【AC汽车直播】大搜车李志远：搭建汽车行业的交易及服务生态平台

4月22日消息，在由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上，大搜车联合创始人兼COO李志远发表了题目为“搭建一个汽车行业的交易及服务的生态平台”的演讲。 精彩语录（李志远金句） 1.大搜车把能力全部赋予线下车商及众多合作伙伴，共同搭建一个汽车行业的交易及服务的生态平台。 2.创新就是思维模式。做任何的商业你必须要创新，因为随着任何商业的发展，你不创新就一定会死，但是不能为了创新而创新，一定是创造新的价值。 3.我们每一个做商业或做生意或者做事业的人，一定要有这样的概念，要必须满足需求，不满足需求的创新，那就不是创新，所以必须要满足功能的需求和利的需求，这才是创新。 4.新零售的本质是，线上运营提高效率，线下服务产生价值。   据了解，此次会议由AC汽车主办，并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道，预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）   以下为李志远的演讲实录： 李志远：首先感谢AC邀请老姚来参加这个会，也感谢他太忙没有办法来让我来讲。跟老姚在公司是有分工的，所以这种场合一般都是姚总来参加，我参加的少。 接到启跃给到这个题目以后，我就在想新零售之前没有讲过，所以先去搜索一下，找了一个概念，好在我第一个讲，后面就不用再普及新零售的概念了。 这是马云说的，说白了就是用互联网改造线下，加了一个智能的物流。各说各话，但是马云的模式流传得最广，所以用新零售来作为一个概念，中间也看到很多其他的，“5个在线”，但我觉得5个在线就是电商，跟电商没有什么区别，好在我们中国人比较喜欢用概念来讲述问题，从几年前的O2O到前一段时间的S2B、2C，再多现在又火起来的新零售，反正没有概念这几年不能过。后来我也看了一下姚总是怎么说我们的新零售的，他有一个PPT我们可以看一下，这是我们大搜车商业模式。通过SaaS软件服务，把我们销售和金融产品搭建到线下来，这就是S2B2C模式，也就是我们是一个赋能给车商，通过赋能再搭建我们其他的服务，这个是商业模式当中，有点像五个在线，人货场，场货人，怎么把人货场搬到线上，线上的一个闭环，这是我们做了很多尝试，二手车商也好，新车二网也好，4S店也好，都可以通过我们的平台，进行零售或者信息的交换，顶上是我们金融层的一些服务。最终我们是跟我们的合作伙伴，搭建一个汽车行业的交易及服务的生态平台。 谈到弹个车这个产品在线下的服务体验是在二手车商、新车二网还有一些4S店，这都是我们弹个车的一些经销商。现在弹个车已经社区化了，到现在为止已经1800多家社区店，在年内可以做到3000多家社区店，这样在线下的体验或者说一些购买，网点就会更多一些。 现在看二手车运营服务商有1800多家，现在已经营业加服务商还有社区店有3000多家。我们是把所有的渠道产品化全国有4万多家，包括新车二网、二手车商、4S店，每一个点都是一个渠道。，渠道实际上是从点到点，照片，它的经营状况，还有场景都有，这样很方便说，我们帮助主机厂或者4S店集团，去布一些其他新的销售点的时候，就可以在我的这些渠道里进行挑选。 这是对单一渠道的这个表格状态。看完老姚的PPT似乎大搜车走在了一条无比正确的光辉大道上，只是现在国人挺喜欢听概念，并不是说有了新零售的概念大搜车才这样做的，而是大搜车已经这样做，再慢慢的流行一个新零售的概念。大搜车最早做O2O，后来我们摸索了一个模式，我们去做SaaS，做大风车。从2014年开始做，到2017年出来一个概念叫S2B2C。我们一看“是的，我们是S2B2C”，是这样来做的。但并不是说我们听到这个概念以后说我们大搜车觉得这个路是对的，我们这样去做。