今天，我们和汽车新渠道聊了聊新能源和售后服务

2018/3/1 9:22:24 acqiche

前言

汽车新渠道如何看待新能源和售后服务？服务连锁门店又能从中找到哪些共通之处？

在轰轰烈烈的汽车新零售浪潮中，无数的创业者闯入其中，创建于杭州的“网车”就是其中之一。网车成立于2015年7月，是隶属于杭州安步网络有限公司的一家汽车新零售平台，主攻三四线汽车消费市场。2015年8月，公司获得了300万元种子轮天使轮融资；2016年8月获千万元天使轮投资，投资方为英宸创投深圳有限公司、厚沣创投深圳有限公司；2018年1月，宣布获得数千万元的Pre-A轮融资，通江投资集团领投、华正道集团跟投。网车在公司规划中，期望基于汽车零售业务逐步向汽车金融、汽车大数据、售后服务连锁、二手车方向等延伸发展。虽然网车对外带有新零售概念，但是网车创始人兼CEO戴其其称目前公司的重点在线下构建汽车直购连锁体系，他认为连锁标准化的线下服务，是真正面向消费者提供互联网服务的基础设施，类似于京东必须得有强大的物流体系。目前网车的加盟伙伴分为两种，一种是4S店投资人，受新汽车销售管理办法影响，部分以前的4S店投资人也看到了汽车多品牌经营的机会，但是品牌4S店投资人独立做汽车超市缺乏其他品牌的供应链能力和销售能力。戴其其称，很多品牌4S店投资人受单个品牌主机厂“洗脑”多年，他们的经营能力和思维惯性都是在主机厂的商务政策下形成的，想要突破必须借助外力。另外一种是区域汽贸店，他们常年在地方汽车销售市场单打独斗，有自己的经营瓶颈，希望能够从相对松散的经营主体走向正规连锁化的经营主体，为用户带来标准可信任的服务，同时在区域竞争中获得更多的优势。汽车销售市场的变化和汽车售后服务市场的发展有异曲同工之处，关于线下经营和渠道创新，AC汽车和网车创始人兼CEO戴其其聊了聊，售后服务连锁门店或从中寻找到一些共通之处，以供参考。 关于新能源汽车：地补政策是盈利的“大头”。 德师傅创始人张久鹏在2018年初提出了一个趋势观点，他认为汽车后市场边界消融，2018是新车和售后维修企业融合元年。从戴其其的反馈中，我们了解到作为一个新能源汽车经销商，大部分收入主要靠新能源地补政策，而主机厂对新能源汽车的支持没有传统汽车渠道的包袱，态度上显得更开放，具有创新意识。后市场独立连锁如果对销售新能源汽车感兴趣，还是需要冷静看待。 AC汽车：在一家汽车门店的收入构成中，售后环节占比较大，但是新能源汽车的售后环节似乎变化很大，新能源车的销售盈利点在哪？ 戴其其：新能源车本质上还是借着政策红利，限牌城市和地补城市可以销售，其他地方很难卖。卖新能源车的经销商，要垫地补资金，目前看盈利情况不太乐观。抛出去政策补贴和滴滴、曹操专车等新能源网约车平台的支持，普通消费者自愿购买新能源车在整个汽车消费市场占比非常小。像经营众泰、吉利等新能源汽车的经销商，因为它（主机厂）原有的汽车销售网点并不多，竞争情况不激烈，在价格上还是机会的。我看到大部分赚钱的经销商都来自大城市，地补政策稳定。但现在汽车购买力比较强的城市在三四线，在这些城市，新能源经销商是不赚钱的，而且消费者认可度也很差，同时这些区域的地补兑现也非常困难。 AC汽车:主机厂对于新能源汽车的支持态度如何？ 戴其其：主机厂对于新能源汽车的重视程度是毋庸置疑的，都是作为第一战略来考虑的。在渠道方面，主机厂对于新能源板块抱有很高的创新理念，因为它没有像传统车渠道的包袱，所以它的合作比较多元化，也非常乐意和电商、网约车等新型渠道合作。当然传统经销商主机厂也没有放弃，在新能源板块大部分主机厂都是双线并行，传统渠道继续开放，然后非常包容的看待创新的模式。我们（新渠道）很乐意拥抱新能源，因为主机厂比较开放，相对来讲我们就有机会。但是消费者层面还没有在认知上发生改变，我认为做起来还是比较难的。 AC汽车：如何看待新能源汽车对线下服务发生的变化？ 戴其其：因为新能源汽车的产品构造跟传统燃料车的构造发生了很大的变化，动力输出和动力传导系统变成电池跟电动机之后，它的构造和原理就变得无比的简单，实际上它的维修门槛就变得很低，便捷性会很强，如果新能源普及，一个不是特别懂维修的技师，也可以简单的完成维修工作，会导致一个革命性的变化。例如，过去很多汽车部件在售后还是以修为主，而新能源车的部件可能将以换为主。 AC汽车：如果售后发生变化，会影响一家汽车门店的收入构成吗？或者说传统汽车门店，售后服务占门店营收的大部分，新能源汽车销售会改变门店的收入结构吗？ 戴其其：目前市场上已经有很多专营新能源汽车的门店，一方面厂家会给经销商销售返点，另外，新能源车的地补一般是不会全部让给用户的，经销商会保留一部分作为门店的收益。当然，如果新能源补贴全部取消的话，门店经营还是比较困难。