聚焦 | 牵手4S店打造半直营托管，“思博睿培”的快速钣喷连锁之路能否走得通？

编者按：在汽车领域摸爬滚打了25年，艾晓云从零配件车间工段长到4S店销售经理、集团董事会监事，再到执行副总裁，如今的她却尝试自己创业。

2017年1月，艾晓云在上海开设了一家“思博睿培”试营店。

“思博睿培”是一家快速钣喷公司，主要面向保险平台。项目通过与保险公司等合作，获得钣喷订单并利用4S店钣喷车间及钣喷设备，由团队内部喷漆工人根据订单为车主提供快速钣喷服务。

是什么让这位前4S集团高管放弃了在他人眼里丰厚稳定的收入，毅然决然地选择了创业呢？“思博睿培”有什么优势？试营店的盈利情况如何？

带着上述问题，AC汽车采访了“思博睿培”创始人艾晓云女士，以下为访谈实录。

▲“思博睿培”创始人艾晓云

精选语录：

• 现在上海大概有一半4S店的钣喷业务是外包出去的，主要是考虑到用工成本高、库存成本高，油漆工流动性大等问题，业务量上不去的话很难盈利。
• 环保作为民生工程，如果没有达标，那么对不起，钣喷中心就要关门，维修店也得关，合规成本变得非常高。
• 我一直喜欢走别人没走过的路，那条路上也许只有一个机会，但也只有我一个人在。
• 主要的挑战还是人吧，尤其钣喷这个细分领域人才是极缺的，这个梯队的建设是需要一些时间的。
• 第一家托管店现在已经启动，大概2500坪左右，40名员工，我们采用半直营管理模式，准备先花3个月时间跑一跑流程，试营2月的流水在44万左右。

艾晓云：

去年我还在国企平台工作的时候就开始筹备快速钣喷中心，当时项目已快成型了，可领导不看好，后来就被叫停了。但我依然非常看好快速钣喷行业的市场前景，由此萌生了自己创业的想法。

钣喷作为后市场的一个细分领域，近两年的变化是显著的，主要体现在几个方面：

一，保险费改带来的三个改变

1. 车主——费改改变了车主修车习惯，变得越来越“精打细算”

费改前我的车子一旦擦了碰了，我都会选择进保去修，但现在我就会算算，费改之后，车主出险次数较多的情况下，次年的保费可能上涨1.25～2倍，如果是个宝马车，一年保费7，8千甚至上万，一涨可能就是几千，而小擦小碰的我自费修理下只要3，4百块，这时候我当然不会进保了，何况流程那么麻烦，赔付什么的还很费时间，那我还不如自己找个地方修了算了。

2. 4S店——费改让4S店改变经营策略，钣喷业务外包成首选

费改前，钣喷业务一直是4S店利润最丰厚的部分，钱来得容易了思想上也就不那么重视了。费改之后，随着钣喷业务大量外流，他们也不得不放心身段，重新调整业务模式，为了控制成本，现在上海大概有一半4S店的钣喷业务是外包出去的，主要是考虑到用工成本高、库存成本高，油漆工流动性大等问题，业务量上不去的话很难盈利。

一直以来，4S店最大的问题就是资金压力，诸如整车库存、零部件库存等等，如果周转率不高，有了滞销车型，呆滞零配件的话，那就搞得很紧张了。比如油漆的色母，有一个变色龙型号，你调多了放在那儿就成了损耗。

而他们外包的对象通常是油漆供应商，从油漆到色母，还有调漆设备，技术人员也都是由外包服务方统一提供，而4S店只需要提供场地。

3. 保险公司——卖保险送钣喷券，其实为了获客，实质是希望销售保单，钣喷券进行大量采购是为了降低成本

费改对于保险公司而言，他们是要把理赔的成本降下来，于是，他们就想找4S店以外的，有2类维修资质的汽修企业合作，并推荐给车主（以送钣喷券的方式作导流），这样，他们的成本相对就低了很多。

二，环保成为高壁垒，合规成本居高不下，很多修理厂只能选择退出

而对于独立修理厂来说，近几年，环保成了国家重点抓的事情，比如环保法规定，上海浦东新区所有的钣喷中心，全部要加新风系统，以保证它排放的颗粒污染物没有问题，这套系统费用很高，明年还要推出环保税政策，那对于修理厂来说，这一块的壁垒就会越来越高。

而且原来大部分独立修理厂做法相对传统，加上他们很多都是没有达到环保标准的，环保作为民生工程，如果没有达标，那么对不起，钣喷中心就要关门，维修店也得关，合规成本变得非常高。

