美国汽车零部件市场概览(下)

上期文章中，我简要介绍了一些中、美两国汽车后市场在机修部件（机械/维修）方面存在的差异。本期文章将重点介绍美国事故车领域“碰撞部件”的市场情况。在美国，事故车碰撞部件与机修部件存在着巨大的市场差异。后市场碰撞部件的话题与汽车保险公司和维修厂之间存在着千丝万缕的联系。 鉴于各种关系和原因极为复杂，本期内容将和以往一样，并不做深入分析研究，而仅对美国事故车碰撞部件市场的发展过程做一个客观的概述。 我在前一篇关于机修部件的文章中讲到，根据我的观察，中国汽车后市场零部件的供应渠道完全不同于美国市场的供应渠道。在美国，并不存在中国式的汽车“零部件商城”、“汽配市场”这一模式。而它的后市场零部件通常是通过2、3个层次的分销渠道进行销售的。这也就意味着美国的后市场零部件通常先由生产商卖给仓储经销商，然后由仓储经销商再卖给消费者。这里所说的消费者，如果针对碰撞部件，就是指事故车维修厂；如果针对机修部件，就是指零售商渠道。因此，在美国汽车零部件的零售渠道仅可以买到汽车机修部件，但不能买到碰撞部件。这是美国后市场中，机修部件与碰撞部件两个细分市场的众多区别之一。 汽车后市场碰撞部件的相关介绍 如同美国汽车维修厂中，汽车机修店与事故车维修店之间存在差异一样，汽车机修部件和碰撞部件的市场也存在着显著差别。造成这种差异的重要原因是机修部件与碰撞部件的销售动力不同。碰撞部件的市场拓展在很大程度上受保险公司影响，也就是说事故车碰撞修复部件由第三方保险公司买单，而机械维修部件则完全由消费者自己承担。另一个显著区别是这两种部件类型市场引入方式以及市场发展的方向完全不同。 汽车机修/养护部件在美国汽车后市场已经存在100多年。汽车后市场最早的机修更换件，是为汽车制造商生产，用于替换“超期使用”的原始部件而出现的总成更换件。当时，因为汽车制造商没有足够费用支付外包零部件制造商进行零部件的设计、开发和生产所产生的费用，因此他们通过合同允许继续使用“超期”部件。为了补偿外包零部件制造商的付出，汽车制造商允许他们将“超期使用”部件作为替换部件，以非OEM品牌的名义销售到汽车后市场，并从中获取盈利。 最初事故车碰撞后通常会更换一些车身外部的部件，是由汽车后市场的铁匠们手工制造生产的。随着道路上在用车数量增多，交通事故的发生率也越来越高。在20世纪初期，这些手工艺者开始陆续增加独立车身外板的制作业务，以替代他们原来零散的马车部件修复业务。有一段时间美国手工艺者的业务似乎突然消失了，而事实上，他们摇身变成了当代汽车后市场上汽车机修或碰撞维修的从业者。在事故车维修市场，这些人的工作要么是维修损坏的车身、要么是制作更换的零部件，或者是使用“拼凑的部件”。 大约从20世纪60年代开始，美国市场上开始陆续出现了一些事故车的更换部件，这些部件的源产地主要是墨西哥和意大利。 在1979年，随着台湾制造的雪佛兰C10皮卡第一批车身碰撞部件出口并销往美国市场，这一年被认为是现代汽车车身碰撞更换部件的诞生年。 全尺寸皮卡，譬如C10，到现在仍然受到消费者的追捧。如果保养良好，它的使用寿命将持续更长时间。然而要在汽车后市场上找到由原始制造商OEM生产的车身更换部件，有时是相当困难的。这是因为，汽车制造商很少对皮卡汽车的外观风格做出改动，就更不可能制造出车身外部更换部件。因此，汽车车身更换部件的市场需求及演变起源于轻型皮卡车。刚开始美国市场的车身碰撞更换部件均是全新的进口部件，后来随着汽车产业在美国的发展，OEM制造商由每一、二年推出外观不变的新车，到每四至六年推出外观小有变化的车型，车身替换部件的市场由此从轻型卡车市场拓展到乘用车市场。 经济对事故车维修中碰撞部件的影响 OES（原厂维修部件）是汽车制造商生产、用于汽车维修的零部件。在后市场碰撞部件进入市场之前，OES是事故车修复时需要进行更换的唯一性部件。因为没有竞争，OES车身部件价格非常昂贵。而台湾制造的车身碰撞部件相比之下就显得便宜很多。事实证明对于事故车维修厂而言，他们更倾向于选择来自台湾的“非原厂”碰撞部件。之所以做出这样的选择，是因为他们可以花低价购买“非原厂”碰撞部件，却按OES部件的价格向保险公司收取费用。