只是单纯卖新能源汽车赚差价和返点很合不来。但我觉得，如果真的没有了补贴，市场会倒逼主机厂把新能源车的销售性价比加大。 AC汽车：网车和新能源厂家也有达成合作，门店销售新能源汽车的情况如何？ 戴其其：对。我们现在已经签约吉利和众泰两家新能源厂家，包括北汽新能源我们也在接洽，态度上一定是积极拥抱的。因为我们的渠道大部分在三四线城市，所以我们还需要在车商和消费者的教育方面下点功夫，当然这是一个比较漫长的道路。目前我们比较倾向于销售5万到6万左右的小型的A0级新能源车。 关于新渠道：现阶段普遍还未涉及售后环节，主要靠汽车交易+金融盈利 虽然在网车未来战略中也计划搭建一个售后服务连锁体系，但受制于时间和精力的原因，目前网车所有的售后服务选择返还给品牌4S店，或选择与区域连锁服务龙头企业合作。戴其其坦言，汽车售后服务体系的搭建和汽车销售体系是两个独立的领域，用户对新车售后的期待值会比较高，也需要标准化和专业的服务支持。戴其其在电话的另一端明确表示：“售后服务并不是一家创业公司几个月，一年两年能搞出来的。” AC汽车：网车门店收入结构是什么样的？ 戴其其：整车交易的佣金大概已经占了30%左右，70%还是要依靠汽车金融，包括车贷、保险和融资租赁产品等。 AC汽车：市场上不是说新车不赚钱，售后才是主要利润来源，网车门店为什么没有做售后？ 戴其其：现在我们门店在售后方面做的确实不多，有些门店可能有售后环节，但大部分都还没有售后服务。我们计划在明年，可能会策划一个连锁汽修项目，通过汽车销售的入口，将售后整合起来做。售后环节本身很难，难在两个地方，一是售后体系的搭建，是一个全新的东西，非常的碎片化，而且用户对新车售后服务的期望值会比较高，因为新车是个标准品，你需要考虑售后服务涉及的配件供应商是不是标准，服务标准化的执行和技术能力的培训是不是健全。因此，售后涉及的体系会更加的庞大，实际上并不那么简单，而且要做成一个标准化服务的汽车连锁网络，很多主机厂也砸了很多钱去做这件事，这不是一般的创业公司能够依靠几个月或一两年能搞出来的。 AC汽车：网车的售后问题如何解决？ 戴其其：一部分还是让4S店去服务，我们还会在当地找一些比较大的汽修厂来合作。 AC汽车：你现在的目标还是做汽车加盟连锁体系？ 戴其其：其实这是阶段性战略，我们认为直购连锁的标准化线下服务，是真正面向消费者提供电商服务的一个基础设施，就类似于京东必须有强大的物流体系和供应链体系道理是一样的。如果没有这套东西，提供给消费者的服务是没有基础的，是不具备优秀服务能力的，所以你想真正对于消费者去建立一个非常有价值的购车渠道，或是品牌，你必须得做这一步。我们最终要让消费者到我们来订购车辆，然后我们跟线下的连锁门店一起完成整个的交易流程，然后分享在汽车交易中所赚取的利润，并不是像现在现在我们其实还是大部分的精力投入在线下，做门店运营商。 AC汽车：当你线下实现盈利后，你去做线上产品，会不会增加成本，进而增加线下门店的营收压力？ 戴其其：线下的门店财务逻辑跑通以后，实际线上是一个增量，你的经营设施的成本已经摊给了线下的客户，你的房租、人员等成本也已经摊给了线下原来在服务的客户，而线上的运营和获客流量，更多的是增量，可能会增加一点点的成本。这是可以接受的。 AC汽车：你们的线上流量主要依靠第三方流量平台吗？ 戴其其：这个是毋庸置疑的，因为京东阿里已经聚集了行业绝大部分流量。如果你准备大规模的用钱烧流量，我认为这样的方式在汽车行业是行不通的。汽车是一个非常低频的交易，用广告数量去打开消费流量，用补贴刺激汽车行业，是不可持续的。坦白来讲，目前主要的几家流量平台，天猫流量基数比较大，但质量相对会差一些；而汽车之家的流量数量相对较少，但质量相对较好，各有特色。 AC汽车：目前网车的门店面积如何？没有售后带来的盈利，门店的主要盈利方式是什么？ 戴其其：我们现在门店的形式分为两种，一种社区店叫新车直购店，面积约200—300平米。随着平台的品牌影响力扩大，我们也引进了500到1000的平方的新车超市。我们门店的营收主要依靠汽车零售和金融。按照我们的财务测算，在我们零售端，如果300平方的店，月销20台车基本上可以盈利，汽车金融保险的利润比较可观。 AC汽车：目前市场上出现了大量汽车融资租赁产品，这是一个很好的盈利项目吗？ 戴其其：我觉得汽车门店如果靠融资租赁为主体来经营，难度会很大。比如说易鑫，他们融资类产品的占比约20%，主要靠车贷产品；弹个车也不是靠融资租赁产品实现门店盈利，他是嫁接在二手车商原有体系内的一个增值产品，你单靠融资租赁产品为主体开门店的话，我认为是不成立的。

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