【AC直播】AC汽车陈海生：2017百强连锁门店发展趋势分析

 AC汽车为您直播 2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站 由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站”正在举行，AC汽车创始人 陈海生先生现场做“2017百强连锁门店发展趋势分析”主题分享，以下是分享实录： 亲爱的朋友们大家上午好，今天天气很不好，现在又这么多人到现场已经很不容易了，感谢各位的到场支持，希望今天的一天活动都给大家带来不同的生活。 首先我呢，准备了一个简单的致辞。我们这个论坛呢，定义的叫连锁发展分论坛，为什么叫分论坛，我们每年年底（今年定的是11月下旬26、27号左右）会做一个连锁的论坛，百强连锁的评选加连锁发展论坛，以及我们会在这个论坛的前后会出一个连锁的发展报告，这是我们做的一系列的举措。所以呢，我们在今年选了4档活动，第一站在南京，第二北京，第三在成都，第四在深圳，代表我们中国的4个区。 第一是为了跟更多的连锁企业沟通交流； 第二也是让其他的企业去说看看哪些是连锁企业，做一个认知、对标以及后续的再进一步的来合作； 第三块呢，我们最重要是促进中国汽车后市场连锁产业的发展，因为中国后市场大家都说万亿，但是实际上有很多的挑战，这里面很重要的一点就是说，太分散了，是吧，门槛太低了，所以我们希望这个市场，有一些人出来之后带动这个市场良性发展，这是我们做的所有的事情包括论坛、媒体、报告、跟踪等等，首先还是要感谢一下我们在座的参会者，从各地克服各种困难来参会之外还感谢我们的合作伙伴与支持单位，包括：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS，我们合作伙伴涉及到行业的上下游，希望帮助我们优质的企业，或者说上下游做一个很好的这个金融对接。 我们在做这个连锁发展分论坛的主题的时候我们在谈的问题，都是一个个具体的这个痛点，比如说缺项目，缺好产品，缺客源，缺客户，比如说区的人工流动，包括缺人工，缺技术，但是我觉得呢，这个都是一个个单点的事物，没有系统的来看，系统的来看我们在这个背后是如何深度理解产品的服务，在理解基础上找准你的客户和目标车辆。如果是缺好产品，其实也不单单是好产品，是产品服务综合的解决方案，我们在跟上海交大EMBA的时候老师也讲任何商业模式简单的归纳就5点。第一找准你的客户，第二针对你的客户做好你的产品或者服务，第三你如何把这个产品服务提供给对方，提供给这个目标客户让他很好的感知，第四在提供的基础上如何实现盈利。第五在以上四个基础上持续不断的强化你的竞争力。所以这里面很重要的就是说，是系统解决方案而不是单个的来一个客户来一次就做一次，只是单点的思维这个是不对的。 所有我们认为，前面我们讲的问题就是单点的问题，其实是一个系统的问题，要往后突破，这就是我们希望，带领大家从单点向系统方向去转的一个第一步或者说开始，或者说这个启发，达到一个破局的目标。 所以我们这次，活动中，也会跟大家就是说，推进就是在我们接下来嘉宾分享中，也会给大家带来的一些新思维，包括我们请到的这个沟通培训的老师，还有我们陈老师，他们会给我们讲，之前都是上的小课，十几个二十个人左右的，但是希望在我们论坛上，有限时间内也可以把他们怎么样做系统的解决方案的思路传递给大家，包括如何跟客户体验这一块传递给大家，另外我们还邀请了上海的黄总，为什么请黄总，黄总在行业内非常的知名，在汽车美容的非常知名，在上海3家电营业额可以做到多少吗，将近2000万，这个怎么做到的，我觉得这个也是，看似是一个单点，但是背后是一个体系的思维，下午黄总会给我们做分享，希望会有一些收获。 