宋全业：综修厂市场沿革与现状：2018年正值生死存亡之际 | 综修转型(02)

上篇主要对综修厂进行了内部剖析，从老板、员工、客户定位以及业务结构等方面进行分析，今天我们对市场沿革和市场变化做探讨。

综修厂起步是在上个世纪末，各地稍有规模的正规化第一阶段，应该是博世BCS萌芽阶段。2004年左右博世集团开放了简单的BCS加盟模式，通过产品代理商挂牌，不需要很大的费用（主要费用是卖设备和产品），同时也不进行太多管理。

在这个阶段，各地思想意识开放、想走正规化路线的综修厂老板开始了正规化探索，能够拿出50万费用加盟博世的老板，在当地是比较有经济实力且愿意投资学习思想开放的老板，整体维修厂综合投资不低于100万。

此类综合维修厂在当时有一个特点，这种店怎么做都能赚钱（投资人的实力和当时的经济环境决定）。当时加盟商为了博世品牌，要走一条与众不同的道路，同时博世还有产品供应跟进。而博世实现了产品销售也实现了品牌传播，很多加盟商帮助博世进行大面积品牌传播。在博世配件体系下生存的几年，BCS经历了大发展，全国门店实现了规模化飞跃。

这个阶段，综修厂也实现规模化发展，各地破烂棚子维修厂在经济发展和实力增长的基础上，都在朝着厂房的方向进步。

2008年前后，博世系统内部调整，BCS独立后进入大规模推广阶段。各地博世代理商开始推广博世的加盟系统。BCS得到了快速推广，高峰时达到了1000多家（河南最高峰时80多家），各地后来者开始模仿建设综修厂。同时其他品牌的综修厂也开始出现连锁加盟，包括博世河南代理商捆绑推广的贰仟家连锁体系。

洗美店的连锁体系发展相对更快，因为产品覆盖度高，标准化体系更容易建立。全国出现了很多规模化的连锁，但作为维修层面的连锁体系，除了门头和工装的统一，其他的统一标准难度较高。所以现在稍有门店规模的连锁体系都从洗美店转型而来，从维修转型而来且店面数量规模超过10家的屈指可数。

2014年底博世体系变革，抛弃原来的BCS，启动博世车联，代表着综修厂新时代的到来。自此以后，全国综修厂进入整体变革时代

2014年新交通法规实行，代表着事故车下滑成为必然。2015年保险费改开始，也影响着未来趋势，2015年开始的全国公车改革，更是将综修厂的业务推上了新的历史阶段。豫涛汽修在2014年停止事故车维修业务，即是看到了这一趋势。所以全国很多有远见和想法的老板们开启了新一轮变革。

综修厂的变革也是被逼上梁山，核心问题是事故车下滑，费改导致很多车主不再报保险，小剐小蹭凑合着就过去了。单位车辆改革后，使用率下降，私家车的维修量由于行驶里程和车龄未到年限也起不来。不变革不行，变革又不知道去往哪里，这成了摆在综修厂老板面前最大问题。博世车联本身也经历了几次迭代，综修厂的转型也有好几个方向：综修厂上洗车，综修厂开社区店，建设独立的钣喷中心等。

客户永远是第一位，作为从业者，始终要关注客户变化。只有听得见炮火声音，才能做出正确决策。

首先来看客户主体现状。公车减少，事故车减少，快速理赔中心业务不好干，综修厂业务下滑成为必然，未来市场主力是私家车客户，私家车客户特点就成为了老板们的研究对象。此类客户行驶里程少，新车和准新车较多，车主对车辆懂的不多但热爱学习，网络使用程度高，对时间和便利性要求高，对环境要求更高，此类车主的状况就是我们面对的现实。由于综修厂在当地都有一定历史，所以客户基础相对较好，品牌度高，这是优势。有一些综修厂由于早期占据的位置现在已成为核心位置，在便利性上不差，而且房租不高的情况下，优势较大。针对私家车客户，通过集客手段引进厂内，也可实现。

