【AC直播】王玉萍：零公里激活之道深度养护项目

AC汽车为您直播 2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·南京站 由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·南京站”正在举行，山东零公里石油化工有限公司副总经理   王玉萍女士现场做主题分享——零公里激活之道深度养护项目，以下是分享实录： 王玉萍：大家好，今天上午包括刚刚大家都讲了很多的内容，像上午的时候商总说的，中国现在车的保有量共1.94亿，现在算上后市场这么多的修理机构，每家算到最后才几百个车主和用户，入口有很多的互联网企业也在讲，他们给大家打造大量流量入口，我们能做的是从厂商的角度，从产品上给大家带来更多的盈利项目，或者是提高客户体验度的项目。现在后市场大家在做的内容，都是围绕着一个无非就是五油四绿三水，油业类的项目比较多一些。第一次跟大家介绍，也把我们公司简单给大家介绍一下。 我们是属于主机厂背后的企业，属于给大家提供油业类产品的，零公里集团一共三个公司，是零公里石油化工品牌，还有一个飞速赛车润滑科技公司，主要做一些赛事公司的高端的油品，像欧洲的油品，我们现在做了一个圣罗萨维修养护公司，这个做的不是很好，现在刚做到第二家店面，希望大家有机会多给我们一些指导和建议。 重点说一下油业类的产品怎么提供给客户让他有更好的体验。我们第一个工厂离第二个工厂大概有二十分钟的车程，老工厂设计产能20万吨，去年大概在10万吨左右，核算成出厂的价格比较低，大概十个亿左右。这是我们得到的一些荣誉，这么多年服务也算比较满意，客户也比较满意，所以拿到了很多的荣誉。这些我们通过的认证，16949和ISO都要做认证。这些是润滑油类的产品认证，要得到一些车厂的认证，包括像大众都是有自己的标准，有VW50500、50200我们的产品跟4S店的包装不一样的，但是他们通过的都是同一款的标准，车子对这一类油品的各个数据指标都是一样的，有各种的，像宝马的，奔驰的，大众的还有一些商用车的，包括还有一个变速箱油品的。刚才王天总也说过，变速箱养护项目这个在市面上也是如火如荼，确实也有这样一个养护需求，我们变速箱油品从2009年就开始做，现在市面上比较多的油品，国产变速箱油品我们公司是做最多的供应的。这个是我们的产品系列，涵盖了所有的油业类产品，工程机械油品，传动系统用油，工业用油，专著做油业类的产品。我们做油品到现在也一直坚持用进口的基础油和添加剂，我们把这个做了最优化的排列组合，然后又加进去了适合于中国市场，提升一些客户感受的性能，在过程中做了比较好的产品控制，出来的产品到达我们所有终端的维修保养机构手里，再到车主手里。这是我们公司技术研发中心的一部分图片，我们比较看中的第一是我们产品的品质，第二是服务。所以在研发方面我们投入比较大，我也走过比较多的包括国外化学公司的实验室，我们对比我们公司实验室很多的设备比他们都要衡量多一些。 这是我们公司储油罐区的一些图片，这是一部分流水线的，其实在我们公司里面，我们车间的生产工人是比较少的，因为有比较多的自动化的流水线，包括机器人的流水线装置，一个机器人就可以管两条线产品的纸箱装运，我们公司最多的人员是销售体系上的人员，生产上只占了三分之一，在生产上产品控制，质量检验，研发团队这些。 这是我们公司立体仓储的一些图片，刚刚闪过去了一些目前来说公司现在比较火的产品就是变速箱流水线，一共有三条，几乎从早到晚根本停不下来，我们现在变速箱养护项目全部都推广的比较好一些，包括器具油的产品。在全国也有比较多的服务网络，除了港澳台，基本上到西藏新疆，喀什，和田等地方全都有我们的合作伙伴，我们也做了比较多的车厂，这是一部分，像乘用车，一汽轿车，商用车陕汽。还有别的种类凯马、众泰，还有他们提供的售后服务站体系，像陕汽，众泰他们有自己品牌的服务油品。 不知道在座的各位有没有听说过零公里，很多人一听到这个就想到赛车，我们做宣传没有做太多，我们都投在了赛车上，对汽车后市场行业尤其对油业类产品是最苛刻的环境，也反馈给我们技术的提升。