半年超3000家社区店抢占新渠道，弹个车是疯狂还是有所依仗？

“从发力时间点算，只用了半年时间就开了3026家店。”

大搜车联合创始人兼COO李志远告诉AC汽车一个有零有整的数字，他口中的“店”指的是弹个车社区店，现阶段小店面积只有几十平米，大的也有上千平，小店的主要功能是汽车的交易咨询、服务、交车。

弹个车是大搜车旗下一款先租后买、低首付的汽车融资租赁产品。他们和合作车商有明确的利益分配，车商承担社区小店人员和场地成本，赚取交易产生利润，弹个车负责承担车辆、库存成本和资金占用成本，但弹个车没有具体透露过自身和车商之间的利益分配。

弹个车正试图为车商创造一个简单的商业模型：只需要考虑运营和人力问题，多卖车就能多赚钱，而库存、车源等“后顾之忧”由平台承担。

双方利益分配的核心，是将线上线下的资源配置进行了重组，线上平台擅长人、货、场、金融等在线资产配置，线下主导人力资源配置做好客户服务，各取所长，结合后效率得到优化。

电商早期之所以可以做到垄断，就得益于能将所有的资源配置线上化，而汽车行业不能被电商取代，最大的问题就在于人力资源配置无法线上化，需要通过结合的方式进行资源分工。

“今年社区店不用摆车，70平方就够用。明年展厅摆放车辆，就需要扩店。”李志远表示，社区小店赚不了大钱，最重要的是亏不了钱。除了不亏钱以外，小店运营成本能力为弹个车带来了明显的变化，据透露，弹个车约60%的交易由线下流量产生，对于他们而言，线下不存在成本问题。

3026家店背后的支撑

能在半年时间在全国布局3026家门店，大搜车创业前三年为车商提供的免费SaaS软件也起到重要作用。

大搜车在布局渠道前已经开发了两款车商软件：“大风车和“车牛”。据此前公开报道，全国超过80%的社会化渠道在使用大搜车的SaaS系统。大搜车通过收购汽车B2B车行168，又将SaaS软件打入4S领域和二级新车经销商网络。

这套软件系统构成了大搜车的底层基础。据大搜车CEO姚军红此前透露，车商在大搜车系统完成的交易订单，去年已经超过1700亿元。

通过庞大的SaaS网络，大搜车可以选择经营能力较好的二手车门店进行弹个车产品尝试，并及时调整经营策略。例如，初期弹个车推出门店更多的是兼营店，大搜车团队一开始认为利用二手车商现成的销售能力、团队、门店、经营位置，可以直接附加产品。这样对于车商而言，不会增加新的成本。

“去年实行半年后我们发现这是错的。”经过尝试后，大搜车发现二手车商不可能同时做好新车和二手车，精力会互相牵扯。后来，弹个车开始要求二手车商必须有独立的团队运营。

SaaS软件在二手车商内部分裂发展的作用不容小觑，弹个车社区店管理链条里，设有社区店集团，每家社区店集团下设几十家甚至上百家的社区店。庞大的社区店管理也得益于SaaS带来的成熟信息化网络。

有趣的是，社区店集团的概念也是从二手车商身上衍生出来的，例如弹个车的经销商“圣名澳”原来就是一家二手车店，目前圣名澳已经在全国126家弹个车社区店，北到哈尔滨，南到三亚遍布全国，形成了社区店集团。

用情感逻辑做社区店连锁

在渠道战过程里，人是关键，也是问题所在。虽然SaaS软件能解决一部分管理问题，但是更多的问题还是需要人来改变。

在门店和人员管理上，大搜车设置了许多标准，例如弹个车每3公里一家店，要保证车商的展业范围；车商服务标准包括服装统一；门店VI由大搜车来提供等等。如果车商违规甚至违反了价值观，大搜车会直接关闭社区门店的线上后台，停止产品供应，而且还有“连坐制”，一人违规，有“裙带关系”的门店都可能被关闭。

生意关注成本和制度，事业关注规模和机制。大搜车认为在规模和机制上，平台要做出自己的表率，例如现在弹个车卖一台车的交易利润基本留给了车商。

其实，二手车商主要看重两个问题：信任和赚钱。因此，李志远认为让合作伙伴多赚钱，未来的发展才能自然而然。

介于此，大搜车帮助车商不断地提高他们的销售能力，不断地帮他们培训员工。通过不断的为车商树立标杆，证明弹个车的产品是否能赚钱，甚至大搜车会通过为员工注入资源的方式，帮助他们开第一单，建立他对产品的信心，树立门店标杆。

李志远告诉AC汽车，目前大搜车用了半年的时间开了3000多家社区店，在管理问题凭借的不仅是经济逻辑，大搜车更强调情感逻辑，利用集体价值观去进行管理。二手车商有很明显的社会属性，在集体中会为自己贴一个标签。

大搜车不断为车商输出情感价值观，例如“天下弹军是一家”“与奋斗者同行，让我们给那些有梦想的小人物，一次实现梦想的机会。”