客户属性在变化，客户需求也在变化，综修厂想要满足客户需求，也需要变化。

其次，在满足客户需求的基础上，竞争对手出现了很多业态。我们来看对手的变化。

1、连锁体系。沸沸扬扬的郑州保养大战已经拉开序幕，后市场的激烈竞争已经开始。笔者曾经和一个综合维修门店（属于分店，有综合厂支撑）沟通，这个门店4个员工，月产值12万，净利润1万左右。旁边开了一个连锁保养门店，刚开始店长认为他们只做保养，我们有老客户，业务范围广，竞争力更强。实际情况是一年后，综合店单店保养台次从120台/月下降到80台/月。而连锁店的保养产值做到了18万左右，单月保养台次700多台。

一般小的社区维修店，单月保养台次30-50台，生意比较好的综修厂在100台左右，单月产值在40万左右的综修厂，保养台次在200台左右，河南综修厂超过200保养台次的屈指可数。这个数据笔者在河南的大小综修厂都测试过，不会有太大误差。从这个数据来看，保养在综修厂的产值占比很低，这也是很多综修厂放弃洗车用保养引流集客的根本原因。实际上，随着新车占比逐步升高，汽车行驶里程减少，造车质量、汽油机油、道路质量提升，汽车需要维修的比例越来越少，这也是综修厂业绩下滑的主要原因。

未来汽车维修费用会断崖式下滑。2017年的数据是3000左右，2016年的数据是4000左右。这意味着同样的客户数，单月产值下滑了25%，如果不做任何调整，25%的业绩下滑直接就让一个正常赢利的维修厂进入盈亏平衡边缘。再加上连锁体系在快修快保领域的竞争，综修厂的客户流量和产值都会受到极大影响。

2、社区单店。社区店的模式在于便利性和客情关系维护。很多维修工开设的单体店会经历一次死亡危机，因为维修工靠技术吃饭，而技术在目前来看又不值钱。经历过本次洗礼的维修工门店，能够坚持生存下来的，都有绝招。此部分门店要么老板娘善于维护客情关系，要么维修工技术出众，自带忠实粉丝。虽然不具备供应链优势或管理优势，但是自带IP属性，能够持续生存。此部分店面老板很多出身4S体系，也有部分出身综合厂，优势是灵活性和低成本。

在美国市场，除了很多连锁体系换油中心，很多维修的活都在此类小门店完成。维修的活连锁店是没有能力完成的，而综合厂在没有便利性和价格优势的情况下成全了此类单体社区维修店。

3、4S体系。主机厂始终是不容忽略的势力，在资源、品牌、供应链方面有很强大的优势。4S体系在原本衣食无忧的情况下，不会过多关注独立售后市场。但随着卖车环境恶化，保养、维修、事故车竞争激烈成为必然。

4S体系出招影响最大的必然是综合厂，因为业务结构类似。从数据统计来看，从4S体系出来的客户不少，但是一年后返回4S体系的也不少，说明独立售后市场没有赢得客户的心。无论环境、体验、品牌、供应链还有技术等方面，4S体系都非常有竞争力，现在为人诟病的就是价格。如果价格降下来，对独立后市场的影响不可估量。

4、轮胎店。在最初阶段，洗美店不做保养，轮胎店不做养护，综修厂也不做轮胎洗车。每个独立业态都有自己的业务范围，井水不犯河水。但现在的业态，除了独立电瓶更换门店消失了，其他所有业态都一样。综修厂洗车美容一起上，轮胎店刹车系统保养业务快修业务一起做，洗美店都上了维修快修和保养，生怕任业务被别人抢走，也生怕自己的客户粘性不够。

所以综修厂的竞争对手多了起来。现在全国门店都成了一站式，充分挖掘车主的每一分钱，综修厂的优势被逐步蚕食。

综修厂面对的市场环境已经不同于三年前。2015年之前市场欣欣向荣，过去三年业务不断的旺季变淡季，淡季变休息。2018年开始，已经是生死存亡的问题。笔者了解河南7月份市场，综修厂下滑30%以上。如果每年有一个30%的下滑，综修厂无法承受，关键还不见任何反弹。

所以从客户来看，从市场来看，综修厂转型势在必行。市场消灭你，和你没有任何关系！

本周就到这，下周开始分享转型过程中遇到的一系列问题。第一个问题就是老板转型的认知和决心。一切的一切，始于认知和心智。

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