【AC汽车直播】省心宝刘毅：如何挖掘县域市场二级网络的新渠道势力

4月22日消息，在由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上，省心宝CEO刘毅发表了“如何挖掘县域市场二级网络的新渠道势力”为主题的演讲。 精彩语录（刘毅金句） 1.县城基本上也是夫妻店为主，也有比4S店不会小的都有，但是大部分是属于4S店，无正规化管理的，就记得这个月卖了多少钱，给上游打多少的这个款，很多都是不算的。 2.我们2015都是在进行渠道下沉，我们汇聚县城经销商的时候我们拜访很多二网大客户经理，也把他们放到平台上来，解决这个信息不对称。 3.我们在ipad上，集成他们所需要的服务，精简化的最适合他们用的这个比较傻瓜型的这样的一个产品。 4.我们觉得现在是把这个县城经销商，怎么更好的这个服务，我们把这个潜力激发出来，这个市场太大了，其实大家都是可以和谐共存的。 据了解，此次会议由AC汽车主办，并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道，预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。   以下为刘毅的演讲实录： 刘毅：各位嘉宾大家好，我跟刚才之前这些比如说有汽车行业背景或者说有互联网这种背景的不太一样。我是算草根，我们的团队呢，也是一群小白。大家可能会有很多的疑问，为什么一群小白做了这样的事情，这是一个很传统的事，我讲一下我们为什么可以做这个事。如何挖掘县域市场，因为我刚才说了我个人是一家，大家认为是二网。我是在重庆的县城里，一年卖300台车，200平米左右，一台车两三千的这个里加上保险，再加上这个交易，这就使利润。大家像这个利润是怎么做的，车源、优质金融、客户倒流、门店管理这一块都没有。可能大家想到的都是车源有4S店，有主机厂进行供应，没有一个稳定的货源，当然有的时候给4S店打保证金。但是我们客户需求很多，任何时候都有需求，到底是重庆或者说四川，到全国找这种日常的车，找到了车就异地调过来。这个车源中间会发生很多的问题，正因为有了这种异地整运输，有大家不认识的见面情况下，有很多痛点存在。比如说我跟北京的4S店，或者中间一个黄牛，我找他采购一台车，我们都是通过在2010到2012年的时候，没有这些所谓的这个平台，就通过QQ群、论坛找到一个信息，他说他有这个日产车就进行采购，然后马上通过手机银行转账，回2000块钱的订金过去。这种情况是什么，你跟它完全不认识，有可能你汇过去就QQ拉黑了，这种骗过订金的，大量的有人在，都会有这样一些困惑。 我们除了被骗以外，还有很多不诚信的行为，4S店的一个人承诺你这个车，但是展厅已经把车销售了，他会告诉你这个车我刚刚卖掉了，也就是说利润更大一点。不会把批发给到你二网，这就是我们做二网的一个痛点吧。 还有就是在金融这一块，我们都是找一些担保公司做汽车分期这块。以前浙江重庆都是比较困难的地方，这个担保公司的金融，过两三年这个公司可能不存在。那么这些经销商老板就自己贴这个成本，有的贴了十几万，每一年上百台车赎回的也是需要一两千的成本，有的保证金也要给这些担保公司贴。 客源这块的话，我们没有汽车之家没有易车倒流的这种平台，靠的是天然的这种优势，在本地做汽贸，要么是坐汽车转型，能搞得定车管这一系列的群体。那么他们有天然的这种客户群体，我之前也是在国企上班搞IT通讯这块，一个月到我门店最多去一次两次。这是我个人，到门店可以卖100台车左右，全是亲戚朋友关系介绍，在一个小地方就是天然的靠你这个本店老板，或者员工的人脉卖车。 我再讲一个例子我们现在的经销商，在云南，乐平，也就是油菜花很出名的地方，他们靠什么集客，自己也就是很小的门店，但是关系很好。他在新店开业的时候，在他们那个县城街上摆了200左右的这个流水席，把有头有脸的这个人都请过来。我们开业也都照顾了，我们关系也比较好，你知道我这也是在卖汽车，关系都加深一下，200桌是多少人，2000多人，然后再辐射出去至少1万个家庭的可能性，这个就是获客客源的这个潜在群体。 