汽车会所商业模式与三大运营标准：与普通门店产生极大差异化竞争力

近日中国汽车流通协会汽车俱乐部分会受Automobile AssociationUK（英国汽车协会）邀请，旗下部分会员企业远赴英国，进行了为期一周的英国专题考察。

可能大部分人并不了解英国AA汽车俱乐部，但作为一家拥有110年历史的老牌汽车俱乐部，在英国业界具有非常权威的地位，业务范围也十分广泛，从AA救援业务，AA二手车电商平台业务、AA保险业务，AA酒店业务，AA营地认证，AA驾校业务等等，其中在英国的酒店和餐厅能够拥有英国AA汽车俱乐部的AA评级，是媲美米其林餐厅星级的同等高度，这足以显示这个老牌俱乐部的影响力。

为什么这家俱乐部能做到这样的水准？这个好奇目前暂未有理清楚。中国不似美国，汽车文化的发展缓慢而凌乱，所以基于文化基础上发展的会所，在中国也不多。

今天，就与大家分享关于汽车会所商业模式的一篇文章。

汽车会所的定义

汽车会所是整合高端汽车护理与汽车休闲文化为一体的汽车主题会所。

汽车会所的两大特征：

一、以车为媒 

以高端车辆作为沟通会员、创造商业价值的桥梁。在诸多会所业态中，汽车成为本行业独特的车主沟通桥梁。

二、以人为尊

汽车会所服务的核心是人。汽车会所高端美容、汽车休闲文化等软硬件设计均以人为中心，为高端车主提供汽车之外的大量增值服务和精神文化服务，这是汽车会所软硬件价值构建的指导思想。

汽车会所的商业模式

（收入模式与盈利模式）

汽车会所实行会员制，以高价值的会费收益产生赢利回报。汽车会所提供三大服务价值支持会费收入：

一、高端汽车美容（含漆面修复）护理，形成高端汽车美容服务收入

以车为媒，集结高端车主，实现高端汽车美容服务收入，通过高端会员实体服务创造商业价值提供标准化美容服务项目、星级精洗服务形成会员服务的基础价值。

二、以人为本的增值服务，提供汽车美容服务以外的超值服务

提供大量增值服务，提升会员的边际利益。汽车会所服务的核心是人，以星级服务标准，给车主提供车辆消费以外的增值利益。汽车会所通过对人的服务，强化汽车服务的价值感。

三、精神消费价值

汽车会所通过特定的汽车文化空间，让这一特定群体形成精神依归，从而把握高端车主特有的消费心智模式。

1、尊贵的享受。高端车主通过汽车会所空间获得尊贵的消费体验；

2、私密的空间。这一空间为特定车主阶层所属，具有排他性；

3、社交平台。会所最终形成高端会员交流的空间。会所通过实施会员忠诚计划来强化这一高端平台的价值.

4、精神归属。高端车主最终在这一高端会所中找到归属感。汽车会所形成独特的圈层文化。

汽车会所的项目独特性

跟一站式汽车服务模式、快修模式、4S店模式、高端汽车维修模式等汽车后市场商业型态比较，汽车会所项目具有以下独特性：

1、商业模式简单可复制

汽车会所项目仅定位于高端美容这一汽车后市场中的细分市场，服务项目简单，容易将服务模块标准化。连锁的本质是标准。汽车会所只有高端精洗、高端美容和汽车休闲文化项目，因项目单一而可做到标准化，这是汽车会所项目可以实现连锁化经营的前提。

#比较#一站式汽车服务项目，服务对象从QQ到兰博基尼，服务项目从快修、大修、钣金、油漆、装饰、改装、音响、电器、贴膜、玻璃修复、精品到保脸、救援等，甚至二手车、整车销售，项目包罗万象，管理难度高，整体盈利能力低，难于复制。

2、定位精准 

仅服务于高端汽车消费群体

3、项目特色化 

通过对高端汽车休闲文化的整合，不同会所均能实现文化的差异性与项目独特性，提供与众不同的休闲文化体验。

4、资本密集性与文化密集性 

汽车会所单店投资200-300万元，连锁投资需要过亿资金，需经营造高端的文化体验，注重高端品位与文化内涵，或古典或现代，或东方文化或西方文化，或中西合壁，可洋洋大观，也可化繁为简。

5、文化包容性 

在整合中，汽车会所具有极大的文化包容性，包括茶文化、咖啡文化、红酒文化、汽车文化、赛车文化、改装文化、斯诺克等运动文化以及高尔夫文化等等。

6、高端业态整合 

汽车会所需要构建长期的会员忠诚计划， 需要整合高端汽车销售、高端会所、酒庄、高尔夫、高端房产、奢侈品等等资源，实现平台共享与协同。

7、以实现品牌领先，构建商业平台为终极目标

商业模式设计的重点是，全部架构设计必须击中顾客价值，以最佳经营、最快速度、使企业价值得以增长

新的市场竞争催生汽车会所

三大运营特征

高端化、系统化、差异化

会员制作为一种崭新的消费体制，其产生与发展的原理便是“80/20”法则，即大部分企业80%的营业额是来自于20%忠实客户的重复购买或消费，而余下20%的收入才 来自于那80%的游离客户。

所以，聪明的营销人，总会找出“顾客资料库”中那20%的忠实顾客，与他们建立长期稳定的互利关系，全力满足他们的需求，鼓励他们重复购买。

利用20%的客户资源却神奇地能为企业创造出80%的收益，这正是“会员制”的魅力所在！也正是为什么“会员制”能够被广大经营者认同并迅速渗透到各个领域的原因所在！

中国的一站式汽车服务业发展了近20年，服务对象从QQ到奔驰，服务项目涵盖整车销售之外的所有领域，历史已经证明这种商业模式无法做大做强。汽车会所这一高端细分市场，自2008年以来已经在全国获得长足展。传统汽车会所认为硬件升级了就是高端，其实是不得高端的实质，还是用传统的服务手段，提供不了高端会员本质的尊贵、归属、社交等服务需求。所以，新的市场竞争环境下，经营者对会所的本质需要有全面的理解。

高端化的本质掌控

系统化解决方案

汽车会所经过近五年的发展,早期的会所因为数量极少,会所登陆某一城市即与普通门店产生极大的差异化竞争力。但目前会所在很多市场已经普遍存在，同质化现象严重。目前,中国汽车会所尚处于发展的战国时期，大型汽车会所、标准汽车会所、迷你汽车会所、所谓一站式服务会所、美容主题会所、维修美容会所林林总总鱼龙混杂，大多是传统汽车维修美容服务的升级版，不得会所实质，盲目投资，盲目运营，导致大量资本惨淡经营茫茫然不知所向。

事实上这些汽车会所投资早期是受供应商加盟方案弄晕了头，这些加盟商仅仅给加盟者一个早期会所概念，其团队没有终端运营的实际经验，事实上中国的汽车美容供应商还没有产生这样的运营团队，导致大量资本败北。

（注：本文转载自汽车后市场观察。）