百强访谈 | 专注汽车玻璃维修的信义易车在这几年是如何发展的？

成立时间：2016年

总部位置：深圳

门店大小：三类维修企业，100平米以上，拥有2个工位

员工数量：平均5-6人，2部外出服务车

门店现状：直营门店9家，100家加盟店

服务项目：汽车玻璃维修与更换

供应商：依托信义集团自产玻璃以及部分原厂玻璃

5年规划：计划5年内开设1000家加盟店，成为中国最大汽车玻璃服务商

◎数据由AC汽车统计于2018年8月

信义易车汽车玻璃有限公司为信义玻璃有限公司全资子公司，AC汽车在采访中了解到，截止目前为止，信义易车已有9家直营连锁门店以及200家加盟店。据信义易车总经理李文宜介绍，信义易车是一家专注汽车玻璃维修及更换的企业，其中汽车玻璃维修及更换占总营收的90%以上，剩下的不到10%为汽车玻璃周边配件及服务（如贴膜、雨刮器更换等）。

李文宜表示，信义易车计划在2018年底将加盟门店扩张至全国300家，并在未来5年内以平均一年100家以上的速度将加盟店开设至1000家，在扩大加盟体系的同时，目标将信义易车打造成为中国最大的汽车玻璃服务商。

整合线上线下资源，为客户提供优质服务

AC汽车在采访中了解到，信义易车的主营模式为“互联网+实体汽车玻璃店”。李文宜表示，汽车玻璃与其他易损件不同，没有固定的使用期限，很难预测玻璃何时破碎，所以汽车玻璃本质上更加偏向于慢消品。

目前很多客户通过诸如淘宝、京东、途虎等大型电商平台下单，随后到最近的线下门店接受服务，并且信义易车在一定范围内还提供上门服务。

除了上述提到的线下门店，在供应链方面信义易车拥有自己的供应链体系，90%玻璃来自于集团自产。信义集团在国内拥有7大生產基地，且全世界平均每5件汽车玻璃中就有1件是信义集团出产，所以在产品方面信义易车拥有一定优势。

综修不是唯一出路，专修也有可行之道

在综合维修及快修快保模式遍地开花的时代，信义易车单做汽车玻璃专修的做法必然会引起很多人质疑。对此，李文宜向AC汽车表示，目前中国汽车后市场百花齐放，其中不乏很多佼佼者，例如车享家、车工坊这些全国性大型连锁，但在市场变化的同时，消费者的需求也偏向于多样化，汽车专修企业也应该及时满足消费者不同的需求。

李文宜做了一个类比：汽车专修就好比医院的专科，一个人去医院看病，一般的医院都有分门诊和急症，并且门诊还分内科、外科等各种专科，病人可以按照自己的需要去选择挂哪个专科门诊，而不同的专科可以理解为汽修行业的不同专修领域。

李文宜认为，车辆出现问题，一般性的综合维修和快修快保门店能够解决，但这些门店通常只能解决较为简单的问题，涉及到汽车某个零部件的专修，这些门店可能不具备相关能力。

例如，一辆汽车的前风挡被前车溅起的小石子砸裂，一般汽修门店会建议更换整块玻璃，就算个别员工会对玻璃进行检修，但可能会因为门店的设备限制及环境限制无法对玻璃进行维修；而4S店通常通过更换玻璃解决问题。正因为维保门店和4S店对于一些汽车零部件的专修水平不足，促使了汽车零部件专修企业的诞生。

李文宜说：“综合维修不是唯一出路，垂直领域的专修也是可行之道。”

加盟体系不一定比直营体系差，如何管控是关键

根据AC汽车的采访经验，部分企业老板对加盟体系有成见，最典型的是吐槽管控力问题，很多老板认为企业无法100%管控加盟店，无法保证加盟店执行企业最基本的服务标准及施工标准，一旦有一家加盟店破坏了公司制定的标准，将直接影响企业的发展及口碑，给客户留下企业不负责、不作为的印象。

大力发展加盟模式的信义易车对此抱有不同看法。李文宜表示，信义易车对加盟体系有一套非常严格的标准，同时会对加盟商进行严格考核。加盟商必须满足下列要求才能在当地开设加盟店：

1.加盟商必须对于汽车玻璃维修有经验，在当地也要有一定知名度。

2.加盟商在加盟后必须接受信义易车的专业培训及考核。

3.门店所在区域必须对汽车玻璃维修有需求。

4.加盟店必须接受总部的监管，严格按照要求来执行服务。

5.除总部分配工作外，当地其他销售由门店负责。

李文宜认为，直营连锁的确不用太过于操心管理，但是目前连锁企业发展速度慢的根本原因也正是因为直营连锁模式太过于“深入人心”，直营店的前期投入比加盟店大，导致连锁企业资金紧张，这将限制企业的发展速度。

李文宜说：“加盟模式是快速扩张企业规模的办法，想要让加盟模式成为企业发展的主力军，前期审核工作做好，加大加盟店的管控力度，定期组织加盟店培训必不可少。”

采访实录

AC汽车：信义易车除了自产玻璃外，是否与其他大型汽配连锁有合作？

李文宜：目前我们与巴图鲁、康众在谈合作，因为信义集团自产玻璃，所以我们在与这些大型汽配连锁合作的过程中，更偏向于供应商角色。我们会为巴图鲁及康众提供他们所需要的汽车玻璃，同时，如果我们的客户更换玻璃时需要原厂件，那么我们也会向他们寻求原厂配件资源。

AC汽车：信义易车与各大电商平台合作后是否对其营销产生影响？

李文宜：目前信义易车与京东、途虎、淘宝、微信商城等合作，且效果也非常好，首先信义易车的主要营销模式就是线上线下的结合，所以与这些大型电商平台合作后，不但使信义易车的分销渠道增加，而且还能使消费者更方便的从多渠道获得信义易车的服务。

AC汽车：很多车主在维修汽车玻璃时会考虑到二手车置换问题，多数都会选择修而不选择换，这是否会对信义易车的营收产生影响？

李文宜：目前信义易车在接受汽车玻璃维修时，首先都会对损坏的汽车玻璃进行评估，如果玻璃的损坏程度在可维修范围内，我们一般都会建议客户做修复，且做完修复后不会影响客户的日常使用及安全。但如果破损超出了可维修范围，那么我们就会建议客户去更换玻璃，同时会和客户解释清楚。因为信义易车是一家专业的汽车玻璃维修连锁企业，我们不能像其他维修门店以及4S店一样提倡只换不修，如果信义易车也只提倡只换不修，那么我们与那些门店没有任何区别。

AC汽车：目前京车会的强势和汽车超人合资了4家百强，信义易车如何看待电商线下收购的行为？

李文宜：其他连锁的收购不好说，不过我认为汽车玻璃行业在汽车后市场内算是个比较特殊的行业，因为目前做玻璃专修的企业都相对于其他连锁较小，所以我觉得汽车玻璃行业很难被收购。

AC汽车：信义易车未来的发展目标是什么？

李文宜：信义易车希望在将来的发展中成为中国最大汽车玻璃服务商，加大服务网络，强化加盟体系，争取在未来5年内将门店数量增加至1000家。

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