前面也讲了，县城基本上也是夫妻店为主，也有比4S店不会小的都有，但是大部分是属于4S店。无正规化管理的，就记得这个月卖了多少钱，给上游打多少的这个款，很多都是不算的。 这就是整个的县城汽贸的一个业态，我们通过全国的上牌的数据，在一些相关的网站上去搜集了一下，三线以下的这个比例，也包括三线城市，但是三线以下大部分是以汽贸为主。这个数据可以看出来，从2010到2016年占的比例越来越大，陈总刚才说的二网销售大概占50%到60%的这个比例，其实我们的调研的数据，这是我们自己的一个数据，我们觉得应该是达到70我掰，也是通过这个上牌的数据可以去进行一个参照。 县域经销商，也就是70%的这个入口，也就二网为主。这个里面有少量的4S店，省心宝我们是2014年我们是一群草根和小白，我自己的草根大家也都可以去了解一下，这个县域市场的这个汽贸店他们的业态。那么从这一块来说，省心宝是2014年成立的。我们最早成立的时候，我们是基于之前那4个痛点。然后我们做的一个2B的平台，主要解决信息不对称，让大家可以异地调车，说的不好听的话我们就是全国当时最大的一家创客的平台。4S店老板压力大，银行要还款的时候，你把车放到我们平台上来。那这一块我们是怎么做到的呢，我说我们公司的员工我介绍一下，我们大概是在200人左右，30岁以上只有5个人，全是90后，我管的部门有10个，出了一个行政89年的，一个财务86年，其他全是90后，哪怕是做任何的金融业务也好，还是做这个车源的采集或者市场营销，全是90后为主。为什么90后可以做汽车传统的这样的事情，我们在2014年，我记得最早的时候，因为我就是一个草根，怎么把这个事聚集起来，我当时想了一个事，我们就在那个网站上招很多的大学生，我要把全国的这个经销商给聚过来，4S店没有下沉到这个下面去。我说这个事我们自己来干，我就招了一些学生，来一场说走就走的旅行。去领略各地的这个风土人情，然后我们就挨家挨户到每个县城的这个经销商。最多的这个比员工连续三个月没有回去一次办事处。所以这是一个苦活脏活，很多人是干不下来的。我们2015都是在进行渠道下沉，我们汇聚县城经销商的时候我们拜访很多二网大客户经理，也把他们放到平台上来，解决这个信息不对称了。2015年我们完成了A轮融资，做了一个我们的这个竞价停车，这是省心宝的这个原创。 2016年我们也是首家产品服务开始延伸至C 端的，我们这些经销商，最大的痛点如果运营管理。你想要赚钱在B端是很难，现在各自都在找自己不同的方向，都在解决这个信息不对称。所以我们在2016年又提前布局了，怎么把自己的上帝找到，因为付钱是你的客户，你触及到C端才可以赚钱，所以给他们做了一些网上展厅，类似微店这样的产品。 2017年我们又做了自己的SaaS系统，是专门为县城汽贸店做的，不像4S店用这个比专门的系统，而县城可能会有电脑，更多的是跟C 端进行交付。就需要用手机或者用一个电视大屏，这个也不太方便，觉得手机比较小，我们就在ipad上，集成他们所需要的服务，精简化的最适合他们用的这个比较傻瓜型的这样的一个产品。 2018年也是今年，我们完成pre-b的这个融资。这是先锋太盟也加入我们团队韩勇，从我们为C 端的一些资源沉淀下来以后，我们现在需要一些更符合C端的这个成果，也就是汽车金融分析这块。所以我们有这个B轮的投资。 我们觉得现在是把县城经销商，怎么更好的这个服务，我们把这个潜力激发出来，这个市场太大了，其实大家都是可以和谐共存的。 我们也是这样的思维，在这一块，我要做一个平台，把所有的经销商服务起来。我们发现自己做一个加盟连锁体系也是挺不错的。我们赋能，原先汽贸店所欠缺的中心，比如说车源，现在有很多的主机厂，特别是国产车和新能源，我们进行一些合作，去年我们跟奇瑞系做了很多的这个招商会，成绩都还不错，每一场都可以招直营的二网，然后给他们做一些主机厂的一些渠道。 在前面几年都做了一个基础的工作，所以我们里面有很好的车源。