我们有一个北京论坛的微信群，如果没有进群的可以添加我们AC的这个微信手机号，18001896570，加微信号，让他把你拉入群众，我们分享过程中有这个PPT也好，包括这个百强连锁的调查报告，简单版可以分享给大家。 然后这就是我简单的开场白，因为早上下面还没有坐满的情况下我就以主办方的身份先做一个热场，后面我会给大家带来一个关于百强连锁分析的报告。切换一下。 简单介绍一下AC汽车，AC汽车是什么意思，第一个我们做的是专注汽车后市场的行业门户＋媒体＋智库，第二从去年开始每年遴选并发中国汽车后市场连锁百强的榜单，连锁优秀连锁企业负责举办千人以上规模的汽车后市场连锁发展论坛，第四就是我们会发布这个连锁的发展报告，这个报告其实非常有意思，其实我觉得就是说，很多人说中国的连锁企业占整个市场份额大概多少，你们估计多少。有人说20%，我认为大概是1%左右，从门店数量来看，包括加盟的，但是互联网合作的门店就不算，包括加盟的大概不到1万家，如果从我们现在大家公认的，46万家，加证照不全的100万家左右，也就是1%，所以什么时候突破连锁的门店数量到一个点的时候突破这个行业的发展规模，进入一个快速成长期，这就是我说机会还有很多留给各位的机会还很多。 在第五就是我们跟交大合作做的汽车后市场连锁经营的EMBA总裁班，在这个班上我们从上游到下游，有第三方的这个服务，所有的经营业态都有，我们老师说这个班是一个生态圈，所以相互之间也在沟通和交流，也是很活跃，这是我们比较有意思的收获，大家相互之间会有化学反应，在最后就是AC的aftermarket club，在这个基础上做一个汽车后市场俱乐部，在这个基础上也是一个生态圈，这个讲起来有点空，但是我们希望不断的去通过小的服务和产品细化，但是我们所有的目标是为优秀的行业认识提供专业的信息服务，这是我们最重要的目标，而且后面都以这个来贯彻，所以后面有什么想法和需求随时跟我们沟通互动，简单的介绍一下。 汽车后市场的理解，第一市场规模的扩大，这个毫无疑问数据大家也都知道的，这个是强调信息的问题，成长空间的问题，毫无疑问的，关键是我们如何把握。 而汽车保有量现在是1.7亿，还会有很高速的增长，这是很大的机会。 第二4S店，一方面市场会增大，独立社会来讲是一个获取发展的红利期，那么这里面是列的客户流失的这个原因，这个越高，说明流失率越高，这个图片大家可以对照一下找一下差异化竞争点。 第三是从车主的角度来看，现在的车主其实是百分之八九十还是不懂的互联网网的信息技术又让它掌握了信息的主动权，可供选择的主动权，所以车主的趋优消费态度我们叫性质比，这个是很重要的点，我们调研下来车主对维修门店的需求，6个方面，大家可以关注一下，也可以对照自己的门店看一下，第一要求维修技术专业度比较高，不能叫维修鼠吧，叫维修服务的，也就是项目服务的专业化程度一定要高，所以是强调专修概念，第二是一次性修复解决，这个其实跟第一个是相辅相成的，第三就是你的价格标准透明统一，车主不是怕你价格高还是低，是怕你欺骗他，第四你的服务沟通，要让他体验好，第五个性化商品和服务，现在都讲管家服务，其实就是个性化体现，第六在这基础上，我希望能被优待，比如说现在航空公司，是航空企业对接互联网和信息化做的最好的一个行业，它就是通过会员方式来跟每一个客户进行互动，去做这个产业链的这个方案。 所以这个呢，我觉得这些东西，如果都要做到的话，其实对连锁企业来讲是有这个优势的，连锁企业是最有这个动力也是最有这个能力做系统化价值链上的这个优化动作。 所以在其他行业，连锁企业，已经在这一方面已经做到了，酒店、家电连锁等等各种各样的，我觉得这个是可以参考的。 