【直播】华胜渠道拓展总监刘斯昀：合纵连横精益发展，华胜合伙人战略解析

AC汽车“2016全国门店盈利能力提升研修会·长沙站-门店进化与创新专场”，广州华胜企业管理服务有限公司战略渠道拓展中心总监刘斯昀先生做“合纵连横精益发展——华胜合伙人战略解析”主题分享，以下是演讲实录： 各位早上好，很感谢AC汽车邀请我们来参加这个会。我是华胜的战略发展总监，管的主要是开店和新的战略项目的引入，今天在这里就讲管的主业，是华胜怎么开店，开店过程中大家有什么机会？我们也许可以坐下来好好谈一谈。 一、关于华胜集团 是1998年在广州成立，到今年已经风风雨雨18年，是交了上亿学费，华胜今年形成四个主要的品牌对外运营，旗下集团还有各种各样的事业部承担创新和业务发展的工作。 第一个是华胜的主品牌，就是我们的豪华车专修连锁，很多人也这么说，我们可能是豪华车专修连锁做的比较好的企业之一；宜修是终极车的专修连锁，比如说别克大众；第三，极配正品配件连锁，2014年收购一个供应链的品牌，原来是上海的配件公司，这家配件公司在业务大家都了解是非常知名的，在业内的时间和实力也是非常强，我们也是倾全力把这个企业拿下来；第四是比较年轻的品牌是匠人漆坊，目前在我们华胜自己的店面的改造和改良，之后会考虑对外发展。 整个华胜发展经历了五个阶段，最早和诸位的历程是一样的，老板是一家店两家店开起来的，因为老板是研究生，九几年毕业的研究生，就喜欢想事情，所以他一边开店又在思考，企业要怎么做。慢慢的从综合维修厂，发现如果我什么都不做，什么都不专，也许什么就是滚滚的市场洪流，于是专注豪车维修，做一段时间发现我应该走出我所在的区域，联合其他的区域抢占更多的市场，慢慢发现专修连锁，于是强调集团统一管理开始做品牌，就发现品牌最主要是运营。 连锁真正的体系真正搭建完之后，网络快速的扩展是理所当然的，尤其近两年我们的体系越来越完善之后，这个扩张的速度也是越来越快，我的团队在微信上给我报的项目，我们现在今年签到已经是150多号店，规模也算大，现在的店，基本上都是把4S收购之后形成我们新的店，开始重视到真正的维修企业，如果供应链不在控制之下，那么对客户所有的承诺都是假的，因为华胜都做了假一赔十的承诺，所以我们开始重视供应链的建设。要做自己的供应链，是为了守住对市场、对客户的承诺而做的供应链。 之后也吸纳了专业的产业互联网的团队，开始做华胜自己的O2O的战略。我们的每一步走，是非常扎实的实体企业，根据企业的需要、市场的需要一步步调整到今天。我们经常说不踩风口，总裁也是非常低调的人，他大概的时间都是强调我留出时间来思考，我的下一步企业要怎么走怎么做，在未来得竞争中仍有一席之地，诸位如果企业再走20年也会经历一模一样的过程。 早些年华胜就是这样的，可能比诸位还要差一点，我们的VR、标准化体系越来越规范，所以呈现给客户的东西也会统一、规范。我们的宜修虽然产品不一样，但是管理仍然是从上到下的规范。我们做大以后就一直强调，规范变得非常重要，当你拥有150家店，分布到88个城市，你没有体系和规范你每天就是一盘散沙。 二、时代的机遇  政策的法规、市场的成长，和平民车的上升等等，但是我们的关系是很复杂的，这个关系图是解决在座维修厂的老板你们面临的关系，华胜一个店主以前是做维修厂的，他说我开一个接近上百人的厂，要对接很多资源，要解决配件、工具、原料供应商的问题；第二要去解决保险公司和各种各样的渠道大客户引流，解决现在的客服、投诉等等。他发现他面临的点非常多，但是我们生态里面都在和其他发生杂乱无章没有规律的连接。那么这么看来，总裁是非常幸运的人，他有非常专业性的人来帮他处理这些问题，那么可以有时间思考我们接下来的一步要怎么做。 所以华胜对2016年对未来产业发展的核心观点。宏观的点，后市场产业规模持续增长，政策法令逐步开放，发展机遇空前，再好的市场一定会有一天倒闭，再好的商家有一天会逆势。过剩的产能碎片化面临困境，后市场经过好几年的摸爬滚打也逐渐成熟起来，也不像早几年的多少店，多少市场的概念。那么主机厂的气量也切入线下渠道，模式有待验证。 大家发现所有进入后市场的企业，全部做线下渠道的连锁，他们都非常强调我的平台要一贯性导入，这是他们第一步整合的目标，那么洗牌的过程中有很多的机遇，昨天还在交流一个观点，中国的地域这么广大，后市场这么广大，我们面临的问题是否是被别人打败。 其实不是，你可以完全再一个区域做好，等待更多的整合机会来了之后实现区域的强强联合，做生意我们都知道一点，你的势力越强，你的要价就越高，就是你整合的时候失去的就越少，如果你今天没有上千店的连锁，只有百家店的连锁也不用悲观，你可以把这个做的很好，等需要资源整合的公司卖一个好价钱，这都是有可能的事情。 最后一个做整合的企业需要做的事情，当把这些店整合完毕之后，推动整个行业的数字化、标准化、产品化、移动化的发展。我记得有一次康总说一过一句话，他说零售行业早就没饭吃了，都是几个点非常微薄的利润，现在后市场还没有到跪着挣钱的地步，这个观点我是非常认同的。