【直播】PDK刘文波：维修企业如何提升盈利能力

AC汽车“2016全国门店盈利能力提升研修会·长沙站-门店进化与创新专场”，PDK创始人刘文波做“维修企业如何提升盈利能力”主题分享，以下是演讲实录： 刘文波：大家好，我先简单的自我介绍，我叫刘文波，1998年在深圳拿扳手做修车的，这之前我是师范毕业，这个过程做到4S店，又主机厂做了一段时间的培训，再到东莞做自己的修理厂，又做了自己的项目，项目的发起人其中之一也是我。这是我自己的修理厂，这是豪华车的维修车间，还有这是我们的仓储。今天跟大家做一个简单的分享，跟PDK没有关系的，但是我今天讲的核心是企业精准定位和标准化的复制。我自己从AC汽车到市场再到现在独立做项目，主要是想分享自己经历的东西，前面很多各位前辈已经讲过行业发展趋势，我觉得我们讲大数据在现在来说，跟我们实际的单店有点遥远，我们实际一点，单个的企业都面临生存的问题，盈利的问题，单店在当地怎么去把事情做好，今天主要分享这一点，我自己也有自己的门店。 PDK: 企业精准定位和标准化的复制 第一，精准定位。我想问大家，你的企业在你的周围，包括你企业周边5到10公里，你的企业是一个什么样的企业，对企业的定位，企业的核心竞争力在哪里，可以告诉别人你的企业是做什么的，用一句话来概括你的企业？我认为现在是维修行业很多企业没办法做精准定位的问题，如果大家的企业定位都不清晰，我认为我们接下来会面临非常多的问题，因为前期我做企业的时候，也一直摸索，我做修理厂的时候最多的时候有4个，后来卖掉了，变成2个，这个过程当中我吸取了自己的教训，一说到我们行业里面的小拇指或者是华胜，大家知道华胜做高端车的连锁，我们自己的企业您在当地，别人知道你是做什么的吗？这个非常重要，你的企业在客户的心目当中是做什么，你必须要给出一个非常清晰的定位，要告诉你所有的，来到你门店的车主，你的定位和强项是什么，你能做什么，什么是你的核心优势，如果我们把车辆分为几大系统，比如说发动机、空调、或者是底盘，还有板喷，接下来竞争过程当中，应该是专业和标准化的竞争，事实上如果什么都会，我应该用一句话概括，就是什么都不专业，如果什么都不专业你怎么可能跟一个在专业领域做的非常专业的对手进行PK，这是我们很多企业面临的问题，这几年凡是做专业维修的，你看见过他的厂倒闭了吗？或者是倒闭的多吗？不太多，为什么很多综合厂面临很多的经济和挑战，面临我们压力越来越大。以后的竞争应该是专业化的竞争。 这个定位我们更确切的说，这是战略的定位，我自己感觉上，就是战略最后会决定企业的成败，企业的定位会注定你企业的成败，你的战术和方法只是决定你企业的快跟慢，你缺什么资源就找什么资源，这是一种方法不是一种定位，定位清晰之后。我只能是说把自己企业经营过程的想法跟大家分享。 第二：最终要讲的是我们自己所定位的企业，您的车辆或者您的车源哪里来，业务入口在哪里，怎么把业务导入企业。前面沟通过程当中有很多方法，互联网、保险等等，米如说为线下的合作这都是一种方法，只是我们要得到我们想要的资源，怎么为这些资源导到我们的企业，我相信这个方法大家都有，第三就是跟盈利能力相关的，前段时间在网上看到一个合作的门店把这个项目放到网上去，后来我跟他沟通了一下。 这个项目是他自己的官方的网站，把他搬到官方网站上进行销售，我想在这里问一下大家，如果按照我们来区分，这个项目能有多少的成就，我感觉上应该是非常少的，但后来他把它撤下来了，事实上很多企业经常在搞活动，活动也非常的频繁。经常会误导的地方是什么，搞活动的时候很盲目的做活动，没有把项目进行区分，其实很多项目我们切分掉下来，一台车无非就是里面的项目，里面说的美容或者是润滑系统，或者是变速箱、品牌，事实上到现在为止，有一些可以作为引流的项目，我们称之为引流的项目，比如说保险，如果现在有人想靠卖保险去挣钱还是有难度的，我们可以作为引流、捆绑客户的项目去做。 但是我刚刚为什么说前面变速箱的项目，这不属于引流的项目，你在网上把变速箱的项目做出来打什么折能成交吗？那么这个活动会损失你自己的利益，因为你的官网上已经把你的价格公布，本身价格是一千，现在却是几百，很多活动的时候，把赚钱的项目白送给车主，并没有带来客户的转换或者是达到活动的目的。