从这个企业内部来看，连锁业是压力方面的一个需求，比如说内部面临的问题，毛利下降， 门店数过剩，包括外部还有内部的这个施加压力，导致门店都想说如何把这个规模进一步的这个扩大化，有能力的企业说想要发展全国连锁，如果是定位比较准确的，说我要发展专修，还有就是我在区域成为连锁龙头，所以这里面我们就讲到了涉及到下一点我们认为有3类的连锁企业在跟这个市场，跟4S店也好或者说其他的独立的维修店也好，跟4S店也是一样的道理，也是3类，第一单一品牌的全国的4S店，比如说正通（音）还有就是全国连锁，还有一个是区域的龙头连锁，河南的微嘉（音），像全国连锁，车想家（音）做到全国了，第二是区域连锁，是未来最多的，潜力最大的，是区域深耕，在客户影响以及供应链协同还有管理上，以及员工管理这一块，招募这一块甚至跨界的跟其他营销这一块也都可以做的很好，对接到区域的综合维修连锁应该是最多的，还有专项专修，比如说钣喷，下面就是一个一个的单项，如果我们讲按照上面三类，应该是横向，横向的一种维修连锁，下面是一个纵向的项目来讲，所以这个就是三类的维修连锁，每个人根据资源、能力、战略企图心做不同的这个定位，但是市场不会被动的等着我们去侵蚀市场份额，也会推动这个价值链的整合，比如说OES，除了做这个主机厂这一块，除了做4S店之外，还做第二品牌体系，还有快修体系，就我知道的，除了国内的这个规模小的这个内资的主机厂之外，基本上所有的主机厂都在做这个动作，要么就是第二品牌推荐，要么就是第二品牌推荐加独立的快修体系，同步推，都在做这个事情，独立的社会体系这一块，三类主体也都在推进，从上到下，包括流通商还有服务连锁等等。 下面我做一个尖端的判断，未来3到5年是独立售后业态的黄金战备期，主机厂包括4S店体系重点精力还不在这一块，是在二手车以及这个汽车金融，这方面为主，那么独立售后呢，现在还比较分散，还比较难组合，现在有资本有能力，某种程度上有点使不上力，什么时候会成为它这个发展的一个关键期呢，我觉得这个大家应该也知道，我觉得是二手车交易量如果是逐渐的上了规模，去年超过1000万，如果是在进一步的扩大，超过新车的交易量之后，那么这个独立售后的这一块就非常的庞大，份额非常之大。 第二个方面的影响，如果4S店的这个售后的利润贡献，已经足以超越他在新车这一块的贡献或者说能让他售后这一块的利润让4S店相对更好的独立自主的去经营的情况下，4S店切换的速度我觉得会加快，但是现在的4S店主要的问题是什么，把售后服务当成保障的一个业态，而不是独立经营的利润主体，我们说大部分是这样，一旦切入到独立售后的这一块作为利润的主要来源，或者说支持他自主经营，也就是不再受主机厂限制的情况下，不顾主机厂的各种处罚也好，要求也好，去做工作的话这个影响很大。 所以现在是一个发展调整期，是我们很重要的独立售后发展的很重要的一个阶段吧，所以但是到了后面，比如说4S店，一方面是主机厂的这个战略准备，一旦开始这个大力推进的话，这是一方面。 第二如果是4S店已经整合的差不多的情况下，开始把目光转向售后维修，从保留客户的这个角度来讲，它发力售后维修了。 然后第三块，当区域的独立售后稍微有一些小巨人出来之后会做一些并购整合，所以这个就不好说了，我们经常把社会市场结构跟美国相比较，这里面还有很多要变的，有些偏向于美国有些偏向于日本，日本以主机厂为主机厂的70%，而美国是以独立售后为主导的，占70%，所以中国不知道，很难知道，欧洲基本上是五五开，所以目前来看不知道，看双方的力量比拼还有重视程度以及投入资源的角度。 前面是我做的整个市场的这个态势的判断，后面是对百强连锁的这个调研，是希望第一是帮助经营连锁发展的这个趋势，也预测将来连锁化出现的整个的行业包括参与者的影响。这里面有定量研究和定向研究。 独立售后有4种连锁发展模式，这个看一眼就明白了，互联网合作是最多的，但是它也是最分散的，其次是直营加盟，我们后面会提到。