投资人说 | 真格基金张子陶：汽车后市场是一个“很大的坑”

| 核心观点

1、4s店未来可能的一种模式是变成“售前体验店＋售后服务店”；

2、二手车市场目前还处于襁褓婴儿的时代，真正发展成熟可能还需3~5年时间；

3、汽车后市场是一个很大的“坑”；

4、汽车科技大有前途。

| 采访实录

鸵鸟电台：新车市场目前的情况如何？

张子陶：我自己对汽车行业是比较关注的，现在的汽车市场是一个比较难做的市场，如果不是从技术领域，只是用O2O模式去切入是比较难的。

首先来说新车，未来可能的一种模式是把 4S 店变成 “ 售前体验店 + 售后服务店 ” 。

对于新车市场而言，市场上比较受关注的是团购模式，这个模式是有瓶颈的，因为会不可避免的触及到经销商的利益，绝大多数只停留在线上线下信息之间的交互以及用户导流交易的撮合上。

4S 店本身就会进行非常激烈的竞争，这也导致目前团购这种模式要融资是比较困难的。要把 4S 店作为售前体验店，由网上（比如 App，网站）来进行购买及支付，这种模式可能会成为行业极大的革新，但在这个过程中，必须到颠覆4S店现有的模式和饭碗，所以 4S 店的抵触情绪非常强。

因为 4S 店可以接受顾客到店进行体验然后购买，这个支付场景发生在 4S 店内，4S 店很难接受顾客到 4S 店体验，然后再转到另一个平台上进行购买，这直接涉及到支付情景在哪里发生，不可避免会对 4S 店的利益产生冲突。

用一句话描述可能的新车电商终局：汽车电商依靠掌握大量用户直接从车厂拿/定车，接着在线下4S店进行标准化体验，在线交易，最后与4S店进行车后服务合作。

鸵鸟电台：你曾经参与投资了 “ 优信 ” ，对二手车市场是如何看待的？未来还有哪些可能的切入口？

张子陶：二手车买卖市场的发展是在用户购车观念与实际运营模式相较量的情况下演进的。就目前市场上来看，用户是否已经很接受购买二手车、很习惯去消费二手车，还是一个问号。这种交易观念在中国还是比较超前的，这也导致“优信”、“瓜子”、“人人车” 、“好车无忧”等烧钱烧的非常厉害但盈利模式还不是很明显的主要原因。

“优信”平台上的交易量还不错，但相对于整个二手车交易市场总量还是比较小的。二手车市场目前还处于襁褓婴儿的时代，真正发展成熟可能还需3~5年时间。

鸵鸟电台：二手车市场的主要痛点有哪些？目前市场上有哪些模式？

张子陶：二手车市场有3大主要痛点：

1，车源太分散，供需不匹配。用户需求遍布在全国各地，销售渠道有限；

2，流通链过于复杂，交易过程中买卖双方需要经过多次转手才能最终完成一次交易；

3，行业定价机制不成熟，行业信任机制难以建立。

目前市场上已经出现了的形态有C2C寄售（大搜车等）、C2C虚拟寄售（瓜子二手车，人人车，好车无忧等）、C/B2B交易（优信拍、车易拍、平安好车等）、交易资讯（二手车之家等）、B2C卖场（有车诚品等）、B2C平台（车猫）、第三方估值平台（精真估）等等。

像C2C平台主要通过收取检测费以及佣金盈利，可以压缩渠道成本，但是获客成本较高；C/B2B平台通过佣金和差价盈利，能够快去有效匹配供需，但是获客成本依然是个大问题，除此之外，车辆检测评估的成本高；B2C平台通过佣金，差价以及一些增值服务来盈利，运营成本低，但会受到地域性限制，每种模式各有长短。

二手车交易总量占整个车辆购买总量很小的一部分，但是在二手车整个交易过程中，通过线上交易占的份额就更小，这个市场还有很长一段路要走。这个时间长短在于大家转变烧钱改变市场的速度。

我估计这个时间周期可能是在3~5年之间，到那个时候，中国市场买卖二手车的观念就能够被用户广泛接受了，大家会觉得其实买二手车是比买新车更划算的，在同等情况下会更愿意去二手车市场进行购买，在美国，二手车市场相对来说会比新车要活跃的。由于移动端的爆发和媒体广告的宣传，现在的情况已经比前几年有了很明显的好转。

