中驰车福张后启：携手重塑汽车后市场产业链

（中驰车福董事长兼CEO张后启） 张后启：各位来宾下午好，前面听了非常精彩的演讲，从新能源汽车、出行、新车二手车销售到汽车金融，接下来我谈一下关于整个汽车产业链在未来10年可能会发生的一系列大的改变，这也是对于所有在座的既是挑战也是机会。 未来10年看整个汽车，从整个汽车离开制造厂，从汽车制造到后面的汽车销售，汽车出行到汽车的后市场，整个汽车产业链，也是整个汽车大的生态圈，各个业务之间都是相互关联的。在这四个环节里，未来的10年都会有非常巨大的改变，首先从汽车的产品本身来讲，大家很清楚无论你今天讨论不讨论，成熟不成熟，新能源汽车在5、10年之后一定会主导整个汽车市场。现在国家规划2020年新能源汽车保有量达到1000万辆，每年按照300%的速度增长，这是不争的事实。 另外一点，作为汽车销售，中国以前品牌车的管理办法就是4S店，其实4S店这种模式已经得到全社会的诟病了，目前中国2万多家4S店，最后一定会降到12000家左右，在美国也只有8000家4S店，未来汽车销售的模式，从4S店中高档车的专卖店，未来汽车经销商的模式，这两年风起云涌，很多卖车的B2B的模式，今天做汽车金融的，不仅包括车贷的消费金融，也包括B2B汽车供应链金融。还有网上汽车商城的兴起，下一步随着新能源汽车的出现会加速成长。 第三，汽车出行，无论从网约车到分时租赁到各种各样形态的汽车共享，各种模式正在快速推出，也让大家感觉到了这个变化。还有最复杂的一点，汽车后市场。从配件电商到供应链服务平台到维修连锁平台到最后形成O2O平台。 未来10年，新能源汽车汽车的出现，作为通信技术、检测技术、互联网技术、电池技术，已经非常成熟了，也许会有很多新的品牌出现在市场上。接下来看汽车的销售，汽车销售作为互联网模式为什么到今天这么多大的玩家都没有把它推出来，根本原因不在于这些卖车的，而在于厂家。在一个时代发生改变的时候，汽车主机厂是制造业，任何时代发生改变的时候，原有的商业模式很难和一个新的商业模式合作的时候，网上销售会不会把原来分销体系的架构搞乱，当年联想一次大的变革，双模式，把联想集团一分为二，一个品牌作为一个直接的模式面向终端客户，一个产品品牌用分销的模式。 主机厂应该拿出一个品牌，把标准化的产品走4S店模式还是走经销商的模式，可以用另外的品牌或者C2B的方式，或者按照客户需求形成一个配置的产品进行网上的销售，未来主导销售的一定是网上销售为主，汽车网上销售能否成型，取决于主机厂的思想观念是否跟得上时代的发展。当然这样的改变对主机厂也有很大地挑战，需要的是柔性生产线的支撑，需要以新落地的交付体系，包括新服务体系的建设，新的价值链的构建过程。作为新的推动网上销售的模式，电动汽车可能是一个大的推手，现在做新能源汽车的再去走4S店，基本上就死定了，一定是规模不大的。 上次在这个地方有一个会议，会上有一个专家谈到了，现在主流的二手车模式都是伪模式，如果按照他的理论，现在卖新车的模式也是伪模式，为什么？这是IT+资本的玩法，脱离现实，在天上的，根本不落地的。车子买了不是像亚马逊一样用集装箱送到美国家里，美国家里有地方，中国往哪送？二手车真的靠IT的人雇几个检测的人到千家万户检测？不现实的，任何新车、二手车销售都应该是O2O的模式，如果是网上到网下，网下没有的话这种模式很容易变成一个伪模式，C2B、B2B、B2C，如果二手车的销售从外围来看就是C2C，中间整体二手车的商城加上实体的服务体系构成了一个整体的品牌，这是任何做二手车的必须要构建这个平台的，如果只玩电子商城部分，就没有各种实体的服务体系，这个二手车就有问题了。新车也是一样的，如果没有覆盖全国的销售网点和服务网点，就肯定不行。 狭义上的汽车后市场，包括三大块，第一块，配件。如果谈B2B加上汽车后市场，95%投资人就听晕了，这个市场上只有我们和另外一家拿到投资。其他都死得差不多了，因为这个行业真的是太复杂了，只有两家拿到B轮以上投资。这是第一块，配件的供应。这个是对未来汽配城模式的改变，另外汽车维修的终端车主痛点是4S店太贵，路边太乱，只有把独立的维修企业变成连锁化、品牌化、连锁化的发展才能发展起来，这种选择今天还不存在，为什么维修连锁没有启动，去年维修连锁大会，今年我认为是维修连锁发力的元年，我不能说以前做维修连锁的就做得不对，但真正的起步是今年。所有看维修连锁一喊就是几千家，要做上万家，喊出这个口号的基本上都会死掉。 做维修连锁的只有10、20家做盈利，稳步推进有节奏的，我是做咨询出身的，有一套非常成型的方式让一个维修连锁怎么健康发展，如果做维修连锁说我去融资，那就找死。这张图看似很简单，很多人说我从车主出发做O2O，O2O里面没有黏性，都是低频的。 什么是O2O能够成立，只有卖新车、保险，有汽车的车贷、保养、维修到二手车整个循环，才能构成这样一个O2O，不存在O2O谁做一个app能占据客户的手机屏，无论是做未来的新车销售、二手车销售、汽车保险销售等等，包括汽车的金融，都只能作为一个公共的O2O平台的频道，谁来成就这样的平台，至少今天不能说，为什么？