50%左右的企业，选择了，我们讲这个占比跟前面的不一样，前面是讲的门店合作的数量，后面讲的是说，连锁企业选择自己的经营业态的这个连锁店的数量，100家左右，有50家是直营加盟，有30家选择做直营，还有几家以加盟为主，以互联网合作的业态为主，这个是一个相对于一个比较，还是以直营加盟为主，强调数量。 2011年成立的企业是以加盟为主，更多选择加盟方式拓展门店数量，因为强调快，连锁这一块，很多是看中资本的这个加持，前两天有一个报告美国售后市场一个是叫（英文）一个是（英文），无论销售额都比（英文）要高，为什么，因为（英文）发展速度快。再举一个例子，亚马逊，现在是亏损的，但是为什么市值这么高，是因为它发展快，所以这也是过去很多新创的企业为什么强调速度的主要的原因，还是要从速度上来加持。这是一条很危险的高速跑道，身体体质不太好的人不要轻易选择这条路。 然后其实这个也很简单，一看就明白，很多的连锁企业更多是从沿海经济发达区，汽车保有量，消费者私家车的这个车主数量以及消费意识，互联网的使用程度，方方面面都会有这个影响，所以这个是从这个沿海区域发展起来的，这个里面有一个就是2011年后成立的企业，浙江、广东以及上海、北京其实应该也不少，但是可能是因为我觉得是有一些隐藏的。 还有就是说，近一半的连锁企业开始向周边去拓展，这个是不是好事不知道，但是我觉得比如说北京是跨省经营是最多的，是吧，78%，所以作为北京天子脚下格局和视野就完全不一样，我觉得是有这方面的影响。 还有一个很重要的就是说，2015年是我们连锁发展的爆发期，2015年是大量的因为资本进来的，包括一系列的政策的影响，所以这是很重要的点。然后2015年也是我们连锁门店，连锁企业总计拥有数量最多的，这是跟前面有关联，这一年成立连锁企业的数量应该增加，所以总的连锁门店数量是增加。 我们还做了一个研究连锁门店2016年总数进一步的爆发，2017年按照我们调研的计划增长速度会更快，但是它的这个体量，总的数量在增加，但是增长的苏良相比2016年在放缓，这也是某种程度反应这个点一定现实层面上的压力，但是总的数量会增加很快。 这个呢其实去年连锁发展总论坛的时候，就分享了一个主题，连锁的万家10类，有主机厂的，有传统连锁，有4S集团的，有互联网的，零部件的，还有跨界连锁，专修连锁的，也很快有100多家，保险公司的，区域抱团的，最开始形成联盟后来再形成一个公司，以新成立的这个合资公司为主体去拓展这个规模，供应链企业，北京的德师傅上年有拿到2.2个亿的这个融资，新进来的这个速度很快，发展也很快。 这个是我报告的这个大概简单的分享，然后呢，最后做一个总结就是说，首先预期不变，这个市场虽然难但是市场还是在发展，体量还是在不断的增大，第二就是从这个主体份额，肯定会逐年下降的，把握两点就可以了，车辆的平均车龄在老化，车主不会在这上面做更多的投入了，这是很重要的一个点。因为车辆老化了，第二车主不会再做更多的这个投入，现在有一个百元汽车，一个门店只有1个人只做换油，这个我觉得已经学习互联网的做法，已经把它打到极点，所以这个份额肯定会变化，第三类出现大量的这个独立售后的这个连锁企业，还有就缆索企业速度会持续的不断的增加，我觉得这个是一个比较好的趋势，还是我刚开始提到的，当连锁的数量占总体数量的这个占比，我们都讲的这个行业有一个叫导入期，发展期，成熟期，衰退期，从导入期到高速发展中间的这个节点是什么，一般说5%。突破这个行业的5%之后，就会进入快速发展的顶部阶段，我们现在还没有，我觉得还有很多的路要走。 然后就是我觉得我们要关注连锁的发展，关注连锁发展的趋势以及连锁发展的企业的一些案例，尤其是一些成功失败的案例经验，然后第二了解消费者的这个诉求，现在都讲以用户为主，用户为中心，然后这个其他的这个5就是针对经销商进行的优化和合作发展的企业，所以这里面是我们对整个的这个建议。 