所以说我是觉得我们少说一些概念，新零售跟以前的这个电商，从我来看没有本质的区别，跟传统的电商也没有本质的区域，跟传统也没有本质的区别，多快好省而已，你用互联网改造它就是为了多快好省，你跟京东还有天猫一样的概念也没有什么太大的区别。所以说把这些概念全部抛开，我们不要说我是新零售就怎么样，也不要说我是S2B2C，不要讲这个，实际上垂直行业，S2B赋能这个东西，也不是大搜车先提出来，好多的垂直行业都在这样做。 因为你互联网你的功效在哪里，还是要遵循商业的模式，那我们回过头来看，大搜车是如何走到这条路上来的，我们实际上之前并没有这些概念的能力，只是说，在日常的商业活动中的话，我们遵循了好多的规则，我们觉得你做商业，就必须要这样做，你必须要有这种思维意识来做。首先第一点，有了创新观。创新观并不是说这是个方法论，拿着创新当方法的话就完蛋了。创新就是思维模式，你的意识，做任何的商业你必须要创新，因为随着任何商业的发展，你不创新就一定会死，但是不能为了创新而创新，一定是创造新的价值，这个新的价值，可能说我原先是100块钱，我创造120，多出20就是创造的新价值。或者没有多20，还是100，我通过创新以后成本降低20，有了新的利润增长点，这个也是创新，也就是说在商业逻辑和环节当中，你做了一些优化，你有了新的竞争点，这就是创新。 那我们商业活动的话，你必须要有这些思维，你没有这些思维，没有新的利润，没有新的价值，或者说没有新的竞争力，那你在整个商业竞争中，最终就一定会死掉的。所以说这是你必须要具备的素质，必须这样做，创新也不是说前段时间讲的什么双创、创新、创业，也不是什么新的概念，但是我们每一个做商业或做生意或者做事业的人，一定要有这样的概念，要必须满足需求，不满足需求的创新，那就不是创新，那是镜中花水中月，那是开玩笑，所以必须要满足功能的需求和利的需求，这才是创新。 这是大搜车坚持的第一个原则就是我们做任何事的时候，看一下如何创新的，创新的基础是什么，首先从商业角度来说，大搜车商业是如何管理的。 首先第一点，做任何事情有可为有可不为，我进来这个行业，不能说我什么都可做，什么都想做，这个也不可以，你作为任何一个企业，首先说我要往哪里去，到店要做什么，汽车行业链条很长，我的优势哪里，资源在哪里，我在哪个链条做什么，这是大搜车最早我们坚定的这个方向。 第一我们做SaaS生产软件，但我们是不做软件公司。最早做大搜车的时候，我们跟姚总商量这个东西怎么做，姚总说只给你一个要求，你能不能把这个市场去垄断掉，未来在二手车行业中说起SaaS只有这一家没有第二家。我说可以，互联网的第一准则，不竞争原则。什么是叫不竞争原则，也就是免费用，我说free一定是垄断的。我们生产软件就不要做软件公司，软件公司估值也不过寥寥，十几亿美金。二手车行业面对的客户群体很小，如果你是一家软件公司的话，不会有太大的这个估值。第二点我们大搜车最擅长的是什么。我们所有的创始人都是互联网行业出身的，我们擅长的就是互联网，但是还要不要做互联网公司？过去10年，互联网公司的入口经济和流量经济到现在还可以吗？汽车行业，垂直行业，入口和流量被几家少数公司几乎是垄断了。现在卖车，新车线上的获客成本2000元多；金融产品，并且是金融产品的分支一成首付的一个产品，互联网引流要多少？至少1万块，要做的好也是5000元以上，才能真正达到成交互联网的入口的流量还在不在，已经不在的，所以这个也是一个发展的趋势。未来互联网的经济到底是什么样，互联网前10年是线上虚拟的IP人群来购买线下的实体产品，那互联网的后十年是什么呢？是线下的实体入口吸引线下的实体人群来购买线上的虚拟产品。反过来，因为你线下的入口就没有，你的商业逻辑，就像人货场，翻到场货人，它的重要性就颠倒过来，这也是商业的本质。所以说我们不做互联网公司，做互联网公司很累，流量买不起，做线下也很累，线上是超高的运营成本，再累计到线下，不得了，肯定是亏损的。汽车行业任何一个环节少了3%你过不去，一定是亏损，所以模式不同。你要想从互联网的角度逐渐延伸到线下，各个环节你线上的成本都回不来。所以说这是一个问题。 