2014/9/29 11:33:38
chenhaisheng
9月24日晚7点到9点，由AC汽车（微信号acqiche）主办的创新沙龙继续进行，现场再次“人满为患”，同时线上微信群的朋友也积极参与话题探讨。
本次活动邀请到了车点点创始人王华，以“免费洗车如何改变汽车服务市场格局？”为主题，介绍车点点发展历程和未来布局。现场还探讨了“C2B模式”、“后市场入口”等话题。
插播一句，车点点天使轮是创业者们自己掏钱干的。据王华透露，车点点正在和资本方接触，A轮融资接近签约了。
做后市场的360
从创业人员结构来看，车点点带着浓厚的互联网基因。王华在2008-2012年做了一个原创音乐网站，当时有3000万注册用户，到2012年底卖给酷狗。2013年，王华和几个朋友商量二次创业，选择汽车后市场这个领域作为进军对象。
在车点点核心创业人员中，分为互联网阵营和后市场阵营，其想法很明确，就是利用互联网产品研发团队+有后市场经验、负责线下拓展团队的混合体，从线上渗透到线下，影响和改变这个行业。
车点点是为车主打造的移动app，目前不做PC端，只做安卓和iOS系统。改变行业是王华强调的重点，这也是为什么车点点以免费洗车作为切入口，意欲把免费洗车打造成业界常态，就像当年360把杀毒免费化一样。
为什么以免费洗车为入口？主要原因在三点：1、频次最高；2、洗车是相对标准化的应用，各家商户服务差别不大；3、用户对于洗车效果可以提出直观评价，便于在产品设计里构建评价体系。
车点点推出的是全年免费洗车概念，根据王华的介绍，在车点点中获取免费洗车资格主要有两个途径：1、首次注册登录app，收到一张免费洗车券；2、上传驾驶执照，每月获得一次免费洗车资格。从上面可以看到，事实上除去第一次，车点点用户每年能获得12次免费洗车机会，当然平时也可以通过各种活动获取免费洗车资格。
除了洗车服务，这款app还有诸如服务违章查询、维修保养、道路救援、车务代办、养车知识、周边商家查询等功能。
当然，车点点并不是雷锋，不是简单地提供免费洗车，这只是一个集客手段。从结果上来看，目前车点点在北京、上海、浙江、安徽四处试运行，合作商户超过1000家，注册用户有40万，其中有10多万用户真正体验了免费洗车服务。当然，这40万用户中有不少来自于机构试点，例如和车点点合作的太平洋保险、中国电信号码百事通等。
在达到一定客流量之后，车点点第二步是引入保险、保养等相对标准化的产品，以定向秒杀、折扣等方式吸引客户；第三步是切入更多后市场服务，比如维修、大保养等；第四步是构建车友互动交流社区固化用户。
以上是车点点的规划路线，从中可以总结出，其想法是以服务标准化程度为准绳，逐步切入各项服务，同时采取互联网的手段集客。集客过程中，车主驾驶证是重要因素，可以借此收集并统计出各区域汽车基本信息的数据库，这些信息可以为后续服务提供支持。
现场提问，集思广益
在王华介绍完车点点基本情况之后，现场观众积极主动，提出了很多问题和想法，下面是AC汽车（微信号acqiche）整理信息：
问题1：车主并不需要跨区域服务，他们对周边维修服务信息比较清楚，你们这个平台对于车主和商户的意义有多大？
王华：对于B端来说，我们并不指望给商户带去车主之后，能从中赚多少钱，只期望从中间抓到一部分。比如做保养时候，我们可能把保养+保险作为套餐推出。商户不太有可能与保险公司议价的能力，而基于我们的用户量，我们就可以和保险公司去合作，得到优惠反馈给商户。
对于用户来说，通过我们的平台，可以知道除了4S店之外，周围还有哪些修理厂或者快修快保店，通过我们给出的商户信息，做自己的判断和选择。
问题2：免费洗车的成本谁来承担？流量成本如何？
王华：目前洗车费用是我们来承担，根据每家商户免费洗车的量，做最后结算。洗车成本正常来讲一次在15-20块之间，但每个客户有12次机会，也不会全部用掉；另外我们和一些机构有合作，他们也会承担一些。所以虽然成本压力在初期很大，但也可以接受。
在获取用户的成本上，一个人花费几块钱，也是可以接受的。我们现在考虑的不是成本问题，而是从哪里获取收入的问题。
问题3：为什么要车主上传行驶证？
王华：目前中国90%以上还是小白车主，我们希望为他们打造一个平台，告诉他们需求。通过驾驶证，我们可以收集到车辆信息，然后告诉用户保养间隔的需求，给到用户同样车型的信息（比如几千公里保养），包括违章信息等。在10月份的下一个版本将会推出这些功能。
我们的目标是，车主把汽车信息告诉我们，我们提供车主需要的保养信息，核心点就是帮助车主养车更加方便。对于车点点，我们不是为了解决温饱问题，而是将它作为事业，努力改变这个行业。
问题4：免费洗车的门槛并不高，大型互联网公司都可以做，如何面对他们带来的竞争？
王华：这个市场足够大，允许不同业态的存在。我们要做优势性的东西，立足于能做的事，同时经验积累。互联网公司厉害在核心业务上，来后市场不一定能成功。另外他们现在的发展思路有所变化，面对一个新兴公司，不会去搞垮这家公司，而是等发展起来之后，觉得这家公司有潜力的话，收购他们。所以我们对这种竞争并不会太担心。