现在有两个车队一个是卡车的车队参加中国的公开赛，和欧洲的车队合作做了一辆塞车，去年每个分站赛总决赛我们是冠军，漂移赛从2013年开始冠名了一支漂移的专业队伍，也拿到了比较多的名词，零公里漂移车队以前有很多的信息，都是很多的冠军荣誉。 搭载着这些赛事平台，还有平常在其他的门户网站也做了一些推广。我们的产品主要是在国内，还有像东南亚老挝签了销售，但是销售的级别比我们这边要低一些。大家中国的开修理机构的到老挝开也是不错的商机，因为那边特别落后。我们也有专门的营销队伍，包括对车厂来讲包括到中端的维修店面来讲提供一些维修的支持，还有给车主的推广，油业类产品的技术培训都会提供给店面。 这个是我们新厂和办公楼规划的突然。这个是我们第二个圣罗萨维修养护店面，我们买了一个独栋的办公楼，一楼不到450平，把它做成了一个门头的形象店面，有四个维修工位，四个精洗工位。 接下来给大家介绍一下，现在机油养护这方面，说到润滑油，算是一个门槛比较低的行业，因为市面上我之前还特别搜了搜，市面上润滑油的品牌特别多，我设置了一个条件，中国在注册的润滑油企业，一千万注册资金以上的，有注册商标的有六百多个品牌，这些还是有一定的规模的企业，中国的就有六百多家企业，还不算上国外的品牌，包括很多贸易公司自己注册了品牌，有贴牌在市面上销售的这样的产品非常多，有比较多的同时竞争比较激烈，价位会越来越低，微利时代利润会越来越低，给大家带来方便的同时也会带来很多的麻烦，每天都要拒绝很多油品推销的销售人员，营销人员比较厉害，讲故事都讲的很好，在国内注册一个洋品牌，讲一个很好的华丽丽的故事出来，市面上可能也会有不少的企业选择信赖这样的产品，这也比较难辨别。我们说发动机有保养养护，就像上午的时候也说了，目前整车的质量都有提升，车子的性能都提上来了，现在比较多的就是集中在深度养护，保养如果要是再不赚钱，还有什么能够更多的有利润提升或者是盈利项目等等的。我们说到含机油，我们车子在店面换油一般是两种放油方式，一种是放出来的一种是抽出来的，至于放和抽，哪个好哪个坏，也都单独辩论过，因为抽的话第一比较简单，但是抽完之后把车子举起来还能放一部分，所以放的比较干净，从我们的角度来说，无论是抽的还是放的这个油品都放不出去，因此你抽出来的放出来的都是能够流动出来的油液类的产品，残存在发动机里的还是有很多的杂质的，我们做了一个测试，平均来说有17%的旧机油是根本换不掉的，残存的这些都是精洗，润滑器里的都是积炭，这个是有清洗功能的，但是还有这么多的瘀泥和积炭，润滑油液有寿命，过一段时间会衰减，时间长了以后，里面很多的让他发挥效能的添加剂性能也会衰退，原来能够分散到的油泥分散不掉了，在金属表面可能会残存一些东西，一些油泥。我们在济南雾霾是非常严重，我们的车子之前有问过滤清器的厂家，能够过滤4微米左右，也就是说经小的很多的颗粒都吸大发动机的燃烧系统里了。首先从燃烧室来讲，有的车子允许烧一部分润滑油，润滑油不是可燃的，在燃烧过程中会产生比较多的负产物，包括供养不足。还有是汽油，现在很多燃油改进器卖的比较好，但是因为现在汽油标号不是很好，跟国外不一样，在美国一个跑了很多年的车子，排气筒很亮，在中国买还不到很长时间就黑黑的。还有很多电动汽设计的时候气缸是先喷油再点火，但是很多时候熄灭发动机的时候点火马上就切断了，有的时候油会滴出来，那个时候七八百度的温度，会在表面形成一些积炭，很多就会待到润滑器里，会带来很多的脏东西。所以润滑器也需要定期清洗，需要啊油泥和积炭都清洗一下，建议三个月换一下机油，不会因为车子开的少了，原来是5000公里一万公里换机油，现在一年也开不到一万公里，还是要换，按照时间来讲再搭配里程会更合理一些，单纯看这个里程还不够。 现在即使是从经销商买过来的壳牌之类的很多产品，都不敢保证100%是真的，但是现在造价是有良心的，不会用比较差的油品，现在级别会给你降一点的比如，SN的产品，油品可能会做到SM，不会差太多，但是从性能上讲这些产品还是有差别的。所以我们的润滑器还是要定时清洗一下的，让车子保证在比较好的状态。我们做了一个发动机清洗的专用的油品，管它叫先清洗清洁。