因此我们后来想把我们的能力赋能给我们所有的线下车商及合作伙伴，搭建一个汽车交易及服务的生态平台，这是我们2015年的时候，高管去开闭门会，吵架吵了两天，总结出三句话，这是有可为有可不为的地方。大搜车承诺不涉入线下交易，不赚交易一分钱，大搜车坚持赋能车商，让运营效率提高50%，。通过那几句话，我们要承诺给消费者我们要做什么，不做什么，就是有可为有可不为。别看是非常简单的两句话，但是指导了大搜车现在发展的方向。我们在设计产品的时候无形当中获得了很多的功能点，因为你在交易的环节是没有利益需求的，所以说可以没有任何利益地去做这件事情。你可以价格设的很低，对于你赋能的伙伴，可以把这个利益出让给他，这是我们最早坚持的东西。 我们再回过头来看新零售，新零售的本质是什么，线上的服务产生价值，互联网提高效率，这是线下服务跟互联网的本质。只有线下服务才能产生服务价值，线上互联网最大的功能就是提高运营效率。我们再回去看马云的概念，用互联网改造线下生产及销售的各个环节，无非就是说用互联网提高效率的特性，改造线下的这个各个环节，让线下的各个环节效率更高。 有一个逃不过的问题还有一个运送的快，物流的问题，多快好省的快在这里。如何用互联网的手段，人车匹配，进行货场的匹配，去做这个事情，我们做汽车行业的也知道，实际上说线下物流的环节是影响整个交易效率非常非常大的一个环节。那就像我们现在也是，你说线上弹个车，它是完全线上的产品，从支付宝扫码，征信通过到支付到所有的东西全部是在网上完成的，没有线下，甚至说有好多的客户的成交，60%的客户成交面都没有见过，就是二维码扫一扫就交货，简单看是完美的交易闭环已经实现了，但实际上更困难的是线下的交付，交付的周期，主机厂订货、生产到运输，到你的中转库，再到备到城市库，再备到客户仓，你如何达到几天交货，这是最难解决的问题，从物流的角度。 所以说未来需要我们解决的东西还很多，因为从主机厂订一台车，从生产到过来不是那么简单的就可以能交付，但是你要说备很庞大的库存，1比5或者1比6的来备货，那资金成本又非常的高，所以说未来如何把线上线下，销售服务跟物流的打通，能够跟生产直接到交付，不断的缩短，未来能缩短到说弹个车类似的虚拟化的产品，当天下订单，当天就可以把车提走，这就很厉害了。 如果说你一天卖1000台车的话，你有多少的这个资金支持这件事情；你卖2000台车有多少资金来支持这件事情，这是比较难解决的。所以我们坚持一些创新观、商业观，我们不断把自己的商业往前带，我们少关注一些概念，少贴一些概念，也少硬贴一些概念，都没有任何意义，只要按照创新观的思路去走，只要遵循商业的本质，今年叫新零售，明年不知道会有人造出新的词来，还是会有新的模式。但是要坚持我们的本质。 还有就是活下来是关键，不要追风，首先考虑自己能活多久，这个模式出来以后能不能活下来，不要盲目的去做大，就是遵循本质，遵循你的需求和运营效率，来提供这个服务，不要受外界太多的这个影响。 好，我们大搜车怎么熬过来的这句话，我们不是比别人强，只是我们做到了坚持不死，大搜车这几年也遇到了很多的困难，也经过很多的波折，走到今天表面上光鲜亮丽，走过的每一条路都不是那么简单轻松的，只是坚持下来而已。跟在座的各位分享这句话，只要坚持，天总会亮的。谢谢大家！   本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：上海交大汽车后市场EMBA同学会，汽车后市场百强连锁俱乐部 指导单位：中国连锁经营协会，中华全国工商业联合会汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，天纳克，车享家，康众汽配连锁，德式精养，快准车服，零公里润滑油，悠络客，龙蟠科技 深度合作媒体：中国汽车报、36氪、汽车商业评论、车友头条   AC汽车诚邀您参与“2018走进新势系列沙龙“活动： http://acqiche2017.mikecrm.com/UKNYONK