老兵说：综合维修厂要去4S店抢客户，而不是从路边店拉人！

主管一句话引起了我们的关注：我发现最近来的客户都是从4s店过来的，没有从其他维修厂过来的。这句话让我们开始关注我们的新增客户渠道来源，我们发现，4S店过来的客户占到第一次来消费客户的70%，剩下不足30%是原来在其他路边店或快修店过来的。 一、汽车维修保养市场现状 年初，青葵投资曾经发布过一个汽车后市场经营研究报告，其中曾经公布过一个数据，汽车维保渠道集中在4S店及连锁店。各项数据回过头来看，发现无论在几线城市，4S店都占据了50%以上的市场份额，连锁店面占据了20%左右的份额，大型维修厂占据10%左右的份额。无论是北上广还是二三线城市，除了广州4S店占比稍弱外，其他城市各种类型占比基本相似。我们传统印象中到处都是的路边店，占比不足5%。 二、综合维修厂的客户在哪里？ 为什么会过了半年后拿出这个数据来看，主要是因为最近在和我们店面主管沟通的时候，主管一句话引起了我们的关注：我发现最近来的客户都是从4s店过来的，没有从其他维修厂过来的。 这句话让我们开始关注我们的新增客户渠道来源，经过分析数据发现，4S店过来的客户占到第一次来消费客户的70%，剩下不足30%是原来在其他路边店或快修店过来的。 所以，我们综合维修厂还要从4S店来抢客户，而不是和路边店去竞争客户。这就决定了我们在争夺客户的时候要注意，不能单纯的比较价格，要比较服务体验、服务环境和服务质量等。 三、综合维修厂和4S店的优劣势分析 4S店的优势在于： 1、厂家授权，技术垄断。这是4S店最大的优势，同时在大部分车主眼里，只有4S店才是技术的标准。虽然很多维修厂在技术方面不服气，但是在市场面前，车主的认可度才是根本。 2、原厂件、原厂油等零配件体系。虽然现在有了同质配件，但是在从上向下的过程中，短期内维修厂还很难看到同质配件在政策层面带来的实际利好，尤其是在车主的眼里。 3、4S店的服务和管理体系，这是维修厂目前也在学习和进步的地方，但是目前还很难达到同样的水平。 4、4S店的硬件环境和设备，这方面很多新建厂房都已经开始看齐了，但是很多传统老厂还无法追赶。 4S店优势很多，劣势也很多。很多主机厂也在逐渐的开始做快修连锁，逐渐的不再依赖4S体系，而是向客户靠近，提供便利性。 作为综合厂的我们，如何在短期内承接从4S体系流出的客户，从而抢在主机厂之前，练好内功，提升盈利水平，才是我们当务之急。 要和4S店抢客户，就要在4S店优势的地方进行学习，在劣势的地方充分发挥自身长处。 四、综合维修厂如何赢得顾客 以下几点，是我们在经营的过程中总结的几点注意事项： 1、供应链 要想真正的给客户把车修好，就要采购最好的产品，否则无法从根本上给客户提供最好的用车体验。有时候，修车就是一种开车的感觉，只有提供最原装的产品，才能给客户带来新车的感觉。一般情况下，所谓的原厂件或者配套厂品牌件，都要在满足汽修需求的情况下，才能使用。没有良好的产品质量作保证，将车修好就是一句空话。真正的原厂件又是从4S店流出，价格就没有优势了。所以很多时候主机配套的品牌件就是最佳的选择了。只有提供和4S体系相当的产品才有竞争力。 2、技术、工具体系 产品、工具和技术，三者匹配才能真正的修好车。单独的技术或者单独的产品，都无法提供完美的解决方案。4S店的技术垄断短期内还没有解决方案，但是各个维修厂都有自己解决技术问题的渠道。对于一些新车型或者自己员工技术不全面的情况下，通过外部培训或者技术交流，也是可以解决的。市场上现在也有很多的技术解决方案提供商，这方面基本 没有太多壁垒。 3、服务体系和管理体系 这方面是最容易学习的，但也是最容易忽略的。4S店现在市场不景气，外流人员很多，通过此类员工的引入，可以很快提升服务和管理体系，提升客户感知，从而确保缩小和4S店的体验差距。 4、环境 这方面需要综合维修厂，加大投资力度，从而进行改善或者彻底改造形象。我们豫涛汽修连锁的直营店面，全部采用地板砖铺设，具有防滑防渗油防碎易打理等特点。这方面的投资不能少。这是一个看颜值的时代，只有在这方面下功夫，才能更靠近4S店的形象。 5、价格 综合厂比4S店的优势就是价格，比4S店便宜20-30%，基本是综合厂的报价体系，而且在某些工时上经常给与减免。但是我们也不能将价格和路边店进行比较，因为我们的竞争对手是4S店，而不是路边店。 6、便利性 综合厂就要尽量距离车主，现在的社区店方向包括主机厂的快修连锁，也是朝着便利的方向来演进。4S体系的便利性不及综合厂，所以综合厂就需要在便利性上给周边客户提供服务。 作为综合厂，记住我们的竞争对手是4S店，而不是路边店，我们不能和路边店比价格，我们要和4S店比较价格，比较便利性，比较服务粘性，从而让客户产生路径依赖，在即将到来的主机厂快修连锁布局中抢得先机。 | 作者简介 宋全业，豫涛汽修连锁联合创始人，10年通信互联网从业经历。2015年跳入汽车后市场创业大潮，联合15年经验资深后市场从业人士共同打造豫涛汽修连锁品牌，致力于汽车后市场维修门店的运营。期望和业界人士共同交流，共同进步，也希望我们摸索的经验和积累的资源，能够为后市场的探索者提供些微帮助。微信号：13703994066。 文作者为豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生，特别授权AC汽车发布。如需转载请注明作者及出处信息。 我们也欢迎更多有实战经验的汽修同行来稿、或者在评论区留言，与同行分享您的门店经营经验和见解！来稿请投：yiyi@acqiche.com.