因为中间汽修服务体系还没有整合。 很多人现在做了O2O的退回来，无论上门洗车、一元保养等等，O2O全军覆没，退回到维修连锁，做了这些连锁大家发现，我喊出来要做2万家，有一个企业说2万家就够了，这都是外行人。我在这个行业6年，可以算是一个中学生，他们可能还是幼儿园。真正能够健康发展的连锁是非常难的一件事，做了连锁要喊几千家，它发现它的野心更大了，一夜之间可以发展2万家，怎么管控怎么服务？我要再去做B2B，做配件，像汽车超人。全产业链展开，我相信没有一个超人能够把这件事做成。两年前北京有一个公司，董事长在下面坐着，说我从C端开始做，品牌落地维修店，做配件供应链，还要做定制的所有产品，我当时说后市场这么重的产业链，如果你不能明确自己做什么，必死无疑。这样的后市场是一个最耗用资源的，上市公司里最大的市值出现在什么地方？独角兽企业，出现在配件领域。维修连锁的市值10亿美金左右，只有配件是百亿级的。 配件供应链的形成必然会引导下游汽修的连锁化发展，酒店做连锁了，餐饮也连锁了，为什么维修不可以连锁。这些连锁都离不开B2B，除非你做的是假连锁，每个店的采购都不管，投资人问他，你的采购怎么管？我不管，自己去管，自己管大家都知道，这是一个潜规则，一个一个漏洞，中驰车福在过去五六年时间专注自己的业务，就是做一个很憨厚的B2B，很多人说你做得太重，电商如果不重，今天的电商在天上做什么撮合，那个时代已经过去了，只有外星人能做。 在我们的B2B平台，独立工厂和维修终端，我们所有分仓快速交付，从配件工厂商品补货，构成了一个闭环的供应链服务的平台。面对这样的客户群，所有修理厂的痛点，来了一个车找配件，花太多时间，要去比价，还要判断周围，按照账期支付，效率太慢。怎么解决，一站式采购，配件有多少，上千万的SKU，一个3C几万个SKU，有原厂件、副厂件、品牌件，还有相关的工具设备、耗材、辅料等等。这样的一个平台，首先是改变客户的采购行为，不是我推销产品，你要自己下单，学会上网采购。 你打电话的功夫，在网上点一下就可以下单了。当然目前的行业是一个月两个月三个月账期，我们解决整天的对账工作，打造一个真正的供应链金融平台，网上很多报告做各种各样的供应链金融，没有供应链平台的供应链金融，那就是忽悠，怎么基于订单的数据，基于数据确定一个风控。一个修理厂每一个订单5000，按照交易历史没有3个月的交易历史，我们都不敢授信的。还有作为B2B供应链服务平台很重的就是仓储物流，今年升级到每个仓储要到两三万平米，5年以后每个仓储10万平米，不仅是中心仓，还有分仓，北京部署了22个分仓，到今年底力争覆盖全国3000个分仓，这个工程量有多大，每天补货绝对不是人工干的，海量的SKU，具体干活的人每天都和IT的人吵。 对于中驰的配件供应链，主要用途是帮助所有的维修企业实现连锁化经营，独立的散店会存在很多问题，特别是未来加载二手车服务网点、保险定点理赔网点，都需要服务体系，通过我们构建了一个连锁服务，很多连锁企业说我只懂得维修，就怕你维修也不懂还招了很多IT的人做系统，我们把平台做好了，从你的内部管理系统，我们支持各种优秀的管理系统和B2B无缝对接，我们有O2O的架构，我们供应链金融帮助一个维修企业变成一个完全互联网化的连接到一起的连锁，只有通过连锁，让他管控，通过互联网的平台让他管控每一个维修工单，每一分钱的收入，同时管控每一个采购的支出，这才叫连锁，否则那些连锁只能和投资人讲的。另外现在的4S店一定是面临挑战，未来减少的趋势2万多家有12000家生存就不错了，在转型的过程当中，70%过了保期以后都会离开4S店，为什么离开？成本太高了。 保险不挣钱，理赔过程20%的黑洞，按照现有的保费打5折你都盈利，因为传统的保险模式、保险流程都是传统的。4S店面临这样的压力，我们现在也在和很多的4S店集团合作，一个理念领先的4S店集团还是独立的2S连锁，现在的4S店集团让他买品牌件，品牌件，他把以前的包装盒留下来，给车主看还是原厂的价钱，他挣钱了，产品是一样的，但是为什么主机厂不同意他外采？你外采就要和客户讲明这是品牌件，不是原厂件。基于这样的体系，我们提供整体的供应链服务，作为车主，未来可以有自由的选择，你要么进4S店用原厂件，要么进独立的2S连锁用的是品牌件。 在未来10年里面，整个汽车后市场产业发生了巨大的改变，从产品形态、商业模式，从没有私家车到私家车拥挤不堪，甚至到未来还是变成没有私家车的年代，这都是大家可以去想象的改变。当然大家最容易忽视的一点，大家现在网络卖二手车、卖保险或者网约车，都离不开一点，配件的供应链，汽车出行，他的车谁来维护、维修，怎么降低运营的成本，当你卖新车的时候，在什么地方用这样的服务网点，售后的问题，你没有售后服务的保证，不可能做大规模。种种因素决定了其实在整个汽车后市场，配件是整个后市场生态圈的内核。 （本文为艾瑞网2017汽车电子商务发展论坛整理的主题演讲整理， 转载请注明出处）