一个汽车服务店老板的“遗书 ——汽车服务门店经营警示录（一）

导 读 巅峰时我有15个直营店，而且几乎都在盈利。资产评估时，这些门店还是值点钱的。和众多同行的朋友一样，我也是一个从零开始白手起家的后市场创业者，从一个小小的洗车工位开始起家。不同的是：有些同行还活着，而很多同行濒临死亡。 我属于后者。 跟左手倾诉这么多，只是希望左手能把我在行业里的经历写下来以警醒更多的同行。风雨20载，我有过辉煌，有过无奈，有过狂妄，有过彷徨。从业20年，奋斗20年，在后市场本来应该更加踌躇满志的今天，我因为一个字，已经不可避免的走向了毁灭。回顾这么多年的历程，我想跟同行们，尤其是终端店的老板们，说说我的心里话，让大家知道我死在哪里，如果能对大家有一点警示作用，也不枉我这个老鬼在这次行业的洗牌中做了一次惨烈的炮灰。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           —— 老 鬼 所谓整合就是赤裸裸的资源掠夺 所谓的整合，不过是赤裸裸的资源掠夺。不用怀疑这句话的真实性。 前几年开始，一夜之间很多“大佬”都盯上了后市场这块蛋糕。一堆所谓的专家拿出一堆所谓的“大数据”来唬人：“千亿级”，“020”，“资源整合”等等在后市场大行其道。于是乎，关于后市场的创业浪潮一浪高过一浪，首轮一个比一个多。回过头来看，死了多少？他们拿着大把大把的钱，让你的客户手机装这个装那个，美其名曰引流，结果流到哪儿了？想问问：你们的门头还是自己的吗？我不否认这可能是未来行业发展的一种趋势，但是合作的前提是双赢，别人跟你合作，说能给你带来多少多少客源 —— 我想问：那些不知道从哪儿来的客户，你留下了没？而你的客户呢？——在别人的平台里。 掠夺就是拼谁更硬 我们先要搞清楚：引进来的客户是不是我们商圈范围的？我们拿什么消化和转化？如果不能，那这件事情的意义在哪儿？——或许就是那点所谓的“补贴”。如果你够强大，你的服务真的够好，那么引进来的客户你都消化了，试问：你的客户留在哪个平台的可能性大？ 所以所谓的资源整合或者共享，不过是一次赤裸裸的掠夺：你强，他的资源你就可以消化；你弱，你的资源他就消化。天上掉馅饼，掉在地上砸个陷阱。眼睛盯着饼，肯定掉陷阱！别问我怎么知道，我就是过程的经历者，但这不是我走向毁灭的原因。 错把趋势当本事 第一次见左手的时候就被他当头棒喝！我说我做了20年，你凭什么说能帮我？左手说你是不是做了20年？等于有20年的经验？我说是。他一句话把我浇的如雪碧一样透心凉：你不是有20年经验，你是一个经验用了20年！ 所以我才明白过去那些年赚钱，并不是否定我们的经营能力，而是我们的经营能力和管理能力似乎没有在那时候起到决定性作用：趋势来的时候，也几乎等同于供不应求的大好良机，那时候只要选对位置，有人，有项目，几乎开一个赚一个。回想当年装防盗器，那是何等的风光！只有客户排队！没有要求消费！现在想来，好日子一去不返。现在拼的是硬实力，也就是要见真本事了。拼谁能把客户满意度最大化的时候，突然发现什么都不会了。员工不会管了，因为不是以前的80后；客户搞不懂了，因为不像以前好忽悠；租金成本更高了，因为所谓的“大数据”；“竞争”更激烈了，因为很多培养的人跑到附近开店去了。。。。。。 我们赚钱时总以为自己很牛逼，其实根本忽略了：赚钱的时候是因为趋势就在那里，雷布斯说：只要风口来了，猪也能飞上天。这个风口就是趋势。而我们总以为这是我们的本事。终于风走了，猪还是掉下来了。 活动不是营销的全部 事实证明，我们的客情关系做的还是比较不错的。至少方圆5公里，说到汽车服务很多车主都会想到我们，一是因为我们确实在当地算是老店，二是我们的技术相对比较可靠。不过灾难来临之前我们并没有预判。某人告诉我一场活动他们做了多少多少，我一听，觉得也是——一个月能收半年的钱甚至一年某个项目的全部产值，余下的都是净赚的，这等好事怎能放过？于是，我们有了第一场活动，把一些客户容易接受的项目拿来搞绑定式营销（这个词还是后面想出来的），这一场我们尝到了甜头。可是问题接踪而至：老客户消费完了，那每个月的产值岂不是下降很多？某人告诉我继续做，这样可以拓展新客户，人也奇怪，一想到能收那么多钱，我有不理智了。于是有了第二场、第三场。。。。。最终结果想必看官们也知道了。 这样所谓的“营销”，其实不过是促销的一种方式，今天我才知道叫“寅吃卯粮”。话句话，叫“透支”！ 鸡血 ≠ 激情 鸡血不等于激情。这句话估计要得罪一票人。 关于鸡血，不做解释，那帮子整天让员工喊口号但是又给不了直接方法的培训，让我从冷静走向了癫狂——原来员工还可以这样搞！我以为所谓的“状态”就是喊喊口号喊喊目标喊喊使命，我现在想说：叫我坚持让员工喊口号的人，你菲律宾的么？！我们不否认一些方式和流程对管理有帮助，但是喊口号能喊出业绩——呵呵，驴能统治世界！让员工保持激情的最直接的方式，就是信心！信心才是最好的鸡血！信心来源于扎实的专业功底和优秀的客情维护，同志们，心态课还是有必要让员工听的，这无可厚非，然而学完之后如何运用，别告诉我课堂上会有人教你。 未完待续。。。 （文章来源：微信公众号实干联盟，转载请注明出处。）