聚焦：窜货！2016经销商开年大战，窜货成“疯”谁之过？

进入2016年3月份，刚刚过完春节，2016年的寒流却向我们袭来。面对销量的急剧下滑，使销售者的压力陡然加大。面对这样的销售行情，经销商们开始了各种“走货技巧”，想尽一切办法完成自己的销售任务，窜货也开始疯狂的兴起。

一石击起千层浪，你不窜货，就被别人窜；别人窜我货，我不窜，显得自己无能！一时间窜货成疯！

说到窜货，可以说每个润滑油经销商都深恶痛绝，又不得不面对现实的问题。每个厂家都经常的喊：严查窜货！发现重罚等等重力度的话语，然而窜货每年都在说，窜货每年都在发生！

今天在这里给大家分析一下窜货到底是为了什么，又是怎么发生的呢？且听给您说一说：

一、什么产品会窜货？

知名品牌产品。没名气的的都不会窜货，因为本身产品都卖不了多少，厂家找个客户都难，当然厂家也没什么任务，润滑油经销商一般加价高，没有利润，没人给他玩！

二、为什么名牌产品会窜货？

完不成销售任务！不是经销商完不成任务，就是区域经理完不成任务。品牌一旦具备一定的知名度后，厂家也就牛起来了，给你上人、给你费用等等，但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的，基本上也不会窜货。

情况1：润滑油经销商完不成任务，怎么办？基本上会平价或稍加一点利润窜货，完成厂家任务，挣到自己该挣得那份钱拉倒。

情况2：大部分润滑油经销商能完成任务，个别润滑油经销商完不成任务，导致区域经理完不成总任务怎么办？给关系好的润滑油经销商私下申请费用，让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害，因为经销商是帮忙！窜货没有利润肯定不干，更何况明年的任务肯定抬高！多半是厂家经理都是忽悠带包票的：明年任务不给涨，咱们哥们得互相帮助啊！这种窜货价格比较低，甚至会低于厂价。

三、“我经营的品牌所有的经销商都在窜货，乱成一锅粥了，怎么回事呢”？

这种情况肯定有！尤其是这两年！国内的好多企业在制定润滑油经销商销售任务时，都是能多定不少定，好像每个润滑油经销商都有无穷潜力！不增长个20%以上，都不好意思给老板交代！为什么我说这两年润滑油经销商窜货严重了呢？

原因是：销售任务制定习惯，这么多年每年都递增这么多！赶上这两年经济放缓，销售增长没有预计那么快！经销商不窜货完不成任务，区域经理逼着你也得完，大家都没有别的办法，尤其是国内品牌，又不精耕市场，一味的给润滑油经销商施加压力，不窜货怎么办？最后造成你窜我、我窜你，谁也别说谁！

四、“我这里老是被人家窜，我不挣钱都没人要！怎么回事？”

这得问区域经理。如果相同的客户因为价格不要你的货，估计是厂家区域经理给经销商的政策不同。还有就是区域经理能从经销商那里搞一些灰色收入，故意给他的政策比你高。

所有的窜货，厂家都归罪于润滑油经销商！经过简单的分析，您会发现，这里到处都有厂家的身影，润滑油经销商不是制造窜货的元凶！真正的元凶是厂家和厂家的销售团队！

试想，如果润滑油经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，那个经销商会去窜货！窜货意味着放弃利润！窜货意味着抬高明年的销售任务！窜货意味着得罪行业好友！窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上！

没有利润，什么品牌经销商也不给你玩！行业怪圈：为什么有些润滑油经销商总是窜货？因为他去年是通过窜货完成任务的，今年不窜货，怎么完成任务？怎么活？