这个车源唯一的是从主机上拆，包括采购车的交货周期，还有他们能做到15天，做到7天就不错了。我们的门店里可以有两三天交车，大部分是一天交车，我们车源是社会化的，我可以在全国范围内匹配2万多家4S店，我们的车来源于4S店不是主机厂，主机厂从采购到运输到终端流通非常长这个时间，我们也不是没有合作，我们也是踩过很多的坑，钱打出去，两个月之后才会到自己仓库里来，这个事情不太适合我们县城汽贸店的生存业态。 我们最方便的就是利用自己的资源，让这些汽贸店可以快速的通过平台，然后到异地找到这个车，从北京到西部也就4天左右，也非常的便捷了，而且可以非常快速帮助到我们自己的网点和汽车市场。 我们这一块只给自己的经销商免息摆展我们不做供应链这一块，只给圈子内的经销商服务，再做一些差异化的产品，大家知道植入产品很火，都在做一成首付，但是我们是上私付，我也是10%，我也是送保险，送购置税，这一块的杀伤力是很大的，我们只提供给我们门店服务，我们这一块有先锋太盟的这个金融伙伴加入到我们，所以说我们在这块的金融背景还是非常强的。 包括我们这块也会涉及到很多后服务，我们的回租产品我们包含有延报有盗抢险，但是大部分是合资车，我还可以后面送你2年6万公里之内的保养，然后这一块我们是绑定了后服务市场，所以这个也是可以给各位，主要是后市场进行探讨和合作。 客源倒流这一块，我们在全国，在去年我们都已经布局了，有七八百家的县城媒体，我们也有合伙人做的比较好的，包括做资源的嫁接，在这块我们帮助县城媒体更好的去做汽车这块的业务，一般的大家都知道本地的县城一个门户网，后面做一个APP包括公众号，有天然的这个流量，但是没有技术，没有内容运营能力，无法做一个汽车板块，也没有内容运营的这个人员，所以省心宝来做的这个事，所以现在有一个线程的C 端流量，经纪人也是我们做的小程序，帮助县城里对车比较了解的，让他们把信息提供给省心宝。 门店运营这一块，我们自己在打造旗舰店，我们现在也在很多地方，因为我们所有的门店都是加盟体系，这个加盟也只是暂时的，后面也会变成直营，所以我们的直营门店不停的在打造。我们直营门店里，主要是科技化，这一块可以简单的给大家展示一个场景吧。就是以后我的顾客到直营门店的时候，只需要对准终端机进行智能选机，你把关键的信息说出来我们这块的产品就会提示出来，你适合哪几款的车，然后你输入的信息就会出现这个授信，你可以贷多少钱，你可以贷15万，后面也进行一个转换，这块SaaS系统连通在一起。科技门店也是打造出来，进行全国的这个推广，这是加盟门店已经在300多家，还有几百家，给我们交了意向金和订金的，我们SaaS系统也都是卖钱，也步步是免费的。这些门店只是之前做的一部分，现在很多都在进行装修，门店大的小的都有，也反映出一个地方的这个县城汽贸是什么样子。 耗时8个月，覆盖23个省市，累计300个加盟商，实现1万台的交易量。我们自己在汽车新零售也好，或者说我们想做汽车互联网的这个小的经销商也好。我们觉得这样可以去把县城汽贸店的这个潜力激发出来，我们可以更好的联成一个联盟，我们可以迅速的把这个事做大，无论是通过这个交易的回报我觉得都是可以往下面更好的延伸。 今天这块是汽车后市场为主，我觉得我们也是非常开放的平台，希望能和在座的各位嘉宾，或者说同行然后我们一起共同激发县域汽贸的经销商，省心宝也一直在努力，谢谢大家！   本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：上海交大汽车后市场EMBA同学会，汽车后市场百强连锁俱乐部 指导单位：中国连锁经营协会，中华全国工商业联合会汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，天纳克，车享家，康众汽配连锁，德式精养，快准车服，零公里润滑油，悠络客，龙蟠科技 深度合作媒体：中国汽车报、36氪、汽车商业评论、车友头条   AC汽车诚邀您参与“2018走进新势系列沙龙“活动： http://acqiche2017.mikecrm.com/UKNYONK