【AC汽车直播】运图投资卜广齐：客户的需求是多快好省

4月22日消息，在由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上，运图投资合伙人卜广齐发表了关于“变革要拥抱电商”的演讲。   精彩语录（卜广齐金句） 1.过去我们中国在二十几年的这个汽车行业的发展是围绕4S店主体来跑的，当一个产业处在供不应求的情况的时候，上游的资源是完全被垄断的，这不是一个自由化的市。 2.汽车行业里面，虽然从八九年开始开放这个汽车后市场，我们已经达到全世界新车销量第一的这个量，但是开我们汽车的这个领域里面缺乏零售的能力。 3.所以未来大浪潮淘沙一定是后面的主旋律，在这个过程中，消费这一定是这个市场的主导者，所以作为我们经营者来讲或者投资人来讲如何看这个市场的机会，谁掌握了客户，谁能够迎合客户，谁能够获得客户的认可。 4.把最优秀的销售顾问，把最好的这个展厅，把存量几百万台的这个库存，能够连接起来，把它在全国范围内做最好的匹配，做更快的流通。 据了解，此次会议由AC汽车主办，并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道，预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）   以下为卜广齐的演讲实录： 主持人：第二位给我们做分享的是运图投资合伙人卜广齐先生，之前是一位创业家，变成一个投资家，我们希望它可以分项他从电商之前创业的一个经历来看汽车后市场投资的机会，以及他怎么看待市场，我们掌声欢迎他。 卜广齐：首先感谢在座的各位能坚持到现在，我觉得每一次大会坚持到最后都是铁杆。所以我也希望趁最后的机会给大家分享一下。我过去从电商的这个行业，接受到汽车行业的观察。在接触汽车行业之前，大家都认为中国的汽车产业经过这么多年的发展已经进入到非常成熟的阶段。这里面形成了上游很多知名的大品牌，手机厂商，中间也有广汇庞大但是经过很多年的这个折腾，就不会让大家再看得见的有影响力的这个后服务市场。 当时我们关注了几个行业，一个是比较热的O2O的这个领域，第二个是基于云和SaaS企业的应用，再一个是生鲜，后面是在汽车行业里面，汽车行业是一个非常偶然的机会，原因呢，是我有一个朋友，有一个同学，以前是干汽车媒体行业的，就是在一个区域内，这个主机厂说，你们经销商要搞活动，我们厂商给你赞助这个费用，然后经销商拿着这个费用找当地的媒体平台共同做这个团购，再把费用分掉，实际上赚的就是厂家补贴的费用，而这个行业的机会也就越来越渺茫，他看到过去赚信息服务的钱，和你交易的钱这个差价是很大的。 所以他觉得自己未来要变革要拥抱电商。但是在汽车后市场里面真正做电商的也很少，不清楚。当时我们投了一笔钱，投完了以后，才看到原来这个行业有这么大的规模，按照销售额接近3万亿新车销售的规模，另外一个情况是这个行业最大的经销商广汇，甚至到2017年全国差不多有800家的4S店，一年只做83万台的汽车销售，数量来看的话整个汽车销售数量占比，还不足大概30%左右，那么反过来讲，今天我们在汽车流通的这个渠道里，是没有形成真正的具有绝对影响力的，像过去在家电行业国美、苏宁这样的企业的。 仔细一看，原来过去我们中国在二十几年的这个汽车行业的发展是围绕4S店主体来跑的，当一个产业处在供不应求的情况的时候，上游的资源是完全被垄断的，这不是一个自由化的市场，所以主机厂说你要卖汽车可以，但是你必须获得的授权。授权不仅仅是在区域的授权，还有品牌的授权。所以整个销售的这个后面的一段其实完全是由主机厂商来掌控的。 所以我们后来发现有一个结论，汽车行业虽然从八九年开始开放汽车后市场，我们已经达到全世界新车销量第一的这个量。但是开我们的汽车领域缺乏零售的能力。