从2000年的TOP19经销商到现在的5大+亚马逊，这期间发生了什么？丨游学笔记

6月11日，海外游学第一站： The National Pronto Association 总部（全美 TOP3 经销商联盟）正式开启。AC汽车主编现场为大家带来最新的游学资讯。 大家好，我是AC汽车主编海生，最近我在带一个国内的汽车后市场的专业人士考察团在美国德克萨斯州达拉斯进行深度的交流访问。我们这次行程安排了八天时间和美国多家汽车后市场的企业和专业人士进行深度交流。参访的企业包括全美top 3 经销商联盟以及经销商联盟旗下的优秀维修企业、经销商和ASA全美独立汽车服务行业协会，他们主要在美国做培训体系和技师培训认证。然后包括Northwood 汽车后市场学院负责人，还有汽车后市场专业并购的人士沟通交流并购领域的案例。 ○ Dave Barbeau，汽车后市场领域的资深人士，最早是在美国的ARA集团公司担任总裁，曾经也在德尔福公司担任全球售后业务副总裁和售后市场首席执行官，也给国内很多汽车后市场企业做顾问和提供指导咨询服务，对中美汽车后市场非常熟悉。 首先是Dave先生给我们做美国汽车后市场的简介，美国汽车后市场大概有2.7亿的保有量。后市场配件的规模将近3000亿美元，每年保持大概3.6%的增速。这个规模仅仅只是替换件配件的销售额，不包括服务、轮胎、玻璃和事故件、车身件在内，这个规模还是比较大的。美国独立售后市场和主机厂市场的份额是71：29；其中DIY（B2C业务）部分大概占比20%，Do it for me（DIFM，即B2B）业务部分是80%。 美国汽车后市场的分销渠道主要有3大块： 一块是4S经销商占比28%；其次是零售部分38%，这里主要代表企业有Autozone、Aavance Auto、PepBoys，这块其实比较特殊，通常指B2C业务，也就是DIY部分，在中国基本没有；另外第三大块就是配件经销商，占比32%，即国内常见B2B业务部分，主要代表有Genuine Parts、Program Groups（采购联盟）。 这里有个概念请大家明确，我们通常讲的DIY部分定义为B2C；DIFM 定义为B2B业务。后面会讲到像亚马逊电商介入后，汽配业务增长速度很快，对美国汽车流通渠道产生很大的一连串影响。 这里重点介绍一下美国几个重要的汽配连锁玩家： Autozone 2017年的销售额是109亿美元，其中DIY的B2C和B2B业务分别占比是85%和15%，主要业务是对个人销售配件产品，全美有6029家门店。 Advance Auto Parts（AAP） 2017年销售额94亿美元，B2C业务和B2B业务分别占比66%:34%，在并购Carquest后，门店数量达到6529家。 O’Reilly 2017年销售额是90亿美元，B2C业务和B2B业务分别占比50:50，门店数量有5029家。 Pep Boys 2017年销售额是22亿美元，门店2005家。比较不同的是它先有维修连锁，然后向上游整合供应链，形成一个供应链+维修连锁的闭环。它的B2C业务和B2B 业务和Autozone相似，85%:15%,因为他有维修业务,所以比重比较高。 Genuine Parts，就是我们通常所说的NAPA，2017年销售额是87亿美元，门店数量大概是6007家。B2C业务和B2B 业务和Autozone正好相反，15%:85%，我们在美国经常看到的门店通常都是挂牌的认证店为主。 我刚才提到的这五大家配件连锁企业的份额其实一直在增长，从1997年的14%到2018年的37%，增长的份额主要是因为竞争环境的变化，导致他们在不断的并购一些B2B业务的配件连锁企业。相反，一些独立的B2B业务的配件经销商的市场份额在不断的被蚕食。从中可以看出美国汽配市场变迁，其实是我们国内发展趋势。现在国内主要配件经销商有30多万家，这个数量肯定会出现大规模的并购和整合。 当然美国除了这个五大连锁之外，还有三大采购联盟: Aftermarket Auto Parts Alliance（由AutoValue和Bumper to Bumper合并而来），大概有2000多家的会员店； Automotive Distribution Network，有1500多家； 其次就是我们这次交流访问的Pronto，他和另一个采购联盟Federated达成战略合作，组成The Group，但是分别独立运营，两家加在一起大概6000多家的门店。这里需要指出的是，美国的配件联盟也在不断整合进程中，为了获取更大的规模和运营协同。 提到汽配流通玩家就不能不提亚马逊和eBay这两家电商。亚马逊2017年的销售额是40亿美元，增速非常快，主要做B2C业务为主，面向个人消费者。eBay号称每秒钟可以销售三件汽车汽配和用品。 汽配电商的销售增长非常快，2017年大概规模是71亿美元，预计到2020年要翻倍达到147亿美元。所以像亚马逊电商B2C业务的增长，会挤压Autozone这类以B2C业务为主的大型连锁企业的业务空间，导致他们会加强开拓B2B业务，这对很多美国的独立配件经销商会形成挤压，进一步造成美国配件经销渠道的整合，如AAP并购Carquest（具体可参考：AC汽车以前文章：2017 北美汽配供应链企业TOP25榜单——四巨头占了大半江山，其余22家生意要怎么做？ | 海外案例） 在和Dave先生沟通时，他提到2000年时候，美国汽车配件流通领域TOP19个玩家。看了这个表之后就很好奇，当初的这19家到现在我们只记得前四大连锁，以及沃尔玛和eBay这几个大玩家，这十几年里到底发生了什么？ 其实很明显，就是相互之间的并购。图上标红的第16家公司，其实就是我们这次游学顾问Dave先生创立的，2002卖给Carquest。当时我就问Dave为什么要把一个排进前16、年销售额1亿美元的公司卖掉，他说美国从2000年开始，汽车后市场的并购就持续不断发生，主要原因有两个： 一个是创始人没有继承者，找不到合适的人来管理； 二是美国汽车汽配市场竞争越来越激烈，必须得持续不断的投入，否则你的盈利能力就会下降，甚至被别人击垮。 更关键的是外部大环境的变化，美国汽车流通领域从碎片化到集中度越来越高的关键驱动因素有三点： 美国车辆的车型复杂度越来越高，从原来只有国内三大品牌到日系韩系以及其他国家的车型，这就要求经销商提供更多的配套服务，对规模化要求相对更高； 运营能力的增强，要求经销商运营能力、后台IT信息和数据化能力、商品管理以及修理厂客户的服务能力需要不断提高； 资本开始介入这个领域，所以到最后慢慢形成了以Autozone、NAPA配件连锁为主的局面，其中关键因素就是他们的连锁模式已经被验证是可以规模化可复制的，而且在好的团队管理下可以快速增长；第二个就是他的现金流会很好。这两个条件满足了，就能得到资本的持续支持。 我们反过来看国内汽配市场环境，其实与美国汽车后市场大环境比较相似，基本具备美国市场从碎片化到集中化规模化的关键驱动因素：比如说车型复杂度，中国是世界上最多最复杂的车型，这对经销商的要求越来越高；其次是运营能力，国内已经具备了像康众为代表的已经被验证的连锁企业；最后就是资本的介入，像京东、阿里、高盛、华平等大资本进入。 所以我们觉得中国目前有点像20年前正在整合的美国汽车后市场。但是美国现在出了一个新的变数，就是像亚马逊这样的电商（美国业界把它叫做亚马逊冲击波Amazon Impact）对美国四大连锁企业B2C市场份额的冲击，会导致传统经销商的空间被挤压。这样就可能导致更多地经销商之间发生并购；其次，会导致更多经销商加入类似于像Pronto这样的采购联盟，比如Pronto前top10会员采购额占总采购比重是55%左右。 游学团员在总结讨论时认为，美国汽车流通领域的关键驱动因素除了刚才总结的三点，还有一个技术的因素。技术让我们的运营效率会更高，比如亚马逊减少了中间交易层级，车主在亚马逊上采购配件的价格比在连锁企业购买，要低20%左右。但是对售卖配件的经销商而言，他的出售价格都是一样的——只不过从以前售卖给维修厂，变成通过亚马逊直接卖给消费者，而修理厂会加价卖给车主（PS：如果我们有机会研究1990年代的Auotzone也可以发现，他在这个阶段提升了后台IT能力，大大提升了交易效率、降低交易成本，门店增速比之前更快）。 总结一下我们上午和Dave先生交流的观点： 外部竞争环节的变化，包括车辆复杂度、丰富度的变化； 优秀企业运营能力的提升，表现在技术和信息化能力的提升； 资本的支持下，通过并购，连锁和采购联盟两类企业的市场集中度在不断提高。 现在出现新的变化，主要是亚马逊汽配的进入，打破原有的价格机制和渠道结构，这种变化可能对后续市场还会产生持续冲击。 大家可以从美国的市场变化看出我们国内的配件企业，谁有机会做大或者跑的更快： 已经被验证的可以在现有模式上快速扩大规模的企业； 技术驱动型的企业，它可以帮助配件商和修理厂提升交易效率、降低交易成本。 类似美国的ALDI超市，把供应链机制推到极致，只做自有品牌，去中心化管理，所有店都自己做决策，该卖什么货，总部只提供采购清单。把现代化的流程与传统的夫妻老婆店比较完美的结合起来。ALDI并不太关注竞争对手做什么，只专注把成本降到最低，效率做到最高，在运营管理上做到极致。所以我们国内配件连锁渠道接下来拼的就是运营管理能力。那运营管理能力具体包含哪些，等我们明天去达拉斯本地一家优秀的配件经销商交流后再跟大家进一步分享。 好的，今天的分享就到这里，如果大家有什么问题的话可以留言。也欢迎大家报名参加我们九月份在欧洲的游学。我们希望把国外已经提前走了几十年的模式、成长经历、先进经验跟大家做分享，让我们可以更好看清未来的发展方向，早点做预判，早点去锻炼培养欠缺的能力。 游学花絮 我们团队为这一次美国游学前后准备了近三个月的时间，访问的团员阵容也比较豪华，包括全国工商联合会汽车经销商委员会秘书长朱博士、明觉科技的创始人周博士以及CassTime科技联合创始人陈博士，还有我们很多EMBA同学，天津中电天工汽车配件李总、信德汽车林总、上海乔瑞汽车用品刘总、广州易普汽车配件沈总、上海奥瑞汽车配件陈总、创世集团陶总、南昌新全胜熊总等。我们成员是每个领域的优秀玩家，都有很专业的见解，所以我们在讨论和沟通时候能互相碰撞出智慧的火花。