目前说到清洁，大家在市面上见过不少的产品，一个是在发动机在换油前旧油里添加一部分的发动机，运转后再把旧油放出去，这种清洁方式有很多人不是很提，我认识的一位老师就特别不喜欢这种清洗方式，因为这样的产品如果能把里面的脏东西清洗下来，一定是强碱性的产品，再是这个润滑油就是到了要换的时候，就是他的各项指标已经不能满足正常磨损的保护了，再添加添加剂清洗的话，就是把这个润滑油给稀释了，这样再运转有可能会对发动机造成损伤，这样把旧机油运转的话，滤清器是不换的，滤清器是很重要的，可能里面已经有很多脏东西了，如果滤清器堵了，我们清洗的很多东西等于没清洗，甚至里面有一些金属粉末的话还会对发动机造成永久性的擦伤。还有现在市面上也有清洗油，可以把清洗油倒出来看一下，卖的也不便宜，从我们的角度讲，我们觉得那些产品都是比较简单的，没有很多的添加剂，单纯的可能用清洗油清洗这个发动机。我们是专门做了一款清洗的机油，我们提倡用这种健康的方式用机油来清洗发动机润滑剂，会在油品的清洁能力方面特别强，还有其他的防锈的性能都具备，还有清洗油品也是有标号的，比如像很多的现在出厂的车子，原创装车为了达到，油品的黏度会降的低一些，有用5W20的，有用到30的，还有现在40的装车油品都很少用了，我们的清洗油品也分标号的，比如这个车子原来用的是20年度的产品，就用20牌号的，直接对应的产品，不会让它的年度卡等级太高或者太低，太高或者太低都不会形成不高的清洗状况。 很多涡轮增压的发动机，普通的机器运转的时候，涡轮增加器是不对应工作的，我们这个是在清洗的过程中可以踩几脚油门，可以通过脉冲式的这种踩，会把涡轮增压器的油泥都能清下来。我们建议做一个机器的题外循环，上面装了两个滤清器，一个是商务特用的，有一批机器专门做的有客户专门定制的，因为这款滤清器过滤能力特别强，还有一台小的滤清器，每清洗一次就换一次。这个是我们在莆田店清洗的宝马车，虽然只跑了两万多公里，但是清洗下来的油品对比还是特别脏。 这个是我们的一个机器，机器上面包括压力表，进出油的接口，视窗，滤清器等等都有，还有我们专门做了一套跟滤清器那边接的一套的接头，目前基本上能够覆盖市面上85%以上的车型，因为很多的现在也都是通用的，能够做到比较好的润滑器的清洗。 这是一个清洗流程，就是把旧的机油放到，加进去等量的油品，发动机和清洗器同时与15分钟，涡轮增压器在1500和2500转踩油门，对润滑器做清洗，之后把这个放掉再加上新机油，这个是100%的换油流程。这个图片是润滑器在清洗前和清洗后的对比，这两个油品都是新机油，上面比较黑的就是润滑器没有清洗，直接加进去新的机油，发动机运转5分钟再取出来的油样就这样了。下午的图是我们按照刚才的流程清洗的，运转5分钟再拿出来还是非常清。右边这个图片是奥迪Q5的清洗，我们用一个强光手电筒照看了一下，新的清洗油品这个强光手电筒光柱比较明显，但是清洗过的旧机油里面的脏东西多一些，都被折射了。 现在都讲究与科技结合，提高大家的幸福的体验感受，我们用高倍显微镜，车子保养养护的时候先做一个旧油的分析，左边这个是在清洗前，发动机里就有比较大的颗粒，中间是我们清洗后放下来的比较小的颗粒，通过油品的分散等等作用，比较大颗粒的油泥积碳都被分散了。右边这个是车子的体检报告，血液是人比较重要的一部分，对于发动机来讲润滑油也是它的血液，我们也通过这个血液，检测出来发动机比较多的问题和其他的状态，在做的时候，原来知保做的比较多，设备也比较齐全。油品在来了之后先给这个油做一个检测，看它的黏度变化率是多少，如果超过正负10%就建议油品要更换了，还有测一下他的PH值，还有水分含量，再是高倍显微镜看一下底下的有害颗粒沉积物什么的。有一些图片特别明显的，有很多金属颗粒，有滑动摩擦有滚动摩擦下来的，技术好的老师就评定出来发动机哪儿块有什么问题，通过这个检测，他们店面实现了17台发动机的大修，但是费用都比较高，也创造了很好的产值。 下面有两个案例，这个是济宁的邹城万达是从3月3日开始，要了我们两台清洗机器，搭配的油品是一个半月的时间做了一百台车，总共640升的清洗油，我们出厂的时候价格是超级低的，像下午杨教授说的，跟我们买衣服是一样的，肯定不可能跟买衣服似的，到了车主手里有那么高的差价，给他带来了比较多的利润的同时，给客户反馈是特别好的，像很多的车主他们就觉得体验完了以后，车子特别轻快，友好因确实往下降的不少，万达汽车的汽车的老板姓马就说，车子跟人一样需要定期清洗，我们人需要洗澡，它也一样，才能让它保持一个比较年轻的好的状态。