【实录】威固中国张建：汽车服务门店的创新合作模式

视频录像 7月29日，“2016全国汽服门店盈利能力提升研修会·长春站-门店营销专场”，AC汽车携手众多业内大咖，为东北区域的汽车服务门店带来最有料、最接地气的营销实战分享！ 威固中国东北区大区经理  张建先生出席此次论坛并围绕“汽车服务门店的创新合作模式”做主题分享。 以下是本次演讲实录： 大家下午好，我今天分享的主题是汽车服务门店的创新合作模式。首先看一下关于汽车服务门店的大致分类。 一、维修板喷；在座的我感觉多数的是维修板喷和轮胎保养行业。我们有一个刚性需求概念就是在商品供求关系中受价格影响较小的需求，维修板喷和轮胎保养都是刚性的需求，不管价格涨到多少我们都是需要做的， 二、美容装饰类的；上午也有嘉宾分享到目前整个汽车后市场比较低迷，我们看一下，现在举不完全统计整个汽车的养护行业全国大概有40多万大小企业，从业者是400多万，作为我们行业内部我们想一想真正在汽车后市场叫得响的品牌有多少？如果我们都说不出来几个品牌那么在消费者心里又有多少个品牌？2015年汽车后市场的报告显示出了我们现在的需求出现在哪一部分。 来看下2016上半年31省市GDP增速排名及各项数据对比，我们东北三省都是处在倒数，吉林处在倒数第4的位置，而且最直接感觉到消费者在门店的购买率下降了。接下来是中日韩汽车增速的发展阶段，日本在1960到1964年达到35.8%，韩国1981到1985年达到25%，中国2001年到2008年平均增速到30.49。最新的一个结论，市场在回归，信息在对称，以前的暴利时代不复存在。 你的生意都被谁抢走了？截止到2015年底，中国汽车保有量已经超过1.7亿，从全国58万家零售门店平均每家店面约300台车，这体现出了供大于求，在这方面我们还要面对直面威胁，包括汽车4S店、点商冲击、水货假货。 大家看这张图，这是俄罗斯人体摄影师的作品，也道出2015年多数的企业现状，现在我们的状态就像这张图，吊在那的是商家，已经脱光了衣服，衣服指的就是利润，我们必须要垫着脚才能活下来，坐在那的是顾客，能感受到诱惑，但还是无动于衷。 举一个简单的例子，2004年在一个三线城市一个西车工的工资大约是350元，2010年达到了2000元，现在的标准差不多是3000一个月。 面对严峻的市场寒流我们该如何抱团取暖？如何生存下去？该如何寻找出路？ 我们首先看一下市场的机会在哪。如果按照全国每年2500万新车上牌计算，全国58万家零售店面每家每年新车进店销售金额只有43台车，这个数字是非常可怜的。同时再看一下我们的存量市场，到2015年底中国汽车保有已经达到1.7亿，汽车后市场总规模达到8000个亿，我们该如何在这方面分得一杯羹？现实很残酷。 我们再看汽车贴膜行业现状，我想在座也有很多门店有汽车贴膜这项业务，中国的汽车贴膜行业现在也很复杂，一些无良的汽车贴膜商家利用车主缺乏车膜知识，以次充好，导致汽车贴膜市场的口碑不是太好。 进入2016年以后很多太阳膜从业者都感到进入了严寒期，很多供应商依靠坑蒙拐骗的将会车市场淘汰，很多产品无特色也会淡淡退出了大家的视线。 威固核心主要是四大块：品牌品质、施工保证、培训体系、市场管控，这是我们整个的四大部分核心价值。威固诞生于1980年，它为人类带来了卓越的贡献，被美国杂志1999年评为人类千年百大发明，为人类作出贡献。 威固的生产厂家是美国韶华科技，有1000多家加盟店、2000多家4S店，在全国我们是第一家实施前挡贴膜的品牌、第一家实施隔热膜体验式销售、第一家实施管网统一报价、第一家实施电子质保等。