大学行业出来一直在这个行业也是十多年的，真的从躺着挣钱的时候，如果你们说服务业还没有利润，那么中国经济转型靠什么，没有出路了。 三、华胜的渠道拓展思路 所以第三点的内容大家看起来会像广告，我认为这不是广告，各位要认为这是广告先别吱声，另外这是华胜这么做的，大家如果认为这是有帮助的也可以一块交流。 整个2017年华胜渠道拓展的思路都在这里，我们从来不藏掖的，我们说出来怎样，也希望做出来就是怎样的。 在一线城市去开店，高房租、高人工，各种高成本。有的时候看起来像死寻死路，所以我们聚集在二三线城市的发展，对于华胜来说，长沙是非常重要的市场，整个长沙市场的根基特别深厚，湖南人民特别喜欢消费，湖南人民买豪车似乎不喜欢4S店，这是适合我们发展的土壤，也在当地找一些企业来一起开展这个市场。 标准店也是各种各样的，像华胜标准的店面，中心店就是融合配件品牌，管控事故的品牌，社区店很简单是一个触角，深入到客户身边的触角，未来后市场的竞争要走到网络化，社区店不可少。很多人说我只做大店，未来都会遇到一些问题，包括华胜自己也在探索和调整一些东西。 全国布局方面我们也在陆续的开展，华胜积累的品牌和资源也让我们享受一点点福利。对于单店合作退的是城市投资平台或者是合伙人的概念，华胜会把整个运营和管理体系包括标准化体系、供应链的体系都导入这个店大家一起做，我们现在的店总以前是维修厂的老板一样的。 华胜是比较早和主机厂开展授权的，宝马是第一位授权给华胜的，奔驰和奥迪上面也取得了一些突破，而且这些突破都是源自于华胜的口碑，我们没有滥用这些资源，只是让他满足客户的需求，所以口碑积累至今，也让我们在其他的主机厂上面也取得了一些突破。也会主动承担一些事情，推动行业向前发展，因为一个行业如果只有一家企业做的好，这个企业也是早晚玩完，只有所有企业都往前走，无论是刺激这个行业往前走，还是促进大家的商业环境，这个行业才有希望。 华胜的社区店和二三线城市的店只是功能性和面积上的区别。那么我们讲重点商圈完成综合布局，核心地段完成标准店布局，完成标准店和社区店的融合。如果诸位在开新店一定要避开拍脑袋开店的时候，我们每一个人开店的时候，都会来说，大家走的都是这个过程，首先租一个场地，首先要想清楚，这个场地给我们的最大化的盈利率是怎样的，我们华胜店总和区总一定会看是否适合我开店，最大化供应数、合理的布局都会影响我功能性的分配，如果说构建图很难安排，一个店做很流畅的车流，那么车开起来之后生意会被自己的车堵死。 其实好的区域、城市停车位都是很少的，大部分都是在租的场所里面流转，有了工位的合理化规划之后，才能估算我们的单车产值，另外也要控制人工的合理增长，控制房租。这些东西都控制好了，到手的钱剔除一些合规的成本才是我们真正能够拿到钱，我们跟合作伙伴合作过程当中有一个标准化的流程，我们仔细选址、会做评估，会把团队文化匹配和价值观的认同放在一个比较重要的位置，看这个品牌是否和华胜适合融合在一起。 风险评估、财务评估这都是非常重要，我们废掉店的数量是我们接触店的五到六倍，所以我的朋友经常会怨我说，我们认识这么久你还不把我的店融入华胜，我说没办法，过不了就是过不了。我们希望所有的店都是合规的店，我们尽可能让自己的店做到合规。这是我们的拓店三部曲，首先找到店，另外把这些店做起来以后，进入常态化的运营的过程。 大家可以想一下，首先做什么事情，无论是办企业都要想清楚为什么干，首先要有正确的价值观和相应合理的想法和匹配的能力，如果想法超出能力太多，有可能也会失败，但是如果你的想法在本质上是错误的，你要站出来不正确的想法，比如说我就是想吞客户的钱，或者就是想要保险公司的钱，你一失一得这是肯定的，中国是发展中的国家，长久来说，这条路肯定会越来越堵死的，所以华胜非常强调华胜的价值观和体系，基于这些价值观和体系建立自己的流程和规范，一层一层往下。 到最后就是方法论，这都是指导我们往前走的工具。比如说华胜每月5月26号都在广州开我们的营销大会，把华胜一年的经营心得分享给行业所有人，在华胜体系内跑出来的运营数据都会分享给所有人，我们那个会我们收费非常贵，因为那个会只是做一个分享，但是依然每年都有非常多的人报名参加。 这是今年发布的成果，就是五圆模型，这是运营层面的，不是我具体的主业。对于我来说，拓客力、留客力、维修力这都是非常重要的，你根据这几个定义制定出相应的执行体系，让店长知道哪些指标和这个相关，就是你抓好这些小数据跟这个的结合。这里面像拓客力和找客户的能力、修好车的能力，是可以看见的，模仿竞争的相对竞争力。 但是企业的积累的管控力短时间也是很难复制的，就是你把团队整盘端走，你没有相对的控制和文化复制过去也会变的。每个企业都有自己的基因，就决定你很多价值观和落地的时候会有很多的变化。好的企业和差的企业的差别就是大家听起来没有差别，和没有深究的东西上面，但是深究起来所有东西都是本源的结果。 简单介绍一下就这样。谢谢大家！ 【声明】以上内容由AC汽车根据刘斯昀先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。