专栏 | 美国事故车行业的投资、兼并与重组(二)

Karen Fierst女士，美国事故车维修领域的知名人士,曾任职于美国汽车零部件认证协会(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以来,为美国及其他海外客户提供了广泛的汽车后市场咨询服务,为客户建立行业关系提供了有力的指导和帮助。目前,她担任美国车身理事会(NABC)理事,是美国汽车服务协会(ASA)、美国汽车后市场行业协会(AAIA)、美国事故车维修专家学会(SCRS)、行业妇女组织(WIN)的成员,也是美国事故车行业会议(CIC)的联席会委员。

文/美国KerenOr咨询公司 Karen Fierst

译/张淑珍（《汽车维修与保养》）

聪明的企业主意识到商业环境正在改变,很多非汽车领域的企业正在进行兼并重组。计算机的出现、保险公司已有的DRP项目、各自为政的行业现状、维修厂产能过剩等为投资、兼并与重组提供了独特的机会。早期整合者创办的“标准事故车中心”, 为了摆脱企业运营的无效性,在开发新业务模式时开始与保险公司通力合作。一些维修厂希望与其他维修厂合作共事,成为保险公司的优选供应商,于是开始在当地购买维修厂。

据“标准事故车中心”原始创立者之一、现美国FIX Auto公司首席执行官Erick Bickett先生介绍,该事故车中心成立于20世纪 90年代初。随着创建大型、多店式事故车维修企业构想的出现,在 1996年开始进行收购与整合。创始者们希望事故车行业能出现与其他正在或者已经整合的零售业相类似的商业模式。他们最初的商业计划是通过购买现有维修厂实现进一步发展,并认为市场已经为此做好了准备。图2所示为1980-2013年美国事故车维修的市场规模变化,这里所体现的维修厂数量包括独立维修店与经销商运营店。对比一组数据,在维修市场中,2006年每店平均销售量为66.6万美元,2013年每店平均销售量为90.1163万美元。

一段时间过后,那些维修厂在商业融资及实施转变的过程中认识到,他们需要被证明已经成功的专业管理模式来帮助他们成长。因此,他们雇佣了专业的管理技术人员。为了购买更多维修厂,他们需要更多资本投资,于是他们求助于私募股权投资者。私募股权投资者对投资回报有一个期望值,而这些维修厂的整合者们也认为能够达到这样的期望值。

他们希望,通过向保险公司提供“多店经营、单点联络”的概念;购买维修厂、发展规模经济的经营模式; 同时各门店保证统一、高品质维修质量,可以吸引保险公司帮助他们推动业务发展。多店式经营的统一性将使保险公司了解了:多店网状式经营带来的益处,同时通过消除或减少与维修厂的矛盾冲突,保险公司最终将与维修厂建立并发展成可信赖的合作关系。

投资者最后找到了多店连锁的经营者,他们关注的共同点是,像“标准事故车中心”以及“M2”那样,建成区域性、多店式经营的事故车维修连锁企业。M2与“标准事故车中心”一样,是一家经过整合的事故车维修连锁企业,这两家均成立于美国加州。

整合兼并的时代已经开始。重要的是,整合者们将事故车维修店的脚步迈向更远。一些老牌维修店主决定卖掉原有的维修厂,加入新成立的整合者队伍中。他们认为,在与整合者的竞争中,与其将一生工作所得进行无回报的投资,还不如加入整合队伍获取一部分应得的收益。几年过去了,整合者与他们的私募股权合作者通过深入合作,不断成长而强大。

在2001年,行业资深人士、美国Auto Claims Help公司的拥有者—Charlie Baron先生为美国《车身维修店商业杂志》撰文写道:“据美国《有限公司》杂志统计,‘标准事故车中心’在美国发展最快的公司中排名第九位。它不止吸引了大家的注意力,更吸引了资金。2000年,该中心从2家私人风险投资集团获得2 000 万美元投资,为公司发展注入了强大力量。2001年秋,另一家由几个保险公司组成的投资集团又为其注资4 000万美元。”

很多独立事故车维修店主,他们并不想卖掉自己的修理店, 成为正在兴起的、多店式维修网络的参与者,他们想要观望多店经营企业在市场多变情况下的持续竞争能力。

在第一轮兼并整合中,私募股权投资者及整合者们所期待的结果并未发生。美国Fix Auto的Bickett先生对此解释说,无论是不是以私募股权的方式投资,保险公司都没有入股事故车维修店的概念。对于保险公司来讲,衡量维修厂业绩的技术还没有完全开发出来,他们尚不信任那些维修厂的经营。由于缺少保险公司的支持,多店网络化经营则陷入了不理想的境地。保险公司的支持对维修厂来说非常重要,维修厂需要通过增加维修总量才能获得规模经济储值并达到预期收益。Bickett先生非常熟悉并理解事故车维修行业,对事故车行业按照投资者期望及要求快速发展的状况表示不安。于是,他选择离开了“标准事故车中心”。

另一个挑战是,早期整合者不能为维修厂持续提供维修业务。这方面的欠缺,再加上保险公司不支持的怀疑态度,最终导致整合者们无法达到他们的盈利预期。对投资者而言,没有达到目标他们就会选择退出市场。在我采访到的一些行业专家看来,第一轮投资没有达到预期的主要原因之一是：

