【AC直播】巴图鲁创始人兼CEO曾万贵：上游经销商与零部件工厂的进化之路

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”平行分论坛二·供应链与连锁发展上，巴图鲁创始人兼CEO曾万贵发表了题目为“上游经销商与零部件工厂的进化之路”的演讲。他认为，电商在后市场的发展，大致分为三个阶段，第一个阶段叫汽配供应链1.0，主要是上下游需求信息打通；第二个阶段，也就是巴图鲁切入的这个阶段，主要指整个的闭环交易；三个阶段，实际就是供应链的赋能。。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。   （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）   以下为曾万贵的演讲实录： 大家好，我先大概介绍一下刚刚主持人也讲了一下巴图鲁公司的情况，这个公司是专注于后市场汽车后市场供应链的服务的B2B平台，那么我们的平台名称平台的品牌又是叫把巴图鲁汽配部，巴图鲁是我们公司名，巴图鲁汽配部是我们的品牌。 给的题目叫上游经销商和内件厂的进化之路，也许在座的会知道，就巴图鲁更专注于全车件的交易，所以他就提出来针对经销商和零部件的工厂来分享一下巴图鲁这些年做的一些事情，能够提供的一些价值点。 我在这里也把巴图鲁2013年以来我们所做的一些事情，一些心得，就跟大家去做一些分享，大家可能都知道，就是整个汽车后市场不管是上游还是下游，都是一个极度分散的非常碎片化的市场，尽管这个市场非常大。 在互联网技术被应用之前，我个人认为，因为我自己本人我做经销商做了也20多年，做贸易这个事情，在原来的线下渠道我们花了很多时间想尽办法把这个事情做但，但是到最后都发现这个确实是一个规模不经济的事，不光受制于人，其实跟我们整个行业的基础设施建设的落后有很大的关系。 在2013年，巴图鲁成立之后，就因为我借助了互联网，就才开始认为说全车件的电商平台我们是到了这个时间点去做，从我们公司创立那一刻，就刚才我讲了我们专注的是整个供应链的服务这个领域，那实际上在过去的差不多3年时间，我们始终我们的焦点是聚焦在交易这个层面上，就整个全车件的交易上面。 巴图鲁对于整个后市场的理解，我们为什么要这样子去做呢，我们对于后市场我们是这样子理解的，就整个电商在后市场发展，大致分为三个阶段，第一个阶段叫汽配供应链1.0，主要就是一些就把上下游需求信息打通，那么更像之前行业里面有一些媒体做的信息平台，我个人认为呢对于交易来说这个价值不太大，2.0阶段也就是巴图鲁切入的这个阶段，主要指的就是整个的闭环交易，那么对于整个全车件，又把这个闭环打通，他又具备两个事情，第一个就是我们又把数据标准化做到，第二个就把产品标准化做到，只有产品加数据这个标准化做到位了，才能把信息化打通，然后才能做到整个的闭环，在这个前提下，我认为说跟我们传统的修理厂来比，效率是真正颠覆性的提升，极大的提升。 然后第三个阶段，实际上我这里些的是供应链的赋能，实际上这一点的理解，就应该是讲用服务两个字来体现，可能更准确，2.0我们是聚焦在交易上面，那么我们把交易闭环做通的原因就是为了让自己有这种服务的能力，交易的点可能更多是在，就平时我们讲买卖，还有就是交付，大家都知道整个汽车行业汽车后市场就是服务水平非常重的，不管是在哪一个环节，不管是下游的维修厂还是上游的供应商应对平台，这个重的服务一定要有人来做，要么就是平台重，要么就是供应商重，对整个这个事情的理解，我们认为跟刚才讲的我也是非常认同，就是这个服务极其重要。在线上我们把这一系列的标准化做完之后，我们具备了这种能力，实际上才能真正的也就是我们整个2017年开始在升级的我们叫整合供应链的赋能，也就是我们提倡的要对整个供应链的服务能力，在这一层做赋能。 服务的核心本质的点是在用户的体验上面，交易他只是其中的一个主要的部分。 大概展开讲一下，在我们整个模式当中，这个巴图鲁这三年以来，我们做的事情他真正的点在哪里，因为巴图鲁非常明确，我们下游的用户对象只有维修厂，我们只针对维修厂提供服务，这个我就不多说了，这个修理厂对于供应链的痛点，这是巴图鲁开始设立，就始终聚焦的几个点。 