非原厂碰撞部件和OES部件之间存在的巨大价格差异致使维修厂从中获取了丰厚利润。因此，即使碰撞部件不如OES部件合适，维修厂也不会在意。他们甚至愿意多花一些时间来改造“非原厂”部件使之更为合适，即使这样，他们仍可从中获取可观的利润。这种状况一直持续到上世纪80年代中期，直至碰撞修复市场发生了两个历史性的重大变革。变革之一来自保险公司。他们突然意识到，他们向维修厂支付了高额的OES部件费用，但投保人得到的却是价格低廉的“非原厂”碰撞部件。因此保险公司决定，维修中如果使用了“非原厂”的碰撞部件，他们将按照一般“非原厂”部件来支付费用，而不会按照OES部件支付。第二个显著变化则是评估理赔平台。譬如ADP（今AudaExplore）理赔服务集团、CCC认证信息系统和米切尔公司的评估系统，在保险公司内部得到了广泛认知和了解。这些电子评估系统最终演变成可提供部件价格信息和估算维修时间的平台。这些平台生成的维修报告为保险公司提供了大量碰撞维修费用方面的信息，而在过去保险公司是不可能得到这些详细信息的。 这两个事件的出现以及二十年前出现的一体式车身，为事故车行业游戏规则的改变提供了可能，也为美国“DPR”（directrepairprogram）的推出提供了契机。加入DRP协议的维修厂表示，它们愿意与保险公司建立合约式关系，按照保险公司的要求经营业务，包括如何修车等，以此为条件换来保险公司推荐介绍的大量维修机会。在美国事故车维修领域，DRP从过去到现在在行业内一直饱受争议。 在独立保险公司“编写”评估理赔程序之前，并非所有的事故车维修店都在使用后市场碰撞部件。但是其中相当一部分维修厂在保险公司涉及后市场部件之前，就已经开始使用后市场碰撞部件。在很短时间内后市场碰撞部件就获得了大约10%的市场份额。当然，碰撞部件市场份额增长的直接结果就是使OES部件的市场份额从100%降至90%。 汽车后市场的碰撞部件历经了由OES垄断到非OES部件推广使用的变化，而作为DRP的重要合作伙伴，保险公司必须确保后市场流通的碰撞部件质量过关。同时，汽车零部件进口商及分销商也意识到提升品质的重要性。于是在1986年，美国汽车车身部件协会（ABPA-www.autobpa.com）开发了一个汽车后市场碰撞部件的质量保障项目。1987年12月，该计划出售给了一个新成立的独立组织——汽车零部件认证协会（CAPA-www.capacertified.org）。CAPA是一个非盈利性机构，它开发并监管一套测试程序，确保后市场碰撞部件的适用性及其高品质。它鼓励碰撞部件市场的良性竞争，并希望通过其方案最终能够减少消费者所支付的保险费用，同时还能提高和保证碰撞部件的质量。CAPA自成立开始，已经有超过25年的历史。最近CAPA宣称，它已认证了600万件碰撞部件。然而，尽管很多保险公司从某方面认可CAPA认证标准和方式，但是由于某些原因，并非像人们所期待的那样，它尚没有被整个碰撞维修市场所接受。 促进市场竞争、降低保险费用和推广优质碰撞部件都是很有意义的行为。但是依本人愚见，在上世纪80年代中期，个别保险公司在编写维修程序时犯下了严重错误。当时，在零部件交易方面，他们挤压了事故车维修厂在部件方面很大的利润空间。为正确理解这句话，我们还需要了解美国事故车维修店常见经营模式的过去与现在。 在美国，大多数事故车修理店的利润是通过工时、零部件和喷涂材料这三个方面获取的。工时和零部件利润的百分比经常会出现浮动，由各占45%到各自在42~48%之间都有可能，而喷涂材料方面的利润却相对稳定地保持在10%左右。 工时即为保险公司支付的劳动力成本（以每小时工资计算），一般是按照当地盛行的劳动率计算的。然而事实上，最终还是由每个保险公司决定实际支付的劳动费用。因此事故车维修厂就有抱怨说，机修技师的薪酬不由保险公司控制，他们可以拿到高达每小时60美元的报酬，而仅依靠保险公司工作的事故车维修技师，在大多数的情况下仅能拿到每不同类别的汽车后市场碰撞配件使用率小时42~48美元的劳动报酬。 零部件与喷涂材料：关于零部件和材料方面的利润，它是由维修厂与供应商协商的批发价与制造商建议的零售价（MSRP）之间、或者与保险公司支付的费用之间存在的差额产生的。