鸵鸟电台：您觉得汽车后市场的真正刚需是什么？还有哪些机会？

张子陶：我觉得汽车后市场是一个很大的坑，因为O2O要想做成功必须满足刚需，高频这两个基本特点。汽车后市场真正的刚需只有维修，像保养、美容等都不是真正的刚需。刚需是什么，刚需可以定义为：你必须要做的事情。比如：车坏了，如果不去修理是开不了的，但是如果车脏了，不洗也还是可以继续开的。

所以，我觉得车辆维修才是真正的刚需，但也是真正的低频。有很多创业者从洗车、美容、保养切入，这些虽然高频，但不是真正的刚需，洗车行业门槛低，保养领域市场规模大，但目前还没有行业中的领头羊出现。

我觉得就汽车后市场这一块儿来看，车主服务是高频需求，比如，停车，加油，周边服务等等。未来还有可能的一些机会，大概有以下两点：

1、停车软件

停车软件目前面临的最大问题是能否拿到大量车位，并且能和App形成联动。这里涉及到一个用户使用量的问题，就是说要么你所在的地区所有车主都能使用某个停车App来找车位，如果只有一部分人使用App一部分不用的话，很可能车主在App上看到的车位去了也没有位置了，因为还有一部分人还在随机找车位。停车软件最好的场景就是每个人去一个地方都可以通过App直接找到车位，但是这种愿景实现的前提是所有车主都在使用这个软件。

2、车辆加油

真格基金投资了“车到加油”，这是一款以加油站车辆加油场景为主导，为用户提供加油站查找，下单，移动支付，评论晒单的平台。创始人是从壳牌出来的人，有清华学历背景，对于油品这个行业非常了解，加油也是一个相对而言刚需高频的需求，这项服务是针对C端用户的。

鸵鸟电台曾经报道过一个很类似的项菜鸟加油站，也是以汽车加油为主要切入点，不过目前主要面向B端用户，做长途客运车的加油缴费服务。

使用移动端付费是一个很好的点，因为我们在加油站经常可以看到很多车主排队缴费的情况，加油前后都有一段等待时间，车主加油最好的场景就是车主到了加油站，直接加油，支付，离开，而不涉及到车主进店，出店以及与工作人员交互的过程。

鸵鸟电台：我们发现很多巨头公司都开始涉猎无人驾驶和汽车科技这一领域，真格基金会在这块儿布局吗？

张子陶：我认为汽车科技大有前途，汽车是很传统的行业，任何创新都离不开线下落地支持，目前很多汽车+互联网只是在优化服务，对这个行业还没有解决根本痛点，进行一些革新。

但我们认为未来的汽车科技可能会对产业产生一些颠覆性的影响。之前真格基金投资了一家做液晶显示屏的公司“autoio”，这个公司的产品替代了传统的机械仪表显示屏，像特斯拉这种高端品牌都已经开始使用液晶显示屏了。因为国外的品牌价格比较昂贵，“autoio”想从国内市场切入，并且已经在和百度洽谈合作，希望实现用户只要有百度地图，按一个键就可以直接在液晶显示屏上显示了，车主在开车的时候不需要再去看手机，提高了驾驶的安全性。

真格基金最近也在投一个提供无人驾驶技术的公司（公司暂时不对外透露），是视觉感知、自动驾驶规划和控制以及做复杂系统方面很出色的三支团队整合起来的一家新的公司。他们将通过两个时间段来实现不同的价值主张，第一个时间段以五年为限，其价值主张是服务好驾驶员，给驾驶员带来额外的安全和舒适；第二个五年5-10年的时间其技术会慢慢的从以驾驶员为中心演进到以出行者为中心。这个时候价值主张变成如何给出行者提供更便捷、更廉价的工具和服务，能够使得他们把出行时间转化为生产力。

为什么我们关注无人驾驶技术呢？因为从终局来看，一旦针对人的无人驾驶实现了，那么一整个跟人和物交通相关的产业链都会被重新定义，包括物流，包括停车，包括保险业甚至是服务业。

（注：本文来源于FM，特别授权AC汽车发布，转载请注明出处。）