柯胜威：不能提高用户体验和行业效率的模式都是浮云

2016/11/3 19:13:09 chenhaisheng

2016年10月29日，恰逢第80届（西安）全国汽车配件交易会召开之际，“2016(第八届)中国汽车易损件产业领袖峰会——汽配供应链创新论坛”在西安曲江国际会展中心同期召开，本次峰会由汽配圈、第80届全国汽车配件交易会组委会主办，汽配圈、《汽车易损件》杂志承办，正澜管理咨询、物流搜索、力洋数据、米鼠科技协办，汽配行业供应链大咖与众多业界同仁共同探讨新形势下的汽配供应链创新之道。

在此次峰会上，快准车服总裁助理、品牌经理柯胜威先生进行了主题演讲《“快准战略”打造高效汽配供应链》。 柯胜威 快准车服总裁助理、品牌经理 快准商学院首席导师 巨江商学院首席导师 10年以上营销实战经验 畅销书《一本书读懂客户心理》作者

感谢汽配圈、《汽车易损件》杂志李雪峰总给我们创造了这么好的机会！首先我建议：给那些在互联网时代依然坚守在实体行业的企业家们最热情的掌声鼓励一下！因为你们才是中国经济的未来！汽车后市场的希望! 前面的几位专家、企业家讲过，中国汽车后市场很大、也很乱，汽配做为汽车后市场的核心，成为了创业和投资的热点、风口。各种各样的公司、平台、模式都来了，都想来分这块蛋糕，都想来整合汽配供应链。整合汽配供应链的目标是什么？是将顾客所需的正确的产品，能够在正确的时间、按照正确的数量、正确质量和正确状态送到正确的地点，并使这一过程成本最小。说得再简单点就是提高用户体验和行业效率，所以不能提高用户体验和行业效率的模式都是浮云。 举例：汽配领域有些纯互联网公司直接对C端，对车主去销售，对于一些标准化的产品机油、雨刮、轮胎，或许有一定的销售，但真正的交易还是在修理厂，因为中国车主的DIY（自己动手）能力差，也没有DIY的环境，所以汽配行业其实是一个B2B的业务。配件仅仅是一个半成品，如果没有线下的服务，能不能实现他的价值？有没有提升用户的体验呢？不能！而且2C的扩张带来的边际成本是增加了？还是降低了？增加了！是资产流动性提高了？还是降低了？降低了！如果商业模式没有让用户体验更好，没有让企业甚至行业的效率因此而提高，甚至效率是下降的，这种模式就是毫无意义。下面以“快准车服”为例，说一说如何打造高效汽配供应链。快准车服做的事情很传统，用快准车服董事长蒋仁海的话说：我们做的事就是“集采+统仓+统配”，是很土的事情。但从市场表现和发展态势来看，快准车服的商业逻辑是严密的，路径是合理的。仅仅10个月时间，已经建好了服务门店80家,在建站18家，都集中在浙江和江苏地区；80%的服务站，建站三个月就实现盈利，而且他们大多是没有汽配经验；在当地的汽修厂覆盖率很高，特别是在三四线城市，比如浙江兰溪县达到95%以上。虽然目前我们的销量不是很大，今年的小目标也就是1个多亿，但是已经跟十几家世界一线品牌和国内一流的企业达成战略合作。

为什么是“快准”战略？

首先从生产、流通、终端汽修厂、平台、车主等环节，来分析汽配供应链上不同的角色，他们的核心诉求和痛点是什么？生产环节（OE厂商、独立生产厂商、国外厂商）的核心诉求是销量；流通环节（大型批发商、中小规模的汽配经销商、非独立的特约维修厂）的核心诉求是销量和利润；平台的核心诉求是效率；终端汽修厂的诉求，只在追求更高的利润；车主在意的是：便捷的服务、放心的品质、高价值的体验。整个行业痛点很多，当然，痛点有多大，市场就有多大。我们的目标客户是汽修厂，我总结了汽修厂经营的八大痛点：配送不及时、客户流失多；传统渠道层层加价、采购成本高昂；汽配城以次充好、假冒伪劣、返工率高；汽配数据复杂、车型匹配总出错；产品同质化，价格透明，利润微薄；售后无保障、投诉无人理；租金提高、人工提高、资金困难；运营不规范、效率上不去。我们问了大量的汽修厂：你们最需要的是什么？最多的回答就是：快和准。因为车主倒逼汽修企业渴望“快速配送，精准匹配，物美价廉”。“天下武功，唯快不破”。打造高效汽配供应链，光有“快”还不够，还要够“准”。唯快不破，唯准不败。所以我们认为“快和准”就是最核心的竞争力！