举个例子，某个零部件的厂家建议零售价（MSRP）为100美元（即保险公司支付的价格），如果维修厂能从供应商手中获得25%的折扣，那么维修厂就能赚25美元的利润。 上世纪80年代后期，在保险公司开始书写汽车碰撞部件的评估报告时，尤其是涉及“直接维修项目DRP”（DRP是指与保险公司签约合作的事故车厂）的情况下，出现过保险公司获利过多、维修厂零部件利润受到威胁的实际例子。 首先要说的是，后市场零部件的厂家建议零售价（MSRP）通常比OES（原厂维修部件）价格低20%~35%，所以，在这个例子中，一件建议零售价为100美元的OES原厂配件可能正在和零售价为75美元的后市场碰撞部件竞争。另外，保险公司通常会降低给维修厂的折扣（即利润空间）。因为他们知道，修理厂与供应商交易时能获得一定的折扣。我们回到上面谈到的例子中，维修厂可以通过OES配件的建议零售价100美元赚得25美元，在新环境条件和市场情况下（与保险公司有DRP合作），维修厂就只能赚取零售价为75美元的后市场碰撞件20％的折扣。这样的话，维修厂的利润只剩下15美元左右，这远远低于他们使用OES配件所获得的利润。 另一个影响维修厂获取部件利润的原因是OEM开始降低OES配件价以应对竞争。由于维修厂盈利能力降低，这一做法的最终结果是，维修厂在后市场碰撞部件不能合适装配的情况下，将会拒绝对部件进行加工。而具有讽刺意味的是，维修厂在OES配件不能完全匹配的情况下，会毫无疑义地全盘接受，并通过加工使之完全匹配事故车。综合这些情况，可能会造成后市场配件供应失去平衡，导致保险公司节省大量资金，而维修企业却走失了大量的利润。 后市场碰撞部件的市场份额 为了确保维修质量和盈利空间，美国许多事故车维修企业与后市场碰撞部件供应商之间的角力已经存在了30多年。反过来，这也推动了碰撞部件市场的增长潜力。促进碰撞部件市场增长的另一个因素是“再回收部件”在市场上越来越多的使用。“再回收部件”是从汽车残骸上获取的可使用部件，以及由原厂部件经销商销售的、“价格匹配”的OES碰撞部件。“价格匹配”是指原厂经销商愿意以后市场碰撞部件的价格售出OES部件。很多（不是所有）情况下，汽车制造商会对原厂部件经销商的利润损失给予一定补偿。此外，维修厂当前又出现了一个新趋势，即维修人员更愿意修理而非更换零部件。当然，这种趋势必然会影响到部件整体的销售情况。 零部件电子采购 在事故车更换零部件方面，美国出现的最新争议是保险公司强制引进的一些零部件电子采购系统。这些系统最早在15~20年前进入市场。其中有一个系统是“OE连接（OEConnection）”。它是一个零部件电子采购平台，维修厂使用电脑程序可在线查找或订购OEM零部件，无需通过电话或传真向OES零部件供应商（通常是新车经销商）订货。OPSTRAX是另一个零部件电子信息工具系统，它已经推出近20年。OPSTRAX宣称，在这个平台上维修厂能查到供应商的位置并订购到所有类型的零部件，包括OES原厂维修部件、后市场碰撞部件、再回收部件以及再制造部件。OE连接和OPSTRAX花了多年时间，致力于系统的改进和完善，希望事故车维修企业开始接受在线订货的概念。事实上，即使在今天，尽管大多数事故车维修厂都在使用电脑来管理并经营维修厂的部分业务，但仍然有相当多的独立事故车维修店没有用于业务经营的电脑。 虽然零部件电子采购系统的市场接受 速度缓慢，但是这些年来又出现了12家零部件电子采购平台，而在过去的18个月里，又有两家新的采购平台进入市场。2012年3月一家名为PartsTrader的公司进入零部件电子采购市场，它的出现在事故车维修企业中产生了巨大反响。因为美国最大的保险公司——美国州立农业保险公司（StateFarmInsurance），拥有超过17％的市场份额，强制要求它的直接维修店（DRP）使用PartsTrader零部件电子采购平台，搜索和采购汽车零部件，包括OES原厂维修配件、后市场碰撞部件、再回收或再制造部件。 美国总共有3.5~3.7万家事故车维修企业，其中有1万家与美国州立农业保险公司签订了合作协议，并且是农业保险公司选择服务体系中直接维修网络的一部分。