【直播】汽车之链于保国：变革之道，标准之道！

AC汽车“2016全国门店盈利能力提升研修会·长沙站-门店进化与创新专场”，汽车之链执行总裁于保国先生做“如何建立标准透明有保障的门店服务体系”主题分享，以下是演讲实录： 感谢各位伙伴们，大家下午好，我来自湖南汽车之链，于2014年末开始组建，我们董事长有在后市场工作20多年的经验，我们CTO有30多年的汽车后市场的工作经验，我们在汽车之链项目研究过程中，对汽车后市场也进行了分析，这次感谢AC汽车邀请参加论坛，在确定题目的时候，我在思考我们汽车之链在成立的时候，对汽车后市场的分析。 我们中国汽车走过的60年，实际在90年代初期上海和一汽和国外进行合作的时候，我们几乎没有流水线，就一汽和德国大众合作也没有一家可以像样的零件制造企业，只可以采取8+3的模式，提前3个月下订单发货，那么现在我们可以自己解决，我们现在所生产的零件的配套，国内可以解决90%以上，所以把后市场近60年一共分为四个阶段，三个30年。 第一个阶段是属于起步阶段，这个起步阶段是以两大汽车集团合资合作，我们轿车开始大批量的进入到市场，是我们后市场的起步阶段。 第二个阶段是发力阶段，我们是从接近用了10年的时间，这个时间轿车开始进入到我们的家庭，但是做维修超过20年的企业当中，清楚的回顾起来，那10年当中，真正进入维修企业的私家车的占有量不会超过15%，真正高速发展2007到2010，国家的四大汽车集团基本清楚，这个时候我们轿车的规划、产能完全在这个阶段形成并且有大量的产出，我们也分析了这四个阶。那么分析今天的时候就要和他相互关联，在这个阶段的汽车进入到市场的汽车，在什么时间是进入真正维修的高峰期。 第四个阶段是平稳阶段，这个阶段绞车大量成为我们私家车，也是车箱真正走向家庭，这个是在2011至今，就会形成这部分车辆群体，现在是什么的状态。 这是四个阶段，下面跟大家共享，我们四个阶段分为三个十年。 第一个十年，卡车向轿车过渡的时代，轿车与国际品牌合作的时代，是4S店诞生的时代，也是国有汽车集团威风的时代。 第二个十年，四大四小汽车集团形成的时代，同时轿车开始全面走向家庭。 第三个十年，我们的后市场走了一个过山车，比如说，我们的保险客户都从进入我们维修企业，从顶峰期向下滑坡的阶段。从顶峰跌入低谷，这个十年也是互联网真正走向汽车后市场的十年。 刚才讲的是昨天，实际现在，我跟大家探讨的是今天，今天是什么样的状态，上午一个伙伴已经共享了产能的过剩、信息的不透明，价值的不对称，这也是在座的企业的痛点和问题，也是大家要研究和解决的问题。 我对产能过剩，计算方式有自己的计算方式，比如说无论我们1.5亿还是1.7个亿的车，4S店占45%，真正进入我们不是4S店的还有多少，我们不到九千万。这九千万还分有，全国大大小小做连锁的一共420多家，这部分上午的伙伴已经共享过，我们占5%左右，就按一亿算是不是就只有一千万，剩下我们要做的就只有七八千万，但是我们有40多万有资质的企业，就按40万来算，拿掉400家，拿掉一万九千家，还有三万八千家，来分割这些，我们绝不是三百台，也不是每个企业四百台，这是一个现状，消费者时代的到来，用户选择呈现多元化，配件行业连锁化、互联网+非行业，我说的非行业只是指不是汽车行业，那么他带着，插上互联网的翅膀也进入汽车后市场，这是现阶段的情况。 我最后还加上了一个，前面1、2、3属于现象，那么的三个，互联网+和O2O、微信属于方法，解决问题的方法。今天中午进午餐的时候，说现在汽车后市场真正进入军阀混战的时代，让我们很多企业无所适从，同时供给侧的改革让我们措手不及，互联网+让我们晕头转向，这就是我从汽车后市场的情况做的判断，这个是我们汽车后汽车的今天，那么我们的团队也对未来汽车后市场的发展进行了判断，当然是仁者见仁、智者见智，我们团队判断未来汽车后市场有十大走向。 第一，4S店的新布局；我现在在长沙汽车之链工作，我是吉林长春人，在我们东北第一家奥迪店，叫通力奥迪，通力公司，也就是说他已经从对一个开始设立奥迪店的时候就建立了奥迪店，他就在长春市区建了五家社区店，是用他的4S店辐射，直接做的社区店，我们在四川进行调查，仅仅德阳地区，只有五六个县和区，就在这样的地级市的市区，我们十几个品牌的主机厂设有4S店，其中三个品牌的4S店，同一个品牌超过两家，还有一个主机厂的品牌三家4S店，请问？他的生存受到了极大的威胁，这样开始研究往下辐射，比如说2010年一汽在县城总共4S店只有4家，一共只有三四家在县级城市，那么一千多家4S店基本上都是330个地级市以上，现在30%，尤其近三年增长到的4S店已经超过50%下移到县城。 第二，连锁的蓬勃发展；这块不详细讲，大家都很清楚。 第三，板喷走向边缘；这个边缘不是我们常规说的边缘化，我们判断是由于环保的评审的严格和要求，条件的苛刻，由于核心区域的房屋租赁的成本不断提高，那么小型的板喷店发展趋势要到县城或者是城市的外围去，迁移到外围，现在这个趋势已经比较明显了。未来的十年之内，这块是非常明显的趋势。 第四，清洗美容艰难；成本高不用讲，你再提高速度，一个洗车工位，一天10个小时，最多20台车，也仅仅是普洗，做不到精洗，你半个小时一台也是最高效的，你一天工作10个小时也只有20台出来，而且你根本做不到。