专访 | 索菲玛瞿钢：厂商最终要用品牌和服务打动消费者

（图：索菲玛滤清器产线上的工人）

2015年以来，随着汽车后市场规模的迅速增长，以及资本、互联网创业者各方力量涌入，行业竞争不断加速，产业链中下游的经销商和终端维修企业受到巨大冲击。

从渠道商层面来看，以京东、淘宝为代表的大众消费电商平台，和以巴图鲁、中驰车福为代表的行业垂直电商平台，依托资本力量迅速切入市场，占据更多份额，传统经销商经受冲击。终端市场变革尤为残酷，行业产能过剩，各方玩家大量建店，传统门店盈利能力严重下滑。

产业供应链端的动荡，同样给上游品牌商提出更多挑战：新进者会对行业产生什么影响？是保持原有渠道还是重构体系？是静观其变还是主动出击？品牌商需要在中下游变革中做出精准判断与决策并非易事。

作为汽车发动机的核心零部件和易耗品，汽车滤清器行业各种品牌鱼龙混杂，竞争十分激烈。总部位于意大利的索菲玛滤清器公司，是唯一为法拉利F1方程式赛车配套的供应商—UFI集团旗下知名品牌，专注滤清器的研发与生产，在欧洲基本垄断了奔驰、宝马、奥迪等高端柴油车滤清器的配套。

自1996年进入中国市场，索菲玛在国内发展已经整整二十年。在传统售后，索菲玛坚持以每个省级区域设立独家代理商的方式，发展自己的售后渠道，这种模式在易损件领域并不多见。

针对近两年兴起的电商渠道，索菲玛亚太售后事业部总经理瞿钢认为，品牌商不能完全规避互联网，电商可以带来部分市场增量，但这是“锦上添花”的行为，短期内还难以给品牌商带来规模性增长。

对于互联网新创业而言，大部分品牌商在这个过程中并未伸出“橄榄枝”，主要是由于大部分创业者“懂互联网、懂资金，但是不懂后市场”，瞿钢表示，“短时间内烧钱用户会膨胀的很快，花钱很容易，想挣钱的时候用户还在么？所以最终还是得脚踏实地的做市场和用户”。

（图：索菲玛亚太售后事业部总经理瞿钢先生）

除了渠道变革带来的策略挑战，近两年品牌商普遍碰到的另一个难题是，在看似繁荣、迅速膨胀的行业中，品牌商的实际增长低于乘用车保有量的整体增速。

但仔细分析发现，近两年国内汽车保有量的实际增长主要来源于三、四线城市，而这些区域市场鱼龙混杂、发展无序，类似索菲玛这样的跨国企业目前还很难全面覆盖，因此品牌方以往根据汽车保有量和市场规模制定的业务目标面临更大挑战。

针对上述情况，接下来索菲玛的发展重心将集中于以下几个方面：

1.渠道：拓展外部合作，2016年索菲玛与太平洋保险旗下e养车合作，扩充服务网络尤其是中小城市覆盖率；

2.产品线扩充：过去一年，索菲玛的三滤产品线增加100个新品，基本覆盖大众、通用、福特、神龙等主流品牌车型；瞿钢表示，索菲玛后续将加大空调滤产品的开发力度，同时迅速完善其它产品线，以覆盖更多畅销车型。

3.品牌：11月份法兰克福展会期间，索菲玛将发布“索菲玛+ UFI”的双品牌组合战略，UFI作为专门针对高端车三滤的品牌，抢占高端维修市场。

瞿钢表示，历经两年风浪的汽车后市场正处于“回归理性、恢复本真”状态，过去两年的表面繁荣并没有给行业带来实际增长，能够生存的还是有根基的企业；从业者逐渐褪去浮躁和迷茫，最终商家还是要通过品牌和服务将产品推出去。

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