【AC直播】众驾联盟总裁翟鸿江：从产品服务商到会员制高端供应链的转型心得

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”平行分论坛二·供应链与连锁发展上，众驾联盟总裁翟鸿江发表了题目为“从产品服务商到会员制高端供应链的转型心得”的演讲。翟鸿江表示，我们现在要求门店的经营项目不超过30个，全部项目化和套餐化，当项目精简到30个以内的时候，培训体系和供应链体系就全部可以标准化。   据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。   （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）   以下为翟鸿江的演讲实录： 这两年我做创业项目之前，我是德国CTP中国区的总经理，我们是2005年进入中国，做了10年的时间，两年前我们就在做创业的项目，10年的时间我们做了几个工作，我负责的业务有四个事业部，其中包括主机厂，我们目前是一汽大众、奥迪轿车三个主机厂的供应商，也服务了三千多家的4S店，有五千多家的加油站和三千多家的大型修理厂，2015年这个时间比较特殊，那会我们在德国法兰克福开会的时候，就正式推出了德式精养服务品牌，回到国内，因为那会大家都知道资本比较热，所以在这个时间我们也试着做了一张PPT，没想到真有人投资，非得拿钱投我们，后来没办法，那个投资人也说，就任何的项目最后好的商业模式都不是一开始就形成，我们看两个领域，一个就是你这个方向是否正确，第二个这个人是不是对的，后来呢我们就莫名其妙的拿了第一笔钱走上了创业的道路。 我原来还感觉自己挺舒服的，因为我们那个企业外企比较舒服，干了十多年还不错，净利润一年大概两千万左右，我接了这笔钱就干了第二件事，就是改制，把一个外资企业改成一个中外合资的企业，如果各位在座的有外企的想交流这方面的经验可以分享一下。 除了融资改制，第三件事是找合伙人，因为我是产品出身，对产品厂商这个东西到底怎么做我了解，但怎么服务好修理厂服务好供应链，这个不是我擅长的，所以花了一年的时间找了合伙人，把北京的团队大概有30多人，就用股份带现金买过来，目前我们的团队还比较完整，我们的CIO是我们清华大学的双学士，到美国读了计算机的博士，前几个月刚刚加入我们公司，所以互联网这个基因我们也开始具备了，就开始干这个事。 既然要干这个事，就把这个历史轨迹跟大家介绍一下，这是当年忽悠投资人的PPT，我们这个市场就中国大汽后，有几个点，由于时间关系就不一一去念，我们自己既然是厂家出身，干事就准备这么干，就想除了产品以外，就因为产品就在未来供过于求的时代，产品已经慢慢的会被淡化，我们需要提供一个整体的解决方案，那提供谁解决谁的痛点，我们希望给维修机构提供可持续盈利的整体解决方案，共同为车主提供五星体验和三星消费的服务。 如果你想解决门店的问题，其实我们发现95%以上的老板根本不去关注车主到底在想什么，或者他以为他知道，后来我们也做了大量的调研工作，其中有一句话经常说的，他说我有意识的把这句话就和很多人分享，也获得了很多人的共鸣，这句话就是中国的车主除了4S店和你朋友开的店，你还能相信谁，我讲这句话的时候有很多人有共鸣，于是我们就把我们的定位定在这里，德式精养致力于解决中国车主除了4S店和朋友开的店还能相信谁的问题，我们后来又接着往下去做，做了大量的一些工作，五星体验和三星消费具体的角色是什么，就是隔壁的图片写的，用4S店普通保养60%的价格来享受“保养+精养”的超值服务。 光光解决这些问题远远不够，刚才我们看到了，就整个的中国汽车后市场庞大，很大，也很散，就像一头巨大的水牛，你要怎么做这个事情，你是把自己做成另外一头比他更强大的水牛吗？不是，能不能找一个点，就我们能不能把自己打造成一只小钉子，那个钉子钉进牛皮是相对比较容易的，我们准备去找这样一个钉子，这个钉子找来找去，就做了这些工作，这个工作大家可能看似简单，其实总共花了9个月的时间，就我亲自带着我们的设计团队亲自做出来的这些内容，因为你要想获得车主的信任，你必须要有一个硬件到软件的承诺，后来我们做了这些内容的工作，我希望是什么，就踏入这个门店不管你的眼睛所移之处，不管是天上还是地下，你的眼睛平行之处能够看到我们的体验中心，所有的东西都传递一个概念叫“信任”，所以我们做了大量的工作，目前这个内容已经基本上是比较完善了，这也是我们从整个体验中心一直以来被抄袭最多的地方，就从前年发布以后到现在，当然这个内容抄袭的也很多，但目前没有一个我觉得能达到我们这个水准的，我们明天的展会就在法兰克福也有，如果有兴趣的可以去看一下。 后来我们也发现如果你仅仅把这个问题解决掉，门店的问题其他的内容没有得到改善的话，我觉得这个是不够的，所以我们就需要有第二个例子，就除了刚才那些内容，我们能够如何保证在门店在竞争当中胜出呢？ 刚才看到我们这个行业的第三个特点是效率低，效率低就有四个字，叫“小、散、乱、弱”，第二个钉子准备钉在弱，既然弱反义词就是强，就让他变强，我们用最近比较流行的一句话，我们叫赋能。要提升效率，然后要降低成本，一个要多赚钱，一个要能省钱，如果这两个同时达到，那么你这个店的生意自然而然就能够做的好，所以我们怎么去，就下面介绍一下怎么做这个事情。 