针对现状我们也提出了全新的模式，就是我们的“星火联盟”。 对于增量市场来讲，我们刚才讲过每人分得多少蛋糕，增量市场我们是通过市场营销，通过做活动去开发，不断通过促销通过广宣，包括店商的一些方案去增加你的客户量。对于存量市场就是我们刚才提到的星火联盟以及旧膜换新。现在我们在座各位门店你们公司在当地有一定的市场，你们手里有客源，有信誉、有服务保障，但是你们缺的是好的产品结构，单向的专业性，尤其是在贴膜这方面，在座的各位我相信你们是比较欠缺的，无法获得获得好利润。 星火联盟可以给大家带来什么呢？两个词：零风险、高回报。截至目前今年3月份在海南我们启动星火联盟模式，在东北我们在哈尔滨、大连、鞍山现在也正式起动，我摘取了部分星火联盟合作的店面。 这些店面都是我们目前正在启动的合作，装贴台次有18台、32台、43台、少的有11台，大家从这个数据可以看到南方贴的比较多一些，像鞍山、大连等贴的就比较少一些。在所有贴的膜当中80%来自于旧膜换新，而不是新车贴膜，旧膜换新唤醒巨大的存量市场。县级城市庄河4月25-5月27日共贴膜39台车，新车贴膜只有6台，旧膜换新有33台，甚至有的贴了4、5年的，旧膜换新的市场占比两是很大的，达到了85%。 给大家简单的做一个分析，我们都知道4S店对市场影响是很严重的，整个4S店只有10%-20%贴了品牌膜，而70%-80%贴了劣质膜，很多4S店会送膜，但是他们会送好的膜吗？不会，所以70%-80%贴的是劣质膜。所以说我们现在对于中端市场都是存量换新。 大家可能最关心的是利润分析，大家也看了很多销售的数据。威固的报价就是官方的报价，输入车型就可以看到价格，而且是单车单价，我们在中端有一个最低折扣是官网的9折。我们以每月店面5单业务为例，平均每月增加约1万元左右净利润，每年增加约12万元净利润。我们这都是按照最低的价格去估算的，在目前东北来看，2015年整体平均单产产值接近1万元钱，有一半的产值是过1万的。店面总投入如果加入星火联盟是1万元钱的，而且如果后期你不合作是可以退款的。 接下来这个是我们星火联盟的展示支持，整个这套就是我们给店面体规的展示系统。我们也会为星火联盟的店面提供各项培训，对于店面的施工场地我们也有要求，尽量是封闭车间，包括车间的光线，美容工位，在座可能很多是做汽车维修类，我们也给出了施工车间的改造方案，做一个相对的封闭，因为我们要避免一些灰尘。我们会在合作的初期搞一个培训启动会，一次启动会我们有20多家的星火联盟店面，我们也经常会搞一些沙龙，我们可以一起交流分享。 隔热膜发展的四个时代产品，第一代产品是染色膜，染色膜的特点是隔光不隔热；第二代是金属反光膜，它的特点是透光不隔热；第三代就是吸热膜，这个产品是比较不错的，但是隔热时间短；第四代就是科技含量最高段的智能光谱，这也是我们威固的产品，它的特点是高隔热、过透光。 人类的发展也有四个代，首先第一个是文革时代，农业时代我们靠的是工具，中国五年前文明大部分时间处于农业时代，到了后来就进入到工业时代，从90年代末互联网诞生把人类代入了信息的时代，现在我们正经历的第四个时代是整合时代，我们要有观念的创新，创造资源很难，整合资源很易！ 此外，本场研修会也得到了固铂轮胎、康众汽配连锁、索菲玛滤清器、CTP德式精养、威固中国、泰克中国、快准车服、巴图鲁和知店SCRM等品牌及企业的大力支持，使得会议圆满顺利举行。 *本文由AC汽车根据现场演讲速记整理而成，不排除有个别错别字及疏漏。欢迎大家阅读和分享，如需转载请务必注明出处，谢谢。