大搜车COO李志远：社区店连锁化是未来趋势 自己玩总有迈不过去的坎

在AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上，大搜车联合创始人兼COO李志远谈到汽车门店的一个趋势，他认为赋能现有线下车商渠道，促成社区店连锁化经营更加符合行业趋势。

“未来形态越大的车商可能压力会越大”

发动社会渠道成本更低、爆发力量更强

据李志远透露，目前大搜车旗下弹个车产品线下合作伙伴除了二手车商外，还包括新车二网和部分4S店，目前弹个车正在实现社区化，全国已经建设了1800多家社区店，预计2018年内将建设3000多家社区店。

AC汽车获悉，大搜车的弹个车社区店并不是自营，而是通过SaaS数字化线下渠道，然后再给这些线下渠道提供车源、金融产品、物流、客源等服务，帮他们把做生意的成本、门槛降下来，通过他们独立经营的门店，服务C端用户。

图：大搜车业务模式

李志远认为，任何传统服务行业发展到极致都是在不断接近客户，在汽车领域距离用户更近的社区店正在成为必然发展趋势。

弹个车借助二手车商开拓了起步市场，最初弹个车推出的是兼营店，即在二手车商店铺里销售弹个车产品。“后来我们发现这样不是最佳方式，分开经营对用户的服务更专业，所以我们现在要求的都是专营店。”

弹个车专营店由二手车商自建，并由弹个车输出一定的建店标准。弹个车并不过多限制门店的规模和选址，所以有的弹个车门店会开在万达商业街，一年门店成本可高达四五十万，也有弹个车门店就建在街边，一年成本五六万。

图注：弹个车门店

李志远透露，目前弹个车最小的社区店只要三个人即可，月销售可达10-15台车，大部分社区店实现当月回本。当被问到车商卖一台弹个车产品能赚多少钱时，他却笼统解释称，大搜车承诺不涉入线下交易，不赚交易的一分钱，交易的钱都给车商赚。

AC汽车观察到，对比自营店，弹个车的社区店主要是将自营的风险分散，利用“金钱的诱惑”刺激社会车商的资源和主动性，比如车商自己花钱想尽办法做宣传。车商甚至夫妻小店根据自己的实际情况建店，并主动地推和宣传。“你自营店的店长会做这些的事情吗？完成任务和实打实的自己赚钱的用心是不一样的。”

看国外汽车门店形态：天花板已经看的见

看好社区店背后，是基于李志远的一个判断：越大的门店在未来资金压力会越大，有社区化和连锁化能力的门店反而会活得更好。

李志远透露，如果自营大型门店，资金周转风险会越来越大。“从日本和美国的二手车行业来看，一家直营连锁开设800家店就可能达到上限。随着自营门店的增加，门店的资金压力会越来越大。 ”

他分析称，汽车具有重资产、重交付的特性，国外自营连锁的项目已经相对成熟。“自营，钱自己赚，成本和风险自己背，市场份额也极其有限，比如日本二手车零售公司Gulliver就是典型代表，仅仅占据了市场约2%的份额。今天不管是日本的Gulliver、USS还是美国的CarMax几乎都停滞在这件事上，规模再也上不去。”

另一方面，人力成本问题也是自营门店的公司需要考虑的问题之一。李志远指出，目前大搜车员工数量是某行业竞品的十分之一，一年下来仅人力成本大搜车就比竞品公司节省15个亿。再加上竞品需要花钱做直营门店，大搜车建店由车商完成一分钱不用，这两项加起来大搜车一年就可以少花30亿。

和车商捆绑到一起，成为“有情有义有担当”的共同体，已是大搜车指导线下的价值观之一。

2015年，大搜车全体高管开闭门会，整整吵了两天。最后总结出三句话：这是有可为有可不为的地方；大搜车承诺不涉入线下交易，不赚交易一分钱；大搜车坚持赋能车商，让运营效率提高50%。

大搜车要与车商共建一个生态平台，在最新一轮广告宣传中，大搜车更是直接宣称“我是中间商”，亲自为车商代言。

创业就是比谁活得久

谈到盈利，大搜车CEO姚军红曾在公开场合透露：“只要交易场景在我这里发生，大搜车可盈利的方式是多种的，好比淘宝不具体从每一笔交易中赚钱，生态一旦建立就能拓展多元化盈利渠道”

李志远更现实一点，他说活下来才是关键。“不要追风，首先考虑自己能活多久，这个模式出来以后能不能活下来，不要盲目做大，遵循（商业）本质，提升运营效率，提高服务水平，不要受外界太多影响。”

他认为，大搜车之所以有今天，并不是某个人比别人强一大截，而是一直从本质上思考大搜车能创造什么价值，至少有实力能做到坚持不死。“大搜车这几年也遇到了很多的困难，也经过很多的波折，走过的每一步路都不是那么简单轻松的，只是坚持下来而已。”

据AC汽车早前独家消息，大搜车已经完成新一轮的融资。不久前，二手车电商人人车近日也已经完成3亿美元新一轮融资，由高盛集团领投，腾讯、滴滴等跟投。车好多集团完成由腾讯领投的8.18亿美元C轮融资。资金将重点用于瓜子二手车线下布局及市场占领、毛豆新车业务的规模化发展、用户保障及体验的升级。

一场关于汽车线下实体门店的战争正在打响。