2年融资1个亿，3年41家店！车发发靠什么迅速崛起？ | 百强连锁访谈

2017/11/6 10:23:49 acqiche

关于车发发

1年搭建供应链、5个月新增21家门店 _____________________________________________________________________________

车发发，成立于2014年，主营中高端汽车品牌养护维修、金融、保险等一站式服务。线上养车平台+线下轻资产直营连锁，1年搭建完整供应链，2017年迅速扩张，5个月新增21家门店，主要集中在深圳、广州、东莞，注册用户突破20万，近期目标是100家门店！

王海，车发发创始人兼CEO；前创维集团营销总部执行副总经理、市场部总监。日前，“AC汽车”专程对王海先生进行了专访。这位汽后市场的跨界“打劫者”到底有哪些成功秘笈？

秘笈一

门店只做接待和维修线下轻、线上重，解决连而不锁很多快修连锁实际上是只连不锁，门店并没有总部统一管理和标准化体系，门店扩展后，人员也会线性增加，并没有体现出规模优势。连锁的本质是实现低成本、高效率，并借助于规模优势，增强零部件议价能力、降低管理费用、提高品牌影响力等。

车发发的做法是“线下轻、线上重”。线下门店，即前端，只负责接待和维修；线上，即后端，负责线上平台和连锁管控的核心职能。将传统线下的采购、营销、运营、管理、财务、技术培训和标准输出等工作搬到线上，实现了总部对门店的绝对管控、服务标准化。传统的连锁方式，只能通过任命店长的方式管理门店，容易出现一抓就死，一放就乱的局面。总部直管的结果是门店人员减少。王海认为当门店做到60家，总部的后台成本将仅占总体收入的4%。随着门店的继续扩张，总部人数不会线性增加，这个体系将十分高效。有些快修连锁实际上是高成本、低效率。比如，100个员工，真正的用于生产、修车和接待的人数还不到60个，另外40人要负责财务、电话营销、回访、保险、事故车拓展和行政。所以，车发发的门店只做两件事，修车和接待；门店只有两类人，工程师和客户接待。

秘笈二

由重到轻的扩张模式，轻资产连锁

从直营到控股合营再到托管，由重到轻进行扩张！轻资产连锁，有几个意思呢？第一，开店成本轻！在保证引流的情况下，选择在消费者生活半径内相对偏一点的地方开店，租金就只有别人的三分之二，门店人员精简，只有技师和接待；第二，模块轻，比如供应链没有中间环节，门店没有库存，管理上没有中间层；第三，职能轻，门店只有维修和接待，管理、运营、财务、行政等全部移到后端，系统成本进一步降低。

秘笈三

“1+5+N”战略布局

1+5+N战略，即：一个城市功能齐全的大店+5个快修小店+N个方便客户的社区店。设置三种类型的门店：旗舰店1500平米左右，18-25个工位，配备20-30人；中心店600-800平米，10-13个工位，12-15个人；社区店200-300平米，工位5-8个，配备7-10个人。另外还有超4000平米的超级旗舰店，40多个工位，配备40多名资深汽车工程师。社区店的目的在于打通服务最后一公里，可承接保养、美容、维修、钣喷等全汽车服务，钣喷和重大维修业务将转移至附近中心店施工，达成大小协同合作，用户接车取车依然在社区店。

秘笈四

提升效率，改善用户体验

将传统找店、比价、预约、支付等功能搬至线上，车主利用手机、电脑等随时随地一键养车，在节约成本的同时大大提升了服务品质和用户回头率及用户价值。

秘笈五

四大门户营销策略抓住粉丝经济，打造车主社交生活平台

四大门户战略，即以PC官网、微信商城、APP、知名电商平台(如京东)为门店引流入口。数据显示，车发发全门店日均进店台次超过五百台，超过半数来自线上。王海认为抓住粉丝经济，与用户互动，是互联网营销的重心。车发发有专人负责粉丝运营，除了线下组织活动外，线上平台设交流、分享功能，并通过微博、微信公众号、微信群等与客户及时沟通，增加用户满意度与粘性。另外，利用热点形成事件营销。例如此前车发发车品频道的在线活动在朋友圈和微信群引发病毒式传播，活动发出8小时内参与人数超过20万、官网UV达7万，创下新高。目前，车发发的注册用户已突破20万。车发发战略投资深圳车盟，建立了36个品牌车主俱乐部。深圳车盟成为车发发深挖车主价值、执行社群运营的重要平台，通过车盟，用户可参与车发发线上线下活动、服务过程甚至公司决策。实现口碑的裂变式传播。