企业战略不是为了解决自己的问题而是为了解决社会的问题或行业的问题。所以我们不但把“快和准”做为企业战略，还把他作为公司的名字。快准车服的使命就是为了解决这些行业的痛点，通过“快和准”，让整个汽配供应链更高效，帮助汽修厂增加营收和利润。蒋仁海说：我们的愿景是“在中国每一个城市、方圆5公里内，都开有快准车服服务站，成为汽修厂最紧密的合作伙伴。”我们决定用3~5年实现这个目标。这个牛吹得有点大，必须靠决心和“快准”战略来实现。

什么是“快准”战略？

1、快准车服的商业模式： 我们有两个角色：汽配集成供应商和汽车维修解决方案提供者。 汽配集成供应商： 快准车服在每个省份建立区域总仓，在每个县级市建立线下服务站与子仓。区域中心仓最大化地储备SKU；服务站门店储备一些常用的产品。汽修厂需要产品的时候，可以通过PC端、商城、APP、电话、微信发到服务站门店。服务站接到信息之后，会在半个小时（5公里）将易损件配送到汽修厂门店。服务站门店怎么补充货物？有两种情况： A、对于常用的产品，系统会有安全库存自动推送给服务门店或他们手动申请，总仓会在次日下午5点之前，将产品补充到服务站仓库。 B、对于一些不常用的产品，总仓储备服务站不储备的产品，服务站可以向总仓发出紧急采购申请，基本上做到当日达，目前浙江大部分可以做到。

汽车维修解决方案提供者： 快准车服与银行合作推出授信体系，为汽修厂提供专享金融方案，解决汽修厂资金困难问题。快准商学院聚集了众多的资深运营专家，提供技术支持、门店管理提升咨询和培训。手把手教汽修厂卓越运营，提升营销能力，提高营业额。开发门店管理系统、商城平台等相应的IT系统并整合进自己的基干系统，通过规模化、信息化、大数据、供应链金融和统仓统配使整个供应链效率得到提升。 2、四不原则：不打劫、不颠覆、不烧钱、不乱价。

不打劫≠不优化：我们是帮传统经销商转型，而不是像有的互联网公司喊着“跨界打劫”把经销商都干掉，本质是自己做网络经销商。但是落后的产能和模式，不必要的环节也势必会被淘汰和优化。不颠覆≠不创新：互联网决不能改变商业本质，我们要去理解它、尊重它，更要相信规律，比如说匠人精神，做个好人，做好产品，坚守品质等等，这些是千古不变的，同时要持续不断的创新。不烧钱≠不花钱：C端的烧钱逻辑不适合B端，因为B端烧钱烧不出客户的黏性和忠诚度。我们要靠大量的专业化的员工做线下服务，要靠专业的人实施信息系统、数据系统，这些都要花钱。不乱价≠不促销：市场要规范，价格体系不能乱。但是不同阶段，会根据市场的需求，推出促销政刺激市场。“电商造节”已不新鲜，在B2B汽配领域，“汽配双十节”是快准车服的一次大胆创新。易损件全面大促，直降20%。以超过 2000 万的销售成绩圆满落幕。

3、不要“与众不同”，而要“与人为善”。 汽车后市场大家做的事都差不多，没必要标新立异,言必称“互联网+”，好像换了个马甲，别人就认不出他了。与其“与众不同”，不如“与人为善”。快准车服B2B平台打造的是汽配的生态圈，和大家共建一个平台，这个平台上聚集大量上下游厂家，零配件厂家，金融机构、保险公司、技术培训机构等等，共同为终端维修店服务。大家地位平等在一起合作，就像大自然的万物共生，和谐相处。