他当时说典故的时候是因为他认识一个朋友，貌似年龄特别大了，看起来特别年轻，他说每年都去做一次血液透析，整个人看起来状态特别好，所以他特别感慨，我们对待车子也应该是这样车子也是有生命力的，也要定期排排毒。 这个是云南的奥盟，现在是大力推广时期效果不错，平均每个店面做到150台车，十个店面做起来有32万的产值，它的价格就比较高一些了，他们是按照车子打包来的，来一个什么车子就220清洗一次这样的套餐，不含后面的发动机油的，里面是含了工时费，这个效果比较好。之前还专门有一个奥迪的一个车主，给发了特别长的感谢过来，说车子清洗完了感觉效果特别好，还发了朋友圈说原来从来没有听说过车子进了修理店之后还给他一个化验单，最后清洗完之后，这个车主的感受就特别好。我们这个项目，专门做油液类的产品，现在都讲求买点营销，你单独给他推荐保养养护的话，我之前见过160块钱还是合成机油给车子做了养护，这个加强拼的都特别厉害，现在包括买东西都是这样的，我们在买东西的时候可能会选择便宜的，但是在选之前也会看一下价格为什么会高，高高度在哪里。有一些就是产品价格贵，定位贵，但是我的产品就是做的好，给你的感受就好，打包把这个机油换下来，你的体验感受都会很好。我自己的店面推荐的时候就说，你是想换机油吗，是想全换还是换一半，如果全换就是把整个润滑器清洗一遍，再加上新的机油，这样效果在会发挥出来，要不然新的机油加进去就被污染了就成旧的了，我们这个机油是跟很多的清洁包在里面，相当于给后加的机油补了清洁让后面的机油有新的机能做了提升。 我们建议我们的合作伙伴，1+1=3，清洗加上我们这个功能板，讲究功能性的产品，等于节能降噪加上更低的损耗，我可以很骄傲地说，这看产品，我们对比了目前市面上很多的产品，大家能数过来的各种品牌的产品，不管是国外的还是国内的产品，我们在数据性能上来讲，比他们都要优越，我们这款产品，我们在原料选择上面来讲，我们都会选择全世界来讲排名第一的这些顶级的原料，我们把他们做了一些最优的排列组合，然后再做了一些性能提升，有一些性能方面的。 这是我们提炼出来的这个产品的一个卖点，其实结合我们用户的买点来说，这款产品会给他的一个驾驶感受会更好一些，更低的燃油消耗，机油消耗，油品损失会更少一些，不会有更多的机油损耗，整个车在在开起来，噪音会衡量小一些，整个感受会更好一些。以上主要是我们这个项目是顾客满意度的分析，客户对这个质量和感受和客户满意度，必备的这些操作比较简单，比较安全，还有不会对发动机造成损伤，还有比较明显的清洗效果，视觉效果比较好。期望属性，对他的一些意愿的属性，他需要特别安全高效的，不会给我们的车子带来任何的损伤，再就是这个清洗油品是不是专业的，是什么品类的，像刚才说的不会是那种强碱性的，不会对发动机造成损害的。还有是不是有专业的清洗设备，再是体外循环的滤清能力，在这两个之外，项目的魅力属性方面，首先这个我们走了一个题外的循环，是双滤清器，滤清过滤能力比较强，基于油品的性能因素，我们在清洗过程中，可以烘一下油门，对于平常清洗不到的部位可以做一个有效的清洗，客户的体验感比较强，有可视化的效果，我们也问了维修行业做了很多年的七八十岁的老专家，他们觉得一定要用专业的清洗油品清洗润滑器，不推荐强碱性的，因为后期会增长很多的隐患在里面。 以上就是我介绍的内容，从油液类的产品来将，以后可以为更多的终端伙伴输出一些好的营销方案，给大家带来更多的利润提升点，一些盈利项目，谢谢大家。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：德式精养、索菲玛、美国固铂轮胎、零公里润滑油、快准车服，康众汽配连锁、德萨、保多多、力洋数据、巴图鲁汽配铺、乐车邦、汽车超人、铭雅装饰、天元陆兵。 【声明】以上内容由AC汽车根据山东零公里石油化工有限公司副总经理   王玉萍女士现场演讲内容速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。