后面就是讲一下，我们前面也谈到了，AC汽车成立一个研究院帮助大家更好的去用数据的方式，用更科学的方式看这个后市场，新发展的这个现状，以及将来的这个走势，这是我们将来可能会做的课题，包括新的保有量的分析，这个会在当地帮我们做更好的定位或者说项目的筛选，包括门店的一个分析，包括4S店的，包括我们连锁企业的，以及连锁之外的，还有优秀的一些企业，可能后面我们还会做一些电商渠道报告，还有价格指数的报告，也是帮助大家一起打通信息和交流。 这是我们合作媒体，这是我们研究院的联系方式，如果有想合作的可以拍下来，后面跟我们联系。 好，那接下来呢，我们之前也说了，就是我们会发布一个我们北区的百强连锁的这个名单。 大家觉得自己也是连锁企业或者想加入连锁企业，我们座位上也都有二维码或者说推荐你的朋友来报名，中国是一个产品品牌竞争激烈，但是服务品牌相对稀缺的一个阶段，不所以新阶段呢，如果打造一个很好的服务品牌之后会对我们维修企业的发展带来很好的红利，这是很重要的点，因为现在4S店都背靠在主机厂的品牌上，但是我们独立售后依靠谁呢，所以我觉得要在一定程度上打造自己的服务品牌，这是非常非常关键的。 这是预选的这个企业，我们会在年底的是做一个最终的发布，既然发布了这个我后面再加一个彩蛋吧，我看过一个专栏求智集刘十九，他是研究了这个星巴克，早期是星巴克和其他的两家电合并的，然后6家店到9家店一直发展起来的，然后到50家的时候是亏损的，经历的阶段也差不多，服务的项目差不多，体验人群也不一样，但是是在这个发展阶段，为什么发展到现在26000家，没有做任何的品牌传播，都是主动的口碑传播，为什么可以做到这一点，也是可以借鉴经历三个模式，第一个膜式探索，第二找准它的定位之后进行规模扩张，第三个阶段是不断的构建和强化它的价值体系，打造它的不重合，这里面很重要的一但是什么呢，星巴克最开始是卖咖啡豆，意大利的这个咖啡是什么大家在里面喝咖啡、交流，有点像社区的这个概念，像我们宗祀祠堂一样，而这个是除了家庭工作之外的第三空间，包括我们跟客户非正式的交流，都选择在星巴克，然后围绕这个来定位，他想卖咖啡不是服务，而服务是它的这个载体，所以说我们大家可以思考一下我们做我们的服务的时候，是提供什么样的定位，如果在情感上跟消费者做一个连接的话这个就很厉害，当然这个不是可遇不可求的事情，我觉得当然可以带来一定的思考。 如果是基于这个第三空间的这个定位的话，核心就是人，跟我们汽车服务有点像如何做这个人方面的事情呢，建立了一套很核心的这个体系，包括薪酬体系，甚至它它兼职的工作人员都可以拿它的期权，我觉得这个是很厉害的，包括跟星巴克人员交流的时候这个是可以感受到的，而且有了这个价值观之后跨区域拓展的时候，就基本上没有太大的障碍，进入日本的时候找了一个专业的咨询公司给他做研究，就日本的这个工作节奏非常忙，结果去开店的时候，排队很长很长，这就是如何在人的脑海中占了一个位置之后带来很大的影响。所以这个是它定位的精准，然后规模扩张很快，可以跨区域的扩张，再然后就是构建它的价值体系是什么意思，就是刚才讲的这个人的这一块，包括员工还有拓展到供应商，所有的社区一系列的做法，大家感觉到，这是由温度的这个品牌，但是我觉得是有很多东西大家可以借鉴的，这是附送的一个彩蛋不知道有没有价值，我的分享就到这里结束了，后面就邀请我们的嘉宾上台给大家做进一步的精彩分享。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS， 【声明】以上内容由AC汽车根据陈海生先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。