三，场地资源稀缺，一大半4S店租约即将到期

另外一个就是场地问题，那种只有一个烤房的独立钣喷中心是很难赚钱的，这对场地就提出了很高的要求，租金合适的情况下，占地面积起码1200坪以上，拥有2个以上烤房的钣喷店才能达到盈亏平衡。

4S店一般的租约是15～20年，像我们原来的别克店，99年成立的，马上就要到期了，而他本身地理位置也好，重新续租的话，那个租金可能是成倍的增加，吃不消的。现在很多4S店都要搬迁了，像浦东御桥汽车一条街马上都要搬了。

四，4S店钣喷业务两级分化严重

由于上海这边场地受限的原因，2012年以后，新的4S店已经很少开了。

一般4S店60%是展厅，40%是维修车间，其实前面展厅是不赚钱的，就是售后在赚钱，而其中最赚钱的就是钣喷。

而这块两级分化很严重，那些3，4年的店每月售后产值就100万左右，烤房利用率很低，另外像万新别克，他们一个月售后产值能做到1000万，烤房远远不够用。

由此，我想到，是不是可以通过与保险公司等合作，获得钣喷订单并利用4S店钣喷车间及钣喷设备，由团队内部喷漆工人根据订单为车主提供快速钣喷服务，这样就解决了上述各方的需求或者说痛点。另外，我一直喜欢走别人没走过的路，也许那条路上只有一个机会，但也只有我一个人在。

艾晓云：

就说刚刚的钣喷券，保险公司给车主两张券，车主总是要用掉的，那为什么这个钣喷券在4S店就派不下去呢？

还是效率或者说客户体验的问题，比如你现在拿这个券去4S店修车，先得提前一周预约，等到要修了再告诉你，至少等3天才能拿车，你会是什么感觉，这不是在耍我吗？给了等于没给啊，我车子不要用了啊？服务体验很差。

这时候你就会想去找保险公司推荐的第三方维修机构了。那像我们用的油漆都是国际品牌，像PPG、阿克苏，并不比4S店的原厂漆品质差，也有标准的工艺流程，关键我们速度快啊。

另外，我们可以帮4S店释放出更多的产能，比如一家刚刚新建的店，一天进店做钣喷的可能就3、4台车，如果他们自己做，可能连钣喷工人都养不活，那由我们来养工人，他只需要提供设备和场地，不仅给他增加了一块收入，还可以通过互联网渠道帮他做一些客户引流，帮他带来转化，比如哪些介于修和不修之间的车主可能就会考虑新车置换，不仅有新车业务，还有二手车业务。

艾晓云：

主要的挑战还是人吧，尤其钣喷这个细分领域人才是极缺的，这个梯队的建设是需要一些时间的，而在梯队没有完全建好的情况下，引入外部人员就需要一个磨合的过程，因为钣喷从业人员普遍文化水平都不高，这个还是比较困难的事情。

现在我们跟一家有劳动局授权的教育机构达成了一个合作意向协议，为我们输出人才，这些学员是不需要花钱交学费的，而且将来还可以拿到上海市维修工资质，只需要在我这里签约服务3年。

另外，像油漆工这个工种可能会让人有健康方面的顾虑，因此我们会有一整套职业防护标准来弥补这个问题，比如3M的防护口罩是必须要有的，还有饮食改善方面，每半年一次的职业体检。

经常听到原本那些做钣喷的老板抱怨说，送来的人被挖走了，谁出的价钱高工人就跟着谁走，其实一套健全的人才管理机制是很重要的，这方面4S店的机制是可以借鉴的，对人员流失率，特别是关键岗位的流失率，我们是会有相应考核的。

艾晓云：

第一家托管店现在已经启动，一期800坪左右，二期1500坪左右。我们采用半直营管理模式，准备先花3个月时间跑一跑流程。

除与4S店合作设立半直营托管店外，团队还打算建立旗舰直营中心，目前处于选址阶段。半直营托管是考虑到4s店的产能不足，而旗舰店则是考虑到4s店来不及做，必将依托中央钣喷中心。

直营中心将脱离4S店，从钣喷车间、钣喷设备到钣喷人员和服务，全部由团队自行负责。届时，我们将建设钣喷流水线，实现标准化流程，未来还将开放加盟政策。

艾晓云：

截至目前，“思博睿培”已与中国平安、中国人民保险和太平洋保险达成合作，并入驻途虎养车、车蚂蚁等电商平台，试营店营业2月，总流水44万元。项目现寻求500万～800万元天使轮融资，计划出让股权10%～15%。

今年，团队将在上海设立30家托管店和1家旗舰店，并计划于明年设立培训基地。“通过互联网＋保险平台”的形式，以钣喷为入口，最终提供事故车专修服务。