所以很多门店在搞活动的时候要区分一下，你搞活动的目的是什么，想集客还是想通过项目赚钱，事实上所有项目都一样的，绝对有引流的项目和盈利的项目，你如果只有天天活动，你的门店存活不了多久，长远一点来说他是需要赚钱的。 如果在做的时候把引流的项目做到足够的吸引力，我们的目的是把客户导流到店，那么到店之后我们需要做什么，就是赚钱，就是把我们的资源转换成我们的盈利项目，这就需要靠我们的门店人员的经营能力，把我们洗车也好、换轮胎也好、买保险也好，或者是线下安装的客户，怎么从项目的转换率上，这是所有门店需要考虑得。 事实上我个人认为，线下的门店是不差客户的，事实上很多网上的门店为我们线下的门店引流，就说自己的社区店，当时跟京东签线下轮胎的安装店，我们有一次统计过数据，有一天换了19个轮胎，都是京东上面的客户，我们都知道京东到我们门店换轮胎的客户，最终可能没有赚到多少钱，但是我们是否可以把资源转换成自己的资源，这是我们企业考虑的问题。怎么转换，事实上很多门店在项目转换方面这方面的能力比较欠缺，或者说基本没有做转换，或者说来了做什么就做什么，来了车做保养就是做保养，事实上很多门店盈利能力不强，我认为跟他本身的盈利的架构或者是商业模式有一定的关系。 就是在商业模式设置过程当中你怎样，你的客源怎么来，你怎么转换，最后保证你的门店能够有盈利，这块事实上，轮胎来了之后我们是否可以转换，前段时间我跟大连跑的来到我们公司，他自己有20多个轮胎店，早期是靠轮胎赚钱的，但是现在已经把轮胎跟网上的价格一样，变成引流的项目，现在到换刹车片，但是原来轮胎是他的盈利项目。这是实际上我们互联网所带来的，自己需要去进行转变，现在很多门店在做转换方面还是比较弱的，有些门店做转换又过度，不应该做的时候提前让客户消费，这些方面事实上可以想办法的。 另外跟大家简单说一下就是标准，其实我们门店2008年做修理厂门店的时候，就开始按标准去做，一台车到我们自己的门店换刹车油，人工加材料380块，你们觉得贵吗？有些人认为高了，有些人认为低了，这两年过程当中，我走过非常多的门店，后来我们发现，真正要拿企业做大，还是需要标准，我们所说的非常单的小的项目，事实上也完全可以做成标准的。比如说，我未来在一家门店做的时候，我说能不能把这个项目做成一个标准，我们企业所有的员工都知道，来了不同的车型，这个项目在我们公司的标准是什么？收费区分是什么、利润在哪里、我们反过来说十万块钱的车你收380块钱他会觉得高了，但是如果觉得宝马车来说你收380块，还不敢在你家消费，因为车型不一样。但是我发现很多门店报价的时候，就会问刹车油报多少钱，他也没办法处理，老板就是回答员工的很多问题，经常常做的20多项列出标准，就可以很轻松的复制，我们企业的利润也可以得到收益。无论是280，还是580也好，刹车油一般都通用，这样统一起来，操作起来就变简单了，这就是标准化给企业带来的提升。 另外我们很多合作企业，每一天，包括修理厂都在不断的接待，拜访我们的供应商，每天都在，有卖机油，有卖机油的，很多人经常会问我，我们作为门店要怎么选择合作伙伴，或者说选择怎样的合作伙伴。我们要选择价格最便宜还是最专业的，还是大的品牌，还是可以帮助我赚钱做盈利项目的？这是我们很多老板不太清晰的，或者选择项目方面，就是同一个项目的选择方面可能会面临这个方面的问题。 今天也说了，变速箱的养护项目，我跟大家非常简单的，还是说一下这个项目，就是说单独变速箱的养护项目，我给大家看一个非常简单的数据，大家选择合作伙伴的时候要思考一个问题，这是华胜的数据，华胜7月份跟他们合作的时候，两个门店的数据，一个店7月8号，一个店7月5号，两个门店单独一个项目，那么华胜那么大的集团公司为什么要跟我们合作，选择合作项目的时候是怎么去考虑的。他选择合作项目的这种宗旨是什么？最后其实我得到一个答案，选择可以帮助你促进能力进步，提升盈利能力的合作伙伴是至关重要的，比如说同样一个东西的采购成本，从这家买25块，这家是30块，但是这家企业25块不能给你任何帮助，这家25块的可以给你更多的帮助。作为成本高的合作伙伴，可以给你带来门店的提升或者是专业度的提升，你要选择的对象，这需要值得考虑得问题，你看这家比那家便宜5块就选择那家，后来发现不对，他家价格高，为什么别人愿意买，他的售后做的更好。 