讨论环节
1、什么是后市场入口？入口有哪些特征？
王华：有三个特点：1、普遍化服务，人人需要；2、刚需；3、价格不贵。入口和免费肯定是绑定在一起的。
钱伟：我觉得可以通过绑定其他服务的方式，将一年3000-4000的保养服务免费化，将这个作为入口。
观众1：我们目前有这样一个入口想法：免费赠送OBD，然后推保险、美容保养等服务；另外有一个优卡，就像前面说的一样，通过优卡的方式把整个保养免费服务。
观众2：作为美容店，洗车是一个入口，我们认为小保养也是入口，所以现在推这两个免费服务。
2、免费模式集客后，C2B模式在后市场能否成立？
王华：个人倾向于：有圈定范围的C2B可行。但是在后市场，问题在于车主汽车知识匮乏，出了问题没有判断能力。而在B端一个很大问题在于信用环境不好，线下商户质量参差不齐，体现在一是本身服务能力，二是造假。所以后市场纯粹的C2B，目前很难。
观众1：C2B模式可以分两种情况：一是可以界定的，比如小保养，但做这个没意义，因为没有利润空间；二是难以界定的，比如汽车突然出现故障的情况。对于后者，我们可以找一个机构来评定到底出了什么问题，然后再去找一个平台来竞价，收益点在于我们可以在平台上收佣金（但这种模式的痛点在于：没有一个令人信服的机构去做这样一个评定工作）。
3、一个思路：一辆5年的帕萨特，给一个快修店1.5万，两年内出了任何问题都必须由这家快修店解决，这个方案是否可行？
主持人：成交概率很小。因为从车主角度：如果前几年汽车没出现大问题，不愿意花1.5万去做这个事情；从门店角度：对汽车不了解的情况下，不敢接这个单。最大的问题还是在于信用环境太差。但是通过大数据方式，可以去做这件事，这相当于替代了保险公司的职能。
线上微信朋友观点（不代表AC汽车观点）
1、是不是免费洗车不重要，只要客人到店，你就有机会开展业务工作。关键在于公司管理是否到位，即销售员的水平是否有服务意识和相关产品技术知识。
2、每辆车每年约50次洗车几率，怎么去换取每年三分之二次的保养概率？洗车店的维修专业度是吸引客户的首要条件，而且目前很大一部分洗车店面都达不到客户心理预期。怎么将客户从洗车转化到后续的维修保养是最大的难题。
3、免费洗车吸引的是价格敏感用户，该类用户的忠诚度极低，后续业务转化率堪忧。另外，洗车做得好不代表真正后市场业务吃得透。
4、目前洗车作为集客手段被广泛使用，因为拜访频率高，所以还是有一定效果的。但是承载和转化还要看店面的基本功。
5、产品可以免费，但服务免费不太符合趋势，凡是涉及人操作且非标准化的东西，免费很难。
6、汽车后市场的未来，一定是资本运作为王，外行人做内行事，用资本市场的眼光看行业发展。
【AC点评】
在王华来AC汽车后市场创新沙龙分享之前，我和大家想法类似，不太看好以洗车为入口切入后市场服务领域的模式。原因很简单：
一是免费洗车能集客，但是转化率的挑战，导致整个商业模式很难形成有价值的闭环；
二是通过洗车集客，然后将车主黏在平台上，将车主需求信息化，以C2B的方式去拿交易佣金，如果放到维修保养领域，个人不太看好，原因上面也说到了；
三是，基于汽车服务“LBS+高忠诚度”的基本特征，通过免费洗车集客、然后再往线下店导流量的方式，某种程度上还是与线下服务店的利益是相冲突的。
但是在现场听王华的分享以及大伙交流之后，我有了新的看法：
一是整个后市场电商化（或互联网化）的最大挑战在于，大量终端门店的信息化程度很低，而免费洗车通过客户拉动的方式，促使商户在信息化方面迈出第一步；
二是免费洗车虽然看似烧钱，但实际是风险相对可控，平台上积累了多少客户，有多少人使用免费政策，根据转化率可以测算出引流成本的，它有点类似“按效果付费”的广告方式，现金流相对可控。按照王华说法，他的引流成本只有几元钱。而且一旦客户量很大之后，在资本市场融资也是重要筹码。
三，相比现在很多电商100~200元的引流成本，免费洗车的低引流成本让他做后市场服务的流量批发业务，理论上可以成立。相比OBD或查违章等导流方式，洗车与后续的维修保养等更接近，相对更容易转化。
四、C2B模式在汽车后市场虽然普遍适用还很难，但是它以“用户思维”的互联网法则，还是值得传统企业反思与警惕，外行影响甚至改变内行并不是不可能发生。
个人认为，一旦免费洗车在拉动终端信息化方面达到一定程度（就像滴滴打车和快的打车引导消费者使用互联网支付工具一样），大资本一定会杀入这个领域，加速整个行业的互联网化进程。
目前来看，免费洗车集客方式最关键的还是引导车主转化购买增值服务，其成效还有待观察。但是后市场从业者们需要反思下，不要用固有的惯性思维去看待创新方式方法，商务电子化是大势所趋，以开放的心态，多多了解、探讨、学习非常重要，这也是AC汽车后市场（微信号acqiche）举办各类沙龙活动的宗旨。希望大家多多参与、一起进步！
