钱不好赚了？钱又不好赚了！轮胎批发商这几十年都经历了什么 | 连载

不久前，AC汽车连载了20年轮胎从业老兵“袍哥”的行业笔记，共三篇，上篇文章是写的串货（链接：连载 | 轮胎行业20年老兵自述之——水货，谁之过？！），收到读者的好评和积极反馈。

串货的一个重要影响因素——代理体系，这也仍旧是目前各个厂家主要采用的分销形式！（当然，也许也有智者认为应当从零售端，或者从消费者端谈起，我觉得都无可厚非，仁者见仁。）

因此，袍哥这次重点分享自己对于批发商这几十年发展历史的经验与简介。文章共分为三篇，分别从批发商的“前世”、“现状”、“管理与传承”三个方面谈谈轮胎批发商体系。

且听袍哥一一道来。

· 何为批发商？先从批发商这个词谈起吧，我为什么用了批发商，代理商，经销商几个词呢？先从字面上看，代理商英文是agency，或者commercial agency，代理商中文是什么意思呢？ 我特意查了一下百度，代理商的意思是： 代理商是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。说简单点就是自己没有商品代其他厂商销售,从中间赚取一定的利润的叫代理商.（来自于百度） 各位“代理商”朋友，你们喜欢这个名字吗？或者说你们觉得这个定义对吗？有人说，我们叫经销商。好，那看看在英文里面怎么定义代理商的吧。在外企有常用的2个词来指经销商，一个是Distributor，中文直译是渠道商，分销商，一个是Wholesaler，直译的意思就是批发商！ 所以，这么多年我在向老外介绍批发商和二批商其实是使用的同样的词，因为大家的功能对于厂家是一样的，都是分销和批发！

· 轮胎批发商这几十年都经历了什么？我2000年开始进入轮胎行业，那个时候也处于一个转折期，有两个转折契机：

1- 进口品牌在华纷纷建立工厂，解决了原来计划经济分配制的销售方式，同时，原来靠广东沿海走私货补充市场不足的状态得到了极大的缓解；

2- 企业改制，以前中国的乘用车轮胎主要是由当地的农机公司或者化轻公司负责销售的，计划经济时代的产物，那个时候正好是农机和化轻公司改制，一批创业者出现了（想想真快啊，也就是十几年）还有一批轮胎的来源是从上世纪80年代末期开始在广东开始销售的进口轮胎，当然，那时候是需要批文（听这名字就知道上世纪的产物）或者通过“水”路进口，这些随着国家管控，很多企业也开始转变销售思路，开始销售国内生产的轮胎。 之后，转制的会抱怨：原来我是爷，价格我定，想要货还得求着我，给你就不错了，还砍价？转变的说：原来要什么国际品牌都有，花纹多，价格便宜，现在国产就这么几个规格，几个这么贵，谁要啊？总之，传达一个信息：钱，不好赚啦！ 但是，这种所谓“钱，不好赚了”似乎并不真实，因为大家包装的“微薄的收入”并没有阻挡他们的购物热情，当地的别墅豪宅，百达翡丽，江诗丹顿，奔驰宝马甚至宾利，都走入了千家万户，说钱不好赚，但是花钱的时候没一个手软的，每年组团出国购物时动辄扫空一个商场的场面每个厂家都应该可以如数家珍吧！

2000年-2010年前后，我认为是一个黄金的10年，很多现在知名的制造企业和经销商都是在这十年拔地而起，规模扩大了10倍甚至几十倍！ 这期间也有退出的，多数是不适应发展（从后期证明的确是不适应）或者是主动选择回报率更高的行业了，也的确，这十年，很多新的投资方式也出现了，商业地产，金融股票，物流供应链等，也使得有些前期成功的企业将过去的收益也成功嫁接到其他产业上。 当然，也有失败的，毕竟靠轮胎这个低毛利率的生意去养一个高杠杆的产业，一旦出现问题利润是很难支撑的！这么多年来的经验验证，看起来轮胎还是回报最稳定，很多老板尝尽人家繁华，还是觉得结发糟糠最好，只要还能回得来哈，在外面自己玩儿废了的也就就此永别了！

从2010年以后，特别是2012年以后我听到的是钱又不好赚了，电商冲击了，曾经被蒙蔽的我也认为：你们还骗我！我才不信呢，连很多企业的高管都说：“赚钱的时候不告诉我们，一两批货赔了钱天天挂嘴上！” 狼来了，听过吗？为什么你再说不赚钱别人不信了，现在我觉得也不是所有的厂家都相信！这么几年又过去了，这个趋势好像愈演愈烈，并没有好转，一家公司2000万的投资，从2013年400多万的净收益，2014年掉到200多万，2015年只有100多万了！ 看样子，这回不赚钱是真的了！ 很多企业，从十几年前十几个人，甚至几个人肩背手扛，租仓库找货车自己当搬运工。十几年过后，响应引领进步之道厂家的号召，在项目负责人都没有计算过成本的情况下建立了高大上的仓储甚至物流体系，梦想着自己将成为未来轮胎甚至汽配行业的专业物流公司！ 一个伟大的企业真的不是只是盈利，他肩负了太多的社会责任和很多追随者的信仰支柱啊！所以，请这些手握这个权杖的人真的要慎之又慎，你的一个决策小则影响自己的企业前途，严重的可以影响一个产业，这种影响如果是正面的则罢，但是如果是负面的，有可能是具有很强的破坏性的！一些奇思妙想的大企业家们，请再想想清楚再说话吧！ 未完待续...... 敬请期待下篇：代理商篇之二：“现状”