有人问：现在有那么多平台，我为什么要加入你这个平台啊？如果你是厂家，只要进入这个生态圈，你只管做好产品，我们提供一个标准，提供地推，提供品牌传播，提供物流配送，提供售后服务，让你的产品一夜之间铺满20万家汽修厂，你愿不愿意加入呢？当然愿意。每个人都做自己最擅长的事情，得到比自己单打独斗更最丰厚的回报，实现共享共赢。 4、快

服务快 如何在尽可能短的时间内将汽配产品送到汽修厂的手中，是每一个汽配商最大的考验。快准车服从创业初期就坚持自建物流，将产品的物流渠道牢牢把握在自己手中，兑现着“30分钟内快速配送上门”的承诺。快准车服CEO王拯说：“我们做的就是这个事情：5公里、30分钟送达、精准匹配，满足汽修厂对时间、对产品和服务的所有要求。”这就是汽车后市场的最后一公里场景：最近的距离，最快的速度，最多的接触，最佳的信任，最好的体验，最原生态的需求。快准车服服务站的密度比较高，一个省一个中心仓，每一个县一个分仓，而且服务站的店长就是老板本人，他们大多数是从专营蓄电池转型二次创业。这群人半夜接到电话，会立即爬起来，高高兴兴的去送货，基本是7天*24小时的高效配送。决策快有一次大家讨论快准周年庆，蒋总说：“把客户请来吃饭，还不如把行业内的专家请来，给大家上上课，让大家学到新的技能、开阔一下视野。汽车后市场峰会只能在一线城市或省会城市见到，而在浙中地区这些三四线城市还没有，不如我们来搞一次峰会。”这个想法大家一致通过，他当即授权让我来操办此事。给目标，给资源，给权利，职责清楚，下属就有足够的自由去大胆地做。2016浙中地区‘互联网+汽车后市场’创新峰会已成为了浙中地区汽车后市场峰会的一次标杆。 执行快 想法要大，起点要低，行动要快。团队、招商、铺货、终端网络、策划落地等方面都要“快”。快准车服项目的第一步选择在金华试点，方圆5公里之内，选择十几家汽修厂，建立牢固的合作关系，不断的内部测试，小步快跑，快速迭代。在金华经过验证，逻辑是严密的，路径是合理的，再往前走。为了早点从失败的尝试中获得认知，快准车服任何往前走一步，都会快速尝试无数个想法。 布局快 快准车服打造的是介于连锁和加盟之间的强管控的体系，这种模式融合了加盟模式的轻资产和连锁模式的标准化，所以效率高、复制速度快。截止到今年10月份完成建站80家,在建站有18家。布局全国不是全面撒网，要把握好节奏。先做密度、深度，再跑广度、拉速度。“避开一二线市场，做强三四线市场”，北上广深对我们来说并不重要。 2016年以华东浙江、江苏、安徽市场为主，在这三个区下面做得很深、很密，让别人针插不进、水泼不进，形成护城河。有的城市下面还做到了镇。 2017年服务站总数达到500家；2018年服务站总数达到1000家；2019年服务站总数达到2000家。 快的背后是慢的沉淀 为什么会这么快？就像毛竹一样，巨江电源扎根汽车后市场18年，做汽车蓄电池生产，沉淀下来600家线下蓄电池经销商，80000家修理厂，渠道下沉到三、四、五线城市。这些客户大多数合作10余年以上，这种信任度、粘性，不是靠烧钱能烧出来的。等到天时地利人和具备，巨江电源整合各种资源，创立快准车服。正因为快准车服有了18年的厚重积淀和对商业的精准理解，才有了快准车服今天的快速发展。在拥抱互联网工具时就才有机会被放大。有厚度，才有速度！雷军说：台风来的时候，猪都会飞；马云说：风过去了摔死的还是猪；我说：树根扎得深,不怕台风吹！ 5、准 “准”是专业、才华、更是价值和智慧。