我们4S店在卖车不是零售吗，真正的零售是要面向客户的，是要面向市场的，我们要研究这个市场需要什么，客户需要什么，什么真正能做到多快好省，多快好省是指面向客户的。 但是过去在整个汽车行业的经营上来看，我们所有的经营计划，都是主机厂掌控的。今年我已经制定好了，明年我们的品牌卖多少，每个区域分多少，每个主机厂分多少，价格也是没法定义的，在这个市场里面没有零售的能力，也没有办法应对所谓的消费升级还有互联网电商的这个发展。 中国汽车究竟有没有机会呢，我们觉得机会绝对是有的。整个市场第一规模非常大，而且我们还处在整个汽车市场从高速发展往成熟期转型的转折点上。最典型的特点是市场竞争变得越来越白热化，这个竞争不仅仅是包括渠道，也包括我们的上游主机厂商。我们的产能是远远超过市场的需求，我也听到不少的专家给我介绍，我们国内的产能超出了我们销量的40%，有的更加危言耸听说超过了50%。 所以如果在这样的一个背景下其实真正未来的市场起作用的应该是消费者。因为产品只有真正符合消费者的需求，消费模式和服务模式才能够赢过你的竞争对手才有真正的未来。所以说今天我们看到的所有的汽车产业的格局，包括我们讲主机厂品牌的市场占有率，这都是短期的现象。这个很像我们2000年之前中国的家电产业，百花盛开。据我所了解，我们汽车行业里面的国产品牌70几个，合资品牌40几个，未来我们需要造车的新能源的势力大概20几家，在一个市场里如果有100几十家的生产主机厂的时候，这个市场多么的分散多么的不成熟。 所以未来大浪潮淘沙一定是后面的主旋律，在这个过程中，消费这一定是这个市场的主导者，所以作为我们经营者来讲或者投资人来讲如何看这个市场的机会，谁掌握了客户，谁能够迎合客户，谁能够获得客户的认可，那么谁就应该是这个市场的主导者。 在这个市场里面未来会不会出现一个大的平台，是我们AC给我的一个课题。其实我认为平台我们从来都不缺，今天我们看到在我们生活领域里面，开放平台的这个消费品里面，我们有阿里淘宝和天猫，在3C家电以及后来的母婴用品里面我们看到有京东，在生活服务领域我们看到有美团，在出行领域我们看到有滴滴。这些品牌，从来不缺流量，从来不缺客户，但是好几家，天猫和京东都尝试做过这个大的电商交易平台，包括我们汽车行业的映射汽车之家，为什么没有一家做起来，我自己的一些简单观察分享一下。 电商的成长确实是需要基础的，我觉得第一个基础是上游的商品供应，一定是要市场化。在电商发展过程中不管是早期数码产业还是C产业，都没有那么顺利过。2006年我们易迅和京东有一批货，我说老刘你要不要，他说行，我们两分吧。2006年的时候我们家电数码行业的商品供应其实和今天汽车行业差不多，就是平分，没有主机厂认可你，因为你打破过去的所谓的渠道管理。 但是电商体现出来所谓的生产力的效能是什么，就是要极大化的促进商品的流通。所以你的渠道管制和所谓基于电商的极大化的高效率的流通，本身就是冲突的。但是经过很多年的发展，当你用各种各样的手段满足了客户消费需求的时候，市场占有率不断的提升。我们关注到有一个点是当这个行业如果通过电商或者在线零售的情况，销售占比达到百分之十几的时候，这个行业里所有的玩家都会掉头，他不能侵蚀你。所以当你这个领域里，不管你是有融资租赁还是在线电商，还是各种手段，总量只要有机会做到10%，主机厂的态度就会发生变化。 所以和主机厂的合作从来不是主机厂迎合你的，也不是说你迎合主机厂的，而是说要通过各种手段，解决方案，满足客户需求，拿下这个市场10%的占有率，这个时候主机厂会自动的找你，这个时间点多长，不清楚。 第二个我们讲物流和交付体系里的标准化，和全国化的覆盖。1999年我们中国就有电商，包括熟知电商是06、08以后，在上海邀请一些大佬去主持一些论坛，说你们为什么时候这个电商对我们产业产生影响。包括我们国美黄光裕，百年董事长等等。我记得当年黄光裕董事长说当他们哪家企业把规模做到100亿的时候我们再讨论这个问题。