【自述】电商霸市、资本打劫、同行相煎、厂商无信...经销商之痛，刀刀切肤！

2016/4/12 10:53:45 chenhaisheng

| 作者简介 倪峰，上海源泰汽配有限公司董事长，触动养车创始人。在我的微信朋友圈里不少好友，也是和我一样来自全国各地的汽配经销商，他们看到我的“峰哥日记”后一直有种声音：希望我能写出经销商目前一些恶劣的生态而无助的困境，借以引起厂家重视及期待其他方面能得以改善。 在我看来，经销商之痛有以下几点： 一、电商引发商业生态恶化

因为淘宝和京东的恶劣商业生态所害，令目前整个实体商业经济持续失血，而我们以前赖以为荣的的品牌代理商来说受伤更重，因为越是品牌越是互联网入口，大家为了入口而火拼，最后这种透明的价格导致我们代理商脱得只剩一条裤衩。比如个人认为臭名昭著的“双11”，本质上是所有的淘宝商户“自宫”来买了鞭炮给马云放、买了流量给马云赚。最可笑的是阿里一直在抓“刷单”，其实他的内心是多么希望商家多多“刷单”，因为他不管你是否刷单还是亏本，他的手续费从来是不会少一分钱。而最最可悲是我们竟有那么多的人在偷偷‘刷单’后还窃喜：我们这个月成功的刷了多少单... ...

这个逻辑是：我们想尽办法得偷偷给马云塞钱，而马云这个（**）竟然毫无廉耻又勃然大怒地指着我们“谁TMD再给我偷偷塞钱，我就办谁”，可就是有那么多的“贱人”还是会前赴后继给他送钱，而最最最可笑的是这群“贱人”中，竟然有一个叫“源泰车品”的，写到这里我是真的很无语和很无力... ...真不知这种畸形的商业生态能何时能转变。

二、投资者烧钱抢占市场 汽配商城利用投资者的资金大打价格战，有些产品的价格竟然比我们经销商的进价还低，还好现在资本也觉悟了，这种烧钱的搅局目前收敛了不少，但每年还是有几个搅局者，让我们受伤不轻。

三、没有下限的让利清仓

汽配同行的低价抛货和低价串货，我认为除了几个脑残的，很少有经销商会主动这么做的，很大的原因是厂家所致，主要原因是为了完成任务指标，也就是为了能拿到年底的返利，但拼尽全力把货拉到仓库后，随着资金压力等原因，他们不得不低价甩货和串货，殊不知市场上被压爆仓的不止是你一家，你想“裸奔”，结果后面还有“裸奔+倒贴的”，从而损害了整个行业的正常利益，把有技术、有服务、有门槛的汽配市场做得不如菜市场。

四、和厂家的信任危机

这个话题有点无奈，有点沉重。厂家是汽车售后中利益链的上游，也可以说是目前游戏规则的制定者。而这些厂家大都是原车主机配套的国外公司，不少还是全球500强企业。我个人认为目前国内售后市场上的微笑曲线是反过来的。在现在产品供大于求的情况下，我们经销商一要哄着客户、二要看厂家脸色，在当地不但要孤军奋战，还要忍受相同产品不同代理商的相互残杀，处境艰辛，真是操着卖白粉的心赚着卖白菜的钱。

在国内汽车售后所有的厂家中，我最佩服的是XX公司，那是真正曾经和经销商一起同甘共苦、并大力帮助经销商建团队、上管理、拓展市场，而不是现在有些厂家代表来公司的目的只有：订货和催款，（甚至还有威胁和坑蒙拐骗下套的，我们就是有过极其痛苦的教训，让我个人对某些厂家、某些人的信任一次性透支完）。听老的XX经销商说，当时作为经销商都很痛苦，这是成长的痛苦，但不管是主动的还是被动的，最后坚持下来的并经过几次蜕变后，都变成当地的翘楚。我还特别羡慕西方的汽配经销商和厂家的关系，比如美国某蓄电池品牌的老外自己介绍，他们和代理商的合作关系是往往都已经几十年了，往往会变成经销商传代的家族生意。我想，如果我和厂家能有这样信任和契约精神，我还何必折腾自己，去艰辛创建自己的品牌之路。在去年，我不时地有接到同行的电话，大家对未来的方向感到迷茫和困惑：未来是和康众、中驰等站边？还是努力发展成当地的独角兽，等待时机也搞个联盟？同时又该如何和厂家打交道？

我的个人回答是：将来整合可能就是个趋势的，是深度捆绑还是就戴个帽子？这要看大家是否认同这个商业模式，包括是否尊重这个平台的文化和理念。 关于和厂家的关系，目前是有些不信任、甚至博弈关系，究其原因或许就是马克思所说的万恶的资本主义。因为这些老外很现实，基本只看数字和资本回报，他或许不太明白国内市场，或许也不会真正关心售后市场的生态建设，如果有员工（包括高管）没有达到预期，他们就有可能会被无情地辞退。而这些外企的销售和高管都是聪明人，他们不是不明白经销商的痛苦和困难，只是有时候只能按照公司既定的不合理目标去不断圆梦、圆谎，同时不断地为自己找后路、跳槽。

上次有一个经销商痛苦地告诉我，有个厂家销售很强势，要么不合理的完成任务指标来压爆仓，要么再开经销商，把自己多年经营的市场拱手让给竞争对手，他问我咋办？其实这种痛苦和屈辱以及无奈我是深受体会的。我只能阿Q地劝他：

A：如果她是想长期逼你成长、帮你一起打江山的患难媳妇（如早期的壳牌），那你就借款融资也要完成进货，要珍惜这样的媳妇；

B：如何她是三心二意，不受妇道，那你也应该納个偏房了；

C：如果这个曾经的公主已变得只认钱没有节操，已变成“那个”了，那么你也千万别再当自己是驸马，你也只能接受现实，只能用“嫖客”的心态处之......你痛苦的受伤一次，胜过以后变武二郎。上周还有个做汽修店的老板来咨询我，想做个机油的代理商，我婉转地告诉他：进货请谨慎，代理有风险！ （注：本文转载自微信公众号上海佳驰，转载请注明作者及出处。）