，不能盲目去模仿国外标杆企业，学习国外企业要着力研究其成长过程。

在投资方面我们重点关注能够做到区域领先或者品类有优势的公司，看中能够通过高频产品单品突破，或者能够有独特优势产生客户粘性的企业。希望有机会和在座的各位有合作，谢谢大家！