在上游其实整个供应链来说，我们整个货源组织标准化建设是非常的难，那么通过这三年多来的建设，巴图鲁通过基于数据部的交易系统，在线上就能够真正做到让我们的用户在线完成自主交易，然后对上游的供应商或者是工厂零部件工厂来讲，我们做到的是帮他们做到了零售订单的收集，我们的交易服务不是做批发，我们只是做维修厂的零售类的，所以我们强调的是零售订单收集以及零售订单的制度化处理，那么这个意味着什么呢，就是原来我在线下我们做这么多年，我们受累于专业人员的培养，就非常难，管理非常难，巴图鲁就基于我们这个数据打通之后的交易系统，我们能够做到真正的实现无人化交易，也就意味着对上游的运营商或者厂商来讲，他完全可以跟巴图鲁合作之后，能够实现全渠道的零售，这是对线上的对上游供应商或者是工厂的价值点。之前可能很少去讲到这个事情。 其实在线下巴图鲁讲了一个事情，叫做零售服务能力建设，零售服务能力建设我们怎么去做到呢，这里是有两个节点，一个就是我们的供应商，那么巴图鲁的供应商我们是在2016年初开始立项准备，然后一直到今年的7月1号才真正的投入使用，我自己在中国汽车后市场这个零部件全车件，就整整21年，不管是国外还是国内，在全车件领域就建仓的，就比如奔驰宝马，就各个主机厂他们都有他们体系的仓储，但是巴图鲁就确实不一样，不一样的点在哪里呢，一个我们覆盖的品牌，我们是乘用车所有品牌我们都是覆盖的，第二个就是从品类来讲，我们也是所有的品类全部覆盖的，第三个就是SKU品牌，我们的货是多品牌覆盖的，这个点就是跟主机厂，因为主机厂是一个品质一个品牌，然后他们的起点确实就高很多，我也看过很多这样的仓，那从我自身行业角度来讲，就巴图鲁把这件事情干成，确实是挺不容易的。 我们整整准备了一年半的时间，就是从我们最早整个系统都是有一个延续性，都是有一个积累的，那么这个供应商做完之后，对于我们的厂家意味着什么呢，我这么讲吧，就如果在今年上半年以前，其实很多国内的一些品牌商包括一些内地的经销商，因为目前巴图鲁我们的业务集中还是在华南，巴图鲁总部是在广州，如果说内地或者其他的一些品牌商找我们，其实我不是客气，就确实没有能力去帮他们做好服务，但是从7月份以后，我们现在当然我们最近也在紧锣密鼓的做这个事情，完全有服务能力，不管大家就说是看好巴图鲁的渠道还是看好巴图鲁的仓储配送的服务能力，我们都有能够给这些运营商还是厂商也好还是品牌商也好，就提供这种服务，一个我们对于管控，第二个我们是全渠道的打通，所以在整个行业里面，我个人认为就还是比较重要的，就对整个行业来说还是比较重要的事情。 中心仓他做到的是就整个的系统集成，打通，他是存储的问题，实际上对于我们整个配送来讲，还有非常重要的，就整个后市场的修理厂是非常分散的，那我们又给这些维修厂用户提供贴身服务，就建立另外一套体系，就是城市合伙人体系，巴图鲁在这一块体系建设上面我们也是摸索了很长的时间，当地市场区域有维修厂资源的行业或者大行业人士，那么我们对于合伙人的要求他是必须要有专人专车，而且是全职不能够去做其他事情，做的事情三个核心点，一个就是在做最后一公里的落地配送，第二个就是获客，第三个大家知道售后非常重要，所以巴图鲁通过线上的智能交接系统以及线下的落地系统，我们才完全的把全车线交易这个事情做到了规模经济。 这里面就到现在为止我们花了4年时间，就从巴图鲁的成立到现在花了4年的时间我们都还没有走出华南。 从我的经验，从我个人的理解来说，我是非常坚持，一定要在一个区域里面把这些事情打通，所以就这两个月我们也在筹备2018年就开始在全国布局，复制速度会非常快，这种快也是基于我们之前的积累。 这是刚才讲的巴图鲁这四年时间做的数据系统以及我们线下的服务。 这个是一些数据的成果，就大概说一下，就目前巴图鲁覆盖的品牌超过100多个，车型实际上有20多万个，车型这里就大家可能会有一些疑问，因为我们做的是全车件维度的配件交易服务，所以我们对于这个车型的细分维度就应该是最细的，只有有零件不同，基本车型就是不同的，这个就解释一下，然后目前市面上应该95%的车型我们都是覆盖的。 中间这个图就是我们的供应商，目前在广州华南我们是第一期建完，我们现在的使用面积将近7万方，大家可以看一下，后市场建供应链难在哪里，其实是分两部分，我们不仅仅要把自身的这个数据标准化做到，我们还要能够推动带动引导协助我们的供应商把他们的整个的商品标准化做到，否则我们一定是没有办法建这个仓的。 