汽车融资租赁元年，行业顶级大咖们都在聊什么？

文/肖玲（AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志） 中国汽车融资租赁正逐渐萌芽、起步，甚至有观点认为，“2016年是中国融资租赁的元年”。虽然与欧美等成熟汽车市场80%的汽车金融渗透率相比，中国仅有20%。但随着中国消费者消费习惯的改变，中国汽车金融市场正迎来发展的黄金时期，市场规模正随着专业汽车租赁公司、整车厂、经销商及银行系融资租赁公司的积极加入快速增长。此外，年轻一代的崛起，汽车限购限牌政策的推出，更是为汽车融资租赁市场提供强有力的需求支撑。进入2016年之后，中国人民银行、银监会联合发布的《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》，为汽车金融及融资租赁行业的发展助力……种种迹象表明，中国汽车行业这片土壤，已开始具备汽车金融及融资租赁“茁壮成长的养分”。 4月26日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志联合主办的“2016第五届AUTOHAUS CHINA北京国际汽车经销商峰会”（简称：IDS峰会）在北京中奥马哥孛罗大酒店成功举办。来自汽车厂家金融公司、4S集团金融部门、金融公司及融资租赁公司、二手车等行业内的逾400位管理者参加了此次峰会。现场人气爆满，主办方为不断涌入的参会者新增椅凳，但最终还是出现诸多参会者站着听讲的状况。 （IDS峰会现场） 在本次IDS峰会中，来自J.D.POWER、大众汽车金融、德国汽车经济管理学院、平安银行、汇通信诚、建元资本、先锋太盟、广联赛讯、领友科技等知名咨询公司、厂家金融公司、国外高校、银行、融资租赁公司、车联网公司、系统公司等的行业知名人士在本届峰会上进行了非常精彩、有深度和高度的分享。许多参会者在与主办方的互动中提到，“峰会干货很多，收获很大”。 （IDS峰会现场，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会副会长赵扬致辞） （IDS峰会现场，AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志发行人Ralph Meunzel致辞） 汽车金融：IDS峰会上多业态论衡 J.D.POWER中国汽车金融业务负责人杨绪在主题演讲中，对比了中美乘用车市场的发展轨迹，认为金融在撬动消费端以及缓解经销商资金压力等方面，将起到越来越重要的作用，并成为经销商利润的重要来源。在美国，贷款购车的份额已经开始转向租赁购车，近几年，豪华车市场中，租赁购车、贷款购车、现金购车的占比平均都在40%、36%、24%。而非豪华市场中，贷款购车则是主流方式，占比超过63%。 （J.D.POWER中国汽车金融业务负责人杨绪） 杨绪谈到，汽车金融发展的核心驱动力在于时效性，而当前中美汽车金融审批时效依然存在很大差距。除了利率的竞争力，程序繁琐、效率低和服务人员的主动性，是经销商对零售金融服务主要不满意的点；在零售金融的审批流程上，美国市场已经有超过一半的金融服务机构可以自动审批，而在中国市场，审批所花平均时间为3.3天。而这种差距也体现在放款时效性上。美国有32%的审批可以做到于递交审批的同一天，进行正式放款。但同等条件下，中国则平均需要3.7天。J.D.POWER总结认为，汽车金融将可以进一步撬动消费市场，是经销商重要的收益来源，同美国成熟市场相比，潜力巨大；未来，汽车金融为将重点需要在产品多样性、效率和快捷度、人员的专业化等方面进行提升；而“金融租赁”是一个有待开发的新兴市场，可以考虑先关注高端细分市场，高收入人群。 （大众汽车金融（中国）有限公司 首席执行官/总经理科瑞爵Joern A. Kurzrock） 大众汽车金融（中国）有限公司 首席执行官/总经理科瑞爵（Joern A. Kurzrock）认为，厂商金融是经销商发展的助推剂。他详细介绍了大众金融的一些态势以及对经销商金融业务的支持。柯瑞爵较为保守地认为，中国整体汽车金融市场的渗透率在2016年将可以达到28%，而大众金融的渗透率在30%，2020年以及达到42%。 深圳广联赛讯有限公司总经理赵展谈到车联网+给金融带来的变化。他认为中国的汽车金融正在从深度、宽度上走。新能源汽车的发展、汽车出行方式的转变、融资租赁渗透率的逐步提高等等，对于整个金融行业所带来的挑战都比较大。而“动态数据”有别于保险公司的“死数据”，贷款的真实性（比如交易是否真实、车是否真实、用车行为是否真实等等）将直接影响到金融风险的不良资产。在此当中，就需要做好整个贷前、贷中、贷后的风险管控。 （深圳广联赛讯有限公司总经理赵展） “通过数据监控来看，近几年银行在汽车信贷方面的份额在萎缩，但这种现状不会持续”，平安银行金融中心事业部副总裁徐增武如是说。在他看来，银行有其独特优势，包括较低的资金成本；良好的风险控制；产品可以更丰富（比如为除了新车按揭之外的附加费提供贷款产品）；客户基数大；更好的服务等。徐增武认为，当下银行最重要的就是需要持续优化其产品：第一，未来的产品一定是低首付、低月供、长期限，而银行可以推出弹性尾款从而降低客户负担。第二，为存续质押期的客户，额外提供一个额度类的贷款。