【车主发声】门店都说做服务，但你们的服务，为什么让我不舒服？

“他怎么洗的，有没有营业执照，我并不关心。我只知道，钥匙交给他，我放心。我交钱，他服务，我不用听他们讲任何除洗车外的东西。这个过程，我心里舒服”。

现在门店要赚钱，几乎所有人都在讲：做好服务！

做好新客户到老客户转化； 做好洗车客户到美容客户转化； 做好保养客户到其他服务转化；

而这转化的前提：服务+销售技巧

说得轻松，但真正能做好的有几个？服务做个七八分，技巧学个皮毛。

你的那些销售技巧，还不如没有技巧。你的技巧，只会招来反感。

与竞对比赛，就是在比谁犯错更少。

我想讲一下，我体验过的四种典型场景，这里只讲纯粹主观的感觉。肯定不代表所有人，但至少代表一部分人。

为什么是洗车点？因为严格意义上，它不算是洗车店。

交代一下背景，上海陆家嘴，并不算上海停车最难的地方，这里有多个大型露天停车场，车位数在200以上，跟很多上班族一样，我喜欢停在这种地方，因为是性价比最高的方式。

在我经常停的停车场，有一台私人的洗车设备，只有一个人洗车，算是老板，一台设备+一个人，所以我叫它“洗车点”。

我多次在这里洗车，25元洗一次，当然，只是最简单的那种水洗。

因为经常停在这里，跟停车场管理员、保安、洗车老板几乎都很熟，哪天需要洗，交钥匙，付洗车费，然后下班回来就会发现已经洗好，然后开走即可。洗的也比较干净。

至于，他怎么洗的，有没有营业执照，我并不关心。我只知道，钥匙交给他，我放心。我交钱，他服务，我不用听他们讲任何除洗车外的东西。这个过程，我心里舒服。

上海世纪公园附近，有家联华超市，2层那种大型商超，几乎每个周末都会去那里买很多下周会吃的会用的东西。

商超下边是地库，消费满额免费停车，下边也有家小店。20平米小房间是仓库+“办公室”（业务用的电脑等），大概2个车位面积放满轮胎，外边有几把椅子，仅此而已。但它的业务也不少，常规的保养，简单的补胎都能处理。整个店就两个人，都是熟练工，其中一个是店长。

我来这里保养过3次，都是周末过来顺便做的，逛超市前交车，出来以后就给你做好。

他们没有什么销售指标，就是做好他们的事情。

我需要保养，哪天顺便过来做就行。

这家店有2个工位，内部有个隔层，楼梯上去就是办公室和休息室。这样装修的社区店也比较多，充分利用了内部空间。品牌是个体的，并非连锁大牌，私人开的，但装修不错，至少相比上一家店，这家已经很有品牌感了。这家店隔壁就是2家同样大小的社区店。

之所以去这里，还是因为某互联网平台，那时候在做优惠，补贴力度很大，做的项目是保养和换空滤，APP下单以后就近选了一家店过来施工。

过来以后，店员看了订单以后就开始做，店长却开始我跟我唠嗑（推销），一环套一环，不服不行。

第一环：你这个机油不行。我当时就晕，这机油我一直在用怎么会有问题？原来他是给我推荐了一款更贵的机油。

第二环：好吧，见我不买账，跟我讲直接来店里价格差不多，不要去互联网平台下单了以后，可以直接来店里，我心想这也没啥，谁不希望导流过来的客户转化成老客户呢，跟他讲可以啊。然后就跟我推荐讲可以办卡，下次过来打85折。好吧，原来在这等我呢。

第三环：无果之后，开始跟我讲专业知识了。说自己做过多少年，多专业之类，好吧，能做店长想来也不错，我就听听。然后跟我讲，你这个底盘不行，原厂出来没有做保护啊，之后就推销底盘装甲。现在的新车这点很多做的比较差，做做也可以，但我不会在这里做。

其实他们店长挺专业（剔除夸张部分），年龄和性格都不错，但他的推销技巧太拙劣。原本他推销的底盘装甲我有可能会用，但也没用成。

去这家店，就是去洗车的，因为周末要用车，又没有提前准备，所以在出发前临时洗洗。

白色车身，出现了一些黑色斑点，我平时也没有多爱惜，经常停在露天，洗车频率也不高，出现这个其实很正常。

来到店里，洗的很快，刷刷洗好了，干净程度呢，一分价钱一分货。到此为止，我觉得还不错，至少能打60分。

临了呢，这洗车工发现了车身上的斑点，这时候眼睛才开始冒光，跟刚刚洗车的表现完全不同，就像发现了金矿，开始跟我推荐抛光和镀晶。

就像很多门店在做的，试用。给你整一块地方让你对比用不用的效果。

好吧，其实我想说，这斑点我早晚肯定要处理，要是有时间的话那天我就做了，但是那天我真没时间，着急赶路。

那么我专门去做，还会不会去这家店呢？

应该不会，除非它给我很大优惠，或者，其他店全死光。为啥？第一，洗车虽然能打60分，那是因为我要求不高，而且看在他洗的快也没多嘴的份上，但用洗车的干净程度去做抛光镀晶？怎么想都觉得还是算了吧。第二，试用时候，很随意，如果这样施工，我肯定不放心交给他做。

他想让我看试用效果，可我在看他怎么施工。

虽然平时对车子我也不怎么爱惜，但是我希望你比我爱惜。

• 不做推销，顶多减少生意机会，至少客户还有可能会再来。
• 渣渣推销，却会带来客户流失，客户流失了，还怎么生存？
• 如果推销做不好，就请不要推销，以免误伤。
• 与其挖空心思转化老客户，不如多动动脑子怎么不得罪客户。

与竞对比赛，就是在比谁犯错更少。

（注：本文来源于公众微信号“刘宏车观”，转载注明作者及出处。）