专栏 | 大活做不了、小活不赚钱，社区快修的赢面究竟有多大？

随着上门保养、上门洗车的熄火，社区连锁成了很多人的焦点。2016年成了汽车后市场连锁的元年。各大主机厂都宣布进军社区连锁、渠道下沉，到客户最密集的地方去，通用、神龙、上汽，大众、宝马，好像现在不宣布进军社区店，就卖不出车一样了。在这之前，更有和谐集团要在河南布局300家社区店的宣言。

车享家和和谐集团是走在最前面的，这都是大玩家。传言说，上汽一年敢拿100亿陪你玩，吓死宝宝了。和谐集团也是2.5个亿，做300家社区店。小玩家们都在自己摸索，也在做各种换油中心和社区连锁店。各种快修快保社区门店雨后春笋般涌现，不论几个门店都是全国连锁，都在谋求着先占着地方，祈祷着被收购的那一天。

可是，社区连锁门店真的是未来的方向吗？这个姑且不论，我们今天就来谈谈社区门店里面的陷阱吧。这篇文章也许不能帮你提升生意，但是绝对可以帮你省点投资，少亏好大一笔钱。

第一，社区门店只做保养。目前流行很多换油中心、保养连锁，打着我们只做一件事“汽车保养”的概念，以为专业化就是未来。我告诉大家，美国捷飞络10年前就在上海开设了10余家社区换油中心，然后就没有然后了（大家可以去百度）。

据笔者了解，社区门店的辐射范围一般都在1.5公里以内，辐射范围内的客户数量有限，目前竞争激烈的情况下，一个门店不可能大面积的获得周边客户。计算一个数据，一个门店2000个客户的情况下，一年保养5200台次（2.6的数据是投资人给出的数据），日均14台，按照保养单价300元计算，4200元营业额，月收入在12万左右。12万的收入，基本符合社区店的收入预期，也符合投资人对和谐集团调研的数据。这个收入基本上是无法盈利的，尤其是有投资人的情况下，投资收益是非常少而风险大的行为。更何况，2000个客户，也是需要花费很大力气才能做到的。

保养连锁面临的这些问题都还能解决，更可怕的问题是，免费保养的到来，直接就是当头一棒。电动车的未来，对保养连锁这个概念更是灭顶之灾！

第二，社区门店不需要高级技师。做快修快保，弄两个技校学生稍加培养，就可以迅速上手，这样社区门店的人力成本就非常低。现在的车辆复杂度非常高，中国作为万国车的代表，各种品牌各种型号各种年代的车辆，复杂性不是一个中工就能解决的。

我们培养一个维修技师基本都需要在三到五年。你弄一个2年不到的中工，他只能做基本的快修快保，做不了稍微复杂的维修或者基本的简单的维修都解决不了的情况下，客户的信任度就会降低，就面临客户流失的风险。更重要的是，快修快保类业务，客单价低，基本都在千元以下，需要大量的客户才能提升营业额。

随着网络的透明化和各种平台的竞争，你会发现快修类业务都不挣钱了，毛利润都越来越低了。而且各大保险公司、互联网平台还有各种骗子公司们，纷纷给门店支付30元的保养工时费，你会发现工时费都支付不了员工工资了。

第三，社区门店面积不需要太大。低于300平米的店面，是不适合投资的。如果你是老公老婆两口子创业，那可以，一年挣的钱绝对超过两个人的工资几倍。如果你要请店长，请技师，那我奉劝你。300以下的店面是不能作为投资人去尝试的业务。因为300平米以下的店面回报率有限。300平米的店面，工位充其量在6个左右，用于真正能带来价值的工位更是有限。3台举升机以下的店面，年营业额不足以支付店长、技术师傅、房租等各种费用和主管激励，最后落到投资人手里会发现投资收益太低，而风险相对较大。

第四，社区门店向中心店导流。这个概念几年前就有人提出过，投资人针对和谐集团的调研也说过，此类导流是社区店的一个重要功能并且已经有效果。笔者一直没研究透，客户如何信赖你的社区店，是一个豪华品牌售后的延伸，从而到你的中心店去做大型的维修。这个难度究竟多大，可能还需要进一步了解。但是有个问题一直存在，中心店和社区店的利益分配，以及相互员工的积极性如何调动。如果仅作为导流的话，导流的成本如果过高，是否有存在的价值，有待详细数据的支持。

第五，社区店人员少好管理。汽车后市场从业人员本身素质较低，年龄层也较低，这类人员的管理从来都是难题。而且店面不大，对店长的综合能力要求更高。为了人力资源的压缩，店长更是综合性人才。而且有此类综合性人才，很多人都选择自己创业了。学汽修的学生或者学徒都有一个梦想，就是拥有一个属于自己的门店。虽然现在创业门槛高，但是相对这些员工的家长们，支持孩子创业也更有经济基础了。社区店人员流动频繁，始终是门店管理的最大难题。