刚才也说了，就是整个我们把线上线下的闭环打通之后，我们希望达到的效果，就是能够让上游的经销商厂商能够集中精力的，就把他原来的那些有一些多余或者我们认为不一定是专业的事情，就把他们这一部分的能力解放出来，我们认为说就其实对于全车件的经销商来讲，他们的价值点最大的是在于上游的货源的整合，我觉得这个是他们最大的价值点，但是原来传统的场景当中，就每一个商家他都要经历管控整个过程，就整个仓储的管理销售配送，所有事情他都要做，跟巴图鲁就华南现在有将近200家的商家，2年多3年来的深度合作，把他的能力更加聚焦，让他们能够集中精力去把他最擅长的事情做好，就是聚焦在上游的货源整合，这个事情巴图鲁做不了，因为巴图鲁是一个服务平台，我们不是做配件的，面对这么多品牌车型没有可能去做一个合理的库存配置，这个事情要我们的供应商去完成，对于下游修理厂来说，在供应链就是在采购这一块，我们要让他做到精准的放心的安心的自助的下单采购就可以了。 目前我们的体系，我们整个的落地还是集中在华南六省，就我们的计划是两年覆盖全国。 经销商这一块呢我们也做了数据统计，就现在整个后市场的供应链大家也都方向比较认同，说这个仓储对于整个供应链是非常重的支撑点，大家可能意见也会比较统一，从数据上也可以看到，7月份投资办厂投入运营到现在，转化率是什么意思呢，就是修理厂在我们平台上浏览看过的配件跟他下方之间的百分比，我们的转化率提升了将近10%，我认为是非常非常厉害的数据，然后履约实际是我们解决的非常核心的问题，大家可能也知道，就原来巴图鲁我们有系统能力有数据能力，但并没有掌握就巴图鲁从开始做一直到我们落地之前，就这个商品并不在我们的掌控范围之内，所以我们是通过管理商家去实现这个新产品的履约，但一块其实我们花了很多的成本精力，当商家的货全部进仓之后，我们的整个履约率都在99%以上，就不会出现说修理厂付了钱没货或者是货有问题等等这些情况，虽然我们经销商在线下摸爬滚打，做配件这么多年，但实际上他们在这种仓储管理的能力上面，就还是有欠缺，效果还是不那么理想，提升空间其实还是比较大的。 在整个这个过程当中，巴图鲁赋能，就对整个上游做了哪些事情，我们大概也是把经销商的发展阶段，分成这么几个阶段，原来就是传统的汽配店，慢慢接触网络，到实现信息化，这是非常关键的，信息化我需要两个，一个就是数据的标准化，一个就是商业的标准化，然后到全渠道的运营，最终我们希望这些商家都是能够受尊重的，能够有品牌的，能够有附加值的，成为这样的商家，这也是这么多年来我作为行业里面的人，就我们一直在努力，想达到的目标。 围绕之前提的主题，就是对于上游的经销商跟厂商巴图鲁给的一些建议，实际刚才我也已经讲了，就是巴图鲁通过这么多年的积累沉淀，实际上我们把这个行业的基础设施建好了，接下来对于内地有实力的经销商来说，或者就厂商来说，对于品牌商来说也好，我觉得我们接下去就合作的契机合作的机会合作的条件就是已经完全成熟了。 关键的三个点就是我们的系统、仓以及我们的合伙人体系的落地，我们在上游的仓，大家也能够理解，就是说对于仓储集约化管理，就规模效益，对于这种降本增效的效果还是非常好的，对于配送落地服务这一块，其实我们的合伙人体系，现在也是相当成熟，在华南我们已经，就是到上个月我们是有超过180多家合伙人，年底我们本来今年的计划是200家，基本上我们就把华南六省的体系覆盖的比较好。 巴图鲁的整个逻辑是这样的，我们定位是在服务，接下来其实我们整个业务模式，就刚才说的围绕修理厂的配件供应需求，我们也往上下游，就比如说关联保险公司，就像4S店，这也是我们的主要的业务之一，就是巴图鲁在我们将近4年的沉淀积累的基础上，我们集聚了这个服务能力之后，接下来巴图鲁真正走的就是第三个，就3.0阶段，就开始对整个供应链提供服务，也只有这样，就是巴图鲁通过交易来积累我们的服务能力，对我们的服务深耕来加大深化我们的交易，最近赋能这个词其实很热，大家也讲的非常多，可能对于巴图鲁来说，我们想更多的是我们凭什么能够给关联方给上游或者给下游赋能，巴图鲁在这个四年的发展过程当中，我们也比较幸运，也得到了市场包括资本各方面的认可，我们也希望说就通过我们所有巴图鲁人的努力，通过交易的切入，最终用我们的服务来推动整个汽车后市场产业的升级优化。 我就跟大家分享到这里，谢谢。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。