聚焦 | 途虎“工厂直供”再下一城，采购决策人变化带来新机会

“汽车服务不是纯线上的生意，而是线上与线下结合，最后大家都有一个合理的利润。门店能赚到钱，我们也赚到钱”。

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7月18日，胜牌中国与途虎养车在上海闵行新落成的途虎技术中心举行战略联盟发布会，途虎将获权在全球首发胜牌150周年纪年款润滑油，后续双方也将在其它产品线展开深入合作。

途虎养车成立于2011年，以线上线下整合的服务网络为核心运营模式，主营轮胎、机油、汽车保养、汽车美容等产品和服务。官方数据显示，目前平台在31个省拥有超过10,000多家合作网点，业务覆盖400个城市。

胜牌中国战略客户业务总经理边琳女士认为：“此次双方的合作将充分发挥胜牌在机油产品及快保服务方面的强项，结合途虎养车在中国O2O市场的领先优势，通过线上下单线下服务不断提升广大消费者的日常换油保养体验”。据官方披露，登陆途虎养车后，胜牌机油在平台消费者中的好评率达99.4%。

此前不久，途虎才宣布拿到授权成为美国固铂轮胎旗下新品—节能环保高科技轮胎EcoC1唯一电商销售渠道。途虎以轮胎切入汽车服务市场，并在最近一年间不断扩充保养业务。据悉，除了胜牌润滑油，途虎此前还和3M、博世等易损易耗件品牌达成合作，后续还将持续增加更多保养件的品牌合作伙伴。

途虎养车创始人＆CEO陈敏先生强调：“正品自营是途虎养车一贯坚持的理念，平台将把全球优秀的品牌和高质量产品带给车主”，途虎未来的方向一定是以跟品牌厂家的合作为主。

AC汽车受邀参与此次发布会，并就合作相关事宜专访边琳女士与陈敏先生，以下是部分对话内容：

AC汽车：请问除了途虎，胜牌150周年纪念款润滑油是否还会开拓其它销售渠道？

边琳：这款产品目前仅在途虎平台销售，近期也没有在其它渠道投放的计划。

AC汽车：跟途虎的合作是否会与已有经销商渠道产生冲突？如何平衡？

边琳：胜牌在研究一个新的细分市场的时候，首先看它的驱动力在哪里？随着信息获得便利性，现在消费者已经具备了自主选择的能力和知识。汽修门店给车主推荐油品轮胎的年代快一去不复返了。

作为品牌商如果固步不前，就会流失一些高增长的新兴市场份额。我们认为潜在冲突必然会有，原本是汽修店老板采购，现在是消费者自主选择，但这不是一个竞争关系，只是决策人的角色转变。

AC汽车：恭喜途虎和陈总再次迎来品牌合作伙伴，“厂商直供”对平台的供应链挑战很大，请问途虎目前在哪些区域设有中心仓？库存周转率如何？

陈敏：途虎目前在全国共设有25个中心仓，总面积超过8万平方米，区域包括北京、上海、广州、武汉、成都、西安、昆明、沈阳等地。

我们目前的库存周转效率还可以，支持日出库轮胎量20,000条，峰值出库量40,000条。这跟我们主要服务终端消费者有关，因为一个地区的销量是可以被预测的，比如上海帕萨特多少辆、用什么配件等，基本上可以通过数据预估他的量，这就是2C的好处。

AC汽车：我们知道途虎在上海已经设有6个工场店，请问目前线下到线上的转化率如何？

陈敏：线下到线上的转化肯定是有的，但此外，我们认为汽车服务不是纯线上的生意，而是线上与线下结合，最后大家都有一个合理的利润。门店能赚到钱，我们也赚到钱。

AC汽车：目前线上线下的关系争议较大，途虎怎样与线下合作店实现共赢？

陈敏：让门店工位得到有效利用是最重要的！工位、技师都是比较稀缺的资源，只有高效利用才能优化效益实现多方共赢。

此外，我们的合作伙伴胜牌在这方面也很有经验。胜牌在美国换油中心，在服务项目增多的情况下反而利润率会下降；因为在服务项目少的时候，工位占用时间就短，用户数量就会上升。

（注：本文来源于AC汽车，转载请注明出处。）