我们自己做PDK之后的感受，我们的兄弟企业也可以用到，服务流程的标准化和标准化的复制，所有企业都可以优化我们的流程。所有的车间都这样，接待到检查，到零件清单，询价、报价、采购、维修、交付，这个流程对现有的流程来说，会有非常大的问题，效率非常低下，但是事实上有更好的办法优化我们的流程，我们做变速箱的项目，怎么把传统的流程做优化和改变。我们自己做了开发的系统，我们所开发的自己的系统里面，里面的车型、数据有六万多款，只需要输入车型、品牌全部都出来了，这款车所有养护的数据，有接头等等所有都在里面。这就是标准，就可以快速的翻越后面的步骤，前台跟客户报价的时候，直接在手机上搜车型立马解决，但是我们所说单个的企业没办法这么做，但是有非常简单的做法，就是把你刹车换油做成这样，刹车片做成这样，事实上内部的标准就出来，不需要做的非常细，一旦非常细，比如说我们跟车宝合作的时候，他49家店，他所有的数据都是我们给他导入的。 另外还是复杂的事情要简单化，因为变速箱的领域，在车辆的系统当中，是属于非常专业的项目，当我们也把他简单化，变成流程化和标准化，讲这个的时候中午的时候还在聊天，跟仇总聊天，我说想问一下你用什么方法，从去年9月份到今年9月份，我们PDK合作门户已经超过一千家，一个月增长是两百多个，他问我为什么会有这么快速度的增长，源于我们大数据的平台的支撑，我们所有车型、变速箱都做出了标准，所有用户只要一对接都可以去用。如果靠人去回答的话，那是无法干的。 我们现在在平台上面回答的这些问题也都是一样的，他们快速回答问题的背后，就是标准化数据的支撑，我们团队每一天都会有人在值班，比如说发一个图片立马回答，但是这个人本身并不专业，为什么回答的问题又那么快和准，就是因为标准，所有车型的数据都做全，只需要做的数据发上去就可以了。我们跟九易合作，还有集群车宝合作 。 门店的生命力源于客户的体验和客户的信息，原来我觉得很多企业做公务车的时候，你的车修不好没关系，老板一顿饭可以解决，我们客户到了我们的门店，这种体验不好，我相信谁也没办法解决的，这个时候对于我们员工的这种服务能力的要求会越来越高，因为直接跟客户接触的是我们的员工，哪怕是你有再多的客源进来，哪怕你的客户在这家门店消费的感受不舒服，那都是白搭的。所以这个方面我们所说的，原来很多行业做的客户一样的，一定要做客户的体验，做空调项目的，之前是怎样的，做了之后是怎样，让车主感觉到你为他做了什么东西，他会觉得我在这里消费了值，否则客户就会觉得贵。我们自己在做变速箱养护的时候也是一样的，所以设置机器的时候会有非常明显的对比，旧油跟新油的对比，就是让客户感觉到换油之后，跟换血一样的感觉，这就是所强调的客户体验，只有当客户体验到这家店非常满意的时候，才会可能给你带来客户的转介绍。那么才会持续的来到我们门店消费，所以事实上，很多人都已经飘起来了，很多时候都经常在想很急，很多的平台进来了，很多线上店进来了，很多东西会跟我们实体店带来很大的冲击，但是无论怎样，你经营好就足够了，你经营好别人就会找你，我相信F6找一个非常好的门店，他也会主动找你的。这是实体店实实在在干的事情。 PDK：企业要发展的前提是员工要得到发展 那么这个问题是我自己在做的，企业经营目的是什么？无非就是股东盈利，不盈利干什么；一是持续经营，今天赚了钱明天还得赚钱；二是赚钱的过程中，不但承担家庭责任还要承担社会责任，这是企业经营所承担的。 我们反过来说，员工在我们企业成长的过程当中，也有他的需求，这个需求点非常重要，对于任何的员工而言，其余面临三个问题，买车、买房、结婚，很多企业到现在而言，这个企业都恩没有大的转变，其实我们做企业计划的时候，一直想我的企业要赚多少钱，但是没有想我的员工要做怎么样，这就是最大的问题，在我自己的企业经营观念当中，我的企业发展，最终一定要跟我们员工的发展能够同步，如果企业发展跟我的员工不能同步，我员工会离开我的企业，就会导致我企业没办法实现我想做的事情。 【声明】以上内容由AC汽车根据刘文波先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。