【自述】从一家20年老店到固铂超级体验中心的心路历程

“月城”西昌，四川凉山州的州府，地处大凉山腹地，邛海盆地的北面，属于安宁河谷地带，海拔在1500左右。

 

这里以全国三大航天基地之一的西昌卫星发射中心闻名于世，邛海、泸山、螺髻山、大通楼古城、湿地公园等景区更是让它成为了著名的旅游城市。

而作为大香格里拉环线、雅西高速的终点站，每天都会有大批自驾游爱好者来到此地。特殊的地形地貌，也使得SUV以及越野车型很受当地人欢迎，罗老板的飞宏轮胎店就开在这里。

2017年3月29日，罗老板的店迎来了重新开张的日子，这次它有了一个更长更响亮的名字——美国固铂轮胎四川西昌超级体验中心，而在几个月之前，它的门头上还印着另一个轮胎品牌的LOGO。 这也是固铂在华第九家、在川第二家体验中心。作为其渠道建设“燎原”计划的一部分，固铂邀请了来自全国各地的重点零售商代表和战略合作伙伴出席了罗老板的开业典礼，并参加了固铂核心渠道交流会议与越野体验活动。 地处川滇交界的西昌市，川西高原及四周复杂的地势孕育了当地深厚的越野文化，作为SUV及越野轮胎这个细分市场中的“大师”，固铂轮胎在此设立体验中心，是希望通过更精准的产品和服务以及纯正的越野文化深入当地消费者。 自2006年进驻中国市场以来，固铂持续发力渠道建设，现有超过3000多家零售网点覆盖全国。针对不同市场和产品的特点，固铂深耕传统渠道，开发新兴渠道，推出多种灵活的渠道政策。2017年，固铂针对传统门店升级推出的“燎原”计划便是其中的重要一环。 而在和固铂合作之前，罗老板已经和另外一个轮胎品牌合作了10年之久，现在他在当地有了3家门店，累积了几万客户，那到底是什么因素让他作出了改变呢？ AC汽车对其作了采访，试图了解这样一位当地“意见领袖”在面对品牌抉择时的心路历程，以下为Q&A部分。

市场上有那么多的轮胎品牌，为何选择和固铂合作？

罗老板：机缘巧合下，跟固铂的金总一起参加了四川大凉山的一个公益活动，彼此认识之后我就觉得，这个老总是个有担当的人，我要跟这样的人做朋友。在此基础上，我对固铂这个百年品牌也就有了更深的了解。 我们选择合作品牌的标准，产品品质好是不用说的。固铂在越野方面的性能是毋庸置疑的，我们整个凉山州在四川占了相当大的版块，这里的地势非常陡峭，非铺装路面很多，矿山也多，这里的车主也希望有高端的品牌能入驻西昌，所以我想把固铂的轮胎带进来。我跟身边的很多朋友、客户做过调研，也让他们亲身体验了固铂的轮胎，它在保障安全的前提下又延伸了舒适性，这是我们最真实的体验； 第二方面就是看人品了，“唯固铂，真兄弟”这句话让我印象非常深刻，那是什么感觉呢，大家就像一家人一样，不只是以前那种供货商和经销商之间赤裸裸的供求关系。以前那种关系让人非常压抑，供货商不负责任也就算了，连见他们负责人一面也难，那我作为一个地方经销商也是有尊严的，我跟固铂这帮兄弟在一起就非常舒服，现在我的三家店都选择跟固铂合作了。

Q：固铂对你门店的经营有什么实际的帮助吗？

罗老板：作为我们来讲的话，以前的管理模式不是很规范。去年11月份的时候，我们还没确定合作意向。固铂的兄弟就到我们店，提供专业技术、经营理念这方面的培训。我这个人不喜欢玩虚的，是骡子是马拿出来溜溜，他们来了以后我做了一个数据的对比，我们店的轮胎和非轮胎业务有了很大的提升，而且员工的工作指向性也变得非常强。 另外一个帮助，我还得回到产品上，固铂产品做得扎实，用我们的话说，就是皮糙肉厚。很多时候，客户是冲着我的服务品质冲着我这个人实在才来的，那产品靠谱的话，我给客户推荐起来心里也踏实。

Q：当地消费者如何作决策？

罗老板：大家都知道，西昌是个旅游城市，但可能不知道，其实凉山州的矿产资源很丰富，这边的人生活水平很高。这么说吧，成都那边卖出来的奔驰越野车，相当大一部分是这边的人买的，这里的人消费能力比成都还要高。他们现在对产品越来越讲究品质，那我们就该把最好的产品带给他们。另外，他们就是看一个店的诚信了，我的客户对我从质疑到认可到放心，这是一个很漫长的过程，都是我点点滴滴累积起来的。我跟他们说，固铂的产品更上一层楼啊。他们认可我，我给的价格也公道，当然用下来也的确是好。 小结： 从以上采访中，我们看到，作为传统门店代表的罗老板，在选择和固铂品牌的合作时，除了认可其产品本身过硬的品质，同样也受到领导人亲和力、“唯固铂，真兄弟”的价值观、技术及管理培训支持带来的实际收益以及当地车主消费能力，决策因素等影响。