定位准 A、组织定位 从维修采购低成本，高效率的需求和高价值体验出发，全世界都产生了大型配件集成供应商。美国规模最大的四家汽配连锁经销商如AUTOZONE、ADVANCED AUTO PARTS、O’REILLY和NAPA等他们的连锁门店都在5000-6000家，营业额在70-90多亿美元。快准车服不但要成为汽配集成供应商，还要成为汽车维修解决方案的提供者。 B、产品组合定位 首先以蓄电池产品作为切入点。第一阶段：垂直B2B业务，产品主要集中在易损易耗件类，是汽修厂高频刚需的产品，顾客粘性很大很强，有了客户规模基础，进入第二阶段；第二阶段：垂直B2B+平台，产品从易损易耗件类扩大到全车件；第三阶段：垂直B2B+平台+B2B2C，向下游行业进行整合，产品延伸到汽车金融、汽车保险等增值服务。 C、区域运营定位 把浙江、江苏、安徽等区定为重点市场，资源集中利用，建立样榜市场。产品准 “快”的前提是配件匹配要准，要求能解决多种车型配件的需求，配件与车型的匹配不能出错。对同一种类型的配件，可以提供多种品质等级的选择。不仅要求通过车辆VIN码找到匹配的原厂件，更能找到相应的同质配件。数据是关键突破口！快准车服投入了大量的人力物力，整合强大的配件数据库，搭建能够覆盖全品牌的配件匹配数据库，同时制定标准化的作业流程，确保了其店面的技术平台应用。快准车服打通上下游的数据，支持“实体店+电脑端+手机APP”全方位采购，汽修厂可以在平台上，实现“线上交易、线上支付、车型查找、订单分析、数据记录”等更多功能，大大提高了他的效率。在这些平台系统的背后，有非常强大的产品经理团队和应用数据团队，给客户提供精准的产品和数据，还有专家团队为修理厂做技术支持。 质量准 在三四线城市，汽配产品质量鱼目混珠，很多都是以次充好，假冒伪劣，导致车修不好或者返工率很高。要修好车，汽配的品质是关键。快准车服的产品全部是自采自营，我们是生产型企业，品质管控有18年的经验，有一套严格的产品引进标准，这样才能确保正品行货，上游直接对接世界一线品牌和国内一流企业合作，下游直接送到维修企业。货物在我们体系里面都能够安全追溯。 营运准 汽配经销商的的库存都很大， 20%车型占了80%的量，80%的小众车型配件页必须要有，放在仓存里，要一、两年才能消化，再加上现在厂家拼命向经销商压货，资金压力很大。如何提高仓储周转效率？ A、总仓备全,子仓备常 区域总仓最大化地储备SKU，通过大数据优化物流，区域总仓向各服务站的子仓精准备货，按时补货。总仓备全，子仓备常，两级仓储互相配合，不但解决了SKU 齐全的问题，也解决了客户采购效率的问题。 B、用数据管理来减少配件库存 做销售、采购与库存分析，提高供应链信息化程度。月度销售分析和趋势预测；月度库存分析及滞销品处理；供应商交货跟踪，产能、进货周期、交期、缺货分析等。通过数据分析管理让服务门店和汽修厂的库存结构合理。每天大量的快准线下铁军，业务人员拜访客户，帮着修理厂整理仓库、订单。

势如破竹，态势已成

中国汽配供应链的现状：以生产企业为主导，采取层级分销，通过分销商配送和汽配城调货，支撑满足汽修厂的需求，呈现出高成本、低效率、多层级、碎片化状态美国汽车后市场以连锁经营为主，汽配集成供应商为主导，高集中度的汽配供应链。从美国的发展经验来看，中国汽车后市场亟需洗牌提升集中度。打造高效汽配供应链，就是将小乱杂经销模式平台化。快准车服通过平台的集聚效应，汇集汽修厂的分散需求，优化和整合上游供应链，进行直采和配送，并将每一个环节：产品、时间、数据、质量上都不断的进行优化，从而让汽修厂体验更好，让整个汽配供应链更加健康，实现正确的状态。 结束语： 快准车服这只“蝴蝶”已经飞起来了，搅动的不只是中国汽车后市场的风暴。当然，尚且稚嫩的快准车服，它的护城河有多宽？能否完成重塑中国汽配供应链的梦想？还要拭目以待。不知道你的心被搅动起来了吗？（本文源于汽配圈，转载请注明出处）