PartsTrader目前已在全美开展业务，并期望2014年12月之前，让其服务遍布整个国家。 实际上，参与选择服务体系的事故车维修企业，必须依照合同，使用各自市场引入的PartsTrader平台。在全国没有参与选择服务网络的维修厂，目前正在强烈反对保险公司强制使用零部件电子采购平台。他们将这种方式视为保险公司涉足维修厂经营、并获取维修企业利润的一种方法。目前，授权使用零部件电子采购平台是事故车维修厂最为关注的事情，他们花了大量精力，致力于公开表达了自己的关切，并试图阻止PartsTrader的业务拓展。 总结 在美国，保险公司和维修厂之间的关系非常复杂。如上文所提及的，美国的3.5~3.7万家事故车维修企业包括不到6000家OEM经销商所属的事故车维修厂。 大多数事故车是在独立维修厂进行维修的。中国4S店的概念，在美国并不存在。保险公司和修理厂之间的关系注定是充满挑战的。保险公司想在每次维修过程中省钱，而维修厂想通过每次维修赚钱，不可避免地导致了所谓的“摩擦”。“摩擦”导致的结果往往是双方最后都在赔钱。在美国，保险公司和维修厂之间有大量摩擦存在，原因是保险行业采取了一系列影响后市场碰撞部件使用的约束性措施，包括：在上世纪80年代末和90年代初引入的直接维修项目（DRP），那段时间对电子评估系统的强制使用，以及现在保险公司要求其直接维修项目的所有“合作伙伴”，必须通过相同的零部件电子采购平台订购碰撞部件。 在美国汽车后市场，与事故车部件相关的分销渠道与中国的差异很大。在中国，很多事故车维修使用的部件来源于汽配城、零部件商店或零售性质的销售渠道。在美国，因为物流、库存控制以及电子评估系统的成熟及有效使用，它的市场分销渠道比中国更为合理规范。实际上，由于市场上存在的一些“政治手段”以及保险公司和修理厂之间颇具挑战性的关系，美国的事故车维修市场更为复杂、多变。 当前，中、美汽车后市场碰撞部件领域存在的差异，对市场的影响表现如下：在中国，第三方电子评估系统正逐步得到更广泛的使用。这无疑会影响保险公司和维修厂之间的关系。产品质量一直是新兴后市场中碰撞部件更换时需要着重考虑的重要问题。美国现在有两个后市场零部件认证体系：NSF后市场零部件认证于2010年进入市场，另一个是CAPA认证。这两个后市场质量认证体系为美国的保险公司、维修企业与消费者在使用后市场零部件时，提供了更多市场选择。 在中国很少有完全不可修复的事故车。在美国，保险覆盖的事故车中，估计20％的事故车因为这样或那样的原因被视为不可修复的。那些不可修复的车辆往往会造成额外的“收获”，它们的零部件会被加入回收部件的分销渠道中。回收的这些碰撞维修部件往往会成为后市场碰撞部件的强力对手。 在劳动力成本低廉的原因驱动下，中国事故车维修存在更多的是“维修”部件，而非“更换”部件的趋势。这将会导致更换零部件的需求更小。 4S店在中国的存在，导致了保险公司和修理厂之间出现了不同的“权力平衡”。当涉及零部件的使用时，4S店有OEM强大的支持，这将会影响保险公司与4S店之间的沟通。 最后，中国目前在用车的车龄和美国的极为不同。在美国，2.5亿辆在用车的平均车龄在11年以上。很多人非常乐意把新的后市场部件或者再回收部件用在他们旧的事故车上。然而，在中国，大约1.1亿辆在用车的车龄都低于5年，许多车辆还在保修期内。无论中国还是美国，新车车主们在发生碰撞事故以后，一般都要求使用新的OES原厂维修部件。 美国后市场碰撞部件的演变和使用情况，显然与中国后市场的发展不同。尽管如此，美国仍然有一些可以汲取的经验。显然，电子评估系统在中国还处在发展之中，当它一旦达到更精准的水平，将会得到更广泛地应用，并可能给碰撞更换件的使用带来一定影响。车辆的老化和二手车市场的增长将会影响碰撞部件的市场。质量问题或者说对质量的态度问题则需要加强重视。或许从CAPA和NSF身上得到的经验能帮助中国解决质量认证的方法和思路。这个问题很复杂，需要考虑诸多因素。但往往历史的经验教训很值得借鉴，哪怕它发生在其他国家。 （文章来源：汽车维修与保养 Karen ）