【AC直播】新孚美变速箱专修连锁副总经理袁忠训：专修连锁的机会与难点

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”——国内外维修连锁发展分论坛上，新孚美变速箱专修连锁副总经理袁忠训发表了题目为“专修连锁的机会与难点”的演讲。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为袁忠训先生的演讲实录： 变速箱是一个非常窄的领域，我来上海20年了，以前在售后圈子搞油漆的时候，很多人找我要点东西家里喷着用用。搞了变速箱以后，今天客情也就做了十个左右，一个有2000个朋友圈的人，所以说明是很窄的领域。 变速箱维修是属于零部件的专修，从4S店 来说也是属于专修，包括像华胜这种品牌专修。我重点讲讲机会，从客户来源是有四个角度，连锁品牌来说，从网络引流和品牌吸引是比传统的单店优势大一些。这是目前的趋势，目前4S店的占比在整个维修行业只有5%，但是他们只有50%的份额，未来他们推到30%的比例，综合维修目前持有90%门店的数量比例，目前持有的市场份额是45%，未来的话会减少到30%。专修连锁，当然这含品牌维修，各种品牌维修的。从市场占比目前来说也是5%和门店数量差不多，未来这一比例是很大的，专修的比例会急剧增加。整个汽车后市场的门店数量，合法、非法的可能五、六十万家是有的，未来中国的趋势是压缩趋势的，十九大以后，造成我们行业压缩的话成本降低了，因为原有行业压缩肯定是通过电商，一些引流的非常恶性的引流行为，比如说免费洗车、1块钱修车来造成行业的挤压，来打击一个单店。十九大以后从安全和环保的角度，和社保的普及化的角度，把单店打压速度加快，会释放出很多专修连锁的市场份额。 从专修连锁的属性来说，从这三个方面来说它的优势还是比较明显的，一个是抗风险的能力，系统的能力和整体规模使它的单一门店比个体店的抗风险能力能够大大提高。目前的话连锁系统的集采行为在国内推得很凶地很多人OEM自己都开始深化了，贴牌都开始了，很多企业出台了自己的服务类产品，把自己的产品和服务打包成一个行为，这是单独的修理厂不具备的。第三个来讲是我要解释一下的，技师培养相对快，晋升机会多会促进人员稳定。 整体汽修市场，从国家定位很清楚的是低端服务业，在我国至少70—80%的从业者未交社保，这种情况下造成行业的人员来源是非常地拿来人。目前90后以后愿意进入汽车后市场学习技术的人员越来越少，连锁企业相对来说对于从事技术学习的人来说，职场规划清晰度高一些，因为你有扩张行为，有扩张行为以后会给它解决职业发展的出口，现在很多店师父把徒弟带出来，徒弟超过师父的时候谁走的问题，很多时候人员的非稳定性会把单店打掉，连锁在这方面好一些，很多时候发展到一定的程度不是老板的需求是员工的需求，很多人等着提干，你不提干他就要造反，把你原有的果实打掉。 市场的深挖掘，这块重点讲讲我所服务板块的概念。一个是事故专修的连锁化，中国的修理厂50%以上还是与保险公司有合作的。我国的事故专修概念非常不清晰，为什么呢？我们就到周边国家不说发达国家，就到外蒙古和俄罗斯来说，有一个现象是反的，就是说保险公司和修理厂的关系是反请客、反沟通关系。保险公司的理赔经理会经常邀约大型修理厂和你见面，请你吃个饭，我前年去俄罗斯当时一个中国修理厂的老板见我，当时买单的是一个保险的老先生60多岁，一起吃饭聊天，在中国我们是买单多。是因为保险生意在国外是做专修是把成本压低了，大约是市面的70%。中国参与的多，但是以此为生形成连锁的目前我个人的范围还没。目前我们国家非德系的连锁专修品牌还没开始。目前国内宝马有好几家，系有苗头，其他的日系、韩系都没有深度挖掘。零部件专修这块，在我国变速箱领域是属于百家争鸣，一个非常细小的变速箱领域有五千多家从业的，这是属于恶性的。但是很多方面密谋深度挖掘，更没有形成龙头。比如说发动机，基本上各个城市都有专修的但是没有形成全国性连锁品牌。第四点讲的是零部件专修连锁企业的了再制造升级，如果未来大家要投资这一方向，或者是你就是做这个的就要考虑到升级的问题，因为升级再制造就区别于普通的行业了，目前国家在这方面的政策扶持和企业的定位都会发生改变。比如说我服务的新孚美，它是2012年开始拥有再造资质。今年到目前为止拿到的国家补贴是760万人民币，而新孚美没有一个项目专员专门和各级政府对接的，很多是各级政府通过检索发现我们有匹配度然后立项的。售后的众多存在售后领域的企业来说，很难拿到专项资金扶持，而再制造是可以拿到的。目前对于节能型经济、环保型经济，总的来说政策的扶持力度越来越明显。 个人比较推崇的是在零部件专乡领域是强势连锁为前提，因为连锁有很多种模式，但是如果你是零部件行业的话，强势连锁为前提。因为这里面涉及到很多的问题，那么三个方向。第一个是建立升级成再造的模式，将你自己上升到工厂化，这是一个很大的飞跃。为什么？因为整个中国汽车的售后领域都是守门人的天下，对技术的理解在某种程度上和工厂概念是有很大的区别，这种飞跃从投资人来说，很多人的思想意识是达不到的，建立工厂化的意识对于零部件专修来说这是非常重要的。第二个升级商务模式，要对渠道产生重视，要有销售公司的概念。那么我们中国这么多家汽车售后领域的企业，只有SA没有SP，这是非常奇怪的。