近似洗脑式的教育背后，受影响的不仅是合作车商，平时习惯西装革履的李志远在胳膊上也印上了“有情有义有担当”的纹身，这是弹个车向车商输出的价值观之一。

“当价值观根深蒂固，不管车商认同还是不认同，他必须这么做，你不做立马会被集体淘汰。”

二手车的调整期为车商开小店带来契机

车商容易接受弹个车输出的价值观的原因之一，是因为他们正在面对一次二手车行业调整期”。

李志远曾在公开场合展示了一组来自大搜车SaaS后台的数据：近半年二手车单车毛利率为5.7%，去年为6.8%，下降1.1%。当库存周转率达到三个月的时候，二手车商的利润正好被成本吃掉。

而2018年半年的平均库存周转率正好是32.3%，车商采购一台车三个月左右才能卖掉。

二手车商主业正在面对极大的挑战——“不赚钱”。中国二手车行业到了非常关键的调整期，调整期在逼迫车商更专业、更专注，更加符合经济规律，更加符合商业的规则来做事情。

四个“更”也难以体现在调整期前，二手车行业的艰难。李志远认为，全国没有任何一家二手车商可以经营很好两家拥有百辆以上库存的门店。门店越大，人车效率的匹配能力越低，车商则一定陷入亏损。

而环境变化也堵死了车商再去开大店的竞争优势，二手车置换决定了新车的销量，主机厂和4S经销商体系正在强势切入二手车领域。

李志远判断，未来4S店和主机厂会分走二手车市场50%蛋糕。主机厂一定会涉足二手车渠道品牌认证；4S店集团一定会出现二手车的专营服务商，例如别克的二手车专营服务商，大众的二手车的专营服务商。

“定价权在主机厂，销售权在4S店，但是利润最多的环节在服务，未来车商一定是在服务权上获取最大利润。”

基于上述判断，传统二手车商的选择也变得极为有限——同主机厂或者4S集团一起去做，或者说跟着汽车渠道品牌共同做；车商要保持独立，但必须做到专业、专注，在社区要有影响力，依靠服务能力立足。

李志远呼吁车商不要再频繁讨论销售，要强调自身的服务能力。“汽车的品牌力和产品力都不在我们手里，真正能救你的一定是服务，要用服务的价值获取你的利润，如果你没有服务的价值，你单纯做其他的——对不起，你赚不到钱，一定是亏损，5%、8%你都拿不到。”

未来赛道中社区店的角色以供应链、渠道和客户购买入口三大零售要素来审视，弹个车社区店将服务作为渠道的重要功能拆解出来，通过车商快速分裂，并契合车商调整期转型的时间点，大搜车每一步战略都并非无的放矢。

社区店被李志远称之为大搜车战略中的“重中之重”。对于社区店在未来赛道上的重要角色，他还有一个重要的判断：“我们判定新型的电动车，有可能跟着二手车渠道走，4S店做不了，现在有几家电动车的4S店？”

他认为，未来电动车时代一定以社区化形态存在，从销售到服务在社区店内完成，消费者可能也不需要去现场试车，电动汽车不会出现发动机、变速器的故障，最多的问题是电池故障，换新电池就可以解决。

社区店的资源和网络也在为新能源汽车的普及提前布局。

除了未来可以为电动汽车充当销售渠道外，社区店还瞄准了低线汽车消费市场。目前汽车行业处于调整期，是大经济环境主导的问题，受到影响最严重的是中高端车型。而以“五菱宏光”为首的低端车市场正在迅速向中国的低线城市下沉。

弹个车也有下沉低线市场的想法，但李志远的想法是一步步来，他分析汽车行业的战场主要分为品牌战和渠道战两部分。品牌战方面，他认为品牌战略一定是从高往低做比较容易，从低往高做很难。弹个车目前从高端入手，未来如果弹个车要渗透低端销售，大家容易接受。

他举了一个例子证明自己的看法：“卖班尼路的生产商，突然开始生产LV，大家都不愿意相信。我就是生产LV的，我突然做了一个产品，叫LV2，但是价格很便宜，但是完全LV的设计，大家更容易接受，价格也可以卖高。”

现阶段弹个车的主要目标是做渠道，当渠道布局完成，弹个车掌握的销售团队可以为主机厂指定销售区域进行定点市场开拓。

布局刚刚开始

“大家在赌未来这个行业能否爆发。”李志远分析，汽车互联网最大的矛盾就在于行业是否会爆发，各家收入能否打平。

大搜车旗下也不仅有弹个车一个项目，此前大搜车还并购了老牌二手车电商公司车易拍。 李志远告诉AC汽车，我们当年沉默了三年，今天我们对车易拍还是同样的做法，你就是沉默，别人怎么说你也沉默。我们不断融合自己的资源，不断融合完善内部流程，不断的帮车易拍去构建大基础。

一切的布局才刚刚开始。