无论是在管理、还是技术层面, 事故车维修厂还没有准备好市场所需的经营水平。多店经营在技术与管理上达到一致性的难度,远比整合者认识到的难很多。

在问到第一轮整合失败的原因时,美国Supplement公司(美国汽车行业金融咨询公司,网址supp-co.com)主管Brad Mewes 先生对我说,“第一轮整合并没有失败,只是一些整合者没有成功实施他们的商业计划而已。然而,过去的经验可以为未来的发展提供参考。目前,有3家非常成功的多店式经营的事故车维修企业,成为第一轮整合投资的受益者,如今他们的业务也非常兴旺发达。这其中包括:本文之前提到的标准事故车中心(网址:http:// calibercollision.com/ )、美国汽车车身与玻璃维修企业—ABRA (网址:http://www.abraauto.com)以及博伊德集团 Boyd Group在美国经营的Gerbera事故车维修企业(网址:http://www.boydgroup. com/Home.asp.)。Boyd Group是一家加拿大上市公司,也是北美唯一一家公开交易的多店连锁经营的事故车维修企业。”

FOCUS投资银行执行董事、“标准事故车中心”创立者之一David Roberts先生,在总结第一轮投资、兼并与重组时这样说道:“每个行业经历的瘦身都是从整合、兼并开始的。事故车维修行业发生变革的时机已经成熟,但是维修厂与保险公司的关系还是对立的。

然而,让维修厂合并在一个品牌下,集体向保险公司推广,以获得更多维修量、更好的价格,并非一件简单的事。即使维修厂的经营参与者拥有共同的所有权,但也很难保证他们意见一致,与保险公司建立合作关系花费的时间,远比预期长。而当时也没有有效的方法来衡量维修厂的效益产出,20年前维修厂并没有用KPI(关键性能指标)指数衡量业绩,而现在的维修厂时刻都在用KPI衡量其绩效。”

投资、兼并与重组的第二次浪潮

曾经有几年,美国事故车行业投资、兼并与重组的热潮逐渐降温并放缓,但当时事故车维修行业的产能仍然过剩,店铺过多但工作量少,不足以支撑所有维修店的运营。维修店的成本增加、技术及培训需要投资、车辆严重受损导致更多车辆报废、可修复车辆数量下降导致收益缩水,再加上维修店店主老龄化、尚没有成形的退出计划、缺少市场推广等,最终导致一些店铺停工歇业。

与此同时,过去被称为“兼并者”的多店连锁经营者们 (MSO),并没有急于拓展维修连锁店的数量,他们决定自己承担责任改善公司内部运营,着手开发企业内部“标准运营序”(SOPs)。这个标准程序概括了维修店如何运转与经营的方法,兼并者将标准运营程序推广到各区域运营店铺,并在培训、设备、精简运营等方面投入资金,以期得到更佳的维修周期。同时,他们也加强与保险公司DRP项目合作,有些经营者们甚至参与了20个不同保险公司的DRP项目。

随着时间的推移,保险公司要求维修厂不断提高业绩的技术条件已经成熟,例如维修厂在客户服务、维修费用、修复周期、配件的选择(例如后市场部件、循环用部件、再制造件)等方面的做法和行为已经可以衡量,而保险公司也正是用这些来评估并衡量维修厂的效益,并称之为KPI。

但是,当保险公司引入KPI体系时,维修厂最初并不太接受。问题在于,每家保险公司都有自己的KPI体系,KPI指标不统一为维修厂带来了烦恼和困惑。而保险公司仍在不断地调整各自的KPI指标,试图推动维修厂改善操作环节。这些做法使KPI指标向着保险公司期待的方向发展,但降低了维修厂效益,没有为维修厂带来正向的结果。

一些进取型独立维修厂了解并实施了精细化经营措施,为提高效率达到快速维修的目的,他们去掉了业务流程中无用无益的行为。对于维修厂和保险公司来说,快速维修是双赢的选择。多店式连锁经营者以及进取型独立维修厂厂主们,都在试图开发并实施最佳方案,降低日常开支,简化操作及工序流程,试图增加利润空间。总之,这些维修厂实施可以预知结果的方案,按专业机构的方式运营。另外,他们与保险公司建立了强大、可信赖的合作关系。尽管有一些维修厂对保险公司诟病不止,但更为进取的维修厂厂主们则认为,与保险公司需要维修厂一样,维修厂是需要保险公司的,维修厂与保险公司更像是伙伴而不是对手。这样的实用态度对维修厂带来了好处,更产生了保险公司与维修厂双赢的结果。

2007-2009年期间,正值美国经济不景气之时,很多事故车维修厂厂主决定卖掉其店铺。这主要是因为这些维修厂盈利能力下降,而多店经营者们开始慢慢地扩张其领地,伸向这些盈利能力下降的企业。因为整体经济形式不好及企业估值不高,这些维修厂最终都选择折价售出。表2、表3所示为2011-2014年间多店连锁品牌门店数量及其增长情况。多店经营者们一旦买入维修厂,就会引入自己的运营体系,其结果都是比原店主获得的利润更高。通常,这些维修店都是通过私募股权投资购买的,他们为美国事故车行业的发展带来了第二次机遇。