专访 | 巴兰仕：“以养代修”，汽车检测设备企业的转型初探

终端维修厂的一切你搞不定或者没有想法，别再谈供应链建设和配件电子商务打穿到闭环的实现。 如今，汽车维修设备服务领域也逐渐推出‘以养代修’的理念，从细节入手为客户制定‘循环关怀、提前养护’计划，例如设备养护更换提醒、定期上门保养计划、标准操作的培训等增值服务，尤其是针对连锁集团，‘我们最终赚的就是服务和满意度的钱’。 --专访上海巴兰仕汽车检测设备股份有限公司总经理李刚先生 有数据显示，目前我国共有24000家4S店，40万家在注册汽修美容店，加上没有注册的，预计独立售后汽修美容店的数量是85万家。此外，随着行业规模的迅速扩张，越来越多的从业者涌向独立售后，汽修连锁被认为是行业大势所趋，加之政府政策对快修和品牌连锁的鼓励，后市场兴起开店潮。 2015年9月，上汽旗下O2O服务平台“车享家”宣布将在5年内发展10000家实体店作为线下服务网点，平均以每月约15家的速度开新店；2016年5月，神龙汽车杀入售后，并宣布将开3000家社区快修店……此外，以典典养车为代表的互联网品牌在纯线上模式受到冲击后，将目光转战线下，布局快修连锁。 行业的开店潮愈加激烈，这也给汽车后市场的重要细分领域—汽车维修设备行业带来了新的机遇。汽车维修设备行业有一个漫长的发展过程，面临爆发中的汽车后市场，其发展趋势又将是怎样的呢? 日前，AC汽车专访上海巴兰仕汽车检测设备股份有限公司（以下简称“巴兰仕”）总经理李刚先生，试图通过与巴兰仕的对话，一窥汽车维修设备这片蓝海所面临的机会和挑战。   设备领域的格局：高端市场依然被外资占据   国际上，汽车维修设备企业非常多，但著名和具有行业影响力的企业，主要集中于德国、美国、意大利、法国等国家。如德国的博世、美国亨特、意大利科吉等。我国国产的汽车维修设备经过多年布局与发展，已经具备了相当的规模和发展速度。 近两年随着国内设备制造商在产品质量、耐用性、可靠性、实用性以及技术创新等方面的快速提升，国产设备在市场占有率越来越高，并且逐渐攻克许多高端客户；同时，外资制造商逐步放低姿态，开始寻求合作伙伴在华开设工厂。  渠道：传统经销商占据绝对地位    不同于一般汽车零部件，汽车维修设备由于专业性和售后需求等因素，传统经销商在流通渠道占据绝对地位。“汽车维修设备行业目前仍然是‘产品市场’”，李刚告诉AC汽车。以巴兰仕为例，成立至今12年，产品覆盖轮胎、举升、养护等设备类型，其创始股东中便包含区域大型经销商。 目前，巴兰仕国内外业务比例为4：6。国内渠道分“独立市场+集团大客户”，其中传统经销商为主要流通方。“想做好汽车维修设备经销商门槛其实很高，从前期客户拜访、设备配置清单制作、到采购、销售、服务、安装、质保，即便是一个2-3个人小档口，也需要给客户提供安装调试服务”，李刚说到，“设备类产品从选型，到客户（门店）厂房布局、完整调试、保修维修、售后回访是一个非常复杂而且周期较长的过程，是一个体系，如果完全舍去经销商渠道，那么需要培养一个很大的销售和服务团队；就汽保产品的销售额和利润恐怕难以支撑公司的运营。 目前行业内也有少部分厂家推直销方式，这种方式会提高厂家利润，但是这种做法会引发一个问题：由于没有足够的专业服务人员和销售人员，无法提供及时高质量的服务给客户，这样必然会导致客户抱怨，同时服务成本高，没法和当地经销商的服务人员去抗争。到头来，依然无法取得预期效果，最终影响公司产品品牌，影响到市场份额  行业竞争核心：产品为王，渠道辅助   李刚认为，汽车维修设备企业竞争最终的核心就是“产品为王”。产品的设计要更多的从人性化、使用方便、提高工作效率的角度去考虑，要不断研发创新，确保产品质量和稳定性，这样的产品才会具有市场竞争力，赢得客户的青睐。“维修设备一旦出现故障，对客户就是大问题！”如今，汽车维修设备服务领域也逐渐推出“以养代修”的理念，从细节入手为客户制定“循环关怀、提前养护”计划，例如设备养护更换提醒、定期上门保养计划、标准操作的培训等增值服务，尤其是针对连锁集团，“我们最终赚的就是服务和满意度的钱”。 尤其随着行业营销和宣传方式越来越短平化，企业的产品能够更加贴近客户，开拓更多获客渠道，这个时候就会出现口碑盈利，“所以最终还是要靠自己产品的性能和服务赢得客户”。 对于巴兰仕来说，当下两件最紧要的事情就是“修炼内功”和巩固渠道。一方面，不断优化和提升UNITE产品的质量、性能及性价比，从提高效率方便客户的角度去创新，增加产品的功能，满足客户需求，这是“内功”，是面对市场的基础；同时，持续培养忠诚的、愿意和品牌共同成长的经销商，巩固渠道力量，贴近终端客户，提高服务效率和质量，提高客户对”UNITE”品牌的认可度和满意度。支持忠诚的渠道经销商获得更大的市场份额和事业发展。 在这个大数据、互联网纵横的时代，企业只有不断创新才能发展，产品只有获得客户认可才能获得市场占有率。 （注：本文来源于AC汽车，转载请注明出处。）