郑州保养大战第三集：4S店“王者归来”，六大高手迎来新挑战

三个月前，笔者写的郑州保养大战第一集成为行业内不大不小的热点，六大高手之一豫涛汽修创始人宋全业先生评价，这篇文章是快修快保行业的历史性事件。

文章引来多方讨论，郑州及六大高手成为大家关注的焦点。

前几天，笔者的一位很有道行的兄弟（Eric Brother）操刀，续写了郑州保养大战第二集，文章资料翔实，观点清晰，实事求是，所谓我口所欲言，已言君之口。

这篇文章又挑起了一个小高潮，第二集接第一集，六大高手中，有人进攻，加快扩张开店；有人防守，以不变应万变；有人反击，特价买一送一，宣传单页发得到处都是。

和第一集一样，文章内容精彩，后面的评论也精彩。特别有意思的是，很多评论人名字，一望便知其身份，有独立维修厂、快修连锁门店经营者、六大高手的员工、产品供应商、广播电台从业者、培训公司的大师……有的赞，有的骂，有的兜售个人新观点，真是越看越有意思。

其中一条评论说：诸门派正在华山论剑，4S阴阴一笑，各位让让，吾来也。是不是一语惊醒梦中人？市场上除了六大高手，还有一个被忽视的大佬，那就是汽车厂家授权的经销商，根正苗红的4S店。

这一集，我们聊聊郑州4S店如何加入战斗，有哪些打法。

为什么大家选择性遗忘4S店呢？因为4S店太强大，大家都装看不见，不想招惹他。一组数据：2017年广汇汽车服务股份有限公司营业收入1607.12亿元，名列汽车经销商百强榜首，第二名与第三名分别是862.9亿的中升集团与801.1亿利星行汽车。听到这些数字是不是有点懵？咱家不管再开1万家店还是5万家店也赶不上广汇。

有人会说 ，他们销售汽车当然销售额大。我们拿掉汽车销售收入，单看广汇汽车的维修服务，2017年营业收入132.06亿元，其旗下有800家4S店，平均每家4S店年保养维修收入1650.75万元（数据来自广汇年报）。

我们用中国连锁经营协会评选的2017年特许经营百强中汽车后市场的公司数据来对比。

2017年共有10家汽车后市场企业进入特许经营百强，这十家中，康众与博世主要营业收入是配件产品的批发生意，真正在门店修车养车的是其余8家。华胜的单店规模与4S店有的一拼，但单店维修保养产值只有广汇单店的42%，其他公司门店产值只是广汇门店维修产值的10%-20%。由此来看，4S店占地面积大、用人多，但如果比较坪效和人效，还是远远高于其他业态的门店。

一般4S店的售后收入来自事故车、钣金喷漆、普通保养、深化保养、汽车美容。相比保养大战的各门各派，4S店提供几乎所有服务项目，这些项目施工所需设备不同，对人员技术要求也不同，对配件管理、供应商管理的难度也不同。保养在诸多项目中施工难度较低，对人员技术要求较低，比较容易管理配件与供应商的部分。只有这些部分才容易实现标准化，可复制化，才可以全国开店。

而且保养项目相对于事故车、喷漆属于高频项目，所以几大高手都选择保养作为门店的主打项目，直接卖点就是机油不比4S店差，员工和4S店一样专业，门店近在车主旁边，不用排队，不用等，比去4S店节省不少时间， 价格还有惊喜，只花费不到4S店60%的价格。

那么4S店卖的普通保养到底贵不贵呢？对比六大高手，4S店保养的价格又是怎样设计呢？

应该说，原来还是挺贵的，现在嘛……

让我们来到位于郑州航海路附近的一家北京现代4S店，他们基础保养主卖两款机油：

一是壳牌机油10W/40（北京现代OEM）的4升装，机油卖228元；二是双龙合成机油5W/30的4升装，机油卖298元，机滤47元，工时按车型60-150元不等。这样一次保养价格335-495元不等。相比于六大高手的138-198元半合成保养确实贵了很多，如果车主听到广播电台的广告，必然会投到六大高手门店。

然而这家4S店是这么玩的：买车就送10次免费保养，每半年1次，到时间通知车主，对于大部分车主，10次保养完全够用，无论六大高手的机油卖什么价格，这台车也不会去他们那。

当然这个政策出来的时间才几个月，还有很多车主在之前买车没能享受这一政策。恭喜你，学会抢答了。

你想到了，4S店也想到了。在车主进店保养时，服务顾问会向其推销“终身免费基础保养”，价格2800-3800元不等，按车型不同有所差别。

这个就太划算了，至少车主觉得保养一次400多元，只要8次保养就赚回来了，很划算。现在店里这个项目卖得风声水起，笔者看到SA的文件袋满满一大摞签过字的合同。以前2年或3年，车主基本上去4S外的门店保养，现在至少5年内不会跑出去。