第三，通过更精准的营销，激发客户的购车需求。此外，就是在个人消费贷款方面，抓住“简单、快”这一核心在审批方面提高效率。 （平安银行金融中心事业部副总裁徐增武） 美国G20汽车经销商咨询有限公司创始人兼总裁Mauricio Espinosa先生就“如何管理与经营汽车金融销售”引入了一些美国的经验。他谈到，无论美国还是中国汽车市场，汽车金融会越来越壮大，而如何销售是核心。所以他谈到，需要建立有效的金融销售流程；深入了解客户需求；使用一些基本工具，比如CRM客户管理，库存管理、流程管理、付款计划等。 （美国G20汽车经销商咨询有限公司创始人兼总裁Mauricio Espinosa） “经营汽车金融可以为经销商增加25%的毛利润；在流程中发现利润（比如每一步的交车过程中，在销售的每一个环节中）；在流程中构建付款计划，为专业的人员工作；最后就是持续对销售流程进行培训”。Mauricio Espinosa先生如是说。 融资租赁：批量生产优质二手车源的金融工具 作为国内最大的汽车经销商集团融资租赁公司，汇通信诚租赁有限公司总经理何昌进在本届IDS峰会上，分享了融资租赁如何助推经销商发展。他认为未来五年，汽车金融将是汽车产业链上的明星业务，低市场渗透率蕴含巨大增长潜力，预计在2020年可以提升至50%。80、90后将逐渐成为消费主力，对金融产品的接受度提高。供应链层面将会由银行独大转变为多方参与，比如汽车金融公司和融资租赁公司。其中，融资租赁公司因其灵活性而将成为汽车金融市场的新生力量。 根据美国NADA数据和CADA2010-2014经销商百强数据，美国汽车金融和租赁对经销商的毛利贡献达20.6%，在中国仅占7.3%；二手车方面，金融和租赁在美国为经销商毛利的贡献率达到12.4%，而中国仅1.8%。 （汇通信诚租赁有限公司总经理何昌进） 何昌进谈到，面对经销商的发展诉求，融资租赁产品的优势特征在于：固定利率、较低月供；更低的企业客户用车成本；客户不承担残值风险；更短的换车周期；全价值链服务；用车成本透明等等。并且能够为经销商提供这些支持：有效的营销工具、客户保留和客户忠诚度、节省推广费用、更高的交易价格、盈利能力提升、全价值链打包融资、更快的销售周期等等。融资租赁公司是资金密集型行业，需要解决融资能力问题、人才稀缺问题、做好风控、提供具有竞争力和差异化的租赁产品和服务。 到底汽车经销商该如何开展融资租赁业务？先锋太盟融资租赁有限公司大客户中心总经理徐庆采用了四宫格分析法进行阐述：就业务销售而言，需要着眼内部业务，进行差异化营销、控制风险；就资金管理而言，一方面要解决如何融资的问题，一方面要解决银行授信、保理、转租赁、ABS等问题；就人才管理而言，不能急于求成、要吸收成熟人才；培养年轻力量；加强行业交流；就风险管理而言，引入征信体系，避免税务风险，建立风险模型。 （先锋太盟融资租赁有限公司大客户中心总经理徐庆） 融资租赁如何助力经销商？基于风险管理的乘用车融资租赁系统解决方案是怎样的？先锋太盟融资租赁有限公司大客户中心总经理徐庆与上海领友商务信息咨询有限公司总经理李厚仁作为“黄金搭档”，同与会嘉宾进行探讨。 （上海领友商务信息咨询有限公司总经理李厚仁） 德国纽廷根大学国际管理学院教授Wolfram Sopha先生分析了金融服务的重要性与相关性。与此同时他也分析了在德国的一个现状，专属的金融机构更容易与经销商展开合作，而非专属的金融机构则相对困难。 （德国纽廷根大学国际管理学院教授Wolfram Sopha） 建元资本董事长兼总经理王炜作为压轴嘉宾，一针见血地指出，当前中国的融资租赁业务做的是刺激贷款，但如果把残值做起来，就可以抓住一批优质客户。融资租赁只有两个功能：资产金融、销售金融。就销售金融而言，融资租赁有四个来源：采购数量折扣、租赁资产息差收入、资产维护服务收入、余值处置收入（对汽车来讲就是二手车的收入）。他认为：“真正的融资租赁是能够批量生产二手车的最好的财务工具，金融的工具，就是融资租赁”。 （建元资本董事长兼总经理王炜） 在最后的圆桌讨论环节，来自重庆百事达集团的林绍军作为经销商集团代表，与建元资本董事长王炜、先锋太盟大客户中心总经理徐庆、深圳广联赛讯有限公司总经理赵展、汇通信诚总经理何昌进等就融资租赁公司如何做好风控、如何在一个区域市场将金融及融资租赁的渗透率提高、经销商集团如何决策到底成不成立融资租赁公司等等进行了深入探讨。 （圆桌讨论：融资租赁业务离成熟有多远） 在第二场圆桌讨论环节，瀛之杰汽车管理咨询CEO庞勇、中国汽车流通协会副秘书长沈荣、第一车贷董事长李海燕、宝固咨询创始人杨晴光、庞大集团二手车事业部总经理孟凡亚、上海石易电子科技有限公司总经理赵婉婉等就“汽车金融如何主推二手车行业升级”进行了探讨。 （圆桌讨论：汽车金融如何主推二手车行业升级） 作为AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志所推出的品牌活动“国际汽车经销商峰会”（简称IDS峰会）已面向国内的汽车经销商集团、金融、二手车、后市场等行业的高层管理人员连续举办了五届，取得了行业内的良好口碑和认可。今年12月份将于上海法兰克福汽配展（automchanika shanghai）期间，以“售后服务与二手车”为主题，举行第六届，敬请关注！