邓东旭：事故车是保险的核心资源

9月8日，云险创始人邓东旭在某行业论坛做了“事故车是保险的核心资源”的主题演讲，重新定义了事故车的价值。 事故车是保险公司的核心资源。 要么换保费，要么降成本，其他都是浪费。 一、二次费改的影响 上述主题之前，先简单介绍一下大家关注的二次费改，特别是对保险公司的影响，对后市场的影响。我用一组数字来说明。 部分省市车险定价的“渠道系数、核保系数”由双85%降为双75% （75%×75%）÷（85%×85%）=0.78 商业险保费下降22pt 总体保费（加权交强险）下降10pt 赔付率上升5pt 市场费用率同步下降困难，COR上升 亏损加重；微利转亏；盈利变微利。 赔付率成为命根，降成本是必须，修车成本首当其冲。 二、事故车是保险公司的核心资源 保险事故车赔款约2300亿，这是保险参与后市场最大的资本，更是助力保险公司提升保费规模、降低赔付成本的核心资源。 事故车有双重属性，一方面是服务车主的标的物，另一方面是保险公司的核心资源。今天不谈服务，重点从资源角度看，事故车资源的价值如同人力资源、财务资源、客户资源，应该100%充分利用。事故车的本质是商品，如果明明是商品又不把它当做商品来处理的话，就会出现更多的问题。如果直面本质，把事故车资源当做商品来看，问题简单了。 我们对比客户资源的利用，就可以看出事故车资源利用的巨大差距。 客户资源： 保险公司对客户资源的利用，主要指标体现在“车险续保率”。各公司续保率差异很大，在30%-80%之间，续保率低的公司像狗熊掰棒子，掰一个丢一个，保费增长乏力；续保率高的公司日积月累，沉淀了很多高价值客户，保费增长就有了雄厚的基础。续保率高蕴含着背后很多管理手段，近几年保费增长领先市场的几家公司，比如：平安、大地、阳光，都设置了续保管理部门/岗位，指标考核、政策激励、统计分析、节奏把握、系统功能，等等一系列管理手段。 事故车资源： 再看看事故车资源的管理，差距就大了。理赔管理者往往不知道事故车的流向，对送修的成功率心里没底，送修的集中管理流于形式，人脉关系甚至灰色利益影响送修，送修率数据打架，送修局限于4S店，等等。事故车资源管理还处于初始阶段，但已被保险管理层高度重视。 三、事故车要么换保费，要么降成本，其他都是浪费。 事故车送修到合作4S店，能带来2倍的保费；事故车送修到综修厂，能带来10%的成本下降。这是事故车资源的基本价值，也是公司集中管理的原因所在。 （一）A=B+C+D 我们把事故车分类： A是整体事故车； B是送到4S店换保费的事故车； C是送到合作综修厂降成本的事故车； D是未送修浪费的事故车。 1、保险公司对4S店送修B比较重视，4S店送修比例约50%，实际留修比例约30%。 2、”透明修车起步于“综修厂，与修理厂建立稳定双赢的合作关系，通过配件直供等一系列手段降成本。C的发展空间巨大。 3、B和C互相兜底、互相补充，为客户增加选择空间。 4、未送修浪费的事故车D，既有车主自主选择，也有灰色利益，更有公司管理的问题。 事故车要么换保费，要么降成本，其他都是资源浪费。 A=B+C+D 做大B，做大C，减少D，是我们管理的方向。 保险公司可以将“B+C”打包成为“资源利用率”指标，80%以上的达成率考核，对D部分筛查原因，配套奖惩机制。 最后，借一位保险公司高管的话——公司的事故车资源必须用起来，否则有人替我们用。 （二）a=b+c+d 换一个维度看事故车分类： a是整体车损案件 b是车主报案后放弃索赔的案件 c是现场定损赔付的简易案件 d是修理厂定损的中大案件。 分类 类型 占比 送修现状 a 全部案件 100% b 报案放弃索赔案件 24% 发短信、无跟踪、无优惠 c 现场定损简易案件 26% 发短信、无跟踪、无优惠 d 修理厂定损案件 50% 有推荐、有跟踪、高成本 b类案件：随着商车费改的推行，车主向保险公司报案后往往放弃索赔小额案件，比例高达24%。因为不索赔，保险公司往往简单注销了事，顶多发送一条推荐送修的短信。 c类案件：交警推行简易快赔，保险推行微信理赔，高达26%的简易案件现场定损或远程定损后，当天即可赔款，但车辆维修的去向不明。保险公司也顶多发送一条推荐送修的短信。 “b+c”二类案件合计高达50%，这些车早晚要修，而且是车主自己掏钱，价格敏感，这是修理厂获客的极好机会，也是保险公司增加车主黏性的极好机会。保险与修理厂合作，设计吸引车主的营销优惠方案，可以实现三赢。 有人会说，保险对简易案件按照4S店标准赔付了，如果优惠推荐送修，车主岂不赚了差价？只能说，保险已赔付的沉没成本不是成本。 a=b+c+d 挖掘b，挖掘c，是我们管理的方向。 （三）多维度挖掘 1、车辆分类的维度 （1）事故车品牌有合作的4S店，就应该推荐4S店换保费；品牌没有合作的4S店，就应该推荐综修厂降成本。 （2）5年之内的车适合推荐4S店，5年以上的老旧车适合推荐综修厂。 2、理赔节点维度或修理厂维度，都可以分类施策，优化运营，提升送修成功率，但基础是事故车集中管理。 3、N家保险公司共享修理厂、配件电商，可以延伸出：共享无欺诈，共享管理操作平台，共享配件直供，共享增值服务。实质就是共享：低成本、高效率、优服务、无欺诈。 四、“透蚂中”现象 . 透明修车，8家保险公司，6月23日启动 . 蚂蚁金服，定损宝，6月27日推出 . 中保车服，车险理赔服务平台，8月30日发布 . 中国平安，智能保险云，9月5日推出 . 中保信，定损云平台，9月5日推出 1、近期是保险业神奇的时段，自6月23日开始到9月5日，短短的77天，保险创新模式集中爆发，这种现象叫什么不好说，暂以“透蚂中”来命名。不得不说，这是大趋势。 2、“透蚂中”有四个特点：一是平台或产品共享；二是保险业成为创新的主角；三是总公司层面的合作，四是单打独斗转为行业合作。 3、“透蚂中”把公司切分成两类，一类是敏感、响应、参与、发展，二类则相反，迟钝、抵触、旁观、落伍。这既包括保险公司，也包括修理厂、配件电商等第三方公司。 4、“透蚂中”将保险之间或保险与第三方之间联系起来。 5、“透蚂中”让有些人看到了竞争，让有些人看到了合作，也让有些人仅仅看到了黑科技。 6、后市场至今未看到深度合作的迹象，期待ing。后市场的合作也将为保险的合作带来巨大支持，进而衍生出“保险之间、后市场之间、保险与后市场之间”的交融合作，这是一块巨大的蛋糕。 作者：沃土 文章来源：云险