如果其他北京现代4S店都这么卖“终身免费基础保养”，各位郑州市的门店老板，还会有北京现代系的汽车去你们门店吗？

我们再来看一家一汽大众的4S店，今年以来他们集团开始大力推广“终身免费基础保养”项目，目标渗透率60%。

如果都选择价格便宜的5W/30原厂合成机油，捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾的车主，只要5280元，就可以最多一年3次免费保养，相当于原来每次520多元的保养价格，降到176元（以10年30次保养计算）。就算以20次算（毕竟普通车一年跑不了3万公里），只要264元，就享受原来的全合成保养。

如果想用更好的机油可以升级成0W/40，也不过是8280元，相当于每次276元（以10年30次保养计算），是不是比六大门派的全合成保养都便宜？

再看看一汽丰田4S店，由于主机厂的策略，现在丰田车都是1万公里保养一次，为什么这样？我们有机会再说。现在4S售后都是合成油。他们主推“定保通”，同样把5W/20的原厂合成机油从单次保养的441元（花冠）-680元（锐志/皇冠）降到买6次308-498元，买10次则为265—427元，这里面的差异，主要是各个车型的机油滤芯价格和工时价格不同造成的。

对4S店打法的总结：

• 1.   4S店保养现在主推合成机油，日系主推5W/20，欧系韩系主推5W/30，而六大高手主推半合成机油，以5W/30为主。4S店是为了提高客单价，而六大高手定位的就是中低端车，半合成的低总价更有吸引力，入店以后实际售卖，六大高手的全合成油也卖的不少。

• 2.   4S店车型单一，可以充分计算机滤成本与工时的差异，设计的价格与车型匹配度更紧密。而六大高手面对万国车，只能设计统一的价格。因此，对于中低端车的车主，4S价格和外面的门店一样便宜，而中高端车主本身就不太容易出4S店，4S该挣得钱还是要挣，因此4S店的利润是有保证的。

• 3.   4S店加入保养大战，全合成油保养价格通过类似“终身免费基础保养”活动拉低到原来价格的35%-60%，让300元成为全合成保养的主流价格。

• 4.   4S店终身免费保养是按10年20-30次基础保养来宣传的价格，但他们希望车主5年左右换车。4S店有自己的客户数据，加上厂家的大数据，所以这个“终身免费保养”会长期的执行下去，卖得越多，就有更多得客户在第五年或者第六年换车，这个项目也就越盈利，而卖得越少，越有可能被少数跑得多的客户推高成本，这个项目就不赚钱。

• 5.   基础保养价格被各路高手击穿以后，4S店有资源，有能力，主动降低基础保养价格，现在这个免费终身保养正在卖新车和售后时售卖，锁定了未来有可能跑到六大高手门店的车主。4S店只要留住车主来保养，就赢得了美容、二手车、维修、深化保养等销售机会来获取利润。而六大高手的主营项目单一，盈利能力有限，未来又被4S店锁死，在可预见的未来，4S店仍占据汽车后市场最大份额。

• 6.   现在4S终身免费基础保养活动只是在自己的车主范围内进行宣传，各家4S站的活动都不同，没有形成合力。如果主机厂家出面协调，就如他们卖车时打广告那样，把一个城市所有4S店地址、电话统一标上，大力宣传，让流失的老客户回流，让终身免费保养成为4S店保养标配，并且长期开展下去，对市场上的快修快保门店将会带来无法估计的影响。

通过以上3家4S店的活动，我们可以看出4S店虽然招式凶狠，但目的不是争夺六大门派的车主，而是利用价格留住原本就是自己的客户。因为4S店本身可以生产客户，这是他们区别系统外门店的最大特点。

除此以外，4S店还拥有专业的技术能力、厂家的辅导与支持、规范的接车流程、全程可视化看板管理、舒适的休息区。公平的说，在4S保养车的体验比外面大多数的门店都好。

随着同品牌4S店越开越多，分流很多车主，原来维修保养排队等待时间长的缺点几乎不存在了，取而代之的是客服顾问定期的问候，4S店优惠活动定期推送，还有新车品鉴会，车友自驾游，车主养车课堂等附加服务。

这些服务是六大高手无法提供的，因为4S店还要卖车，这些附加服务的成本可以分摊到汽车新车销售的成本里。只要能卖新车，主车厂也会大力支持，这些大腿无疑是六大高手无法比拟的，哪怕是同样抱主车厂的车享家，也无法撼动。现在车主能对 4S提的意见只有价格稍高、距离自己远等数不多的几条。总之，去4S店保养也成为部分脱店多年的老车主的新选择。

7月份郑州很多维修门店业绩断崖式下跌，除了六大高手带来的冲击，4S店入局保养大战的影响也绝不能忽视。

这次郑州不少品牌的4S店拿着大杀器“终身免费基础保养”加入战局，不仅有中低端合资品牌，就连BBA也没免俗，开始推类似的项目，让原本不太容易脱离4S体系的高端车主，更加被锁得死死的。这样一来，其他品牌有样学样，不久的将来，郑州所有品牌4S店可能都会加入保养大战。

总而言之，郑州保养大战，战局更加波谲云诡，是4S店上演“王者归来”，还是六大高手们再出奇谋妙招，让我们拭目以待。

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