所以清洗和美容未来十年非常艰难。 第五，小综合是趋势，这是我们自己的判断，源于我们的十部委的转型升级的文件，实际有很明显的小综合的趋势，同时我们认为，小综合相当于社区店，我们绝不会片面的把社区店简单理解单业态的店，一定是三到三种以上的业态的组合才是小综合，这是未来得发展趋势。 第六，“1拖N”有作为；是讲一个品牌在一个区域内为用户全服务的品牌。这块不详细说了。 第七，单纯的O2O；确实是与我们实体店的结合是趋势，脱离实体店意外的O2O将走向消亡。 第八，洗牌快速迅猛；20号那天在我们后市场就发生一个故事，在北京一个主机厂集团，门前被30多人，不少于38人，不低于30家的4S的围攻，因为生存不下去，去年所有的资料显示，4S店消亡超过3.2%，合资品牌消亡低于2%，自主品牌的4S超过了2.5%，还有你打开58同城去看，去搜，修理厂，车美容去看，出入很多，同时四川三万多家维修企业，那么从去年到今年的6月份，退货率超过10%，增长率不到4.5%，所以洗牌已经开始，未来十年更加迅猛。按照我们的预测，无论是多少，将有50%退出历史舞台，叫关停运作。 第九，井喷涌向市场；为什么要分析我们三个三十年，三个十年，现在超过五年，形式里程超过了六万，这部分车，在2017年大量的进入后市场当中去，发生重大的变化。 第十，这是我跟大家共享的主题，标准时代后十年，为什么这么说，先看看前面叫井喷式发展，以前维修的业务，是以保养为主，现在这部分车已经进入到维修为主，比如说我们四川调研，那么有两家维修企业原来一年修发动机和变速箱一月不超过10台，上个月去调研，单月发动机和变速箱分别超过了5台，这仅仅是开始，另外驾驶这车的车主人的因素，大多是80后、90后，人的群体发生变化，维修业务发生了变化，这怎么办？ 我们业务从保养向维修过渡，我们面对的人群是80后和90后的群体，怎么做？面对这种淘汰的极具化如何生产。我们湖南汽车之链，一定要沉下心，回归商业的本质，努力做好自己，搞好标准化建设，我们判定未来十年十大趋势，我们精细化、细分化的发展的方向，同时互联网营销时代的到来，还有一点我们预算在未来的10年，中国的汽车后市场一定会形成自己的出来。 想一想美国的市场，他四大主体的连锁占多大的比例，我们400多家，未来不会低于一千家，一定会产生十家左右的汽车后市场主力，那个时代，我们绝不是连锁企业才占5%的份额，一定要超过30%。 这是我们的预测，根据预测，真正的变革就是我们的标准化，那么变革什么？我们湖南汽车之链有两句话，是我们CEO提的，第一个“方向不对、努力白费”，今天大家来共享，就是把握住前进的方向，这里面碎片化的营销正在透支我们的企业；高暴利的营销赶走大量的客户，不尊重内部的建立这是一个普遍的现象，我们的标准也是严重的缺失。成功没有捷径，只有脚踏实地，回归商业本质也在于脚踏实地。 第二句话“树高千尺、根深万丈”，从客户的价值出发，做好我们标准化的体系建设和技能的打造。我们思考是这样的，转型升级是后市场共同的课题，但是变革的核心是练好基本功，打造标准，所有的变革最终落在高性价比的修好车，服务好人，否则没有变革的时效性，而且这也是我们打造标准的核心。 我们的目标分三个方面。 第一，修好车；体现在这么几个方面，精良设备、良好设施、优良配件、精湛技艺、科学诊断。 第二，我们要想修好车就从这几个方面把标准体系打造好，服务人方面重点解决流程的顺畅、信息透明、方便快捷，视觉的美感，人车生活，人车生活是一汽集团提出的，现在日系车也在提人车生活，但是我们认为汽车后市场要想服务好人，涉及的内容也是人车生活，也是围绕这个而来的，真正服务人的标准就是把放在体验上。 第三个方面我们认为是人的因素，无论我们修好车还是服务好人，这些工作，互联网它是工具，不能直接做到，真正做到的我们的从业者们。我们认为在人的标准打造方面有这么几个因素，清晰组织架构、明确岗位职责，超强个人能力，有效的绩效管理、良好企业文化，这是后市场企业拥有者所要重点考虑的环境因素，后一部分稳定的队伍、高效的培训通道、畅通的发展路径是对单人发展的标准打造和体验。 这块的标准打造是真正体现人的因素，所有的竞争力最终落实到都是人的竞争力，所以我们标准化体系是这三个方面构成的。 我们3S标准，是用两年多的时间，组织精良团队，进行提炼，打造出来的3S的标准，我们认为标准有这么几个纬度，第一是维修企业全方位运营管理过程及结果的衡量标尺贯穿我们维修企业运营管理全过程；第二以修好车、服务好人，对企业管理的人、物、事的行为、节点、工艺、数据和进程等进行科学合理的制订和固化，这每一个结点都涉及到了标准化的问题对结果进行连续检核和分析和改善，让车主获得“便捷、专业、透明、经济的”的消费体验，从而提升威胁企业的竞争和盈利能力，成就可以传承的维修企业，这是我们汽车之链所打造和解决行业发展的标准几个纬度。 整体我和大家共享的变革之道和标准之道，主要内容就共享这么多，我们按照我们的标准进行建设的我们门店实际情况。湖南汽车之链愿意和在座的朋友们和汽车后市场的所有伙伴，共同努力，共同中国的汽车后市场一定是中国人自己来作主，共享到这里，谢谢大家。 【声明】以上内容根据于保国先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。