这是我们以前是做汽车油漆板块的，那个板块我从业的时候那个板块是有SP的，等我进入到变速箱专修，全中国做变速箱专修的不到500人，我服务的新孚美是200的人，基本占全国的一半。它只占全国的1/5，但是它的服务意识。包括我们的很多企业前台都是小女孩，从来没有把技术行业怎样走出去，怎样找客户，怎样研究渠道的问题，到了今天的竞争可能我们要有销售公司的意识了，总是认为有技术，大家坐着等就走不远了。第三个是升级管理模式、平台，如果你要增效，包括很多职能部门都要升级到事业部的概念，举个例子比如说人事部，我到新孚美很大的一块心思都是招人上，招人我们扩建到12个人的编制了，我们做了很多的研究，将招人纳入事业部的模式。 这里面分两个观点，学技术和普通的文职岗位，用信任背书、内部推荐的圆非常有效的，为什么？因为像我们的门店不大，一般一个二、三十个人，二、三十个人和4S店比起来小得很，人员一来留不住，看不到想像的大城市的样子，有一个信用背书的话，内部人员推荐的话，人员的初期信任建立，稳定性大大提高，一旦上了手有一技之长，提拔比较快这个人就稳定下来了，在这块新孚美已经是强制手段推荐这一问题了，只要满两年工龄，每年必须推荐一个新人这是已经有考核指标了。我们700多人的建制一年增加两、三百人，很多岗位内部推荐是可以解决的，带来稳步的发展。很多企业发展商来讲老板的思路可以了，拿到风投资金了，但是受人的制约，把你的成长性挤压了。 第二个目前的新人都来自于学校，现在到社会捞散人，到农村找苦孩子找不着了，马上找学校吧。今年9月份我专门回了一趟东北，电视台打了十天广告，找了八个乡的党委书记，把所有的会计叫来开会，15天输送了一个，只要能写名字的都上大中专了，虽然学校的学生很不好用，没办法，补充大量的兵力除了内部推荐只能学校去了。专修连锁的难点集客成本高，人均产值低，专修集中在几个小专属，想干专属肯定是认识到了细分市场的狭小性。最近两年总有人跟我咨询创业，只要他一提市场过百亿的都不建议干，普通人太大的市场是不能介入的，一定是细分领域的狭小市场，专修理再生某种程度上做得或的企业一般参与的市场不大，集客成本高，人均沉值低，新孚美在变速箱已经亚洲第一了，但是人均产值也就3万块钱。还有缺乏跨行业思维能力，产业升级缓慢，第三个管理成本居高不下，门店管控难度大。第四个就是人力制约。目前人力管控，不上齐的软件，很多时候就会飞单，全都整齐，一个门店低于500万就马上亏损。 最后介绍一下新孚美，它是2005年6月份创立的，项目比较小，投资比较少是110万7个人，现状是26家工厂，就是专修厂，在全国分布的。今年产值已经可以肯定完成，因为10月份已经达到了2个亿。新孚美有再制造资质、高新资质、小巨人的称号、有实验室、有32项专题，在途专利有20项，一般企业韩少在这方面下工夫，新孚美是有平台意识和商务意识推动这项发展。未来不出意外，它如果保持在20%的增速，在2020年达到40家产值4个亿是没有问题的，新孚美2012年就已经有投资公司介入，但是到现在为止，人家的钱没有使用，只是有战略储备，意识是比较好的。如果保持20%的发展速度，到2025年达到80家规模、10亿产值，2000人的规模问题不大。起步聚焦，2005—2008年新孚美只做大众的变速箱，变速箱领域就更窄了，但是它起步更窄只做大众，大众做熟延伸到整个德系，目前为止新孚美吃饭的还是奔宝奥，以奔驰为主导，宝马、奥迪为补充。2012年新孚美才把变速箱整个展开，目前市面上变速箱的型号有40个，一些稀缺的很难产生效应，返修率高，从人均产值不利的。从市场上来说它是陆续辐射的，2008年以前只做上海，做了3年上海，3年辐射华东，2011年开始走向全国，还是非常稳扎稳打的，目前新孚美所有的门店没有一个亏损的，基本上都是具备500万的市场做一个门店，不到这个量级是不开的，非常保守。从专修角度来讲，老板的意识还算比较好，2011年就有外聘顾问，2012年引进风险投资，这时候它相对来讲它扎得比较牢内心不怕慌的原因。重大决策，在它成长的路上有呵夺的决策，就像滴滴打车几万家出这样一家，变速箱5000家就出这么一家，它是有几个决策点，一个是在2012年的大区制，营销公司几百年的东西，专修领域不知道。第二个是保险部，所有做专修的，没有人想到保险公司是大客户，我来以后偶尔看到有两个记录是有保险公司的痕迹，我们成立项目一做，这一项目在2012年很快拉到八千万，我们是中国少数拥有直赔的企业，目前我们覆盖中国所有的财险公司。会议这块之前盈利不太好，现在会议方面有心得了，对于技术公司来讲很多公司都是有提高空间。绩效体系，新孚美人的非常低，所有业务人员的底薪只有1500块钱，这是很多人想不到的，全是靠绩效推动，包括生产的绩效都已经改组完成，所以把全部的人都搞成市场化来保持战斗力。再制造、事业部，最后一个是中央厨房，像变速箱领域核心的不是机械，主要是机电，是电路板。我们目前花了重资本再生研发和检测这块，包括12月得好，中国第一个再制造系的姓张的博士毕业就到我们公司工作了，我们现在大力打造中央厨房，将核心的总成里的总成改成再制造、事业部、中央厨房，提高效率。 未来的展望，因为新孚美是中国汽车后市场再制造领域网络最强的公司，国家也在推动新孚美的股东方，希望能够开展汽车零部件总成类的横向拓展，谢谢大家！ 本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。