秘笈六

本信息化、精细化管理

通过中央ERP系统实现客户在线咨询、方案选择、预约和支付。总部可以实时知道门店运营情况，任务通过总部下达，实现精细化管理。

秘笈七

限品牌，但不限服务范围

限定为36个品牌服务，提供所有的车后服务。包括金融、保险、二手车业务。在不需要增加大规模的投入的情况下，利用现有的线上平台、ERP系统以及线下门店，嫁接新业务。

AC汽车：请您先说说车发发和车生活的重组的经历吧！ 王海：这是一个优势互补的过程！早期车生活定位为汽车服务信息搜索整合平台，提供给车主搜索比价，违章查询，违章代办，汽车保养商家对比，车资讯等综合类汽车服务，做的挺好。车生活的创始人郑锐斌，腾讯出身，比较缺少线下发展的基因，通过投资者找到我们，刚好我们也需要车生活的团队来完善线上，所以一拍即合！郑总加盟后出任车发发COO，全面负责互联网SAAS系统建设及线上运营。 AC汽车：兼并重组或被托管需要什么条件？ 王海：车发发是平台思维，大家共同把市场做大。当我们的后端足够强大，就可以把行业内优秀的企业、包括产业链相关的企业进行整合，这是必然趋势。首先合作伙伴要有人品，相互认同，经营理念要达成一致。如果把后市场门店分为上、中、下三等，80%的主要精力会选择中等经营能力，处在盈亏边缘的企业为合作对象，这些门店只要发挥当地的人脉、资源优势进行门店销售，不需要再为门店运营费神，轻装上阵。总之，是做其他伙伴想做但没有足够资源做的事，各自发挥所长，达成一种紧密的战略合作关系。 AC汽车：目前托管门店为什么还没有大力开放？ 王海：目前对托管门店处于谨慎状态。车发发的定位不是只要收点钱，而是脚踏实地做生意，把修车这件事做好。我们能给别人创造什么价值？如果比别人单独做创造的价值还不够多，后台还不够强大，也不会去做。 AC汽车：在产能过剩背景下，区域维修企业的兼并重组会成为接下来的热点吗？ 王海：不能为了兼并而兼并！比如你有2个亿，可以迅速开2000家店，但是没有强大的支撑，这些店就可以瞬间灰飞烟灭。也就是说，会不会成为热点，取决于有没有真正有强大后台作为支撑的企业能否出现。 AC汽车：车发发价格高于同行5%到10%，您在供应链方面有哪些不同？ 王海：车发发从来不靠价格赢得顾客！不会刻意去迎合消费者低价、买一送一等需求。当然价格也不会太高，价格太高，消费者的体验也不会好。用户体验才是根本原则。质量保证、产品多样化、效率高是体验的三个重要方面。举个简单的例子，来我们店里的一个中等车型的顾客所需要的配件，报价550元，别家可能500，甚至更低，但我们的员工一句很自然的话：“那你敢去吗？我们可以质保十年。”有意思的是，很多供应商不做质保承诺，那就要靠自己，在质保上怎么去跟供应商做对接是件很复杂的事情，如果出现问题，要有怎样的政策制度，很重要。在供应链方面，不会去刻意优化成本，还是以用户体验为原则来决定供应链。供应商要多元化，不违背顾客意愿，去单一推广顾客不喜欢的品牌，哪怕这个品牌能够拿到多么低的价格！还有就是之前讲的质量保证和高效率，以用户体验为中心的这几个因素来考量，跟谁合作，怎么合作。当然，弱国无外交，当达到了一定的规模和量，跟厂商合作，没有中间环节，也都是水到渠成的事！同比去年毛利率提高了6个百分点，但并不意味着我们对供应链已经达到了满意状态。 AC汽车：对于时下的热点，京东发布无界服务战略，要向上游拓展B2B市场，打通产业链条，您有什么看法？ 王海：在用品方面或许能有所作为，但在服务方面，比较困难。这只是京东强化汽车用品的电商购物体验而已，不涉及对产业链的巨大影响！