所以那样的产业在早期的时候是容易被忽略的，你要想做到百亿的规模，必须要有先决条件。我们中国现在的物流，每年是1亿个包裹。2018年全中国的包裹量有可能会超过4亿包裹。2017年的时候，整个我们中国电商的这个快递包裹量是06年的30倍。所以你的电商产业，或者新流通的这个模式发展是要具备新的条件的。如果我们06年、07年参加电商类似的这个论坛，我们干电商的要自建物流吗，就形成两代，自营B2C的，构建自己的电商平台，再一个是淘宝通过社会化物流来解决问题，殊途同归就是要解决高效的全国流通的物流体系和交付体系。 回过来看我们汽车行业具备吗，很明显这一点就是缺乏。从售中到售后相当重的服务，如果没有一个能够规范好这个服务标准，规范好这个所谓的零部件的质量体系，你的售后是很难做的。你在一个地方把车卖完了以后，不得不解决它的售后问题，卖城市还好可以去4S店，但是卖县城乡村去如何保证更好的服务。所以未来服务的前端整合，包括供应链的这个发展，也是未来汽车新零售产业里面必须要具备的条件。做成大平台有机会，但是有可能是我们在座的各位，也有可能是京东，也有可能是阿里巴巴也有可能是滴滴。但是变革有没有，有，因为我们处在变革的时代里，原来的燃油汽车要变成新能源化，要智能化，产业游戏规则会发生变化。第二我们的习惯变化了，我们过去我们买车用车所以我们出行，未来是我们共享出行，共享化以后对我们前端的产品的研发、制造、流通和服务又会产生什么新的需求的变化。那么过去在流通业里面，有着巨大的客户红利，是不是还能够保持领先，保持它的优势，这也是一个比较大的变数。 今天在大家看来还比较low，还没有形成比较大的这个产业。我指的是流通以后的这个产业，但是我们毕竟服务中国每年接近3000万的这个销售。我们每年竞争两千几百万台，很快。所以是这个行业沉淀的非常好的企业。我们未来如何利用互联网的方法，我们就用微信。我们如何利用社交社群，如何利用现代化物流供应链，把这些资源连接起来。今天我忘了是哪一位分享的，就讲了未来大家应该是有一个更加开放的连接的合作方式，把平台给他们赋能，我非常认可。中国的市场，第一它整个的分布非常广泛，第二纵深也非常深，我们有七八亿的消费者，是在县城及乡村以下的市场里的。我们今天这个市场里绝大部分的这个汽车服务资源都是为一二线客群服务的，这样的分散市场里我们如何把生产资源组合起来，更好的提供一些符合现在的消费者所需要的产品和服务，多快好省。 我想这也是我们在座的所有人的机会，那么我们运图投资呢，也投了一些汽车相关的企业，包括我们蒋总的快准车服，我们也投了一些物流服务的企业，也投一些在汽车教学里的这个企业，我们也关注汽车行业里更多的投资机会。那么我们自己也孵化汽车行业的一些项目，我们现在是在做运图要买车，如何通过连接的方法，把最优秀的销售顾问，最好的展厅，存量几百万台的库存连接起来，把它在全国范围内做最好的匹配，更快的流通，如何把后市场最优秀的头牌的维修企业，包括会员企业，还有俱乐部，包括洗美的这种企业，用标准化的方法打包提供给我们这些客户，也是我们在思考的问题。所以也希望有机会向大家学习，以及合作，谢谢各位！   本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：上海交大汽车后市场EMBA同学会，汽车后市场百强连锁俱乐部 指导单位：中国连锁经营协会，中华全国工商业联合会汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，天纳克，车享家，康众汽配连锁，德式精养，快准车服，零公里润滑油，悠络客，龙蟠科技 深度合作媒体：中国汽车报、36氪、汽车商业评论、车友头条   AC汽车诚邀您参与“2018走进新势系列沙龙“活动： http://acqiche2017.mikecrm.com/UKNYONK