社区店，作为一个响亮的口号，各路人马都在实践。上汽车享家，从目前来看，真是一年拿出100亿的劲头在拼。和谐快修，也是要把2.5个亿给花完的劲头。殊不知，一个社区店投资80万很容易，一个月就花出去了。但是如果不能快速实现盈利，每个月维持店面运营，需要非常大的一笔费用。只有实现盈利，实现自我造血功能，才能继续扩张。

目前很多社区店，面积较小，人员配置能力不高，导致大活做不了，小活不赚钱。车多的时候人不够，有人的时候没有车。高毛利的业务做不了，低毛利的业务做再多也抵挡不住门面的房租节节高。业务不稳定也会影响员工士气，导致高水平人员留不住。实现大规模盈利的社区连锁门店，目前还很少，也可能很快就会到来。但是笔者还是提醒以下几点，这也是我们豫涛汽修连锁根据自身经验，从200多平米到2000多平米店面的实践，得出的干货。

第一，社区门店面积要在500平米左右，面积过大是没有价值的，而且费用过高。一个门店能够吸收的客户有限，而再大的厂房，可供利用的举升机也就是那么几台。太小的面积，又无法提升营业额，没有投资价值。另外现在是一个看颜值的时代，店面建设一定要有形象。4S店标准建设的社区店，才能接纳从4S店流出的客户（另文分析）。只有这么大规模的门店，才能够实现投资人的利益需求，否则投资人就要承担低收益高风险的投资。

第二，社区门店一定要做综合维修。保养马上就被全透明化，马上就免费化，马上还可能不保养了。低毛利的业务就是拼量，综合维修一定是高毛利的业务。社区店不能做成社区医药超市，而要做成社区医院，能够做临床手术的医院。维修业务才是高毛利有技术含量的业务，才能作为门店的主营业务存在。2010年开始大规模增加的私家车，马上就迎来维修期。这才是未来，这才是能赚钱的客户。社区药店一年的利润，抵不上医院一台手术的利润，这就是技术的力量，也是作为维修人的骄傲。

第三，人员配置，一定要有大师傅。一个门店只有有了一个能够修理各种车的大师傅，这个门店才有附加值，才能做高毛利的业务。很多人在社区门店配置刚毕业的学生，会严重影响车主对门店专业度的信赖。我就碰到一个门店的工人，奥迪Q5来保养，直接上去就把变速箱油给放出来了。这种门店，今天会有这个问题，明天就还会有其他问题，门店不是培养学徒的地方。

第四，社区店的选址一定要慎重。社区门店周围的消费能力，消费主力人员，车辆年龄和档次等等都决定了一个门店营业后的各种数据表现。很多时候一个门店一开门，就决定了她多久能够打平，多久能够盈利，能够赢多少利。后天通过人员的调整可能就是事倍功半的效果。

第五，做门店一定要实现门店的自我造血功能。最近遇到很多门店生意很兴隆，仔细一研究发现都是虚假繁荣。由于竞争激烈，很多门店开始推99保养（机油、机滤），空调免费清洗，买保险送保养等等。各种活动刺激了消费，但是算到最后门店依然不盈利。美容店原来擅长的营销活动也开始在快修快保类门店上演。通过一个月的预热，在3天内通过员工打鸡血的销售，实现超常规的销售业绩。最后老板一算，厂家拿走了进货的钱，员工拿走了高额的销售提成，客户都被挖掘了一遍，基本上都有一个全年保养卡了，而门店还要服务剩下的大半业务。各个环节都赚钱了，客户也得到实惠了，就老板没赚到钱。

第六，门店的供应链。易损件基本上都可以根据通用性做一定的安全库存，这个通过总部可以解决。各种配件商现在也是都在提供一天两送，随需随送的服务，所以此类需求基本都能满足。门店少了问题不大，门店一旦多了，就会面临外采的问题，因为公司的集中采购和及时性满足不了需求了，这个管理难题始终存在。供应链管理的专业性，更是一个不确定性问题。可以这样说，全国在供应链层面真正的高手，能够在各个产品领域都有研究的人凤毛麟角。

以上几点作为提醒，希望能给后来者一定提示。豫涛汽修连锁这两年开设了从200到2000平米的门店10余家，也辅导了100度平米到5000平米的各种门店和厂区，大大小小都得出来很多钱的教训，分享给大家希望能减少一些盲目投资。

| 作者简介

宋全业，豫涛汽修连锁联合创始人，10年通信互联网从业经历。2015年跳入汽车后市场创业大潮，联合15年经验资深后市场从业人士共同打造豫涛汽修连锁品牌，致力于汽车后市场维修门店的运营。期望和业界人士共同交流，共同进步，也希望我们摸索的经验和积累的资源，能够为后市场的探索者提供些微帮助。微信号：13703994066。