提升效率，我认为有两个，一个就是精易管理法，一个就是会员生态，虽然我跟商总以前交流的少，但在这方面我们的认知非常一致。我经常在公司内部分享，任正非，正常的正，是非的非，什么意思呢，这两个字很有逻辑，就很有意思，绝大多数人认为正确的事情可能是错误的，也有可能你认为错误的事情可能是正确的，打个比方，就在中国的汽车后市场我们很多人都认为只要我的门店的员工的能力得到提升，换句话来讲，我的店长的能力提升了，我的SA能力提升了，我的维修工的能力提升了，这个店一定是好的，于是我们一蜂窝的就跑去参加各种的能力培训，去解决所有的问题，希望提升能力水平，可是各位如果说这个问题这么容易解决的话，那中国的汽车后市场岂不是更容易做了吗？大家认为这个事情是不对的，那怎么对的呢，那么能不能就通过少数的能人设定一些体系和规则，从而降低对能人的要求，所以可能这个方向是对的。 后来我们跟有一些修理厂的老板就在沟通的过程当中，有一个案例就跟大家分享，很有意思，他说你们培训岗不错，但是你们知道吗，我们这些修理工绝大多数小时候就不爱读书的，好好读书就早上大学了，从小就不爱学习，你让他再学习难度比较大，所以基于此，我们把工作越做越简单。 简单介绍一下，精是什么意思，定位精准，有所为有所不为，易是执行易化，复杂的问题简单化，简单的问题模板化，我在用我们的案例跟大家介绍一下。 精准，严选项目，打造场景，我们目前德式精养，我们目前所服务的是以德国车为主，我们现在要求门店的经营项目不超过30个，全部项目化，全部套餐化，把你的项目精简到30个以内的时候，你的培训体系以及你后面的供应链体系就全部可以标准化，我们先打造一个标准化的汽车服务平台，就首先要做减法，我觉得很多修理厂不是你干的越多越好，干的多就干的杂，然后就不精，你那个区域就不能形成你独有的优势，所以一定要干的精，就我们就是要精准定位。 第二，就是会员生态，这里也可以跟大家分享一下案例，就为什么说我们全部都是套餐化和项目化，我跟4S店打了十几年的交道，4S店里面项目非常之多，按理说SA的能力也很强，但一个SA只能对应一个客户，无法在很短的时间跟顾客去推荐所有的项目，这个时候如果面对车主面对顾客，尤其是修理厂，如果把这个门店最拿手的项目套餐化，甚至会员制化，那么这个就大大的降低项目的难度，所以就在我们设计会员卡的时候，一共有七张会员卡，就把他简称为“非常6+1”，有一张会员卡卖99块钱，这99块钱包含什么内容呢，就包括洗车3次，包括一次空调清洗，还有就是298的会员权益，这张会员卡我们曾经在唐山一个地方一个月卖出去了5000张，我们把这个活动称之为叫“十月围城”，效果非常不错，基本上车主在后面的时间就要排队的，后期进行转化，把这些工作做完以后呢，其实我们是降低了修理厂销售的难度。 通过这两类，我们来做赋能，第一把项目做精，第二把项目再进行套餐化，就推广的时候给推荐的时候变的更简单，这是我们现在做的工作，所以就很短的时间，就我们在京津冀地区用9个月的时间，目前就是36家门店，最好的两个月收回加盟所有投资，现在普遍的我们1000平米的大店大概是在加盟是40到50万的收入，现在是80万左右，12月份和1月份，我们用两个月的时间准备打造一个“双百行动”，就是我们的五星级门店一个月过一百万，四星级门店两个月过一百万，这样一个行动来支持他们来实现。 我们门店数量多达一定程度以后，你就发现我们门店也有需求，第二个工作就是自由品牌+直供集采的两个合并，所有产品70%源自德国，30%源自世界一流品牌，就精选大牌。 这是我们自有产品，从1985年成立到现在，也有部分的设备都有。那么现在我们也开始在已经跟一些大牌的品牌上进行合作，我们也欢迎如果北京的供应链平台我们就非常欢迎，就跟我们进行战略合作，保证品质这是第一位的，因为我们有自己的品牌，所以我们并不需要在这些大牌上挣到利润，我们直接采购过来直接交5个点的服务费直接到门店，所以这样的话就形成自有品牌和直供品牌给门店做降低成本的赋能。 从提高效率赚钱，我们来帮你做培训，做店面整体的规划，店面形象的升级，到客户质量的升级，通过集中采购降低供应链成本，既让他赚钱又省钱，就很快盈利就上升。 这是这一段时间我们给门店的承诺，因为我们这个月就今年一共发展了200家门店，其中有130多家是店中店，有30多家是明星店，我们现在做了一个承诺，就我们2015年1月1号所有就跟所有的客户承诺7天无理由退款，现在又开始做第二个事，所有加盟我们的店中店承诺三个月之内完成10万产值5万的利润，完不成双方可以取消合作，原价收回所有的货，如果是目前这个明星店，我们在京津冀，京津冀以外的目前还做不到，6个月收回全部的加盟投资，收不回来你怎么办，你差多少钱我补你多少钱，熟悉我的人都知道我这个人比较喜欢打仗，带团队也是一样，最多的时候团队有三千的人，我自己的团队，就公司那会开公司638个人，加上经销商的团队3000个人，带团队不断的打仗，打仗靠什么，靠抬高指标，就提出这个想法的时候，就没有办法，我说只有这样你们才会置之死地而后生，希望我们的团队能够在未来创造一些奇迹出来，2015年1月1号所有的业务7天无理由退款，我们的合作伙伴能够跟我们合作能够放心和省心。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。